汽车营销策略(PPT 31页)(1)
合集下载
汽车营销策划方案(PPT 28页)
全球拥有十万余员工，市值超过RMB300亿
拥有IT、汽车和新能源三大产业，目前，比亚迪已建成广东、 北京、陕西、上海、长沙等九大生产基地，占地面积逾700 万平方米；并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、中国台湾、 中国香港等地设有分公司或办事处；现员工总数已超过15万 人。
二、宏观环境分析
（一）政治环境分析
于中青年。
4.市场定位 比亚迪汽车的主要目标人群是中青年，所以我们主要销
售的是F3、F0、S6这三大产品，当然也可以根据消费者的 不同需求销售他们所需要的产品。
4P策略
（1）产品 产品定位
产品定位在让收入水平不是很高的人也能拥有一款自己 的车。让购买者能够更好的了解自身的需要和知道比 亚迪车的优势，从而能够使他们更好的接受本品牌的 产品。 产品质量功能 比亚迪汽车正处于产品生命周期的成长期，它具有非常 的广阔的潜在市场，需要扩大宣传，使更多的消费者 了解比亚迪汽车。而且产品质量得到了广大消费者的 认可。 产品品牌 我们现在最主要的任务就是把比亚迪这一品牌打造出去，
1.国家政局的稳定为汽车行业的发展奠定了基础。 2.国内和国际汽车排放标准的不断提高。 3.环保法规：2004年5月，发改委发布的《机动车产业 发展政策》中提到要突出发展节能环保、可持续发展 的汽车技术 。 4.税收政策： 1.6升及以下排量车购置税减征政策到期 停止执行，11年起统一按10%的税率征收车辆购置税。 5.2010年5月，国家发布《关于开展私人购买新能源汽 车补贴试点的通知》，比亚迪受到了政策大力扶持。 6.产业政策：鼓励出口和兼并重组。
三、SWOT分析
内部能力 外部因素
优势S
1、基础优势 2、低成本 3、新能源领域技术先进
劣势W
1、起步晚 2、生产工艺不完善 3、财务风险大
拥有IT、汽车和新能源三大产业，目前，比亚迪已建成广东、 北京、陕西、上海、长沙等九大生产基地，占地面积逾700 万平方米；并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、中国台湾、 中国香港等地设有分公司或办事处；现员工总数已超过15万 人。
二、宏观环境分析
（一）政治环境分析
于中青年。
4.市场定位 比亚迪汽车的主要目标人群是中青年，所以我们主要销
售的是F3、F0、S6这三大产品，当然也可以根据消费者的 不同需求销售他们所需要的产品。
4P策略
（1）产品 产品定位
产品定位在让收入水平不是很高的人也能拥有一款自己 的车。让购买者能够更好的了解自身的需要和知道比 亚迪车的优势，从而能够使他们更好的接受本品牌的 产品。 产品质量功能 比亚迪汽车正处于产品生命周期的成长期，它具有非常 的广阔的潜在市场，需要扩大宣传，使更多的消费者 了解比亚迪汽车。而且产品质量得到了广大消费者的 认可。 产品品牌 我们现在最主要的任务就是把比亚迪这一品牌打造出去，
1.国家政局的稳定为汽车行业的发展奠定了基础。 2.国内和国际汽车排放标准的不断提高。 3.环保法规：2004年5月，发改委发布的《机动车产业 发展政策》中提到要突出发展节能环保、可持续发展 的汽车技术 。 4.税收政策： 1.6升及以下排量车购置税减征政策到期 停止执行，11年起统一按10%的税率征收车辆购置税。 5.2010年5月，国家发布《关于开展私人购买新能源汽 车补贴试点的通知》，比亚迪受到了政策大力扶持。 6.产业政策：鼓励出口和兼并重组。
三、SWOT分析
内部能力 外部因素
优势S
1、基础优势 2、低成本 3、新能源领域技术先进
劣势W
1、起步晚 2、生产工艺不完善 3、财务风险大
汽车市场营销概述(ppt 36页)
• 上班、郊游、出差……
• 3.提高了人们的消费水平
• 汽车企业的员工收入、汽车产生的消费……
AUTOMARKETING 汽车营销
二、汽车对国家的贡献
• 1.汽车促进了汽车行业的发展； • 2.汽车是国家税收的重要来源； • 3.汽车是国家创汇的强大产业。
AUTOMARKETING 汽车营销
中国近年汽车产量一览表
本章教学目的
AUTOMARKETING 汽车营销
知识要求 能力要求
1. 了解汽车产品的社会经济价值。 2. 掌握汽车市场的特点。 3. 掌握汽车市场营销的特征和内容。 4. 了解汽车市场营销观念的演变过程。
1. 能分析各类汽车市场的特点。 2. 能根据汽车市场营销的内容确定汽车市 场管理的流程。 3. 能根据汽车市场营销观念的特点，分析 并确定汽车企业的营销观念。
第二节
AUTOMARKETING
汽车市场
汽车营销
• 中国市场特点：
• 1.市场随国民经济的波动而波动； 截至2008年年末全国民用汽车保有量达到
• 2.汽车产品发展快但6其4开中67私万发人辆汽（能车包保括力有三量不轮4汽1足7车3万和；辆低，速占货民车用）汽，
• •
34..汽汽车车零及部零件部工 件业 服落 务辆车后 贸，保其有于 易中量发汽集私6动车成整 水4人机中能.5保轿%总最力车 平有。车成薄还量民1更的和弱相9的用电的对487为发轿子环较0万%车控节弱辆。落展保制，，，有技底发占后；量术盘动民2是和机用；43我系、轿8国统变万车
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
年份
汽车年销 售增长率
轿车年销 售增长率
AUTOMARKETING 汽车营销
• 3.提高了人们的消费水平
• 汽车企业的员工收入、汽车产生的消费……
AUTOMARKETING 汽车营销
二、汽车对国家的贡献
• 1.汽车促进了汽车行业的发展； • 2.汽车是国家税收的重要来源； • 3.汽车是国家创汇的强大产业。
AUTOMARKETING 汽车营销
中国近年汽车产量一览表
本章教学目的
AUTOMARKETING 汽车营销
知识要求 能力要求
1. 了解汽车产品的社会经济价值。 2. 掌握汽车市场的特点。 3. 掌握汽车市场营销的特征和内容。 4. 了解汽车市场营销观念的演变过程。
1. 能分析各类汽车市场的特点。 2. 能根据汽车市场营销的内容确定汽车市 场管理的流程。 3. 能根据汽车市场营销观念的特点，分析 并确定汽车企业的营销观念。
第二节
AUTOMARKETING
汽车市场
汽车营销
• 中国市场特点：
• 1.市场随国民经济的波动而波动； 截至2008年年末全国民用汽车保有量达到
• 2.汽车产品发展快但6其4开中67私万发人辆汽（能车包保括力有三量不轮4汽1足7车3万和；辆低，速占货民车用）汽，
• •
34..汽汽车车零及部零件部工 件业 服落 务辆车后 贸，保其有于 易中量发汽集私6动车成整 水4人机中能.5保轿%总最力车 平有。车成薄还量民1更的和弱相9的用电的对487为发轿子环较0万%车控节弱辆。落展保制，，，有技底发占后；量术盘动民2是和机用；43我系、轿8国统变万车
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
年份
汽车年销 售增长率
轿车年销 售增长率
AUTOMARKETING 汽车营销
汽车市场营销策划方案PPT
市场动态关注
关注政策法规、宏观经济、社会热点 等与汽车市场相关的动态，以及时调
整营销策略。
营销策略调整建议
产品策略调整
根据市场反馈和销售数据分析，对产品定位、功能设计、品质提升等 方面提出改进建议，以满足客户需求和提高市场竞争力。
价格策略调整
根据成本、市场需求、竞争对手定价等因素，制定合理的价格策略， 以提高销售量和市场份额。
拓展市场份额
在巩固现有市场的基础上，积极拓展 新的市场和客户群体，提高市场份额 和竞争力。
提高客户满意度
持续优化客户服务流程和质量，提高 客户满意度和忠诚度，促进口碑传播 和重复购买。
实现可持续发展
关注环保、节能等社会责任议题，推 动绿色、智能等技术创新和应用，实 现企业的可持续发展。
THANKS
渠道冲突解决机制
建立沟通机制
定期召开经销商大会， 及时了解市场动态和经 销商需求，加强厂商与 经销商之间的沟通与协 作。
明确责任与权益
明确厂商与经销商之间 的责任与权益，规范市 场秩序，防止恶性竞争 对品牌造成损害。
设立调解机构
设立专门的调解机构， 对渠道冲突进行调解和 处理，确保市场健康有 序发展。
针对不同消费者群体或不同市场需求状况，制定不同的产品价格 。
逆向定价法
先确定产品的零售价格，然后逆向推算出批发价、出厂价等。
价格调整策略
折扣与折让策略
地区定价策略
通过给予消费者一定的价格折扣或折让， 来刺激购买欲望和增加销售量。
根据不同地区的市场需求和竞争状况，制 定不同的产品价格。
心理定价策略
产品组合定价策略
05
促销活动策划与执行
广告投放策略及媒体选择
汽车大客户营销技巧(ppt43张)
参与 者 需求 对策
决策 人
使用 者
产品的安全度 和可靠性。 还非常关心投 入产出比。 使用方便。
在接触决策人时，一定要非常专业， 给决策人提供大量看得到、摸得着 的数据，让他产生安全感，觉得产 品是可信的。
在和使用者接触的时候，一定要实 车演示，并鼓励他进行试驾体验， 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行 政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他 的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗？要不咱们就 去他公司考察考察吧？”女士头都没抬说“不 好！不要！”原来女的是正处长，男的是副处 长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中，李先生由于妥善地 照顾了一位顾客（总经理）的司机，结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同，却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说：对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏，非常愿意合 作，当下签下了合同。
17
购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
4
三、客户转化率管控
１ ４．客户跟进量
５．成交量 ６．再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息 留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%
决策 人
使用 者
产品的安全度 和可靠性。 还非常关心投 入产出比。 使用方便。
在接触决策人时，一定要非常专业， 给决策人提供大量看得到、摸得着 的数据，让他产生安全感，觉得产 品是可信的。
在和使用者接触的时候，一定要实 车演示，并鼓励他进行试驾体验， 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行 政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他 的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗？要不咱们就 去他公司考察考察吧？”女士头都没抬说“不 好！不要！”原来女的是正处长，男的是副处 长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中，李先生由于妥善地 照顾了一位顾客（总经理）的司机，结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同，却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说：对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏，非常愿意合 作，当下签下了合同。
17
购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
4
三、客户转化率管控
１ ４．客户跟进量
５．成交量 ６．再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息 留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%
市场营销-汽车营销策略案例分析PPT课件( 54页)
车标鉴赏
车标装饰如同缩小了的雕塑，凝聚了汽车品牌的神韵， 更代表了拥有者的品位。正如十九世纪90年代，由从事企 业形象研究的斯考其公司所作调查显示，作为标志性的图 案它的作用是举足轻重的。在针对公司商标的调查研究中 发现，公司的商标会对顾客产生积极或消极影响。
“三盾标志”
别克著名的“三盾”标志是以一个圆圈中包含三颗子弹为 基本图案。那三颗颜色不同（从左到右：红、白、蓝三种颜色） 并依次排列在不同高度位置上的子弹，给人一种积极进取、不 断攀登的感觉；它表示别克分部采用顶级技术，刃刃见锋；也 表示别克分部培养的人才个个游刃有余，是无坚不摧、勇于登 峰的勇士。调查进一步显示在众多的汽车厂商中，别克产品的 “三盾”标志赢得了50％的好感，这个比例令人注目。
英朗
别克buick品牌始于1900年,由大卫·别克和他的总工程师沃特玛 尔率先着手制造第一辆试验汽车。1903年5月19日，大卫·别克在布 里斯科史弟的帮助下创建了别克汽车公司。1908年它的产量达到 8820辆，居美国第一位，并以别克公司为中心成立了通用汽车公司。
别克旗下包括众多知名车型：凯越、英朗、君威、GL8及雷昂达 等。别克在美国的汽车历史中占有相当重要的地位，它是美国通用汽 车公司的一大台柱，带动了整个汽车工业水平的进步，并成为其他汽 车公司追随的榜样。
上海大众 355006 396023 -10.40%
一汽大众 300118 298006 0.70%
上海通用 252053 201188 25.30%
广本 202066 117129 72.50%
200.00%
150.00%
100.00%
50.00%
0.00%
北京现代 144088 52128 176.40%
汽车产品策略分析PPT(共 65张)
工学任务四 一、产品的概念
汽车产品策略分析
工学任务四二、汽车产品的整体概念 汽车产品策略分析
工学任务四二、汽车产品的整体概念 汽车产品策略分析
图4-1 汽车产品的整体概念
工学任务四二、汽车产品的整体概念 汽车产品策略分析
核心产品层
期望产品层
潜在产品层
形式产品层
延伸产品层
工学任务四二、汽车产品的整体概念 汽车产品策略分析
工学任务四 三、产品组合
汽车产品策略分析
图4-2 中国第一汽车集团公司轿车产品组合图
工学任务四 三、产品组合
5．产品组合的相关性
汽车产品策略分析
产品组合的相关性是指每条产品线之间在最终用途 、生产条件、销售渠道以及其他方面相互关联的程度。 其关联程度越密切，说明企业各产品线之间具有一致性 ；反之，则说明产品线之间相关性很差。
工学任务四 三、产品组合
汽车产品策略分析
产品组合是指企业生产经营的全部产品的结 构，它既反映企业经营的范围，又反应市场开发 的深度。产品组合由不同的产品线组成，每条产 品线又由许多产品项目构成。
工学任务四 三、产品组合
汽车产品策略分析
1．产品线 2．产品项目 3．产品组合的宽度 4．产品组合的深度 5．产品组合的相关性
形式产品层是指产品呈现在市场上的具体形态，是产品 的实体性，一般是以产品的外观、质量、特色、包装、品牌 等表现出来。产品的基本效用必须通过产品的实体才能实现 。
对于汽车而言，形式产品层主要体现在质量水平、外观 特色、汽车造型和汽车品牌等几个方面。
工学任务四二、汽车产品的整体概念 汽车产品策略分析
3.期望产品层
工学任务四 四、汽车产品组合策略 汽车产品策略分析
汽车市场营销策略
奇瑞汽车公司作为国内自主品牌 在 2005 年获得了迅速发展，对 其成功原因和分销模式的研究显 得很有必要。作为汽车行业的后 起之秀，奇瑞汽车起给国内汽车 行业带来了冲击。有，从小到大，迅速发展壮大。
第三节 汽车分销策略
一、分销渠道的职能
1、分销渠道
——商品的销售渠道或分销途径，
商品从生产领域转移到消费领域所经
过的路线和途径
2、职能 售卖、投放、物流、研究、促销、 接洽、融资、服务、风险承担
二、分销渠道的模式与结构
1、直接渠道（生产者—消费者）
2、一级渠道（生产者—零售商—消
费者）
3、二级渠道（生产者—批发商—零售
• 采用需求导向定价法，要做好以下两项 关键的工作： • ①找到比较准确的顾客感受价值。所谓 “顾客感受价值”，是指买方根据自己 的经验、标准戒观念对产品的认同价值。 • ②准确预测丌同价格下的销售量。运用 量本利分析公式，根据预测的各种销量， 测算各种价格相应的利润，以最大总利 润对应的价格作为产品的定价，相应
奥迪的定价策略非常聪明，奥迪新A6L 的 定价 既有利于老A6的甩卖，有给其2.0升的 产品留下空间，更重要的是其高端产品的高价 位，为国产奔驰和宝马设下陷阱，如果奔驰和 宝马定价与其 相当，则默认了奥迪竞争对手 的地位，如果定价过高，则要冒丧失市场份额 的风险，任凭奥迪车独霸豪华车市场。 宝马在奥迪公布定价之后，将其新3系的 价格定在36.5—国家，美国的汽车市场如同中国 的自行车市场，只要有商店的地方就能见到汽车销售 点，这些地方都被打扮得花枝招展，惹人注口。各个 销售点除了有汽车厂商的区别以及新、旧车市场的差 异外，没有豪华型、经济型汽车销售点的区分。美国 的汽车分销渠道，其历史有 100 多年，平均一年要 销售 2000 万辆汽车。其分销渠道的主要成员是分销 商，分销商是集销售、服务、维修、配件、租赁、二 手车市场于一体的汽车经销综合体，一般年销车几千 辆以上，它们没有后勤、管理部门，每个人都卖车。
新能源汽车营销推广策划通用PPT模板(完美版)
2023年有限公司
单击此处添加副标题内容 2023年
微博：2023年官方微博 / 微信公众号：2023年_2023年
2023年有限公司
CONTENTS
这是一篇可以编辑修改为己用的PPT模板，文 字是您思想的提炼，为了最终演示发布的良好 效果，请尽量言简意赅的阐述观点；根据需要 可酌情增减文字
市场现状分析 01 整体营销思路 02 具体执行策略 03 推广费用预算 04 营销应急预案 05
95%
请添加标题
15万
请添加标题
请添加标题
这是一篇可以编辑修改为己用的 PPT模板，文字是您思想的提 炼，为了最终演示发布的良好效 果，请尽量言简意赅的阐述观点
82%
请添加标题
72%
请添加标题
请添加标题
这是一篇可以编辑修改为己用的 PPT模板，文字是您思想的提 炼，为了最终演示发布的良好效 果，请尽量言简意赅的阐述观点
炼，为了最终演示发布的良好效 果，请尽量言简意赅的阐述观 点；根据需要可酌情增减文字， 以便观者可以准确理解您所传达
的信息。
输入标题
这是一篇可以编辑修改为己用 的PPT模板，文字是您思想的 提炼，为了最终演示发布的良 好效果，请尽量言简意赅的阐
述观点；
PART 02
单击此处添加副标题内容
请添加小标题 请添加小标题
PART 01
单击此处添加副标题内容
请添加小标题 请添加小标题
请添加小标题 请添加小标题
关键词
请添加标题
这是一篇可以编辑修改为己用的PPT模板，文字是您思想的提 炼，为了最终演示发布的良好效果，请尽量言简意赅的阐述观点
请添加标题
这是一篇可以编辑修改为己用的PPT模板，文字是您思想的提 炼，为了最终演示发布的良好效果，请尽量言简意赅的阐述观点
单击此处添加副标题内容 2023年
微博：2023年官方微博 / 微信公众号：2023年_2023年
2023年有限公司
CONTENTS
这是一篇可以编辑修改为己用的PPT模板，文 字是您思想的提炼，为了最终演示发布的良好 效果，请尽量言简意赅的阐述观点；根据需要 可酌情增减文字
市场现状分析 01 整体营销思路 02 具体执行策略 03 推广费用预算 04 营销应急预案 05
95%
请添加标题
15万
请添加标题
请添加标题
这是一篇可以编辑修改为己用的 PPT模板，文字是您思想的提 炼，为了最终演示发布的良好效 果，请尽量言简意赅的阐述观点
82%
请添加标题
72%
请添加标题
请添加标题
这是一篇可以编辑修改为己用的 PPT模板，文字是您思想的提 炼，为了最终演示发布的良好效 果，请尽量言简意赅的阐述观点
炼，为了最终演示发布的良好效 果，请尽量言简意赅的阐述观 点；根据需要可酌情增减文字， 以便观者可以准确理解您所传达
的信息。
输入标题
这是一篇可以编辑修改为己用 的PPT模板，文字是您思想的 提炼，为了最终演示发布的良 好效果，请尽量言简意赅的阐
述观点；
PART 02
单击此处添加副标题内容
请添加小标题 请添加小标题
PART 01
单击此处添加副标题内容
请添加小标题 请添加小标题
请添加小标题 请添加小标题
关键词
请添加标题
这是一篇可以编辑修改为己用的PPT模板，文字是您思想的提 炼，为了最终演示发布的良好效果，请尽量言简意赅的阐述观点
请添加标题
这是一篇可以编辑修改为己用的PPT模板，文字是您思想的提 炼，为了最终演示发布的良好效果，请尽量言简意赅的阐述观点
汽车营销策划方案ppt模板
KOL和UGC在品牌传播中的作用
KOL影响力根据数据显示，KOL在汽车营销中的影响力日益增强。他们通过分享真实体验、专业建议和用户评价，帮助消费者更好地了解产品，提高购买意愿。UGC传播力用户生成内容（UGC）在汽车营销中发挥着重要作用。消费者通过社交媒体等平台分享自己的购车经历和感受，为品牌传播提供了丰富的素材。KOL与UGC结合KOL和UGC的结合有助于实现更广泛的传播效果。KOL可以借助UGC的内容，扩大自己的影响力，而UGC则可以为KOL提供真实的用户反馈，提高其信任度。
共享经济下的汽车销售模式
共享经济随着共享经济的兴起，汽车销售模式正在发生变化。数字化营销数字化营销是未来汽车营销的重要趋势，通过数据分析和人工智能技术，企业可以更精准地定位消费者需求。环保出行随着环保意识的提高，绿色出行成为未来汽车市场的主流趋势，电动汽车和混合动力汽车的需求正在快速增长。
互联网+汽车销售模式
客户关系管理的新思路
A New Approach to Customer Relationship Management
05
NEXT
客户满意度与客户忠诚度提升
数字化营销随着互联网的普及，越来越多的消费者选择在线购买汽车。因此，汽车制造商需要利用数字化营销策略来吸引和保留客户。个性化定制根据消费者的个人喜好和需求，提供个性化的汽车配置和定制服务，可以提高客户满意度并增强客户忠诚度。社交媒体营销社交媒体已成为汽车品牌与消费者互动的重要渠道。通过在社交媒体上发布有趣、有价值的内容，可以吸引更多的关注和分享，从而提高品牌知名度和客户满意度。
汽车营销策略：未来趋势分析
Automotive Marketing Strategy: Future Trend Analysis
第四章汽车市场营销策略
第四章汽车市场营销策 略
2020/11/28
第四章汽车市场营销策略
第一节 汽车产品策略
一、汽车产品概念 汽车产品是指汽车市场提供的能满足消费者某种欲望和 需要的产品，它不仅包括有形的实物，还包括无形的服务 、信息、知识、品牌等。 即：汽车产品=汽车实体＋服务 汽车产品=有形产品＋无形产品 对于汽车产品来说，它是一个整体的概念，用户需要的 是汽车能够满足自己交通或运输的需要，满足自己心理和 精神上的需要(如身份、地位、舒适等)。此外汽车产品的 用户还希望生产厂家能够提供优质的售后服务(如备件充裕 、维修网点多、上门服务等)。
上一第四页章汽车市场下营一销策页略 返回
图4-2
第四章汽车市场营销策略
返回
2.汽车产品生命周期各阶段的市场策略 （1）导入期的市场特点与营销策略 市场特点 产品生产批量小、制造成本高、广告费用大、产品销售 价格偏高、销售量极为有限，企业有可能出现亏损。瞄准 市场，先声夺人。 企业要针对导入期的特点，制定和选择不同的营销策略 ，可供企业选择的营销策略，主要有以下四种(如表4-1所 示)：
上一第四页章汽车市场下营一销策页略 返回
统一品牌策略： 即企业所有的产品使用同一个品牌。 统一品牌策略的优点是： 新产品的推广比较容易；可以整合运用企业的优势和资源 ；企业形象被强化，易于培养顾客忠诚度；有利于企业技术 的延伸。 统一品牌策略的缺点是： 容易忽视市场差异性；风险大，一种产品的失败容易影响 其他产品；不利于占领不同细分市场，不利于提高市场占有 率。 个别品牌与统一品牌并列的策略： 企业为拥有多条产品线或者具有不同类型的产品制定不同 的品牌。该策略兼有个别品牌策略和统一品牌策略的优点。
上一第四页章汽车市场下营一销策页略 返回
③快速渗透策略 指用低价格和高促销费推出新产品的策略。目的在于先发 制人，以最快的速度打人市场，以获取最高的市场占有率。日 本、韩国的汽车公司在刚进入北美市场时，便大量采用此种营 销策略。 ④缓慢渗透策略 指以低价格和低促销费推出新产品的策略。低价格可以提 高产品的竞争能力、扩大市场占有率，低促销费用可以减少经 营成本，使企业获得较高的盈利。
2020/11/28
第四章汽车市场营销策略
第一节 汽车产品策略
一、汽车产品概念 汽车产品是指汽车市场提供的能满足消费者某种欲望和 需要的产品，它不仅包括有形的实物，还包括无形的服务 、信息、知识、品牌等。 即：汽车产品=汽车实体＋服务 汽车产品=有形产品＋无形产品 对于汽车产品来说，它是一个整体的概念，用户需要的 是汽车能够满足自己交通或运输的需要，满足自己心理和 精神上的需要(如身份、地位、舒适等)。此外汽车产品的 用户还希望生产厂家能够提供优质的售后服务(如备件充裕 、维修网点多、上门服务等)。
上一第四页章汽车市场下营一销策页略 返回
图4-2
第四章汽车市场营销策略
返回
2.汽车产品生命周期各阶段的市场策略 （1）导入期的市场特点与营销策略 市场特点 产品生产批量小、制造成本高、广告费用大、产品销售 价格偏高、销售量极为有限，企业有可能出现亏损。瞄准 市场，先声夺人。 企业要针对导入期的特点，制定和选择不同的营销策略 ，可供企业选择的营销策略，主要有以下四种(如表4-1所 示)：
上一第四页章汽车市场下营一销策页略 返回
统一品牌策略： 即企业所有的产品使用同一个品牌。 统一品牌策略的优点是： 新产品的推广比较容易；可以整合运用企业的优势和资源 ；企业形象被强化，易于培养顾客忠诚度；有利于企业技术 的延伸。 统一品牌策略的缺点是： 容易忽视市场差异性；风险大，一种产品的失败容易影响 其他产品；不利于占领不同细分市场，不利于提高市场占有 率。 个别品牌与统一品牌并列的策略： 企业为拥有多条产品线或者具有不同类型的产品制定不同 的品牌。该策略兼有个别品牌策略和统一品牌策略的优点。
上一第四页章汽车市场下营一销策页略 返回
③快速渗透策略 指用低价格和高促销费推出新产品的策略。目的在于先发 制人，以最快的速度打人市场，以获取最高的市场占有率。日 本、韩国的汽车公司在刚进入北美市场时，便大量采用此种营 销策略。 ④缓慢渗透策略 指以低价格和低促销费推出新产品的策略。低价格可以提 高产品的竞争能力、扩大市场占有率，低促销费用可以减少经 营成本，使企业获得较高的盈利。
汽车营销学(全套课件304P)
THANKS
感谢观看
品牌定位
明确品牌在市场中的定位，塑造独特的品牌形象和个性。
品牌传播
通过各种传播渠道，如广告、公关活动、社交媒体等，传递品牌的价值观和理念。
品牌保护
采取措施保护品牌的合法权益，防止侵权和假冒行为。
品牌扩展
通过多元化和市场拓展等手段，提升品牌的知名度和影响力。
05
汽车营销案例分析
成功案例一：特斯拉电动汽车的市场营销策略
竞争趋势
关注市场上的竞争趋势，如新技术的出现、政策法规 的变化等，以便及时调整营销策略。
市场细分与定位
市场细分
将消费者市场按照不同的特征进行细分，以便更好地满足不同细分 市场的需求。
目标市场选择
根据企业资源和市场机会选择适合的目标市场，并制定相应的营销 策略。
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况，制定独特的市场定位，以区别于竞 争对手。
渠道管理
对分销渠道进行有效的管 理和维护，确保渠道的顺 畅运行。
物流配送
建立高效的物流配送体系， 确保产品及时送达消费者 手中。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传，提高产品知名度和品牌形象。
促销活动
举办各种促销活动，如折扣、赠品等，吸引消费者购买。
公关活动
通过公关活动，如新闻发布会、赞助活动等，提升品牌形象和声 誉。
02
汽车营销的核心概念
产品策略
产品定位
01
明确产品的目标市场和消费者群体，根据消费者需求和竞争状
况进行产品定位。
产品差异化
02
通过设计、功能、性能等方面的差异化，使产品在市场上具有
竞争力。
产品质量
03
促销策略(PPT31页)
第二节 人员推销策略
五、推销人员的考核与评价
（一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立
第三节 广 告 策 略
一、广告的概念与种类
1、广告（Advertising）的含义： 市场营销学中的广告是广告
主以促进销售为目的，付出一定 的费用，通过特定的媒体传播商 品或劳务等有关经济信息的大众 传播活动。
第三节 广 告 策 略
根据不同的划分标准，广告有不同 的种类。 根据广告的内容和目的划分：商品广 告、企业广告、公益广告。 根据广告传播的区域来划分：全国性 广告、地区性广告。
第三节 广 告 策 略
二、广告媒体 常见的社会广告媒体：电视、电台、报
纸、期刊。 影响媒体选择的因素： 产品特性 消费者接触媒体的习惯 信息类型 传播范围 媒体费用
推销员
人员
推销主体
推销
顾客
构成
要素
推销品
推销客体
第二节 人员推销策略
（二）人员推销的特点 1、信息传递双向性。 2、推销目的双重性。 3、推销过程灵活性。 4、友谊、协作长期性。 5、支出较大，成本较高。 6、对推销人员的要求较高。
第二节 人员推销策略
二、推销人员的素质
1、态度热忱，勇于进取。 2、求知欲强，知识广博。 3、文明礼貌，善于表达。 4、富于应变，技巧娴熟。
Customer
Public relations
第一节 促销与促销组合
促销策略从总的指导思想上可分为 推式策略和拉式策略两类。
推式策略（Push strategy ），是 企业运用人员推销的方式，把产品推 向市场，即从生产企业推向中间商， 再由中间商推给消费者。故也称人员 推销策略。
第一节 促销与促销组合
《汽车营销策划(第2版)》课件PPT 第四章 汽车价格策划
产品价格的成份中，特质成本愈来愈低，服务、品牌、 信任、安全、舒适、方便、速度、愉快、省时、有趣、 刺激、有效、合适、准时、时髦、流行等转成份才是价 格组成的主要部分
2、供求关系对价格的影响
供求关系是决定价格的重要因素
需求 对价格的影响
价格
供给 对价格的影响
需求对价格的影响
需求与人的需要、欲望、购买能力、决策权力有关 需求既是一种愿望，又是一种能力 需求对商品价格的影响是指消费者在某一时间点上和某
第一节 汽车定价与价格影响因素
一、影响价格的客观因素
影响价格的客观因素
商品价值
其他因素
供求关系
影响价格的客观因素
国际价格
货币价值
国家政策
市场竞争
1、商品价值对价格的影响
商品价值是凝结于商品中的社会必要劳动量，这是商品 价格的内在决定因素
值得注意的是， 21世纪是消费者的“梦幻消费时代”， 生理上的特质满足已不是诉求的重点。心理上，情感上， 心灵上的“造梦”，才是顾客整体满足的中心点
的价格进行干预，但它间接影响汽车的价格 又如，国家对新能源汽车、汽车下乡、老旧汽车报废更新、
降低购置附加费比例，都会直接关系某些汽车的价格形成与 确定 另外国家还对关系到国计民生的重要产品，特殊的高档消费 品，以及国家遇到特殊困难和战争的情况的商品价格进行直 接干预
6、国际价格对价格的影响
随着中国经济对外开放度的提高，国际价格必然会对国内价格 产生更多的影响，开放度提高意味着越来越多的商品可以进行 跨国进行贸易，因而国内价格有向国际价格靠近的趋势，总体 物价水平开始遵循“一价定律”
第四章 汽车价格策划
学习目标：
01 1、了解影响价格的客观因素05源自040603
2、供求关系对价格的影响
供求关系是决定价格的重要因素
需求 对价格的影响
价格
供给 对价格的影响
需求对价格的影响
需求与人的需要、欲望、购买能力、决策权力有关 需求既是一种愿望，又是一种能力 需求对商品价格的影响是指消费者在某一时间点上和某
第一节 汽车定价与价格影响因素
一、影响价格的客观因素
影响价格的客观因素
商品价值
其他因素
供求关系
影响价格的客观因素
国际价格
货币价值
国家政策
市场竞争
1、商品价值对价格的影响
商品价值是凝结于商品中的社会必要劳动量，这是商品 价格的内在决定因素
值得注意的是， 21世纪是消费者的“梦幻消费时代”， 生理上的特质满足已不是诉求的重点。心理上，情感上， 心灵上的“造梦”，才是顾客整体满足的中心点
的价格进行干预，但它间接影响汽车的价格 又如，国家对新能源汽车、汽车下乡、老旧汽车报废更新、
降低购置附加费比例，都会直接关系某些汽车的价格形成与 确定 另外国家还对关系到国计民生的重要产品，特殊的高档消费 品，以及国家遇到特殊困难和战争的情况的商品价格进行直 接干预
6、国际价格对价格的影响
随着中国经济对外开放度的提高，国际价格必然会对国内价格 产生更多的影响，开放度提高意味着越来越多的商品可以进行 跨国进行贸易，因而国内价格有向国际价格靠近的趋势，总体 物价水平开始遵循“一价定律”
第四章 汽车价格策划
学习目标：
01 1、了解影响价格的客观因素05源自040603
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
第二章 汽车营销网络策划
一、汽车营销网络的功能：
5、风险承担：
承担与渠道工作有关的风险
6、融资：
收集和分配资金，供分销渠道的不同层
次工作之所需
7、物流：
从事车辆实体的运输和储存
8、配合。
各类相关事项的配合
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
二、汽车销售企业营销网络策划
三、汽车促销活动现场控制
汽车促销活动现场控制注意事项 活动现场发布信息 ： 顾客在展示厅外就可以看到醒目的汽车促销信息； 展示厅内有汽车促销告知信息； 汽车促销区的广告宣传品尽可能简洁醒目地传达汽 车促销内容，让顾客随时都可以接触到汽车促销信 息，这本身就是最有力的汽车促销政策。 广泛告知是汽车促销成功的秘诀。
汽车促销策略
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
一、汽车促销整合策略
汽车促销策略
形象策略
社展 交示 活会 动
公关策略
报新展 纸闻示 软发厅 新布 闻会
户外策略
路 车横 牌 体幅
大众媒体
主直
题 活
销
印 刷 品
报 纸
电 台 电
动
视
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
二、确定汽车促销目标
针对顾客的 目标
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
汽车现场促销布置计划表
类别项目
展板
厅内 模型
座谈区 彩旗 灯笼 拱门 气球
厅前 横幅
竖幅 指示牌 街边广告
其他
数量
颜色
材料
规格 内容 安装位置 安装时间
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
四、目前汽车促销活动的6大缺陷
1、缺少前期策划 2、汽车促销对象不明确 3、汽车促销策略模仿或雷同 4、活动现场失去控制 5、汽车促销缺乏系统性，手段单一 6、汽车促销活动缺乏评估
营
合理布局
销
网
络
营销网络中的信息
策 划
业务流程规范管理
流、促销流、物流、 服务流、资金流的
业务流程管理要有
效可行
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
三、汽车销售企业营销网络的布局内容
营销网 络的布 局内容
网点布局 网线设计 网面覆盖 网员管理
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
三、汽车销售企业营销网络的布局内容
三、汽车促销活动现场控制
汽车促销活动现场控制注意事项
管理 ：
礼仪、服装、工作纪律、需填表单、薪资及奖罚 制度；
主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位 职责积极认真工作检核打分，并通知当事人；
主管要每天召开汽车促销工作人员会议，统计销
量，评估业绩，公布检核结果，了解存在问题，
及时互动寻求改进。
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
（12）效果预估
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
第二章 汽车营销网络策划
一、汽车营销网络的功能 1、市场调查与研究： 指搜集与传递有关营销 环境的各种信息以供规划和促成交易 2、促销： 即为了吸引和说服购车者购买产品 和服务而进行的沟通活动 3、联系购车者： 指与购车者的接触和沟通， 可发生于销售前（寻找目标购车者）、销售 中（销售演示）及销售后（售后服务） 4、接洽： 寻找可能的购车者并与其进行沟通
1、网点布局
网点布局原则
网
点
网点布局的目标
布
局
网点评估指标
网点简单地说就是销售和 服务的地点；网点布局要 把点的广度、范围、密度 与具体位置相结合
考虑要素：客户的便利性； 市场覆盖面的大小；市场 占有率的高低；销售的效 率效益问题
网点的多样性；销售市场 的占有率；网点形象；推 广；口碑
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
六、17种基本的汽车促销工具
1、赠寄代价券 2、价格折扣 3、买点促销 4、赠品促销 5、礼品促销 6、有奖销售 7、附加赠送 8、特色服务
9、竞赛 10、企业刊物发行 11、文娱性促销 12、公益性促销 13、借力促销 14、奖励累积消费 15、无线短信促销 16、展销会 17、俱乐部会员制
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
三、汽车销售企业营销网络的布局内容
2、网线设计
网线设计原则
网 线 设 计
网线布局形式
通畅 一个汽销企业的营销 网点不可能是一个个孤立的 点，而点与点之间都有联系。 正是这种点与点之间的连线 形成了一个无所不在的网络。
营销网线是点与点、端到端 的连线 即营销网点与网点 之间，营销网点与用户、购 车者之间连成的线，是汽车 制造商、汽车销售企业、经 销商、客户的连线。
社区店
联络员
购车 者
购车 者
联络员
购车 者
购车 者
联络员
购车 者
购车 者
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
七、汽车经纪人制度介绍
经纪人 在经济活动中，以收取佣金为目的，为促进
他人交易而从事居间、行纪或代理服务的中间 人。经纪人是独立的汽车销售企业或个人，其 既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提 供价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽 谈销售业务起媒介作用。
管
理
网员管理要素
包括汽车销售员、终端购 车者、经纪人、信息联络 员等；
松散型 契约型
共生型 公司型
网员的选择 网员的增减
网员的激励 网员的撤换
网员的评估
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
四、汽车销售企业营销网络的业务流程 管理
营销网 络的业 务流程 管理
信息流管理 促销流管理 物流管理 服务流管理 资金流管理
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/23
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
通过营销的网点布局、网线设计、网面覆盖、网 员纽带，把汽车销售企业和购车者联结起来， 形成营销网点、网线、网面覆盖，让信息、促 销、物流、财流畅通传输的网络，目的在于提 高营销的效率效益。
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
二、汽车销售企业营销网络策划
对构成营销网络的
网络要素合理布局
网点、网线、网面 和网员四大要素要
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
三、汽车销售企业营销网络的布局内容
3、网面覆盖
网面覆盖 设计原则
网 面 覆
网络覆盖 的作用
盖
2个评估指 标
具体要根据汽销企业的规模和大小来设计 自己的网面，结合自己的发展阶段和时机 来设计这个网面的覆盖
汽销企业的市场覆盖面的大小、市场占有 率的高低、销售量的大小、销售额的高低， 还有品牌的认知度、美誉度等等都与网面 覆盖成正比
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
二、确定汽车促销目标
针对二级经销 商的汽车销售 促进工具
针对汽车推销 人员的汽车促 销工具
购车折让；推广津贴； 合作广告；广告折让； 推销金；经销商销售竞赛
销售竞赛； 销售红利； 奖品
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
三、汽车促销活动现场控制
汽车促销活动现场控制注意事项 提早到场巡视、准备工作内容：
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
五、汽车促销活动8大技巧
汽车促销活动的8大技巧
意提 汽 汽 引 利
的出 车 车 诱 益
核统 促 促 顾 明
心一 销 销 客 确
点的 主 题 和
对 象 明 确
策 略 新 颖
的 参 与
方 便 简 单
创
汽控汽
车制车
促活促
销动销
的现活
系场动
统
的
性
评
估
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
七、汽车促销活动策划模板
（1）活动目的
（2）活动对象
（3）活动主题
●确定活动主题●包装活动主题
（4）活动方式
●确定伙伴 ●确定刺激程度
（5）活动时间和地点
（6）广告配合方式
（7）前期准备
●人员安排 ●物资准备
（8）现场管理和控制 ●活动纪律 ●现场控制
（9）后期延续
（10）费用预算
（11）意外防范
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
五、汽车销售企业营销网络建设方法
汽销 企业 营销 网络 建设 方法
中心区域：4S 店
周围区域：社 区店
郊区县城：推 销员和经纪人
乡镇：信息员
在一个城市一定的区域内兴建一个 具有4S功能的“4S店”
在中心区域的周围，兴建具有汽车 展销和快修功能的“社区店”，搞 小店或小站，形成网络。汽车交易 市场、汽车大道、大型住宅区等都 可能是“社区店”扎根的地方
郊区县城实施推销员和经纪人制度
乡镇则实行信息员制，配送相关资 料信息。信息员应是汽车爱好者， 交往接触面广、曾与汽车和正在与 汽车打交汽道车的营销人策略士(P为PT 佳31页。)(1)
六、汽销企业市场网络建设图
社区店
4S店
社区店
社区店
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
六、汽销企业市场网络建设图
汽车营销策略(PPT 31页 )(1)
2020/11/23
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
第一章 汽车促销策划
一、汽车促销整合策略：
整和广告、公共关系、营业推广及人员推销
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
一、汽车促销整合策略：
汽车促销整合系统 方案部署
汽车促销目标
提提 提 实 高高 高 现 知美 关 销 名誉 注 售 度度 率
汽车促销第一天，销售人员、汽车促销负责人员 和执行人员要提早到场，再次确认准备工作是 否到位，整理广告宣传品、陈列及标价。主管 当天要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之 处并予以调整改善，对汽车促销人员进行现场 辅导。
第二章 汽车营销网络策划
一、汽车营销网络的功能：
5、风险承担：
承担与渠道工作有关的风险
6、融资：
收集和分配资金，供分销渠道的不同层
次工作之所需
7、物流：
从事车辆实体的运输和储存
8、配合。
各类相关事项的配合
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
二、汽车销售企业营销网络策划
三、汽车促销活动现场控制
汽车促销活动现场控制注意事项 活动现场发布信息 ： 顾客在展示厅外就可以看到醒目的汽车促销信息； 展示厅内有汽车促销告知信息； 汽车促销区的广告宣传品尽可能简洁醒目地传达汽 车促销内容，让顾客随时都可以接触到汽车促销信 息，这本身就是最有力的汽车促销政策。 广泛告知是汽车促销成功的秘诀。
汽车促销策略
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
一、汽车促销整合策略
汽车促销策略
形象策略
社展 交示 活会 动
公关策略
报新展 纸闻示 软发厅 新布 闻会
户外策略
路 车横 牌 体幅
大众媒体
主直
题 活
销
印 刷 品
报 纸
电 台 电
动
视
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
二、确定汽车促销目标
针对顾客的 目标
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
汽车现场促销布置计划表
类别项目
展板
厅内 模型
座谈区 彩旗 灯笼 拱门 气球
厅前 横幅
竖幅 指示牌 街边广告
其他
数量
颜色
材料
规格 内容 安装位置 安装时间
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
四、目前汽车促销活动的6大缺陷
1、缺少前期策划 2、汽车促销对象不明确 3、汽车促销策略模仿或雷同 4、活动现场失去控制 5、汽车促销缺乏系统性，手段单一 6、汽车促销活动缺乏评估
营
合理布局
销
网
络
营销网络中的信息
策 划
业务流程规范管理
流、促销流、物流、 服务流、资金流的
业务流程管理要有
效可行
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
三、汽车销售企业营销网络的布局内容
营销网 络的布 局内容
网点布局 网线设计 网面覆盖 网员管理
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
三、汽车销售企业营销网络的布局内容
三、汽车促销活动现场控制
汽车促销活动现场控制注意事项
管理 ：
礼仪、服装、工作纪律、需填表单、薪资及奖罚 制度；
主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位 职责积极认真工作检核打分，并通知当事人；
主管要每天召开汽车促销工作人员会议，统计销
量，评估业绩，公布检核结果，了解存在问题，
及时互动寻求改进。
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
（12）效果预估
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
第二章 汽车营销网络策划
一、汽车营销网络的功能 1、市场调查与研究： 指搜集与传递有关营销 环境的各种信息以供规划和促成交易 2、促销： 即为了吸引和说服购车者购买产品 和服务而进行的沟通活动 3、联系购车者： 指与购车者的接触和沟通， 可发生于销售前（寻找目标购车者）、销售 中（销售演示）及销售后（售后服务） 4、接洽： 寻找可能的购车者并与其进行沟通
1、网点布局
网点布局原则
网
点
网点布局的目标
布
局
网点评估指标
网点简单地说就是销售和 服务的地点；网点布局要 把点的广度、范围、密度 与具体位置相结合
考虑要素：客户的便利性； 市场覆盖面的大小；市场 占有率的高低；销售的效 率效益问题
网点的多样性；销售市场 的占有率；网点形象；推 广；口碑
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
六、17种基本的汽车促销工具
1、赠寄代价券 2、价格折扣 3、买点促销 4、赠品促销 5、礼品促销 6、有奖销售 7、附加赠送 8、特色服务
9、竞赛 10、企业刊物发行 11、文娱性促销 12、公益性促销 13、借力促销 14、奖励累积消费 15、无线短信促销 16、展销会 17、俱乐部会员制
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
三、汽车销售企业营销网络的布局内容
2、网线设计
网线设计原则
网 线 设 计
网线布局形式
通畅 一个汽销企业的营销 网点不可能是一个个孤立的 点，而点与点之间都有联系。 正是这种点与点之间的连线 形成了一个无所不在的网络。
营销网线是点与点、端到端 的连线 即营销网点与网点 之间，营销网点与用户、购 车者之间连成的线，是汽车 制造商、汽车销售企业、经 销商、客户的连线。
社区店
联络员
购车 者
购车 者
联络员
购车 者
购车 者
联络员
购车 者
购车 者
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
七、汽车经纪人制度介绍
经纪人 在经济活动中，以收取佣金为目的，为促进
他人交易而从事居间、行纪或代理服务的中间 人。经纪人是独立的汽车销售企业或个人，其 既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提 供价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽 谈销售业务起媒介作用。
管
理
网员管理要素
包括汽车销售员、终端购 车者、经纪人、信息联络 员等；
松散型 契约型
共生型 公司型
网员的选择 网员的增减
网员的激励 网员的撤换
网员的评估
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
四、汽车销售企业营销网络的业务流程 管理
营销网 络的业 务流程 管理
信息流管理 促销流管理 物流管理 服务流管理 资金流管理
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/23
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
通过营销的网点布局、网线设计、网面覆盖、网 员纽带，把汽车销售企业和购车者联结起来， 形成营销网点、网线、网面覆盖，让信息、促 销、物流、财流畅通传输的网络，目的在于提 高营销的效率效益。
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
二、汽车销售企业营销网络策划
对构成营销网络的
网络要素合理布局
网点、网线、网面 和网员四大要素要
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
三、汽车销售企业营销网络的布局内容
3、网面覆盖
网面覆盖 设计原则
网 面 覆
网络覆盖 的作用
盖
2个评估指 标
具体要根据汽销企业的规模和大小来设计 自己的网面，结合自己的发展阶段和时机 来设计这个网面的覆盖
汽销企业的市场覆盖面的大小、市场占有 率的高低、销售量的大小、销售额的高低， 还有品牌的认知度、美誉度等等都与网面 覆盖成正比
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
二、确定汽车促销目标
针对二级经销 商的汽车销售 促进工具
针对汽车推销 人员的汽车促 销工具
购车折让；推广津贴； 合作广告；广告折让； 推销金；经销商销售竞赛
销售竞赛； 销售红利； 奖品
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
三、汽车促销活动现场控制
汽车促销活动现场控制注意事项 提早到场巡视、准备工作内容：
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
五、汽车促销活动8大技巧
汽车促销活动的8大技巧
意提 汽 汽 引 利
的出 车 车 诱 益
核统 促 促 顾 明
心一 销 销 客 确
点的 主 题 和
对 象 明 确
策 略 新 颖
的 参 与
方 便 简 单
创
汽控汽
车制车
促活促
销动销
的现活
系场动
统
的
性
评
估
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
七、汽车促销活动策划模板
（1）活动目的
（2）活动对象
（3）活动主题
●确定活动主题●包装活动主题
（4）活动方式
●确定伙伴 ●确定刺激程度
（5）活动时间和地点
（6）广告配合方式
（7）前期准备
●人员安排 ●物资准备
（8）现场管理和控制 ●活动纪律 ●现场控制
（9）后期延续
（10）费用预算
（11）意外防范
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
五、汽车销售企业营销网络建设方法
汽销 企业 营销 网络 建设 方法
中心区域：4S 店
周围区域：社 区店
郊区县城：推 销员和经纪人
乡镇：信息员
在一个城市一定的区域内兴建一个 具有4S功能的“4S店”
在中心区域的周围，兴建具有汽车 展销和快修功能的“社区店”，搞 小店或小站，形成网络。汽车交易 市场、汽车大道、大型住宅区等都 可能是“社区店”扎根的地方
郊区县城实施推销员和经纪人制度
乡镇则实行信息员制，配送相关资 料信息。信息员应是汽车爱好者， 交往接触面广、曾与汽车和正在与 汽车打交汽道车的营销人策略士(P为PT 佳31页。)(1)
六、汽销企业市场网络建设图
社区店
4S店
社区店
社区店
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
六、汽销企业市场网络建设图
汽车营销策略(PPT 31页 )(1)
2020/11/23
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
第一章 汽车促销策划
一、汽车促销整合策略：
整和广告、公共关系、营业推广及人员推销
汽车营销策略(PPT 31页)(1)
一、汽车促销整合策略：
汽车促销整合系统 方案部署
汽车促销目标
提提 提 实 高高 高 现 知美 关 销 名誉 注 售 度度 率
汽车促销第一天，销售人员、汽车促销负责人员 和执行人员要提早到场，再次确认准备工作是 否到位，整理广告宣传品、陈列及标价。主管 当天要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之 处并予以调整改善，对汽车促销人员进行现场 辅导。