温泉度假酒店收益管理培训PPT(共 45张)
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竞争市场单房收益
五、收益管理达到的目的
1、最大限度利用酒店资源和生产能力，防止 空
置浪费 2、最大限度提高销售量和销售价格，从而最 大
限度提高销售收入 3、最大限度提高酒店总体收益 4、最大限度提高酒店市场占有率
思考：
为什么出租率高的时候不容易满房？
六、实施收益管理要实现什么目标
实现整体收入最大化 Maximize Total Revenue
市场总可售房量
MPI
市场渗透率
Our Occ% _本酒店入住率__
Market Occ%
市场总入住率
四、收益管理主要名词关系(计算公式)
公式
ARI=
平均房价指数
Our ARR
_我酒店平均房价___
Market ARR
竞争市场平均房价
RGI=
房价收益指数
Our RevPAR 我酒店单房收益_ Market RevPAR
1、消费者行为模式分析
2、市场竞争分析
七、收益管理的主要内容 产品差异化
1、客房类型： 精品间、山景间、园林间、养生间、家庭套、亲
子套、行政套房、大使套、温泉中心客房、别墅
2、宴会厅和多功能厅 设施、面积和服务功能等
七、收益管理的主要内容 产品差异化
3、产品卖点 硬标准
房间面积、装修豪华程度、设计风格、客用品
四、收益管理主要名词定义和关系
主要名词定义
市场渗透率
MPI (Market Penetration Index)
衡量你的酒店在竞争市场客房出租率的关键指数
平均房价指数
ARI (Averagຫໍສະໝຸດ Baidu Rate Index)
衡量你的酒店在竞争市场客房平均房价的关键指数
房间收益指数
RGI (Revenue Generation Index)
四、收益管理主要名词关系(计算公式)
RevPAR = 单房收益率
Room Rev.
___房费收入__
Ava. Room 可用房数
或 Ave.Rate X Occ%
平均房价*入住率
四、收益管理主要名词关系(计算公式)
公式
Room Rev. 客房收益
Occ.Room X ARR
占用房间数量*平均房价
当今国内外收益管理系统已成功用于:
航空公司
汽车租赁
宾馆饭店
铁路客运
手机包月
公寓出租
电视广告
二、收益管理的现在与发展
收益管理的发展
饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公 用事业等行业同样获得了成功。应用收益管理的企业，在没有 重大支出的情况下，收益增加了3%-7%，利润增加了50%-100%。 《华尔街杂志》认为在目前出现的商业策略中，收益管理是排 在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。
我们的酒店收益管理是否改进?
1、预订渠道是否畅通或得到了有效控制?
2、是否能准确预估未来时间内的客房入住率？ 3、酒店客源市场是否得到了最佳的优化？ 4、酒店的客房收益RevPAR是否得到了最大化？ 5、在酒店旺季期间客人是否经常住宿2晚以上？ 6、是否正确的评估竞争市场和本酒店的关系？ 7、你是否更加从容应对日益激烈的竞争市场的
衡量你的酒店在竞争市场RevPAR的关键指数
四、收益管理主要名词关系(计算公式)
公式
Occupancy 客房出租率
Occ. Room
___占用房__________
Ava. Room 可售房
Average Rate 平均房价
Room Rev.
房费收入__________
Occ. Room 占用房数
5、适当的顾客/市场 Right People
四、收益管理主要名词定义和关系
主要名词定义
可卖房 售出房/已卖房 住房率/出租率 平均房价 收入
Ava.Room (Available Room) Occ.Room (Occupied Room) Occ% (Occupancy) ARR (Average Room Rate) Rev. (Revenue)
挑战？
数据sop 细分市场 BAR体系 房型 渠道来源 公司档案 客户档案
酒店两套sop
工作sop 散客预订 团队预订 动态定价 竞争对手分析 预算制定 营销活动 节假日管理
七、收益管理的主要内容
四化
1、产品差异化 3、市场细分化
2、价格差异化 4、销售渠道细分化
两分析
四、收益管理主要名词定义和关系
主要名词定义
单间客房平均收入/客房收益率 RevPAR (Revenue PAR)
衡量酒店盈亏的重要指数
市场份额
Market Share
酒店销售的客房间夜量占整个竞争市场酒店销售的间夜量的百分比
公平的市场份额
Fair Market Share
酒店在某个时期,在整个竞争市场上客房所占的百分比
Market Share 市场份额
Our Occ.Room 本酒店占用房间____ Market Occ.Room
市场总占用房间
四、收益管理主要名词关系(计算公式)
公式
Fair Market Share
公平市场份额
Our Ava.Room __本酒店可卖房_____
Market Ava.Room
软标准
房间所处位置：窗户朝向、楼层高低、房间号码、好风景 附加服务：免费用车、会议室、会客室、早餐、下午茶等
三、收益管理是什么
以合理的价格在恰当的时间向合适的客户市 场销售合适的产品。
人才+系统工具+流程：达到最优配置
三、收益管理是什么
收益管理的“5个R”
1、适当的产品
Right Product
2、适当的价格
Right Price
3、适当的销售渠道 Right Channel
4、适当的时机
Right Time
提高市场渗透率 Increase Market Penetration
+客房收入最大化 +餐厅收入最大化 +会议和宴会收入最大化 +温泉养生收入最大化 +车辆租赁最大化 +其他收入最大化 _________________________ =饭店整体收入最大化
客房收入最大化是饭店收益管理的重点 通常饭店70%以上收入来源客房
收益管理 Revenue Management
2017年12月20日
一、认识自己
姓名 任职职位及从业经验 对华天酒店的贡献 自己的天赋是什么 对此次培训的期望
二、收益管理的现在与发展
收益管理理论80年代起源于美国航空业。 美洲航空公司
1985年元月首先开发使用了第1个收益管理系统.
二、收益管理的现在与发展
五、收益管理达到的目的
1、最大限度利用酒店资源和生产能力，防止 空
置浪费 2、最大限度提高销售量和销售价格，从而最 大
限度提高销售收入 3、最大限度提高酒店总体收益 4、最大限度提高酒店市场占有率
思考：
为什么出租率高的时候不容易满房？
六、实施收益管理要实现什么目标
实现整体收入最大化 Maximize Total Revenue
市场总可售房量
MPI
市场渗透率
Our Occ% _本酒店入住率__
Market Occ%
市场总入住率
四、收益管理主要名词关系(计算公式)
公式
ARI=
平均房价指数
Our ARR
_我酒店平均房价___
Market ARR
竞争市场平均房价
RGI=
房价收益指数
Our RevPAR 我酒店单房收益_ Market RevPAR
1、消费者行为模式分析
2、市场竞争分析
七、收益管理的主要内容 产品差异化
1、客房类型： 精品间、山景间、园林间、养生间、家庭套、亲
子套、行政套房、大使套、温泉中心客房、别墅
2、宴会厅和多功能厅 设施、面积和服务功能等
七、收益管理的主要内容 产品差异化
3、产品卖点 硬标准
房间面积、装修豪华程度、设计风格、客用品
四、收益管理主要名词定义和关系
主要名词定义
市场渗透率
MPI (Market Penetration Index)
衡量你的酒店在竞争市场客房出租率的关键指数
平均房价指数
ARI (Averagຫໍສະໝຸດ Baidu Rate Index)
衡量你的酒店在竞争市场客房平均房价的关键指数
房间收益指数
RGI (Revenue Generation Index)
四、收益管理主要名词关系(计算公式)
RevPAR = 单房收益率
Room Rev.
___房费收入__
Ava. Room 可用房数
或 Ave.Rate X Occ%
平均房价*入住率
四、收益管理主要名词关系(计算公式)
公式
Room Rev. 客房收益
Occ.Room X ARR
占用房间数量*平均房价
当今国内外收益管理系统已成功用于:
航空公司
汽车租赁
宾馆饭店
铁路客运
手机包月
公寓出租
电视广告
二、收益管理的现在与发展
收益管理的发展
饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公 用事业等行业同样获得了成功。应用收益管理的企业，在没有 重大支出的情况下，收益增加了3%-7%，利润增加了50%-100%。 《华尔街杂志》认为在目前出现的商业策略中，收益管理是排 在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。
我们的酒店收益管理是否改进?
1、预订渠道是否畅通或得到了有效控制?
2、是否能准确预估未来时间内的客房入住率？ 3、酒店客源市场是否得到了最佳的优化？ 4、酒店的客房收益RevPAR是否得到了最大化？ 5、在酒店旺季期间客人是否经常住宿2晚以上？ 6、是否正确的评估竞争市场和本酒店的关系？ 7、你是否更加从容应对日益激烈的竞争市场的
衡量你的酒店在竞争市场RevPAR的关键指数
四、收益管理主要名词关系(计算公式)
公式
Occupancy 客房出租率
Occ. Room
___占用房__________
Ava. Room 可售房
Average Rate 平均房价
Room Rev.
房费收入__________
Occ. Room 占用房数
5、适当的顾客/市场 Right People
四、收益管理主要名词定义和关系
主要名词定义
可卖房 售出房/已卖房 住房率/出租率 平均房价 收入
Ava.Room (Available Room) Occ.Room (Occupied Room) Occ% (Occupancy) ARR (Average Room Rate) Rev. (Revenue)
挑战？
数据sop 细分市场 BAR体系 房型 渠道来源 公司档案 客户档案
酒店两套sop
工作sop 散客预订 团队预订 动态定价 竞争对手分析 预算制定 营销活动 节假日管理
七、收益管理的主要内容
四化
1、产品差异化 3、市场细分化
2、价格差异化 4、销售渠道细分化
两分析
四、收益管理主要名词定义和关系
主要名词定义
单间客房平均收入/客房收益率 RevPAR (Revenue PAR)
衡量酒店盈亏的重要指数
市场份额
Market Share
酒店销售的客房间夜量占整个竞争市场酒店销售的间夜量的百分比
公平的市场份额
Fair Market Share
酒店在某个时期,在整个竞争市场上客房所占的百分比
Market Share 市场份额
Our Occ.Room 本酒店占用房间____ Market Occ.Room
市场总占用房间
四、收益管理主要名词关系(计算公式)
公式
Fair Market Share
公平市场份额
Our Ava.Room __本酒店可卖房_____
Market Ava.Room
软标准
房间所处位置：窗户朝向、楼层高低、房间号码、好风景 附加服务：免费用车、会议室、会客室、早餐、下午茶等
三、收益管理是什么
以合理的价格在恰当的时间向合适的客户市 场销售合适的产品。
人才+系统工具+流程：达到最优配置
三、收益管理是什么
收益管理的“5个R”
1、适当的产品
Right Product
2、适当的价格
Right Price
3、适当的销售渠道 Right Channel
4、适当的时机
Right Time
提高市场渗透率 Increase Market Penetration
+客房收入最大化 +餐厅收入最大化 +会议和宴会收入最大化 +温泉养生收入最大化 +车辆租赁最大化 +其他收入最大化 _________________________ =饭店整体收入最大化
客房收入最大化是饭店收益管理的重点 通常饭店70%以上收入来源客房
收益管理 Revenue Management
2017年12月20日
一、认识自己
姓名 任职职位及从业经验 对华天酒店的贡献 自己的天赋是什么 对此次培训的期望
二、收益管理的现在与发展
收益管理理论80年代起源于美国航空业。 美洲航空公司
1985年元月首先开发使用了第1个收益管理系统.
二、收益管理的现在与发展