成都明德管理咨询公司标杆企业成长模式研究(一)：京东商城的扩张
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[ 17 ]
目录
1、京东商城企业介绍
……………………………………………………
P3
2、京东商城的发展历程分析
……………………………………………………
P10
3、京东商城的商业模式分析
……………………………………………………
P19
[ 18 ]
“低价、物流、客服”为京东商城的三大核心能力
产品价格更低廉
京东商城一直坚持低价模式，凭借低价，在国内电子产品销售的B2C渠道竞 争中杀出了一条血路。以低价甚至牺牲毛利率的方式来获得大规模销量。 京东价格通常比别人要便宜 10%，有些产品的价格会便宜到30%。
[ 13 ]
高速发展阶段京东不断完善和创新服务体系
成立上海圆迈快递公司 高速发展时期
GIS包裹实时跟踪系统正式上线； 价格保护
2007 …… 2009
2010
2011
2012
建立北上广三大物流体系； 启用POS上门刷卡服务
品牌直销正式上线； 211限时达； 售后100分； 零元配送； 上门取件； 先行赔付；
高速发展时期
1998………………2004…………………2007……………….2012
[ 16 ]
发展历程总结
由实体店逐步转型为电子商务 销售额保持高速成长，连续六年增长率均超过200% 品类由电脑产品开始，逐步扩充为产品种类逾10万种的大型综合类购物网站 不断完善创新的的物流与客服是京东商城企业战略的重要环节 三轮巨额的融资保障了京东商城的经营与不断扩张
原始资本积累时期
名称 经营形式
京东多媒体 门店销售
转型时期
京东多媒体网 门店销售 线上销售
高速发展时期 京东商城 线上销售
[ 10 ]
三个发展阶段的年销售额增长变化
销售额（亿元）
350 300
309.6
250 原始资本积累时期
转型时期
高速发展时期
200 150 100
年销售额稳定
年销售额初期较低 但稳步增长，平均
明德管理咨询：专注你所关注
[ 26 ]
Fra Baidu bibliotek
库存周转时间短
全球连锁业霸主沃尔玛， 在全球拥有自己的卫星系 统，把库存周转率控制在 30天左右。国美、苏宁做 到47天-60天，亚马逊是7 天-10天。京东的库存周转 率为12天，与供货商现货 现结。
返款周期短
利用电子商务的显著优 势——短账期，通过自建 的信息系统尽可能缩短账 期，提高了与供货商的议 价能力，从而实现良性循 环。国美给厂商的返款周 期为 3 个月，京东只需要 20 天。
[ 5]
京东商城的企业文化着重以人为本
目标：做中国最大，全球前五强电子商务公司 使命：让购物变得简单、快乐！ 价值观：诚信、客户为先、激情、超越、学习、团队精 神、杜绝浪费
[ 6]
销售额的逐年高速增长使京东成为电子商务领域的领军企业
销售额（亿元）
350 300
309.6
250
200
150 100
原始资本积累时期 专门代理光磁产品
转型时期
电脑产品 数码产品
高速发展时期
日用百货 服装饰品 音像图书 等逾10万种产品
成为大型综合类购物网站
[ 12 ]
公司规模在2007年大力扩张
成立 上海全资子公司
成立 广州全资子公司
1998………2004…………….2007……………………….2012
建立北京、上海、广州 三大物流体系
标杆企业发展模式研究系列（1）：京东商城的扩张 明德管理咨询行业研究中心
成都明德管理咨询公司
本文档仅供贵公司内部使用。在获得明德管理咨询公司书面同意之前，该文档的任何部分都不可被复制、影印或以电子版本方式进行传播 明德管理咨询有限公司 成都机构 口碑源于持续的实施 地址:成都市武侯区佳灵路3号红牌楼广场1号写字楼10F 电话:028 85097825
7*24小时客服电话
[ 14 ]
三轮巨额融资保证了京东商城的不断扩张
京东商城
2007年 今日资本 1000万美元
2008年 今日资本、雄牛
资本及梁伯韬 总额2100万美元
2011年 俄罗斯DST、老 虎资金等六家总
额15亿美元
[ 15 ]
综合以上方面京东商城发展分为三个阶段
原始资本积累时期
转型时期
[ 19 ]
融资——扩张——再融资模式
第三轮15亿美元融资 继续加大物流上的投入，将几乎全部投入到信 息和物流系统的研发、建设项目中 。
第二轮2100万美元融资 主要用于升级物流平台、服务技术和扩建网 络，这是扩大商城规模的发展阶段。 第一轮1000万美元融资 主要用于广州分公司的建立，库房、品牌建设 及产品品类的扩充，这一阶段主要是提升商城 的销售额、订单量和知名度。
物流服务更快捷
京东在华北、 华东、 华南、 西南、华中、东北建立了的六大物流中心覆 盖了全国各大城市，并成立自己的快递公司，在全国超过300座城市建立 核心城市配送站。为用户提供物流 配送、货到付款、移动 POS 刷卡、上 门取换件等服务。
客服更周全
东商城在为消费者提供正品行货、机打发票、售后服务的同时，还推出了 “价格保护”、“延保服务”等举措，最大限度的解决消费者的后顾之忧，保护 了消费者的利益。在北京等城市率先推出“211 限时达”配送服务，在全国 实现“售后100分”服务承诺。
[ 22 ]
京东在客户关系管理上体现“以人为本”
京东承诺在运输“保价费”上 永久免费，在配送环节上承 担保险费用，运输过程的风 险一律由京东承担。
京东商城用自身的诚信 理念为中国电子商务企业树
立了诚信经营的榜样。
“211限时达”服务使顾客在 较短的时间内收到货物。
客户关系
“售后 100 分”激素服务： “自京东售后服务部收到返修 品并确认属于质量故障开始 计时，在100分钟内处理完 您的一切售后问题！”
[ 3]
京东商城公司分布全国
北京（总部 华北物流中心）
沈阳（东北物流中心） 上海（子公司 华东物流中心）
成都（西南物流中心）
武汉（华中物流中心） 广州（子公司 华南物流中心）
[ 4]
京东商城的代表人物——刘强东
京东商城CEO 刘强东
刘强东，1996年毕业于中国人民大学社会学系。尽管大学期间学的是文 科专业，但酷爱编程的他将所有课余时间用在了学习编程上。大学毕业 后的两年间他选择了到外企工作，希望能够学到外企先进的管理经验。
[ 23 ]
结束语
京东商城仍然存在一些尚未解决的问题，如供应商不愿意和京东合作、顾客的频繁 投诉、大而全使得配送方面存在很大的压力，更主要的是京东商城的低价模式能够坚持 多久一直被外界质疑着，似乎在2012年8月的“价格大战”中，京东商城最后的草草收场能 看出一些底气不足的端倪。但高速的销售额增长速度、庞大的客户基础和物流体系以及 “以人为本”的服务理念让我们相信京东是可以克服这些困难，在B2C领域取得更好的成绩 的，京东的未来是不可估量的。
1998年刘强东放弃优越的工作，独自来到中关村创业，代理销售光磁产 品。三年间刘强东的京东公司所代理的光磁产品已成为全国的风向标。
2003年的非典迫使刘强东改变传统经营模式，涉足电子商务领域。并亲 自带领团队进行信息系统建设。
2007年刘强东领导的京东商城迎来了丰收的一年：成功吸引千万美元的 风险投资；销售额完成从千万元到亿元的完美逾越；受到业界及用户的 广泛关注与好评；作为创业者刘强东也在同年的“IT两会”、“中国信息产 业经济年会”、“中国IT渠道精英”等多个评选活动中获得嘉奖。
[ 20 ]
京东商城盈利方式
赚取采购价和销售价之间的差价，产品价格 比线下零售店便宜 10%—20%；库存周转 率为 12 天，与供货商现货现结，费用率比 国美、苏宁低 7%，毛利率维持在 5%左 右，向产业链上的供货商、终端客户提供更 多价值。
直接销售收入
资金沉淀收入
盈利
店铺租金 产品登陆费 交易手续费
虚拟店铺出租费
广告费用收入
利用收到顾客货款和支付供应商的时间差产 生的资金沉淀进行再投资从而 获得赢利。 京东商城上第三方支付平台有财付通、快钱 和支付宝。
目前，网络广告逐步被人们接受，对于一些大 型的媒体网站而言，网络广告已经成为其重要 的经营收入来源之一。
[ 21 ]
短账期与对供应商的优惠是京东供应链管理的优势
增长率82.8%
年销售额高速增
长，平均增长率高
达217.3%
102
50
40
0.6 0.6 0.6 0.1 0.3 0.8 3.6 13.2
0
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
年份
[ 11 ]
产品规模不断扩张 1998……………….2004………………2007………………..2012
供供应应链链的的管管理理
京东通过短期高效的供应链管理模式，减 轻供应商资金周转压力同时，得到更低的 拿货价格，加快销售，获得更多现金流， 进而实现经营的良性循环，加速扩张。
给予供应商优惠
在京东，厂商不需要缴纳 进场费、装修费、促销 费、过节费。京东商城希 望随着规模的不断扩大， 拿到厂商的更多返利，而 不是通过提升价格来赢 利。
目录
1、京东商城企业介绍
……………………………………………………
P3
2、京东商城的发展历程分析
……………………………………………………
P10
3、京东商城的商业模式分析
……………………………………………………
P19
[ 2]
京东商城简介
京东商城
京东商城自2004年开始涉足电子商务领域，是中 国最大的综合网络零售商，是中国电子商务领域最 受消费者欢迎和最具有影响力的电子商务网站之 一。 公司总部位于北京，在全国超过300座城市建立核 心城市配送站。 员工超过20000人。 在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服 装服饰、母婴、图书、食品、在线旅游等12大类数 万个品牌百万种优质商品。2012年第一季度，京东 商城以50.1%的市场占有率在中国自主经营式B2C网 站中排名第一。 京东商城以“产品、价格、服务”为核心，致力于为 消费者提供质优的商品、优惠的价格 ，并通过不断 优化的服务引领网络零售市场，率先为中国电子商 务行业树立了诚信经营的标杆。
102
50
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0.6 0.6 0.6 0.1 0.3 0.8 3.6 13.2
0
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
年份
[ 7]
2011年中国B2C市场份额京东商城排名第二
主要竞争对手
淘宝商城 卓越亚马逊 苏宁易购
其他 43.8%
[ 8]
目标
1、京东商城企业介绍
……………………………………………………
P3
2、京东商城的发展历程分析
……………………………………………………
P10
3、京东商城的商业模式分析
……………………………………………………
P17
[ 9]
京东商城发展历程可分为三个阶段
1998………………2004…………………2007……………….2012
[ 24 ]
谢谢聆听，欢迎交流与指正！
电话：028-85097825 传真：028-85097825-801 网址：www.mindchina.com.cn 邮箱：Mind@mindchina.com.cn 地址：成都市武侯区佳灵路3号红
牌楼广场1号写字楼
Mind Management Consulting : Excellent Reputation Is Founded On Sustained Implementation
目录
1、京东商城企业介绍
……………………………………………………
P3
2、京东商城的发展历程分析
……………………………………………………
P10
3、京东商城的商业模式分析
……………………………………………………
P19
[ 18 ]
“低价、物流、客服”为京东商城的三大核心能力
产品价格更低廉
京东商城一直坚持低价模式，凭借低价，在国内电子产品销售的B2C渠道竞 争中杀出了一条血路。以低价甚至牺牲毛利率的方式来获得大规模销量。 京东价格通常比别人要便宜 10%，有些产品的价格会便宜到30%。
[ 13 ]
高速发展阶段京东不断完善和创新服务体系
成立上海圆迈快递公司 高速发展时期
GIS包裹实时跟踪系统正式上线； 价格保护
2007 …… 2009
2010
2011
2012
建立北上广三大物流体系； 启用POS上门刷卡服务
品牌直销正式上线； 211限时达； 售后100分； 零元配送； 上门取件； 先行赔付；
高速发展时期
1998………………2004…………………2007……………….2012
[ 16 ]
发展历程总结
由实体店逐步转型为电子商务 销售额保持高速成长，连续六年增长率均超过200% 品类由电脑产品开始，逐步扩充为产品种类逾10万种的大型综合类购物网站 不断完善创新的的物流与客服是京东商城企业战略的重要环节 三轮巨额的融资保障了京东商城的经营与不断扩张
原始资本积累时期
名称 经营形式
京东多媒体 门店销售
转型时期
京东多媒体网 门店销售 线上销售
高速发展时期 京东商城 线上销售
[ 10 ]
三个发展阶段的年销售额增长变化
销售额（亿元）
350 300
309.6
250 原始资本积累时期
转型时期
高速发展时期
200 150 100
年销售额稳定
年销售额初期较低 但稳步增长，平均
明德管理咨询：专注你所关注
[ 26 ]
Fra Baidu bibliotek
库存周转时间短
全球连锁业霸主沃尔玛， 在全球拥有自己的卫星系 统，把库存周转率控制在 30天左右。国美、苏宁做 到47天-60天，亚马逊是7 天-10天。京东的库存周转 率为12天，与供货商现货 现结。
返款周期短
利用电子商务的显著优 势——短账期，通过自建 的信息系统尽可能缩短账 期，提高了与供货商的议 价能力，从而实现良性循 环。国美给厂商的返款周 期为 3 个月，京东只需要 20 天。
[ 5]
京东商城的企业文化着重以人为本
目标：做中国最大，全球前五强电子商务公司 使命：让购物变得简单、快乐！ 价值观：诚信、客户为先、激情、超越、学习、团队精 神、杜绝浪费
[ 6]
销售额的逐年高速增长使京东成为电子商务领域的领军企业
销售额（亿元）
350 300
309.6
250
200
150 100
原始资本积累时期 专门代理光磁产品
转型时期
电脑产品 数码产品
高速发展时期
日用百货 服装饰品 音像图书 等逾10万种产品
成为大型综合类购物网站
[ 12 ]
公司规模在2007年大力扩张
成立 上海全资子公司
成立 广州全资子公司
1998………2004…………….2007……………………….2012
建立北京、上海、广州 三大物流体系
标杆企业发展模式研究系列（1）：京东商城的扩张 明德管理咨询行业研究中心
成都明德管理咨询公司
本文档仅供贵公司内部使用。在获得明德管理咨询公司书面同意之前，该文档的任何部分都不可被复制、影印或以电子版本方式进行传播 明德管理咨询有限公司 成都机构 口碑源于持续的实施 地址:成都市武侯区佳灵路3号红牌楼广场1号写字楼10F 电话:028 85097825
7*24小时客服电话
[ 14 ]
三轮巨额融资保证了京东商城的不断扩张
京东商城
2007年 今日资本 1000万美元
2008年 今日资本、雄牛
资本及梁伯韬 总额2100万美元
2011年 俄罗斯DST、老 虎资金等六家总
额15亿美元
[ 15 ]
综合以上方面京东商城发展分为三个阶段
原始资本积累时期
转型时期
[ 19 ]
融资——扩张——再融资模式
第三轮15亿美元融资 继续加大物流上的投入，将几乎全部投入到信 息和物流系统的研发、建设项目中 。
第二轮2100万美元融资 主要用于升级物流平台、服务技术和扩建网 络，这是扩大商城规模的发展阶段。 第一轮1000万美元融资 主要用于广州分公司的建立，库房、品牌建设 及产品品类的扩充，这一阶段主要是提升商城 的销售额、订单量和知名度。
物流服务更快捷
京东在华北、 华东、 华南、 西南、华中、东北建立了的六大物流中心覆 盖了全国各大城市，并成立自己的快递公司，在全国超过300座城市建立 核心城市配送站。为用户提供物流 配送、货到付款、移动 POS 刷卡、上 门取换件等服务。
客服更周全
东商城在为消费者提供正品行货、机打发票、售后服务的同时，还推出了 “价格保护”、“延保服务”等举措，最大限度的解决消费者的后顾之忧，保护 了消费者的利益。在北京等城市率先推出“211 限时达”配送服务，在全国 实现“售后100分”服务承诺。
[ 22 ]
京东在客户关系管理上体现“以人为本”
京东承诺在运输“保价费”上 永久免费，在配送环节上承 担保险费用，运输过程的风 险一律由京东承担。
京东商城用自身的诚信 理念为中国电子商务企业树
立了诚信经营的榜样。
“211限时达”服务使顾客在 较短的时间内收到货物。
客户关系
“售后 100 分”激素服务： “自京东售后服务部收到返修 品并确认属于质量故障开始 计时，在100分钟内处理完 您的一切售后问题！”
[ 3]
京东商城公司分布全国
北京（总部 华北物流中心）
沈阳（东北物流中心） 上海（子公司 华东物流中心）
成都（西南物流中心）
武汉（华中物流中心） 广州（子公司 华南物流中心）
[ 4]
京东商城的代表人物——刘强东
京东商城CEO 刘强东
刘强东，1996年毕业于中国人民大学社会学系。尽管大学期间学的是文 科专业，但酷爱编程的他将所有课余时间用在了学习编程上。大学毕业 后的两年间他选择了到外企工作，希望能够学到外企先进的管理经验。
[ 23 ]
结束语
京东商城仍然存在一些尚未解决的问题，如供应商不愿意和京东合作、顾客的频繁 投诉、大而全使得配送方面存在很大的压力，更主要的是京东商城的低价模式能够坚持 多久一直被外界质疑着，似乎在2012年8月的“价格大战”中，京东商城最后的草草收场能 看出一些底气不足的端倪。但高速的销售额增长速度、庞大的客户基础和物流体系以及 “以人为本”的服务理念让我们相信京东是可以克服这些困难，在B2C领域取得更好的成绩 的，京东的未来是不可估量的。
1998年刘强东放弃优越的工作，独自来到中关村创业，代理销售光磁产 品。三年间刘强东的京东公司所代理的光磁产品已成为全国的风向标。
2003年的非典迫使刘强东改变传统经营模式，涉足电子商务领域。并亲 自带领团队进行信息系统建设。
2007年刘强东领导的京东商城迎来了丰收的一年：成功吸引千万美元的 风险投资；销售额完成从千万元到亿元的完美逾越；受到业界及用户的 广泛关注与好评；作为创业者刘强东也在同年的“IT两会”、“中国信息产 业经济年会”、“中国IT渠道精英”等多个评选活动中获得嘉奖。
[ 20 ]
京东商城盈利方式
赚取采购价和销售价之间的差价，产品价格 比线下零售店便宜 10%—20%；库存周转 率为 12 天，与供货商现货现结，费用率比 国美、苏宁低 7%，毛利率维持在 5%左 右，向产业链上的供货商、终端客户提供更 多价值。
直接销售收入
资金沉淀收入
盈利
店铺租金 产品登陆费 交易手续费
虚拟店铺出租费
广告费用收入
利用收到顾客货款和支付供应商的时间差产 生的资金沉淀进行再投资从而 获得赢利。 京东商城上第三方支付平台有财付通、快钱 和支付宝。
目前，网络广告逐步被人们接受，对于一些大 型的媒体网站而言，网络广告已经成为其重要 的经营收入来源之一。
[ 21 ]
短账期与对供应商的优惠是京东供应链管理的优势
增长率82.8%
年销售额高速增
长，平均增长率高
达217.3%
102
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0.6 0.6 0.6 0.1 0.3 0.8 3.6 13.2
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2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
年份
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产品规模不断扩张 1998……………….2004………………2007………………..2012
供供应应链链的的管管理理
京东通过短期高效的供应链管理模式，减 轻供应商资金周转压力同时，得到更低的 拿货价格，加快销售，获得更多现金流， 进而实现经营的良性循环，加速扩张。
给予供应商优惠
在京东，厂商不需要缴纳 进场费、装修费、促销 费、过节费。京东商城希 望随着规模的不断扩大， 拿到厂商的更多返利，而 不是通过提升价格来赢 利。
目录
1、京东商城企业介绍
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2、京东商城的发展历程分析
……………………………………………………
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3、京东商城的商业模式分析
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京东商城简介
京东商城
京东商城自2004年开始涉足电子商务领域，是中 国最大的综合网络零售商，是中国电子商务领域最 受消费者欢迎和最具有影响力的电子商务网站之 一。 公司总部位于北京，在全国超过300座城市建立核 心城市配送站。 员工超过20000人。 在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服 装服饰、母婴、图书、食品、在线旅游等12大类数 万个品牌百万种优质商品。2012年第一季度，京东 商城以50.1%的市场占有率在中国自主经营式B2C网 站中排名第一。 京东商城以“产品、价格、服务”为核心，致力于为 消费者提供质优的商品、优惠的价格 ，并通过不断 优化的服务引领网络零售市场，率先为中国电子商 务行业树立了诚信经营的标杆。
102
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0.6 0.6 0.6 0.1 0.3 0.8 3.6 13.2
0
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
年份
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2011年中国B2C市场份额京东商城排名第二
主要竞争对手
淘宝商城 卓越亚马逊 苏宁易购
其他 43.8%
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目标
1、京东商城企业介绍
……………………………………………………
P3
2、京东商城的发展历程分析
……………………………………………………
P10
3、京东商城的商业模式分析
……………………………………………………
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京东商城发展历程可分为三个阶段
1998………………2004…………………2007……………….2012
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谢谢聆听，欢迎交流与指正！
电话：028-85097825 传真：028-85097825-801 网址：www.mindchina.com.cn 邮箱：Mind@mindchina.com.cn 地址：成都市武侯区佳灵路3号红
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