新华信-孔府家-访谈提纲-销售经理

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销售经理访谈提纲：

1、个人经历和目前的职责

2、公司目前存在的销售问题

3、问题原因

4、解决思路

5、白酒的消费者类型(年龄,城市/农村,自饮/礼品,省份地区),消费者转向替代品(果酒/啤酒/

黄酒/葡萄酒/饮料/洋酒/戒酒),生活方式的变化(工作节奏/饮食习惯/健康意识)对白酒消费的影响

6、孔府家的细分市场(山东/北京/……;目标市场(济南/……..)

7、孔府家的销售战略历史,目前的战略是什么

8、销售战略/政策是如何制定的(谁定,制订过程,考虑因素,何时定,调整周期)

9、销售政策是否能及时应变市场变化？

10、销售部门组织结构:人数,职责，地区分布

11、各地办事处的设置(数量,地区), 人员配备(人数,公司派人/当地招聘),职能设置,

12、各地区域市场划分是否合适？

13、市场部与销售部如何合作?有无工作冲突?

14、总部如何管理办事处(沟通,指标,考评,激励,办事处间协调),对办事处的工作评价(举出

绩效好的/差的办事处)

15、销售队伍是否足够庞大？能力、士气和努力程度如何？

16、销售人员的报酬和激励

17、销售人员是否有定额指标？如何确定？完成后有何奖励？未完成有何惩罚？

18、如何考评销售队伍(销售人员的素质,能力,业绩)？

19、本公司销售人员与竞争对手销售人员相比有何区别？

20、是否收集和分析竞争产品的销售和产品动态情况？

21、出现危机时（例如假酒案），销售部是否能及时应对？

22、产品是如何定价的？目前的定价是否合适？

23、如遇到降价，销售部如何处理对经销商的价格补贴？

24、目前的销售通路结构(层次)?经销商的类别?数量?以哪种为主?对比评价

25、目前通路的覆盖面？有无遗漏（如酒店）？地区覆盖面（例如东北）？通路是否过长

导致管理困难和费用上升？

26、如何选择经销商?如何考核经销商？

27、如何管理经销商(是否有经销商档案?资信调查,经销渠道),有无窜货?如何控制窜货?

28、经销商的价格政策(铺货,返利,扣率),付款方式

29、应收帐款问题(!!!),为何会出现应收帐款问题

30、对经销商的激励,培训,销售支持（派员促销、广告材料。。。）

31、对孔府家销售网络的整体评价

32、物流体系评价，物流是否跟上销售？

33、客户服务（包括经销商、零售商和消费者）

34、对分公司经理是否充分授权？分公司之间是否合作协调？

最新精品资料整理推荐，更新于二〇二一年二月三日2021年2月3日星期三07:14:48