工业品销售技巧培训(PPT 65页)
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工业品营销专题PPT培训课件
Partnering和人的要 素People） •对客户的整合及对产 业的理解
早期入围 者
杜邦公司 Exxon DuPont
施乐 IBM 道化当公司 Knoll等
佳能 美国快递 3M Merck等
Intel 微软
波音 GE Plastics Textron
7
工业品营销的误区
目的 意义
•在营销技能上较弱的一些公司对工业品营销的错误认识/误区
•建立在价值观念上的专业咨询为销售服务，如全天
候现场销售的援助
11
营销学五大发展趋势
•行业界限被打乱，如钢铁制造/产品分销/加工业
•企业合并，如克鲁勃Krupp与Hoesch，Armck与Cyclops等
•资本市场全球化—可参 •行业链的重新设定，如原料潜在的约束 与盈利的现金，如美国 的微型工厂
•大范围的结构重组 •客 户 需 求 的 复 杂 性
上升 •竞争程度白热化
•品牌作用的上升
•产品包装天才的隐退 •传播媒体、渠道的扩充
•过 量 信 息 性及利用
的
可
适
用
营销特点
•如 何 赢 得 朋 友 及 影•产品的演化
•外部资源利用的上升 •需求细分
响他人 •4P原则
•利 性销盈售销形售成（对与比特）•价 播体值系取向/价值观传
19
工业品营销未来的主角
1. 保持低成本 2. 把握营销准则 3. 对客户的定位持开放而富有灵活性的态度 4. 将客户的需求形成产业 5.建立以客户为中心,技能为基础的组织机构 6. 触角伸向机构内部满足客户需求
20
工业品营销员最佳行为
特性 1.保持低成本
未来主角 •同时使用传统的营销导向降低成 本(如生产线的重新调配)
早期入围 者
杜邦公司 Exxon DuPont
施乐 IBM 道化当公司 Knoll等
佳能 美国快递 3M Merck等
Intel 微软
波音 GE Plastics Textron
7
工业品营销的误区
目的 意义
•在营销技能上较弱的一些公司对工业品营销的错误认识/误区
•建立在价值观念上的专业咨询为销售服务，如全天
候现场销售的援助
11
营销学五大发展趋势
•行业界限被打乱，如钢铁制造/产品分销/加工业
•企业合并，如克鲁勃Krupp与Hoesch，Armck与Cyclops等
•资本市场全球化—可参 •行业链的重新设定，如原料潜在的约束 与盈利的现金，如美国 的微型工厂
•大范围的结构重组 •客 户 需 求 的 复 杂 性
上升 •竞争程度白热化
•品牌作用的上升
•产品包装天才的隐退 •传播媒体、渠道的扩充
•过 量 信 息 性及利用
的
可
适
用
营销特点
•如 何 赢 得 朋 友 及 影•产品的演化
•外部资源利用的上升 •需求细分
响他人 •4P原则
•利 性销盈售销形售成（对与比特）•价 播体值系取向/价值观传
19
工业品营销未来的主角
1. 保持低成本 2. 把握营销准则 3. 对客户的定位持开放而富有灵活性的态度 4. 将客户的需求形成产业 5.建立以客户为中心,技能为基础的组织机构 6. 触角伸向机构内部满足客户需求
20
工业品营销员最佳行为
特性 1.保持低成本
未来主角 •同时使用传统的营销导向降低成 本(如生产线的重新调配)
工业品销售基本技能培训教材
与客户有效沟通的技巧：
➢ 记住客户的名字是沟通的捷径 ➢ 用真诚感染客户 ➢ 用微笑化解客户的陌生感 ➢ 让客户有被重视的感觉 ➢ 洞察细节并提供有效服务 ➢ 学会用心倾听，把握好接待的热度 ➢ 展示足够的利益，吸引客户 ➢ 晓之以理，说服客户
返回
27
内容5
返回
22
内容4
与客户有效沟通的技巧 与客户有效沟通的作用：
➢ 能否有效地与客户沟通，决定了销售的成败
返回
23
内容4
与客户有效沟通的技巧 有效沟通的四大特点：
➢ 随时性----我们做的每件事情都是沟通 ➢ 双向性----我们既要收集信息，又要给予信息 ➢ 情绪性----信息的收集会受到传递信息方式的影响 ➢ 互赖性----沟通的结果是由双方决定的
总则：
➢ 让客户满意是亲近客户的第一步 ➢ 让客户对产品产生兴趣 ➢ 赢得客户的亲身参与 ➢ 塑造专业形象，让自己成为专家
返回
18
内容3
快速接近客户的技巧 接近客户的几个步骤：
➢ 选择合适的接近方式，看准接近客 户的时机，选好拜访客户的时间
➢ 活用话术，塑造专业得体形象，取 得客户好感
➢ 选好话题拉近与客户的距离
7
课程目录
第九章 快速排除异议解决难题技巧
第一节 处理客户异议的三原则 第二节 化解客户不满的技巧 第三节 避免争辩的秘诀 第四节 处理客户异议的基本方法 第五节 快速排除异议解决问题的技巧
8
课程目录
第十章 实现快速成交技巧
第一节 如何激发客户购买欲 第二节 有目的的引导，有方法地推动 第三节 忽视不必要的异议快速成交 第四节 替客户说出疑虑，找出解决办法 第五节 让客户看到利益
返回
➢ 记住客户的名字是沟通的捷径 ➢ 用真诚感染客户 ➢ 用微笑化解客户的陌生感 ➢ 让客户有被重视的感觉 ➢ 洞察细节并提供有效服务 ➢ 学会用心倾听，把握好接待的热度 ➢ 展示足够的利益，吸引客户 ➢ 晓之以理，说服客户
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内容5
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内容4
与客户有效沟通的技巧 与客户有效沟通的作用：
➢ 能否有效地与客户沟通，决定了销售的成败
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内容4
与客户有效沟通的技巧 有效沟通的四大特点：
➢ 随时性----我们做的每件事情都是沟通 ➢ 双向性----我们既要收集信息，又要给予信息 ➢ 情绪性----信息的收集会受到传递信息方式的影响 ➢ 互赖性----沟通的结果是由双方决定的
总则：
➢ 让客户满意是亲近客户的第一步 ➢ 让客户对产品产生兴趣 ➢ 赢得客户的亲身参与 ➢ 塑造专业形象，让自己成为专家
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内容3
快速接近客户的技巧 接近客户的几个步骤：
➢ 选择合适的接近方式，看准接近客 户的时机，选好拜访客户的时间
➢ 活用话术，塑造专业得体形象，取 得客户好感
➢ 选好话题拉近与客户的距离
7
课程目录
第九章 快速排除异议解决难题技巧
第一节 处理客户异议的三原则 第二节 化解客户不满的技巧 第三节 避免争辩的秘诀 第四节 处理客户异议的基本方法 第五节 快速排除异议解决问题的技巧
8
课程目录
第十章 实现快速成交技巧
第一节 如何激发客户购买欲 第二节 有目的的引导，有方法地推动 第三节 忽视不必要的异议快速成交 第四节 替客户说出疑虑，找出解决办法 第五节 让客户看到利益
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工业品销售策略及技术79页PPT
工业品销售策略及技术
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
Байду номын сангаас
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
工业品营销培训经典资料
的扩张管理；由纯粹的销售工作 转向区域营销与客户价值管理
工业品营销的发展趋势
11
目前 20世纪90年代 20世纪70年代 20世纪30年代
企业间营销的研究侧重于国际企业间的合 作、购并、联盟及依赖关系等全球化课题
格雷夫和波尔创立了五步分析法பைடு நூலகம்
舒尔茨在企业购买的概念、企业购买模型和经验 实证方面提出OBB理论（Organizational Buying Behavior)，维恩德和卡多佐提出宏观—微观变 量两层变量分析法
环境因素 经济环境 需求水平 资金成本 技术变革 社会发展
组织因素 目标 政策 程序 组织结构 制度
人际因素 职权 地位 志趣 说服力
直接再购买，修正再购买，全新采购
个人因素 年龄 收入 教育 职位 个性 文化
使用者，采购者，影响者，决策者，控制者
产生需求，确定需求，产品规格，寻求供应商，征询供 应方案，筛选供应商，正式签单，绩效评估
片面化营销 经验式营销
将销售理念、销售管理当成营销理念、营销管理 要么凭经验，要么套用消费品营销理论
13
第3章 工业品营销的本质
➢ 工业品及工业品市场 ➢ 工业品市场特征 ➢工业品营销的三大要义
工业品
14
在企业与企业之间或企业与其他组织之间进行交易、用来 间接或直接生产消费品的产品，处于价值链的中间部位。
唯品牌论
5
工业品营销必须以客户为中心，保证产品质量和服务质量。 在获得客户信息时，关系起的是“线人”的作用；在客户决策 时，关系起的是“拍板”的作用；在客户服务过程中，关系起 的是“润滑剂”的作用；在客户疑惑时，关系起的是“催化剂” 的作用。 要信任产品，必先信任企业；要信任企业，必先信任人；要信 任人，则朋友为先。利益要建立在质量、服务、信誉充分认可 和信任的基础上。
工业品营销的发展趋势
11
目前 20世纪90年代 20世纪70年代 20世纪30年代
企业间营销的研究侧重于国际企业间的合 作、购并、联盟及依赖关系等全球化课题
格雷夫和波尔创立了五步分析法பைடு நூலகம்
舒尔茨在企业购买的概念、企业购买模型和经验 实证方面提出OBB理论（Organizational Buying Behavior)，维恩德和卡多佐提出宏观—微观变 量两层变量分析法
环境因素 经济环境 需求水平 资金成本 技术变革 社会发展
组织因素 目标 政策 程序 组织结构 制度
人际因素 职权 地位 志趣 说服力
直接再购买，修正再购买，全新采购
个人因素 年龄 收入 教育 职位 个性 文化
使用者，采购者，影响者，决策者，控制者
产生需求，确定需求，产品规格，寻求供应商，征询供 应方案，筛选供应商，正式签单，绩效评估
片面化营销 经验式营销
将销售理念、销售管理当成营销理念、营销管理 要么凭经验，要么套用消费品营销理论
13
第3章 工业品营销的本质
➢ 工业品及工业品市场 ➢ 工业品市场特征 ➢工业品营销的三大要义
工业品
14
在企业与企业之间或企业与其他组织之间进行交易、用来 间接或直接生产消费品的产品，处于价值链的中间部位。
唯品牌论
5
工业品营销必须以客户为中心，保证产品质量和服务质量。 在获得客户信息时，关系起的是“线人”的作用；在客户决策 时，关系起的是“拍板”的作用；在客户服务过程中，关系起 的是“润滑剂”的作用；在客户疑惑时，关系起的是“催化剂” 的作用。 要信任产品，必先信任企业；要信任企业，必先信任人；要信 任人，则朋友为先。利益要建立在质量、服务、信誉充分认可 和信任的基础上。
工业品营销技巧6步法 (ppt 191页)
第一印象的重要性 快快速速建建立立信信赖赖感感的的7要7要点点 快速打开话题的两大技巧 成功开场白的六个步骤
2020/5/15
26
一、第一印象的重要性
2020/5/15
27
视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪
2020/5/15
28
视频启发
2020/5/15
29
微笑—专业形象先入为主
• 微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现 方式。
• 目标管理游戏：摸墙高度
2020/5/15
10
问题讨论
1.为什么第二组的人都无法摸到？ 2．如何设定目标？
2020/5/15
11
游戏的启示
培训师语录
1．没有目标，就缺乏了动力，造成组织的混乱。 2．目标过高，无法实现，等于没有目标。 3．合适的目标是跳起来能够到的目标。
2020/5/15
12
SMART原则
2020/5/15
15
看看我的目标
我要在2016年12月31日之前， 通过销售赚到100万元。
2020/5/15
16
三、访前准备-目的
• 泛泛的目的：
搜集信息、建立关系……
具体的目的：
• 客户同意参加一个产品演示会 • 让你见更高一级决策者 • 来工厂参观考察 • 客户邀请你参加投标
2020/5/15
• 男性双手相握，可叠放于腹前，或者相握于身后。 双脚叉开，与肩平行。
2020/5/15
36
站姿
2020/5/15
37
站姿训练
2020/5/15
38
站姿训练
2020/5/15
39
视线
目光凝视区域： • A、公务凝视区域：以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区。 • B、社交凝视区域：以两眼为上线、唇心为下顶角所形成的倒三角区。 • C、亲密凝视区域：从双眼到胸部之间。 目光的运用： • 要做到“散点柔视”，即应将目光柔和地照在别人的整个脸上，而不是聚焦于对方的眼
2020/5/15
26
一、第一印象的重要性
2020/5/15
27
视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪
2020/5/15
28
视频启发
2020/5/15
29
微笑—专业形象先入为主
• 微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现 方式。
• 目标管理游戏：摸墙高度
2020/5/15
10
问题讨论
1.为什么第二组的人都无法摸到？ 2．如何设定目标？
2020/5/15
11
游戏的启示
培训师语录
1．没有目标，就缺乏了动力，造成组织的混乱。 2．目标过高，无法实现，等于没有目标。 3．合适的目标是跳起来能够到的目标。
2020/5/15
12
SMART原则
2020/5/15
15
看看我的目标
我要在2016年12月31日之前， 通过销售赚到100万元。
2020/5/15
16
三、访前准备-目的
• 泛泛的目的：
搜集信息、建立关系……
具体的目的：
• 客户同意参加一个产品演示会 • 让你见更高一级决策者 • 来工厂参观考察 • 客户邀请你参加投标
2020/5/15
• 男性双手相握，可叠放于腹前，或者相握于身后。 双脚叉开，与肩平行。
2020/5/15
36
站姿
2020/5/15
37
站姿训练
2020/5/15
38
站姿训练
2020/5/15
39
视线
目光凝视区域： • A、公务凝视区域：以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区。 • B、社交凝视区域：以两眼为上线、唇心为下顶角所形成的倒三角区。 • C、亲密凝视区域：从双眼到胸部之间。 目光的运用： • 要做到“散点柔视”，即应将目光柔和地照在别人的整个脸上，而不是聚焦于对方的眼
工业品销售技巧培训
过程中，有些时候技术人员其实就是真正的决策者。因
此在人员推销的时候，如何赢得技术人员的支持是获得
订单的关键，技术人员和技术人员最有共同语言，企业
的技术人员也应在必要的时刻深入市场一线。实际上很
多优秀的工业企业就是这样做的。
2021/5/31
工业品市场常见促销工具
B.销售促进
a)试用： b)产品保证： c)信用赊销： d)租赁： e)以旧换新： f)培训班： g)演示会： h)展示会： i)赠送：
集中在特定对象、有限的场所和特殊的方式、载体等 非常普遍，特别重要
比较重要
广泛的覆盖率，多样化的传播渠道、形式，重要性很 强
普遍广泛地使用，非常重要 重要性一般
攻关
即使在客观上不存在灰色地带的关系营销，公关还是最重要的沟 通方式
重要性一般
注：由2于021两/5/类31产品区分的边界存在多样性标准，以上的对比元素仅限于相对鲜明的该类产品营销特征，并非对所有产品的营销
进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标， 从而形成一种兼顾各方利益的长期关系 • 指买卖"双方间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺 术" 。
2021/5/31
2、工业品营销的特点
•关键词3：关系营销
• 从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。 • 企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用
B. 由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且 购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般 情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必 须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和 作用。这是快速消费品一般不需要的。
2021/5/31