开盘流程及应急预案
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一个根深蒂固的问题：
如何既让内定客户优先选房，但同时又不让社会客户看出？
解决方式： 无论选用排队式或摇号式选房，内定客户均可提前协调前者彼此关系， 提前选房或锁定内部客户意向卡号，实现优秀选房； 社会客户则参照正常流程用开盘选房方式掩盖猫腻行为。
8
PART
2
开盘流程
开盘现场功能分区 物料、资料、文件的准备
实施条件：
1、销售市场平稳。 2、开盘规模较小（公寓150套以下，别墅50套以下）。 3、有效客户积累量与推盘比率低于2：1。
先到先得认购标准流程
开盘前2周
与物业公司、客户关系、项目事业部等联合召开开盘准备会， 提前做好排队预控方案，现场销售道具的准备。
开盘前1周 根据客户反馈情况，确定排序时间，在此之前须严格保密。
实施条件： 1、合理安排取得预售证的时间 2、开盘规模较大（公寓开盘大于150套，别墅大于50套，其它视情况而定）； 3、有效客户累积量与推盘量比率超过 2：1； 4、销售预期很好，基本处于卖方市场。
先到先得认购标准流程
先到先得认购方式：确定时间集中发送开盘通知，按照客户到场的先后顺序进行 依次认购。
资料审核区
外网输入区
定单盖章发放区
贷款按揭咨询区
内场出口区
Fra Baidu bibliotek
内场其他功能区： 销控区；应急区；办公区；复印打印区；
物料、资料、文件的准备
软件方面
开发商方面提供
代理商方面提供
五证、预售许可证、面积测绘表。
需开发商确认：开盘方案、意向金收取方案、优惠方案、意向协议书、商品
房预（销）售合同、付款方式、定金合同、客户签约须知、预（销）售合同、底价表与售 价表、优惠确认书、付款通知书
C
开盘当天，之前购买意向卡的客户将优先 于未购买意向卡的客户选房。
电脑摇号的时候和将内定客户与社会客户分开抽取，以保证前者利益。
4
A
在通知社会客户前安排好有关“排队”人 员，对应相应的内定客户。
先到先得排队法
B
在开盘前三天左右时间通知社会客户具体 开盘时间、所需资料及其他具体事项。
C
在做相应引导后，意向度高的客户通常会 陆续加入到排队购房的行列中。
开盘流程及应急预案
目 PART 1
PART 2
录
PART 3
开盘方式 开盘流程 应急预案
PART
1
开盘方式
摇号式开盘法 先到先得排队法
按意向协议书/卡号码顺序排队法
让意向客户购买意向卡，意向卡卡号唯一
A 且对应唯一客户身份。
摇号式开盘法
B
选房的先后次序以电脑抽取相应一组意向 卡卡号为准。
13
开盘当日工作流程
以流程图的形式来表示，每个动作应该包括4方面内容。
4个方面
个别重要动作以特别注明的形式加以说明。
范例1：常规项目开盘流程
范例2：万科红郡开盘流程
15
电脑排序（摇号）认购标准流程
电脑排序方式：以各自意向单号为排序凭证，在公证处现场公证下，电脑随机 进行排序，并按照所排顺序依次认购。
D
排队客户到了一定数量后，可考虑制作排 号卡来协调次序或提供人性化措施。
5
按意向协议书/卡号 码顺序排队法
A
预先留出一定数量的排号卡，对应相应数 量的内定客户。
B
第一个社会客户的号码为最后一个内定客 户号码的后一个。
意向协议书/卡的销售可从开盘前较早时
C 间（如两到三周前）内就可以进行销售，
配合一定的销售折扣（随着时间的推移由 高到低），最大可能地留住所有意向客户。
先到先得认购标准流程
复印认购登记金收据、身份证件。
销售顾问将顺序牌、复印资料交至销控处核对无误后领取与顺序牌相对应的 意向登记书让客户填写；填写完毕、销控盖章，一联给客户、一联留存。 （填写时注意客户姓名应与未来认购时客户姓名相符，不同意加减名）
销售顾问将意向登记书一联交予意向客户，客户即可返回。
开盘当日
开盘当日规定时间内，按照意向登记书的顺序进场认购，预计认购时间3小时 以上的，应该考虑分批认购，每批至少控制在20组/小时以上。
先到先得认购标准流程
★ 开始通知客户日前预售许可证必须已生效。 ★ 为避免客户一起赶至销售现场，统一在门口保安处领取顺序牌后方可入内场。 ★ 在通知排序的同时，提醒客户提前准备好共同购买者的身份证件复印件。 ★ 排序结果出来后，即进行落位工作，引导客户将所需证件全部准备完毕。 ★ 公布价格的时间可在排序当天也可安排在开盘当天，但不得早于排序时间。
交易中心方面提供 签约帐户及密码、密钥盘。
12
硬件方面 （视代理合同条款情况由开发商或代理商提供）
设备 其它
电脑、POS机、验钞机、定金收据、复印机、打印机、档案袋电话线、网络及布线、电 源插座、数据交换机、电话机、传真机、各类文具。
谈判桌椅、烟缸、各类清洁及容纳用具、客户等候所用凳子、隔离带、遮阳伞（如 需）、饮用水、点心（如需）。
开盘当日工作流程
9
开盘现场功能分区
开盘现场主要分为两大功能区，即外场+内场。
1、外场按客户动线主要包括：
停车区
外场入口区
外场等候区
内场入口区
开盘现场功能分区
开盘现场主要分为两大功能区，即外场+内场。
2、内场按客户动线主要包括：
内场入口区
客户身份审核区
内场等候区
认购选房区
收银区
客户签约区
排序日 （预售证 生效日）
通知意向客户前来办理排序手续（短信和电话同时进行），并 通知物业人员做好准备； 客户按照到达销售中心的先后顺序至门口保安处领取顺序牌； 不限制顺序牌的发放总数量，在通知日前的客户一律不予接纳。
由销售顾问指引客户持顺序牌去财务处交纳认购登记金，财务在收据上 将该客户的顺序号写上。
无需开发商确认：易居平台操作系统的安装，数据录入审核、定金合同、预（销）售合同 的网上录入、档案袋封面、开盘流程制定、公示资料准备、人员岗位落实，培训，演练。 备用：手工销控表、手工定金合同。
银行方面提供
收入证明格式、贷款流程、贷款所需资料种类、服务方式、驻场办公OR定期上门服务、抵 押登记工作职责与开发商的分工。
如有特殊原因导致开盘推迟的，电话通知
D 表示歉意的同时，可考虑赠送小礼品以示
对意向客户的安抚。
6
摇号式与两种排队式开盘操作要点的异同
同：梳理客户须细致，无论内定客户还是社会客户都落实到位，尽量避 免重复落位的情况出现。
异： 相对比较摇号式，排队式更能让客户产生自己把握命运的感觉，也 更易对楼盘产生信任感；而且对于销售方来讲，采用排队式，有些 责任也能轻易地从自身推卸，避免成为矛盾中心的可能。 目前市场上则多采用第三方媒体摇号方式，相对规避了公信力问题， 同时也容易形成买卖双方的信息不对称，实现暴力营销。
一个根深蒂固的问题：
如何既让内定客户优先选房，但同时又不让社会客户看出？
解决方式： 无论选用排队式或摇号式选房，内定客户均可提前协调前者彼此关系， 提前选房或锁定内部客户意向卡号，实现优秀选房； 社会客户则参照正常流程用开盘选房方式掩盖猫腻行为。
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PART
2
开盘流程
开盘现场功能分区 物料、资料、文件的准备
实施条件：
1、销售市场平稳。 2、开盘规模较小（公寓150套以下，别墅50套以下）。 3、有效客户积累量与推盘比率低于2：1。
先到先得认购标准流程
开盘前2周
与物业公司、客户关系、项目事业部等联合召开开盘准备会， 提前做好排队预控方案，现场销售道具的准备。
开盘前1周 根据客户反馈情况，确定排序时间，在此之前须严格保密。
实施条件： 1、合理安排取得预售证的时间 2、开盘规模较大（公寓开盘大于150套，别墅大于50套，其它视情况而定）； 3、有效客户累积量与推盘量比率超过 2：1； 4、销售预期很好，基本处于卖方市场。
先到先得认购标准流程
先到先得认购方式：确定时间集中发送开盘通知，按照客户到场的先后顺序进行 依次认购。
资料审核区
外网输入区
定单盖章发放区
贷款按揭咨询区
内场出口区
Fra Baidu bibliotek
内场其他功能区： 销控区；应急区；办公区；复印打印区；
物料、资料、文件的准备
软件方面
开发商方面提供
代理商方面提供
五证、预售许可证、面积测绘表。
需开发商确认：开盘方案、意向金收取方案、优惠方案、意向协议书、商品
房预（销）售合同、付款方式、定金合同、客户签约须知、预（销）售合同、底价表与售 价表、优惠确认书、付款通知书
C
开盘当天，之前购买意向卡的客户将优先 于未购买意向卡的客户选房。
电脑摇号的时候和将内定客户与社会客户分开抽取，以保证前者利益。
4
A
在通知社会客户前安排好有关“排队”人 员，对应相应的内定客户。
先到先得排队法
B
在开盘前三天左右时间通知社会客户具体 开盘时间、所需资料及其他具体事项。
C
在做相应引导后，意向度高的客户通常会 陆续加入到排队购房的行列中。
开盘流程及应急预案
目 PART 1
PART 2
录
PART 3
开盘方式 开盘流程 应急预案
PART
1
开盘方式
摇号式开盘法 先到先得排队法
按意向协议书/卡号码顺序排队法
让意向客户购买意向卡，意向卡卡号唯一
A 且对应唯一客户身份。
摇号式开盘法
B
选房的先后次序以电脑抽取相应一组意向 卡卡号为准。
13
开盘当日工作流程
以流程图的形式来表示，每个动作应该包括4方面内容。
4个方面
个别重要动作以特别注明的形式加以说明。
范例1：常规项目开盘流程
范例2：万科红郡开盘流程
15
电脑排序（摇号）认购标准流程
电脑排序方式：以各自意向单号为排序凭证，在公证处现场公证下，电脑随机 进行排序，并按照所排顺序依次认购。
D
排队客户到了一定数量后，可考虑制作排 号卡来协调次序或提供人性化措施。
5
按意向协议书/卡号 码顺序排队法
A
预先留出一定数量的排号卡，对应相应数 量的内定客户。
B
第一个社会客户的号码为最后一个内定客 户号码的后一个。
意向协议书/卡的销售可从开盘前较早时
C 间（如两到三周前）内就可以进行销售，
配合一定的销售折扣（随着时间的推移由 高到低），最大可能地留住所有意向客户。
先到先得认购标准流程
复印认购登记金收据、身份证件。
销售顾问将顺序牌、复印资料交至销控处核对无误后领取与顺序牌相对应的 意向登记书让客户填写；填写完毕、销控盖章，一联给客户、一联留存。 （填写时注意客户姓名应与未来认购时客户姓名相符，不同意加减名）
销售顾问将意向登记书一联交予意向客户，客户即可返回。
开盘当日
开盘当日规定时间内，按照意向登记书的顺序进场认购，预计认购时间3小时 以上的，应该考虑分批认购，每批至少控制在20组/小时以上。
先到先得认购标准流程
★ 开始通知客户日前预售许可证必须已生效。 ★ 为避免客户一起赶至销售现场，统一在门口保安处领取顺序牌后方可入内场。 ★ 在通知排序的同时，提醒客户提前准备好共同购买者的身份证件复印件。 ★ 排序结果出来后，即进行落位工作，引导客户将所需证件全部准备完毕。 ★ 公布价格的时间可在排序当天也可安排在开盘当天，但不得早于排序时间。
交易中心方面提供 签约帐户及密码、密钥盘。
12
硬件方面 （视代理合同条款情况由开发商或代理商提供）
设备 其它
电脑、POS机、验钞机、定金收据、复印机、打印机、档案袋电话线、网络及布线、电 源插座、数据交换机、电话机、传真机、各类文具。
谈判桌椅、烟缸、各类清洁及容纳用具、客户等候所用凳子、隔离带、遮阳伞（如 需）、饮用水、点心（如需）。
开盘当日工作流程
9
开盘现场功能分区
开盘现场主要分为两大功能区，即外场+内场。
1、外场按客户动线主要包括：
停车区
外场入口区
外场等候区
内场入口区
开盘现场功能分区
开盘现场主要分为两大功能区，即外场+内场。
2、内场按客户动线主要包括：
内场入口区
客户身份审核区
内场等候区
认购选房区
收银区
客户签约区
排序日 （预售证 生效日）
通知意向客户前来办理排序手续（短信和电话同时进行），并 通知物业人员做好准备； 客户按照到达销售中心的先后顺序至门口保安处领取顺序牌； 不限制顺序牌的发放总数量，在通知日前的客户一律不予接纳。
由销售顾问指引客户持顺序牌去财务处交纳认购登记金，财务在收据上 将该客户的顺序号写上。
无需开发商确认：易居平台操作系统的安装，数据录入审核、定金合同、预（销）售合同 的网上录入、档案袋封面、开盘流程制定、公示资料准备、人员岗位落实，培训，演练。 备用：手工销控表、手工定金合同。
银行方面提供
收入证明格式、贷款流程、贷款所需资料种类、服务方式、驻场办公OR定期上门服务、抵 押登记工作职责与开发商的分工。
如有特殊原因导致开盘推迟的，电话通知
D 表示歉意的同时，可考虑赠送小礼品以示
对意向客户的安抚。
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摇号式与两种排队式开盘操作要点的异同
同：梳理客户须细致，无论内定客户还是社会客户都落实到位，尽量避 免重复落位的情况出现。
异： 相对比较摇号式，排队式更能让客户产生自己把握命运的感觉，也 更易对楼盘产生信任感；而且对于销售方来讲，采用排队式，有些 责任也能轻易地从自身推卸，避免成为矛盾中心的可能。 目前市场上则多采用第三方媒体摇号方式，相对规避了公信力问题， 同时也容易形成买卖双方的信息不对称，实现暴力营销。