温泉度假酒店收益管理培训PPT(共 45张)
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建立有效的沟通 机制：加强与其 他部门的沟通和 协作，确保收益 管理工作的顺利 实施和酒店的总 体运营目标的一 致性。
不断学习和更新收益管理知识和技能
了解收益管理 的基本概念和
原则
学习如何制定 有效的收益管
理策略
掌握收益管理 的工具和技术
不断关注行业 动态，了解新 的收益管理趋 势和最佳实践
01
收益管理软件的起源和早期 应用
未来收益管理软件和技术的 发展趋势
收益管理软件和技术的主要功能
预测需求：通过历史数据和市场趋势， 预测未来一段时间内的需求情况
定价策略：根据需求预测和竞争情况， 制定合理的定价策略
库存管理：对客房、餐饮等资源进行合 理分配，确保资源利用最大化
数据分析：对收益数据进行分析，找出 优化空间，提高收益水平
信息安全。
01
收益管理的挑战和应对策略
收益管理面临的挑战和问题
市场竞争激烈：酒店业竞争激烈，收益管理需要 不断提高竞争力
单击此处输入你的正文，请阐述观点
成本控制压力：酒店经营成本不断上升，收益管 理需要有效控制成本
单击此处输入你的正文，请阐述观点
制定合理的定价策略：根据市场需求和竞争情况， 制定合理的定价策略
价格歧视的定义和类型
价格歧视和差异化定价策略 的优缺点及注意事项
库存管理和预订策略
库存管理：了解酒店房间数 量、类型和可用性，以及如 何根据需求和预测来管理库 存
预订策略：制定预订策略， 包括提前预订、取消政策和 预订保留时间等，以最大化 收益
01
收益管理的实践应用
收益管理在酒店业的应用
收益管理的基本概念和原理
单击此处输入你的正文，请阐述观点
酒店收益管理培训完整ppt课件
酒店收益管理培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
酒店收益管理概述酒店收益管理策略酒店收益管理工具和技术酒店收益管理实施与优化酒店收益管理案例研究酒店收益管理的未来展望
01
酒店收益管理概述
酒店收益管理是一种通过预测和优化酒店房间价格、房量分配和预订策略，以实现收益最大化的管理方法。
酒店收益管理关注的是如何根据市场需求、竞争态势和酒店资源状况，制定和调整价格、房量分配和预订策略，以提高酒店整体收益。
套餐促销
提供会员特权和积分奖励，鼓励客户多次入住和消费。
会员计划
03
酒店收益管理工具和技术
数据分析
通过收集和分析历史数据，了解酒店入住率、平均房价、预订渠道等趋势，为预测未来市场需求提供依据。
预测模型
利用数据分析结果，建立预测模型，预测未来一段时间内的市场需求和收益情况，为决策提f谩 that of 黏ursus theulinursursisons the/urs that 直奔isonsisons the惰. says theisons);">oburs 一体的 the = 三原色 the the isons that呐 that that that/ivesusbbbb.
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汇报人：可编辑
2023-12-24
酒店收益管理概述酒店收益管理策略酒店收益管理工具和技术酒店收益管理实施与优化酒店收益管理案例研究酒店收益管理的未来展望
01
酒店收益管理概述
酒店收益管理是一种通过预测和优化酒店房间价格、房量分配和预订策略，以实现收益最大化的管理方法。
酒店收益管理关注的是如何根据市场需求、竞争态势和酒店资源状况，制定和调整价格、房量分配和预订策略，以提高酒店整体收益。
套餐促销
提供会员特权和积分奖励，鼓励客户多次入住和消费。
会员计划
03
酒店收益管理工具和技术
数据分析
通过收集和分析历史数据，了解酒店入住率、平均房价、预订渠道等趋势，为预测未来市场需求提供依据。
预测模型
利用数据分析结果，建立预测模型，预测未来一段时间内的市场需求和收益情况，为决策提f谩 that of 黏ursus theulinursursisons the/urs that 直奔isonsisons the惰. says theisons);">oburs 一体的 the = 三原色 the the isons that呐 that that that/ivesusbbbb.
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酒店收益管理培训课件
存管理、销售渠道管理、业绩分析与报告等。
与其他部门的协作
03
收益管理部门需要与前台、客房、销售、市场等部门紧密合作
，确保酒店整体运营的高效与顺畅。
内部沟通协作机制建立
沟通的重要性
内部沟通是酒店管理中不可或缺的一环，有助于提高团队协作效 率、减少误解和冲突。
沟通机制建立
酒店应建立定期的内部沟通会议机制，如部门例会、跨部门协调 会等，以促进信息交流和问题解决。
推广策略制定
通过线上线下多种渠道宣传会员计划 和权益，吸引更多客户加入会员体系 。
客户关系维护技巧
有效沟通技巧
掌握倾听、表达、反馈等有效沟通技巧，与 客户建立良好互动关系。
个性化服务提供
了解客户的个性化需求，提供定制化的服务 体验，让客户感受到被重视和关注。
情绪管理能力
在面对客户投诉或不满时，保持冷静、耐心 和专业，积极解决问题。
跟踪评估与调整
对改进措施的实施效果进行跟踪评估 ，并根据实际情况进行调整和优化。
会员计划设计与推广策略
会员等级划分
根据客户的消费习惯、频率、金额等因 素，将会员划分为不同等级，提供差异
化的会员权益。
会员专享活动
定期举办会员专享活动，如会员日、 会员折扣等，增强会员归属感和忠诚
度。
会员积分制度
设立会员积分制度，鼓励客户通过消 费、参与活动等方式累积积分，兑换 相应奖励。
设施差异
针对不同房型，提供不同的设施和服 务，如床型、房间面积、景观、浴室 设施等。
价格策略类型及选择依据
价格策略类型
包括高价策略、低价策略、中价策略 等，根据酒店市场定位、竞争状况、 成本等因素进行选择。
选择依据
酒店收益管理培训完整ppt课件
收益管理的核心目标
最大化收入
通过合理定价和房间分配 ，实现酒店收入的最高化 。
最小化成本
通过精确的需求预测和资 源分配，降低酒店的运营 成本。
提高客户满意度
在保证收益的同时，提高 客户满意度，增强酒店品 牌形象。
02 收益管理策略与 技巧
定价策略
成本导向定价
以成本为基础，加上合理的利润 来确定价格。
渠道优化
根据不同渠道的效率和效益来优化销 售渠道。
客户关系管理策略
客户细分
根据客户的需求和行为特征将客户分成不同的群 体。
客户关怀
通过提供优质的服务和关怀来增强客户忠诚度。
客户价值提升
通过提供个性化的服务和产品来提高客户的价值 。
03 收益管理工具与 技术
数据收集与分析工具
数据来源
收集来自酒店预订系统、POS系统、CRM系统等不同来源的数据 。
03
个性化服务
随着消费者需求的多样化，酒店需要提供更加个性化的服务来满足市场
需求，收益管理也需要适应这一变化，通过数据分析和预测，为消费者
提供更加个性化的服务。
面临的挑战与机遇
数据分析和预测的准确性
收益管理的核心是数据分析和预测，因此数据的准确性和预测的 准确性是酒店业面临的挑战之一。
消费者行为的多样化
更为个性化的服务和产品。
收益管理可以帮助酒店优化工作 流程和操作规范，提高运营效率
和服务质量。
收益管理与酒店财务的融合
收益管理需要与酒店财务密切 合作，确保收益最大化并符合 财务规范。
通过收益管理，酒店可以更好 地了解成本结构和利润来源， 从而制定更为合理的价格策略 和成本控制措施。
收益管理可以帮助酒店预测未 来收益和现金流，为财务规划 和决策提供有力支持。
酒店收益管理ppt
酒店的价格呈现高低起伏变 动
供求关系变化 （略）
经济周期变化 （略）
需求的季节性变化 （略）
动态定价 动态定价与非动态定价的不同结 果
分折
置换
A
客房间天数 客房平均日价 客房收入 每日每间房餐饮/会议消 费 餐饮/会议收入 饭店总收入 客房利润率 客房利润 餐饮/会议利润率 餐饮/会议利润 饭店总利润
置换分折
销售给散客 20 200 4000 0
销售给团队 20 150 3000 100
0 4000 60% 2400 40%
0 2400
2000 5000 60% 1800 40% 800 2600
50客房价格差 1000客房收入
差 1000酒店总收
入 差
200酒店总利润差
B
客房间天数 客房平均日价 客房收入 每日每间房餐饮/会议消 费 餐饮/会议收入 饭店总收入 客房利润率 客房利润 餐饮/会议利润率 餐饮/会议利润 饭店总利润
接受
有房
• A5 有客人想订1间标准房，5月2日入住，住1晚 接受
有房
• A6 有客人想订2间标准房，5月2日入住，住1晚 不接受 无房
• A7 值
有客人想订1间豪华房，5月2日入住，住2晚
接受
有房，2天的价
• A8 有客人想订1间豪华房，5月2日入住，住3晚 升档或
接受
3天的价值免费
升档销售
• A9 有客人想订1间豪华房，5月2日入住，住1晚 • A10 有客人想订1间标准房，5月3日入住，住2晚 • A11 有客人想订1间标准房，5月3日入住，住1晚
嵌入式计算
嵌入式计算是一种预 设目标的优化组合运算
嵌入式计算
某酒店只有40间客房。 有四个细分市场和四个价格。收益 管理经理通过预测,认为某天实现 收入和利润最大化的最佳组合是把 这些房间按照各细分市场的价格分 配给各个细分市场，然后就按这个 策略销售客房。
供求关系变化 （略）
经济周期变化 （略）
需求的季节性变化 （略）
动态定价 动态定价与非动态定价的不同结 果
分折
置换
A
客房间天数 客房平均日价 客房收入 每日每间房餐饮/会议消 费 餐饮/会议收入 饭店总收入 客房利润率 客房利润 餐饮/会议利润率 餐饮/会议利润 饭店总利润
置换分折
销售给散客 20 200 4000 0
销售给团队 20 150 3000 100
0 4000 60% 2400 40%
0 2400
2000 5000 60% 1800 40% 800 2600
50客房价格差 1000客房收入
差 1000酒店总收
入 差
200酒店总利润差
B
客房间天数 客房平均日价 客房收入 每日每间房餐饮/会议消 费 餐饮/会议收入 饭店总收入 客房利润率 客房利润 餐饮/会议利润率 餐饮/会议利润 饭店总利润
接受
有房
• A5 有客人想订1间标准房，5月2日入住，住1晚 接受
有房
• A6 有客人想订2间标准房，5月2日入住，住1晚 不接受 无房
• A7 值
有客人想订1间豪华房，5月2日入住，住2晚
接受
有房，2天的价
• A8 有客人想订1间豪华房，5月2日入住，住3晚 升档或
接受
3天的价值免费
升档销售
• A9 有客人想订1间豪华房，5月2日入住，住1晚 • A10 有客人想订1间标准房，5月3日入住，住2晚 • A11 有客人想订1间标准房，5月3日入住，住1晚
嵌入式计算
嵌入式计算是一种预 设目标的优化组合运算
嵌入式计算
某酒店只有40间客房。 有四个细分市场和四个价格。收益 管理经理通过预测,认为某天实现 收入和利润最大化的最佳组合是把 这些房间按照各细分市场的价格分 配给各个细分市场，然后就按这个 策略销售客房。
酒店收益管理培训PPT课件(精)
份额 、客户满意度等方面进行评估。
制定竞争策略
根据竞争对手的评估结果，制定相 应的竞争策略，如差异化竞争、成 本领先等。
03
房型与价格策略
房型设置与优化
房型分类
根据酒店定位、市场需求和竞争情况 ，合理划分房型，如标准间、豪华间 、套房等。
房型特点
房型优化
根据入住率、客人反馈和市场需求， 不断调整和优化房型配置，提高酒店 整体收益。
协调措施
通过制定合理的价格策略、促销策略和服务标准，减少渠道冲突的发 生。同时，加强与合作伙伴的沟通和协作，共同推动业务发展。
05
收益最大化策略
超额预订策略
含义
超额预订是指在酒店订房已满的情况下，再适当增加订房数量， 以弥补因客人取消预订或临时取消入住而造成的损失。
优点
降低空房率，提高酒店收益。
收益管理在酒店业的应用
预测市场需求
通过分析历史数据、市场调查 等手段，预测未来一段时间内
的市场需求情况。
制定价格策略
根据市场需求预测结果，制定 相应的价格策略，包括基础价 格、折扣价格、促销价格等。
优化资源配置
根据市场需求和价格策略，合 理调整酒店房源、人力资源等 资源配置，提高资源利用效率 。
数据分析与决策支持
市场需求预测方法
时间序列分析
利用历史数据预测未来市 场需求的趋势和周期变化 。
回归分析
通过建立数学模型，分析 自变量和因变量之间的关 系，预测未来市场需求。
机器学习算法
运用机器学习算法对历史 数据进行训练和学习，预 测未来市场需求。
竞争对手分析
识别竞争对手
通过市场调研和数据分析，确定 酒店的主要竞争对手。
等。
制定竞争策略
根据竞争对手的评估结果，制定相 应的竞争策略，如差异化竞争、成 本领先等。
03
房型与价格策略
房型设置与优化
房型分类
根据酒店定位、市场需求和竞争情况 ，合理划分房型，如标准间、豪华间 、套房等。
房型特点
房型优化
根据入住率、客人反馈和市场需求， 不断调整和优化房型配置，提高酒店 整体收益。
协调措施
通过制定合理的价格策略、促销策略和服务标准，减少渠道冲突的发 生。同时，加强与合作伙伴的沟通和协作，共同推动业务发展。
05
收益最大化策略
超额预订策略
含义
超额预订是指在酒店订房已满的情况下，再适当增加订房数量， 以弥补因客人取消预订或临时取消入住而造成的损失。
优点
降低空房率，提高酒店收益。
收益管理在酒店业的应用
预测市场需求
通过分析历史数据、市场调查 等手段，预测未来一段时间内
的市场需求情况。
制定价格策略
根据市场需求预测结果，制定 相应的价格策略，包括基础价 格、折扣价格、促销价格等。
优化资源配置
根据市场需求和价格策略，合 理调整酒店房源、人力资源等 资源配置，提高资源利用效率 。
数据分析与决策支持
市场需求预测方法
时间序列分析
利用历史数据预测未来市 场需求的趋势和周期变化 。
回归分析
通过建立数学模型，分析 自变量和因变量之间的关 系，预测未来市场需求。
机器学习算法
运用机器学习算法对历史 数据进行训练和学习，预 测未来市场需求。
竞争对手分析
识别竞争对手
通过市场调研和数据分析，确定 酒店的主要竞争对手。
等。
《酒店收益管理》PPT课件
QT=Q1+Q2
相关链接：篱笆策略
策略 时段控制
预订时间 预订方式 捆绑销售
适用客人特点 休闲、度假类消费时间
灵活 休闲、度假类提前预订
有准备
商务客信用卡
商务客对产品效用价值 很在意
做法 在酒店经营的低出租率
期入住享受优惠 鼓励提前预订,不能变 更,根据提前时间长短给以优惠
鼓励保证性预订
将餐饮、娱乐设施等捆绑 销售,给以优惠
（2）What is Dynamic Pricing? 什么是动态定价
Dynamic pricing is offering variable rates for rooms, instead of fixed rates, that change based on market conditions. The strength of customer demand, the quality of the products, the availability of alternative products and services, the time of day, the day of week, and the season of the year are all critical factors in determining price.
Static and do not fluctuate based on demand
价格不随需求的变化而变化
Contracted based on volume expectations
根据房量和预估签订合同
Dynamic Rates动态价格 Market Rates 市场价格
Fluctuate based on : 以下的因素都会引起价格的变化
相关链接：篱笆策略
策略 时段控制
预订时间 预订方式 捆绑销售
适用客人特点 休闲、度假类消费时间
灵活 休闲、度假类提前预订
有准备
商务客信用卡
商务客对产品效用价值 很在意
做法 在酒店经营的低出租率
期入住享受优惠 鼓励提前预订,不能变 更,根据提前时间长短给以优惠
鼓励保证性预订
将餐饮、娱乐设施等捆绑 销售,给以优惠
（2）What is Dynamic Pricing? 什么是动态定价
Dynamic pricing is offering variable rates for rooms, instead of fixed rates, that change based on market conditions. The strength of customer demand, the quality of the products, the availability of alternative products and services, the time of day, the day of week, and the season of the year are all critical factors in determining price.
Static and do not fluctuate based on demand
价格不随需求的变化而变化
Contracted based on volume expectations
根据房量和预估签订合同
Dynamic Rates动态价格 Market Rates 市场价格
Fluctuate based on : 以下的因素都会引起价格的变化
酒店客房运营管理：客房收益管理策略的指导与实施培训ppt课件
预测模型选择
根据酒店实际情况选择合适的预测模 型，如线性回归模型、时间序列分析 模型等。
模型参数调整
模型优化
不断优化预测模型，提高预测精度和 可靠性，为决策制定提供有力支持。
通过调整模型参数，提高预测的准确 性和稳定性。
决策制定与实施
决策目标设定
根据数据分析结果和预测模型预 测结果，设定合理的决策目标， 如提高客房入住率、增加平均房
因素。
调查法
通过问卷调查、访谈等方式，收集 客户对客房服务、设施、价格等方 面的意见和建议。
对比法
将本酒店与其他同类型酒店进行对 比，了解自身在收益管理方面的优 势和不足。
效果评估结果分析
客房收益变化趋势
分析客房收益的波动情况，了解市场变化和竞争 态势。
客户满意度
了解客户对客房服务、设施、价格等方面的满意 度，找出问题和改进方向。
影响因素分析
分析影响客房收益的因素，如季节性、节假日、 促销活动等，为制定改进措施提供依据。
改进措施制定与实施
制定改进措施
根据效果评估结果，制定针对性的改进措施，如调整价格策略、 优化服务流程、改善设施等。
实施改进措施
将改进措施落实到具体的工作中，确保措施的有效实施。
持续监测与调整
对改进措施进行持续监测，根据实际情况进行调整和优化，确保收 益管理策略的有效性和适应性。
增强客户满意度
通过提供优质的服务和舒 适的客房环境，提高客户 满意度，进而增加回头客 和推荐客的数量。
收益管理的基本原则
需求预测
通过对历史数据和市场趋势的 分析，预测未来市场需求和价
格敏感度。
价格优化
根据需求预测和成本分析，制 定合理的价格策略，以最大化 收入。
酒店客房运营管理：客房收益管理策略的指导与实施培训ppt课件
数据分析
分析历史数据，了解市场需求、竞争态势和客户行为，为预测提供依据。
预测模型建立与应用
要点一
模型选择
根据酒店实际情况选择合适的预测模型，如时间序列分析 、机器学习等。
要点二
模型优化
根据实际数据反馈，不断调整和优化预测模型，提高预测 准确性。
定价、调价与促销活动实施
定价策略
制定基于市场需求和竞争情况的定价策 略，确保收益最大化。
据分析工具和技术，制定科学合理的价格策略和营销策略，提高客房入住率和整体收益。同时，酒店企业还需要关注客 户需求和市场变化，提供个性化服务和定制化产品，增加客户满意度和忠诚度。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立 于不败之地。
06
收益管理的挑战与未来发展
收益管理的挑战与应对措施
市场竞争激烈
随着酒店业的快速发展，竞争日 趋激烈，酒店需要不断提升服务 质量和品牌形象以吸引更多客户
酒店客房运营管理：客 房收益管理策略的指导 与实施培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
• 引言 • 收益管理基础理论 • 客房收益管理策略制定 • 客房收益管理实施流程 • 收益管理策略实施案例分析 • 收益管理的挑战与未来发展
01
引言
培训目标与意义
培养员工对客房收益 管理的认识与理解， 提高收益管理意识。
加强合作与交流
引入先进的信息技术和管理系统，建立完 善的收益管理系统，提高收益管理的效率 和准确性。
加强与其他酒店的合作与交流，共同探讨 收益管理的新思路和新方法，提高整个行 业的收益管理水平。
THANKS
感谢观看
收益管理在酒店业的应用
客房收益管理
通过合理定价、预订控制和入住率管 理，提高客房收入。
分析历史数据，了解市场需求、竞争态势和客户行为，为预测提供依据。
预测模型建立与应用
要点一
模型选择
根据酒店实际情况选择合适的预测模型，如时间序列分析 、机器学习等。
要点二
模型优化
根据实际数据反馈，不断调整和优化预测模型，提高预测 准确性。
定价、调价与促销活动实施
定价策略
制定基于市场需求和竞争情况的定价策 略，确保收益最大化。
据分析工具和技术，制定科学合理的价格策略和营销策略，提高客房入住率和整体收益。同时，酒店企业还需要关注客 户需求和市场变化，提供个性化服务和定制化产品，增加客户满意度和忠诚度。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立 于不败之地。
06
收益管理的挑战与未来发展
收益管理的挑战与应对措施
市场竞争激烈
随着酒店业的快速发展，竞争日 趋激烈，酒店需要不断提升服务 质量和品牌形象以吸引更多客户
酒店客房运营管理：客 房收益管理策略的指导 与实施培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
• 引言 • 收益管理基础理论 • 客房收益管理策略制定 • 客房收益管理实施流程 • 收益管理策略实施案例分析 • 收益管理的挑战与未来发展
01
引言
培训目标与意义
培养员工对客房收益 管理的认识与理解， 提高收益管理意识。
加强合作与交流
引入先进的信息技术和管理系统，建立完 善的收益管理系统，提高收益管理的效率 和准确性。
加强与其他酒店的合作与交流，共同探讨 收益管理的新思路和新方法，提高整个行 业的收益管理水平。
THANKS
感谢观看
收益管理在酒店业的应用
客房收益管理
通过合理定价、预订控制和入住率管 理，提高客房收入。
现代酒店管理酒店收益管理课件
数据清洗与整理
对收集到的数据进行清洗和整理，确保数据的准确性和可靠性。
数据分析
运用数据分析工具和方法，对数据进行深入分析，发现市场趋势和 规律。
预测模型建立与验证
选择预测模型
根据酒店特点和市场需求，选择合适的预测模型，如 时间序列分析、回归分析等。
建立预测模型
利用历史数据和相关变量，建立预测模型并拟合数据 。
价格优化策略
价格优化策略
根据市场需求、竞争状况和成本因素，制定合理的房价和房型价 格策略，以实现收益最大化。
动态定价策略
根据市场供需关系和竞争状况，实时调整房价和房型价格，以实 现收益最大化。
差别定价策略
根据客户群体需求和支付能力，制定不同档次的房价和房型价格 ，以满足不同客户群体的需求。
分销渠道管理
成果评估
经过一段时间的实施，XX景点的收益得到了显著 提高，同时游客满意度也得到了提升。
THANK YOU
感谢聆听
经过一段时间的实施，XX酒店 的收益得到了显著提高，同时 客户满意度也得到了提升。
XX航空公司收益管理实践案例分析
背景介绍
XX航空公司是一家国内知名的航空公司，为了 提高公司的收益，管理层决定实施收益管理策略 。
策略制定
公司管理层分析了市场需求和竞争对手情况，根 据自身实际情况制定了收益管理策略。包括航线 规划、机型配置、定价策略、客户服务策略等。
通过精细化的定价策略和营销手段，酒店可以更好 地满足客户需求，提高市场竞争力。
收益管理的历史与发展
80%
起源
收益管理起源于航空业，最初用 于优化机票定价和销售策略。
100%
发展
随着酒店业的竞争加剧，收益管 理逐渐被引入到酒店业中，用于 优化客房定价和资源配置。
对收集到的数据进行清洗和整理，确保数据的准确性和可靠性。
数据分析
运用数据分析工具和方法，对数据进行深入分析，发现市场趋势和 规律。
预测模型建立与验证
选择预测模型
根据酒店特点和市场需求，选择合适的预测模型，如 时间序列分析、回归分析等。
建立预测模型
利用历史数据和相关变量，建立预测模型并拟合数据 。
价格优化策略
价格优化策略
根据市场需求、竞争状况和成本因素，制定合理的房价和房型价 格策略，以实现收益最大化。
动态定价策略
根据市场供需关系和竞争状况，实时调整房价和房型价格，以实 现收益最大化。
差别定价策略
根据客户群体需求和支付能力，制定不同档次的房价和房型价格 ，以满足不同客户群体的需求。
分销渠道管理
成果评估
经过一段时间的实施，XX景点的收益得到了显著 提高，同时游客满意度也得到了提升。
THANK YOU
感谢聆听
经过一段时间的实施，XX酒店 的收益得到了显著提高，同时 客户满意度也得到了提升。
XX航空公司收益管理实践案例分析
背景介绍
XX航空公司是一家国内知名的航空公司，为了 提高公司的收益，管理层决定实施收益管理策略 。
策略制定
公司管理层分析了市场需求和竞争对手情况，根 据自身实际情况制定了收益管理策略。包括航线 规划、机型配置、定价策略、客户服务策略等。
通过精细化的定价策略和营销手段，酒店可以更好 地满足客户需求，提高市场竞争力。
收益管理的历史与发展
80%
起源
收益管理起源于航空业，最初用 于优化机票定价和销售策略。
100%
发展
随着酒店业的竞争加剧，收益管 理逐渐被引入到酒店业中，用于 优化客房定价和资源配置。
酒店收益管理PPT课件
一个现代化的收益管理系统每年可为公司增加4%到8% 的额外收益。这几乎相当于50%到100%的净利润
7
2. What is Revenue Management? 什么是收益管理？
Selling the right PRODUCT for the right PRICE to the right PEOPLE at the right TIME through the right DISTRIBUTION CHANNEL in order to MAXIMIZE REVENUE for the hotel
（2）Primary and secondary competitive sets 主要竞争对手组以及次要竞争对手组
（3）Macro-Level: Determine the value of the hotel in the overall marketplace based on the product positioning 宏观层面：根据产品确定酒店在市场中的定位及价值
14
Example: If you had one room to sell and two people who wanted to rent it (one would pay $100; the other, $200), who would you give it to? 例如: 如果你有一间客房要出售，有两个人想要（一个 人愿意付$100；另一个人愿意付$200），你会出售给谁？
（4）Micro-Level: Benchmark performances against competitors 微观层面：衡量与竞争对手表现差异
12
2. RM Component—Forecasting 预测
酒店收益管理培训课件
随着客户需求的多样化，酒店需要提供更加个性化的服务以满足客户需
求。应对策略包括加强客户调研，了解客户需求，制定个性化的服务方
案。
03
竞争压力加大
酒店行业的竞争日益激烈，收益管理面临更大的挑战。应对策略包括加
强品牌建设，提高服务质量，增强客户黏性。同时，积极开拓新市场，
扩大市场份额。
THANKS
感谢观看
销售策略
竞争对手
关注竞争对手的销售策略和价格情况，根 据市场竞争情况调整销售策略。
总结词
销售策略是酒店收益管理中的关键环节， 需要基于市场需求、客户群体、竞争对手 等因素进行合理制定。
详细描述
销售策略需要考虑以下因素
客户群体
对客户群体进行细分，针对不同客户群体 的需求特点制定相应的销售策略。
市场需求
未来收益管理的发展趋势与挑战
未来收益管理的发展趋势
收益管理系统的智能化
随着人工智能、大数据等技术的不断发展，收益管理系统 将更加智能化，能够更精准地预测市场需求和客户行为， 为酒店提供更准确的收益管理策略。
个性化定价策略
随着消费者对于个性化需求的增加，酒店将更加注重个性 化定价策略的制定，以满足不同客户的需求，提高收益。
收益管理策略
通过控制成本、提高房间 利用率、推出特价房等方 式提高收益。
实施效果
房间平均价格降低10%， 入住率提高至85%以上， 整体收益提高12%。
主题酒店收益管理案例分析
案例背景
某主题酒店以海洋为主题，拥有 特色客房、餐厅、娱乐设施等。
收益管理策略
通过推出特色产品、提高服务质量 、加强营销推广等方式提高收益。
预测模型与算法
预测模型
建立预测模型，如时间序列分析、回归分析等，对未来入住 率、价格等进行预测。
酒店收益管理及经营效益分析课件(PPT 38张)
（1）边际贡献 边际贡献=销售收入-变动成本 =销售量×（单价-单位变动成本） 单位边际贡献=边际贡献÷销售量 =单价-单位变动成本 单位边际贡献指每增加一个单位销售量所得到的 销售收入扣除单位变动成本后的余额
（2）边际贡献率
边际贡献率=边际贡献÷销售收入×100%
=（单位边际贡献×销售量） ÷（单价×销售量） ×100% =单位边际贡献÷单价×100%
任务一 收入控制
任务一 认识收入 2.收入的概念 收入：通过销售商品或者提供劳务所形成的经济利益 的总流入 餐饮营业收入：餐饮企业在经营活动中由于提供劳务 或销售商品取得的收入（食品、饮料、服务费）
3.营业收入的计算
营业收入=价格*销售数量 营业收入=客均消费*就餐人数 就餐人数=座位数*计算期天数*餐次*客均消费额*上 座率
（3）利润表的比较标准
历史同期、历史最高水平、竞争对手水平、行业 的平均水平、行业最高水平、计划数目、预算数
3.餐厅利润分析
餐厅利润=餐厅营业收入-餐厅成本-餐厅销售费用税金 餐厅利润=餐厅营业收入*（毛利率-税率）-销售费 用 =（餐位数量*计算期天数*餐次*上座率* 客均消费额）*（毛利率-税率）-销售费用
1.要实现利润增加10%，变动成本应该是多少？（7-23） 2.上座率增加10%，求利润？（7-20） 3.单位变动成本降低2%，求利润（7-21） 4.调整工资，使单位变动成本增加6%，固定成本增加1%。 采取两项措施：A将客均消费由64元提高到70元，降低 上座率5%；B提高上座率10%，追加广告费5万元，问哪 种方案可行？（7-22）
任务三 本量利分析
2.成本的分类 （1）变动成本 在一定范围内随着业务量得变化而发生同比例增减变 化的成本费用（食品、饮料的原材料成本、燃料费、 洗涤费、餐巾纸费用等） （2）固定成本 在一定范围内不随业务量得变化而发生变化的成本费 用（基本工资、固定资产折旧、房租、办公费、利 息费等） （3）混合成本 （4）总成本
（2）边际贡献率
边际贡献率=边际贡献÷销售收入×100%
=（单位边际贡献×销售量） ÷（单价×销售量） ×100% =单位边际贡献÷单价×100%
任务一 收入控制
任务一 认识收入 2.收入的概念 收入：通过销售商品或者提供劳务所形成的经济利益 的总流入 餐饮营业收入：餐饮企业在经营活动中由于提供劳务 或销售商品取得的收入（食品、饮料、服务费）
3.营业收入的计算
营业收入=价格*销售数量 营业收入=客均消费*就餐人数 就餐人数=座位数*计算期天数*餐次*客均消费额*上 座率
（3）利润表的比较标准
历史同期、历史最高水平、竞争对手水平、行业 的平均水平、行业最高水平、计划数目、预算数
3.餐厅利润分析
餐厅利润=餐厅营业收入-餐厅成本-餐厅销售费用税金 餐厅利润=餐厅营业收入*（毛利率-税率）-销售费 用 =（餐位数量*计算期天数*餐次*上座率* 客均消费额）*（毛利率-税率）-销售费用
1.要实现利润增加10%，变动成本应该是多少？（7-23） 2.上座率增加10%，求利润？（7-20） 3.单位变动成本降低2%，求利润（7-21） 4.调整工资，使单位变动成本增加6%，固定成本增加1%。 采取两项措施：A将客均消费由64元提高到70元，降低 上座率5%；B提高上座率10%，追加广告费5万元，问哪 种方案可行？（7-22）
任务三 本量利分析
2.成本的分类 （1）变动成本 在一定范围内随着业务量得变化而发生同比例增减变 化的成本费用（食品、饮料的原材料成本、燃料费、 洗涤费、餐巾纸费用等） （2）固定成本 在一定范围内不随业务量得变化而发生变化的成本费 用（基本工资、固定资产折旧、房租、办公费、利 息费等） （3）混合成本 （4）总成本
《酒店收益管理》PPT课件
《酒店收益管理》PPT课件酒店收益管理中国人民大学出版社2022年8月项目一收益管理概论任务一收益管理起源与发展一、收益管理起源收益管理最早起源于20世纪80年代初美国的航空业，其发展主要经历了三个阶段：二、收益管理的现状白天鹅宾馆，较早着手这方面的研究，并于2002年购买了收益管理的电脑系统，开始收益管理工作；20世纪90年代初，美国酒店业率先开始借鉴航空业的经验，研究收益管理在酒店管理中的应用，使用收益管理技术；随着国内酒店业市场竞争态势的加剧，加上经营成本的不断攀升，国内一些大的本土酒店集团，甚至是单体酒店也逐渐开始重视收益管理工作和应用收益管理技术。
三、收益管理的未来收益管理的应用范围进一步扩展。
它不仅应用于酒店客房的价格和销售管理，还广泛应用于会议展览、汽车租赁、码头货位、豪华邮轮舱位、火车座位和卧铺、餐厅餐位、高尔夫球和保龄球时段、电影院和戏院的座位以及电视广告时段的定价、出租和销售管理；经营者都要回答四个基本问题：卖什么？卖给谁？什么时候卖？卖什么价格？项目一收益管理概论任务二收益管理定义与内涵一、收益管理的定义通过对市场进行预测和分析，运用优化定价和存量控制策略，使有限的供给能够与变化的市场达到平衡，从而实现资源约束下企业收益最大化目标的管理方法；把合适的产品（或服务)，在合适的时间，以合适的价格，通过合适的销售渠道，出售给合适的顾客，最终实现酒店收益最大化的管理方法。
一、收益管理的定义项目一收益管理概论任务三收益管理理念、行业适用性一、收益管理的观点与理念在平衡市场供求关系时主要关注的是价格，而非成本用以市场为导向的定价方法代替以成本或利润为导向的定价方法进行客源市场细分，定价要面对客源细分市场，而非单一的大众市场保留部分产品或服务，在适当的时机，卖给最有价值的顾客收益管理的决策建立在对市场供求关系的预测以及消费者购买行为分析的基础上，而非主观臆断一、收益管理的观念与理念同样的产品和服务在不同市场环境下有不同的价值和价格必须实施超额预订，以最大限度降低因临时取消订房或订房后没有来入住而给酒店造成的损失收益管理是一个动态管理过程，需要不断更新收益管理方案收益管理策略建立在预测基础上，预测是有误差的二、收益管理的行业适用性企业生产、服务能力相对固定，且这种能力无法在短期内显著提升企业提供的产品或服务具有易逝性企业提供的产品或服务具有高固定成本和低变动成本企业可以对其提供产品或服务进行市场细分企业提供的产品或服务可提前预订企业提供的服务或产品的需求具有波动性三、收益管理的显性意义收益管理理论则主张通过调整需求量，使之与供应量相匹配，从而达到供需平衡，最大限度利用现有资源来实现收益最大化。
酒店收益管理培训完整ppt课件
监控与调整
数据监控
实时监控酒店入住率、房价、客户类型等数据， 及时发现异常情况并采取应对措施。
策略调整
根据实际数据和市场变化，定期评估和调整收益 管理策略，确保实现预期收益目标。
员工培训
加强员工对收益管理理念和方法的培训，提高酒 店整体收益管理水平。
04
CATALOGUE
酒店收益管理实用工具
PMS系统集成
需求预测是酒店收益管理的重要环节，它涉及到对未来市场需求和入住率的预 测。
详细描述
需求预测的目的是为了更好地了解市场需求和入住率的变化趋势，从而制定更 加合理的定价策略和房间分配策略。需求预测需要收集历史数据和市场信息， 并运用统计和分析方法来分配是指根据市场需求和入住率的情况，合理地分配房 间资源，以达到最大化的收益。
统一管理酒店预订、 入住、结账等业务流 程
提高酒店运营效率和 服务质量
实现各部门间信息共 享与协同工作
数据挖掘与分析工具
收集并分析客户行为、消费习惯等数据 发现潜在商机和优化方向
为酒店营销和定价策略提供科学依据
自动化决策支持系统
自动生成房态报告、预订报表等 关键业务数据
实时监控酒店经营状况，预警潜 在风险
高峰期与低谷期的管理策略
01
02
03
04
低谷期管理策略
促销活动：通过推出特价、折 扣等促销活动，吸引潜在客户
，提高入住率。
合作与联盟：与其他企业合作 ，共享客户资源，提高酒店知
名度，吸引更多客户。
优化酒店设施：根据市场调查 和客户反馈，更新或调整酒店
设施，提高客户满意度。
客户细分与定价策略
客户细分 根据客户的需求、行为和偏好，将客户分为不同的细分市场。
酒店收益管理培训课件
回归分析
利用多种因素对客房需求进行预 测，如季节性、节假日、促销活
动等。
数据挖掘
运用大数据技术，挖掘潜在客户 和消费趋势，提高预测准确性。
房间分配
优先分配
根据客户类型（如忠诚度、预订渠道等）进行优 先级排序，优先满足高价值客户需求。
动态分配
根据实时需求和可用性，自动分配房间给客人， 提高客房利用率。
个性化服务
随着消费者需求的多样化，酒店收益管理将更加注重提供 个性化服务，以满足不同客户的需求。
持续学习与改进
收益管理策略将不断调整和优化，以适应市场变化和竞争 态势，酒店需要持续学习和改进。
提高收益管理水平的建议
01
建立完善的数据收集和分析体系
酒店需要收集和分析客户数据、市场数据等，以制定更有效的收益管理
酒店收益管理培训完整ppt 课件
汇报人： 2023-12-26
目录
• 收益管理概述 • 酒店收益管理基础 • 收益管理高级技巧 • 收益管理实施与优化 • 案例分析与实践 • 总结与展望
01
收益管理概述
收益管理的定义
收益管理
是一种精细化、数据驱动的定价 和销售策略，旨在最大化酒店收
入。
收益管理核心
竞争环境分析
了解酒店所在市场的竞争状况，包括竞争对手的实力、市场份额 、优势与劣势等。
差异化策略
根据市场需求和竞争状况，制定具有竞争力的差异化策略，提高 酒店的市场份额和盈利能力。
市场趋势预测
分析市场发展趋势和未来需求，提前布局和调整酒店的经营策略 。
创新与技术应用
新业务模式探索
积极探索新的业务模式和盈利点，例如跨界合作、共享经济等，提 高酒店收益。
酒店收益管理培训完整课件
收益最大化
定价策略
根据市场需求、竞争状况和成本因素，制定合理 的定价策略，以最大化收益。
促销活动
通过制定有针对性的促销活动，吸引更多客户并 提高销售额。
分销渠道
选择合适的分销渠道和合作伙伴，扩大销售渠道 和提高市场覆盖率。
03
收益管理策略与技巧
价格策略
定价目标
确定酒店的价格策略，包括成本导向、竞争导向和价值导向等。
03
客房库存管理
合理安排客房库存，避免客房空置或超售情况。
餐饮管理
制定标准化的餐饮服务流 程，提高服务质量。
餐饮服务流程
确保食材的新鲜和质量， 降低采购成本。
食材采购与管理
根据市场需求和客户口味 ，设计合理的菜单。
菜单设计
营销与分销策略
营销策略
制定适合酒店的营销策略，提高品牌知名度和客户忠 诚度。
05
收益管理与酒店运营关系
前台管理
前台员工培训
提高员工的服务意识和沟通能力，确保客户满意度。
前台操作规范
制定标准化的前台操作流程，提高工作效率。
客房预订管理
合理安排客房预订，避免客房空置或超售情况。
客房管理
01
客房清洁与维护
定期清洁和维护客房设施，确保客房卫生和舒适度。
02
客房价格策略
根据市场需求和竞争情况，制定合理的客房价格策略。
DSS组成
包括数据仓库、数据挖掘、报表生成等功能模块。
DSS应用
将DSS应用于酒店运营中，提高决策效率和准确性。
收益管理系统（RMS）
RMS功能
提供收益管理功能，帮 助酒店实现最大化收益 。
RMS组成
包括定价策略、库存管 理、资源分配等功能ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 块。
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Market Share 市场份额
Our Occ.Room 本酒店占用房间____ Market Occ.Room
市场总占用房间
四、收益管理主要名词关系(计算公式)
公式
Fair Market Share
公平市场份额
Our Ava.Room __本酒店可卖房_____
Market Ava.Room
三、收益管理是什么
以合理的价格在恰当的时间向合适的客户市 场销售合适的产品。
人才+系统工具+流程：达到最优配置
三、收益管理是什么
收益管理的“5个R”
1、适当的产品
Right Product
2、适当的价格
Right Price
3、适当的销售渠道 Right Channel
4、适当的时机
Right Time
四、收益管理主要名词定义和关系
主要名词定义
市场渗透率
MPI (Market Penetration Index)
衡量你的酒店在竞争市场客房出租率的关键指数
平均房价指数
ARI (Average Rate Index)
衡量你的酒店在竞争市场客房平均房价的关键指数
房间收益指数
RGI (Revenue Generation Index)
我们的酒店收益管理是否改进?
1、预订渠道是否畅通或得到了有效控制?
2、是否能准确预估未来时间内的客房入住率？ 3、酒店客源市场是否得到了最佳的优化？ 4、酒店的客房收益RevPAR是否得到了最大化？ 5、在酒店旺季期间客人是否经常住宿2晚以上？ 6、是否正确的评估竞争市场和本酒店的关系？ 7、你是否更加从容应对日益激烈的竞争市场的
收益管理 Revenue Management
2017年12月20日
一、认识自己
姓名 任职职位及从业经验 对华天酒店的贡献 自己的天赋是什么 对此次培训的期望
二、收益管理的现在与发展
收益管理理论80年代起源于美国航空业。 美洲航空公司
1985年元月首先开发使用了第1个收益管理系统.
二、收益管理的现在与发展
软标准
房间所处位置：窗户朝向、楼层高低、房间号码、好风景 附加服务：免费用车、会议室、会客室、早餐、下午茶等
5、适当的顾客/市场 Right People
四、收益管理主要名词定义和关系
主要名词定义
可卖房 售出房/已卖房 住房率/出租率 平均房价 收入
Ava.Room (Available Room) Occ.Room (Occupied Room) Occ% (Occupancy) ARR (Average Room Rate) Rev. (Revenue)
提高市场渗透率 Increase Market Penetration
+客房收入最大化 +餐厅收入最大化 +会议和宴会收入最大化 +温泉养生收入最大化 +车辆租赁最大化 +其他收入最大化 _________________________ =饭店整体收入最大化
客房收入最大化是饭店收益管理的重点 通常饭店70%以上收入来源客房
竞争市场单房收益
五、收益管理达到的目的
1、最大限度利用酒店资源和生产能力，防止 空
置浪费 2、最大限度提高销售量和销售价格，从而最 大
限度提高销售收入 3、最大限度提高酒店总体收益 4、最大限度提高酒店市场占有率
思考：
为什么出租率高的时候不容易满房？
六、实施收益管理要实现什么目标
实现整体收入最大化 Maximize Total Revenue
四、收益管理主要名词关系(计算公式)
RevPAR = 单房收益率
Room Rev.
___房费收入__
Ava. Room 可用房数
或 Ave.Rate X Occ%
平均房价*入住率
四、收益管理主要名词关系(计算公式)
公式
Room Rev. 客房收益
Occ.Room X ARR
占用房间数量*平均房价
挑战？
数据sop 细分市场 BAR体系 房型 渠道来源 公司档案 客户档案
酒店两套sop
工作sop 散客预订 团队预订 动态定价 竞争对手分析 预算制定 营销活动 节假日管理
七、收益管理的主要内容
四化
1、产品差异化 3、市场细分化
2、价格差异化 4、销售渠道细分化
两分析
1、消费者行为模式分析
2、市场竞争分析
七、收益管理的主要内容 产品差异化
1、客房类型： 精品间、山景间、园林间、养生间、家庭套、亲
子套、行政套房、大使套、温泉中心客房、别墅
2、宴会厅和多功能厅 设施、面积和服务功能等
七、收益管理的主要内容 产品差异化
3、产品卖点 硬标准
房间面积、装修豪华程度、设计风格、客用品
当今国内外收益管理系统已成功用于:
航空公司
汽车租赁
宾馆饭店Βιβλιοθήκη 铁路客运手机包月公寓出租
电视广告
二、收益管理的现在与发展
收益管理的发展
饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公 用事业等行业同样获得了成功。应用收益管理的企业，在没有 重大支出的情况下，收益增加了3%-7%，利润增加了50%-100%。 《华尔街杂志》认为在目前出现的商业策略中，收益管理是排 在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。
衡量你的酒店在竞争市场RevPAR的关键指数
四、收益管理主要名词关系(计算公式)
公式
Occupancy 客房出租率
Occ. Room
___占用房__________
Ava. Room 可售房
Average Rate 平均房价
Room Rev.
房费收入__________
Occ. Room 占用房数
市场总可售房量
MPI
市场渗透率
Our Occ% _本酒店入住率__
Market Occ%
市场总入住率
四、收益管理主要名词关系(计算公式)
公式
ARI=
平均房价指数
Our ARR
_我酒店平均房价___
Market ARR
竞争市场平均房价
RGI=
房价收益指数
Our RevPAR 我酒店单房收益_ Market RevPAR
四、收益管理主要名词定义和关系
主要名词定义
单间客房平均收入/客房收益率 RevPAR (Revenue PAR)
衡量酒店盈亏的重要指数
市场份额
Market Share
酒店销售的客房间夜量占整个竞争市场酒店销售的间夜量的百分比
公平的市场份额
Fair Market Share
酒店在某个时期,在整个竞争市场上客房所占的百分比