汽车产品的介绍方法 ppt课件

性）
势）
轮胎规格
专为越野,运动量身定造.高档越野车 •抓地力强，坎坷路面通过性能极
２３５／６５Ｒ１７铝合金轮 标志性设计
佳．在高速行驶时，车身稳定不
毂
发飘，提高驾驶安全性
全
面
使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍
理
内容里相应的身体语言与介绍技巧
解
根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善
绕车介绍学习12步骤
反复练习绕车介绍剧本
（可利用评估表衡量效果）
死
记
硬
背
将绕车介绍剧本与介绍动作背熟
绕车介绍学习12步骤
不使用剧本，反复练习绕车介绍
绕 车 自 学
•承载量大，可载货600KG
•操控稳定性好，急转弯时侧倾小
• 无论在空载或满载情况下，尾 部不下垂 路感好，优于轿车，家 庭实用性强。
•高档轿车，进口ＳＵＶ流行设计
•制动灵敏、反应快 • 散热好，制动效果好，刹车距 离短
• 涉水性能好
2)车侧方
Feature（特 Advantage（优 Benefit（好处）
六方位绕车介绍
1 前方 2发动机室 3乘客侧 4后部 5内部 6驾驶座侧
（造型）
1
（动力）
2
6
（操控）
（舒适）
5
3（安全）
4
（空间）
左前方 最有利于看清车辆特征的角度 通常可以在这个位置向顾客做产品概述.例：风阻 系数 车身尺寸 车辆标志 车辆线条 制造工艺 车身颜色 保险杠 轮毂 后视镜 轴距 大灯。。。
• 6、别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子 • 7、不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客
户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依 客户的兴趣提供介绍
• 8、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住 眼睛是心灵的窗口
• 9、越高档次的车型，车辆本身会自己说话散发自身的魅力， 而廉价低档次的车型，由于车子本身亮点不多销售顾问要 更加能说善道，努力介绍
后部 可以突出尾灯和保险杠 汽车的排放也可以在这里提及 例：大面积尾灯、一体式后保险杆、天线
行李箱。。。
行李箱 例：更低的开口，更大的空间。。。。
车辆内部 例：仪表盘、安全气囊、 空 调、内饰、音响 内后视镜、方向盘、 头枕、离合器等 例：腿部空间
驾驶座侧 做简单的巡游总结并询问顾客有什么问题 鼓励顾客打开车门进入内部
反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品 知识转变成灵活运用的产品介绍
绕车学习四阶段、12个步骤培训
1、全面理解 2、死记硬背 3、绕车自我练习 4、角色扮演、活学活用
绕车介绍学习12步骤
•了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解
（可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化
全
工作的改造）
面
理 •使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习， 解 熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍
2)车侧方
Feature(特性）Advantage（优势）Benefit（好处）
独立前悬挂 后悬变截面钢板弹簧 四轮碟式刹车
•采用麦弗逊式独立悬挂，带稳定杆， 乘座舒适性好，转向轻便，可以 双横臂，扭杆弹簧，双向双作用筒式 有效过滤路面传来的震动感
减震器
•同类车型绝对领先；
•采用与中高档SUV车（帕拉丁、丰田 霸道等）同级设计
• 年产10万台汽车的生产能力
•70年代开始制造汽车，大规模引进技 术和设备后，开发与制造能力国内领 先。
•并非”宝马”,适合国人的好车 • 时尚质优 • 产品质量得到保证 • 售后服务和配件供应方便快捷
浙江杭州唯一的4S店，为用户提供全 集购车咨询、整车销售、配件供应和
程优质优惠服务。
售后维修于一体
汇总留店数据 到团队绩效跟 踪表
展厅经理 销售顾问 销售经理
经销商 的争夺
商家
思考：由于市场竞争的愈演愈烈，经销商间的竞争也是日 益激烈，面对这种情况我们应该怎么做呢？
一、汽车产品的介绍
1.以客户为中心的称谓 “我们服务站有一群非常优秀的维修技师，他们有能力 保养和维修好你的车！” “你如果拥有了我们的车，同时也拥有了我们服务店优 秀技师专业和热心的服务，无后顾之忧。”
介绍
• 熟记绕车介绍10要点，并进行灵活运用
活 •请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习 学 活 用 •练习中，根据10要点，并配合评估表，销售顾
问了解客户需求，并进行针对性的介绍 •反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬
背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍
绕车介绍实务10要点
1、将话术熟背，绕车剧本是产品知识的最基本，有组织、 有亮点，背熟了才能灵活应用
双氙气前车灯，前灯还包括了随速动态转向 灯和静态转向灯以保证前方道路拥有最佳亮 度。 HID是采用高压电流激活氙气，形成一束 电弧光，在两电极之间持续放电发光。它仅需 35瓦电流。激活氙气形成电弧光，需要把12伏 的电压瞬间增到23000伏，这就需要一组启动器 和变压器相配合，自然价格要贵一些；但它不 用钨丝，没有被氧化和烧断的顾虑，其寿命是 普通灯泡的5倍。HID的色温在4000K~6000K， 它的光色白里透蓝，亮度远远高于普通灯泡。
使用评估表，对绕车介绍进行学习评估
您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接下来要 将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍
绕车介绍学习12步骤 熟记绕车介绍10要点，并进行灵活运用
活
同学间协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习
学
活
用
练习中，根据10要点，并配合评估表，了解客户需求， 并进行针对性的介绍
2.“钻石式”结构 概述
开 始 介 绍 结 束
“谢谢” 获得允许 怎样进行？
“谢谢”第一轮结束
寻求认同
3、车辆具体展示
六方位绕车介绍
六方位绕车介绍目的：将产品的优势与用户的需求相结合，在产品层面上建立 起用户的信心 绕车前的准备工作
1、方向盘调整至最高位置 2、确认所有座椅都调整回垂直位置 3、钥匙放在随时可取放的地方 4、驾驶员的座椅适量后移 5、前排乘客座椅适量后移 6、座椅的高度调整至最低的水平 7、收音机选台，磁带、CD的准备 8、车辆的清洁 9、确保电瓶有电
HIFI音响专家Dynaudio为新款帕萨特 提供了600瓦的高档音响系统。十声道 扬声器给驾乘者提供了出众的音响享 受。
（6）内后视镜 （7）方向盘 （8）头枕 新增后排中间座椅头枕。
客户的购买动机
动力性 性能 外观 舒适性 经济性 安全性
绕车介绍学习12步骤
了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解 （可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化工作的改造）
( 5 ) 标志 ( 6 ) 保险杠 ( 7 ) 轮毂 ( 8 ) 轴距后视镜
( 9 ) 制造工艺
( 10 )车身颜色、外形
2 发动机室
( 1 ) 排量、形式、结构、 汽油发动机：入门级四汽缸 FSI发动机，输出功率达到85kW、 110kW或147kW。另外一款3.2升 V6 FSI发动机的最大输出达到 184kW/250PS。柴油发动机：输出功率达到77kw/105PS、103kW/140PS或 125kW/170PS。微粒过滤装置将逐渐的引入柴油发动机车型。
销售顾问 展厅经理
销售顾问 展厅经理
销售顾问 展厅经理
介绍分析汽车 厂家品牌和车 型的独特优势
利益
做必要竞争对 手分析对比， 消除客户疑虑
与客户达成共 识，确定满足 其需求的车型
第六步: 试乘试驾
展厅 经理 寻机 提供 支援
经理运用“销售 流程考核表”考 核销售顾问
销售顾问在客 户信息卡中记 录相关信息
动感外型，全金属安全笼 型车身结构
车身钢板
Biblioteka Baidu
•吸收国际流行元素，酷似宝马Ｘ５ •高档越野车先进设计
上海宝钢提供，加厚车身钢板，中高 档车均采用国内
•时尚气派，十几万的钱，八十万 的享受
•独特的车身设计，在发身碰撞时， 有效吸收巨大的撞击能量，并分 散到车身各支架，保护驾驶室不 变形，保障车内驾员和乘员的生 命安全
吸收流行车系元素，时尚新颖，亮度 高，照射距离远．
横向延伸，独特设计，内嵌双环ＬＯ ＧＯ，动感十足
夜间行车的时候，让你很清楚得看到 更远方的情况。保障了夜间行车的安 全性。
与右倾完美的结合，高档车的设计。 更能增添驾驶者的自信！
1)车前方
Feature(特性）Advantage（优势）Benefit（好处）
技巧
•根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧， 进行剧本的完善
死 记
•反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量结果）
硬
背 • 将绕车介绍剧本与介绍动作背熟
• 不使用剧本，反复练习绕车介绍
绕
车 自
• 使用评估表，对绕车介绍进行学习评估
学
•您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接
下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车
项目五 汽车产品的介绍方法和技巧
教学 内 容
（1）产品介绍的目的及各岗位的职能 了解
（2）产品介绍的流程
熟悉
（3）绕车前的准备工作
了解
（3）六方位绕车介绍
掌握★★
一、产品介绍流程
参与人员
销售顾问
销售顾问
销售顾问 展厅经理
与客户确认已 达成的需求方
面的共识
向客户推荐满 足其需求的车
型
用“6 方位介绍” 和 FBI 技巧给 客户介绍车辆
超强的加厚钢板，保证了车身行 使的稳定性。即使发生碰撞，也 可以保障车内人员的安全。
引擎盖肌力线 大型吸能保险杠
动感设计，安全吸能，增强了引擎盖 的抗撞性
中高档的设计。与车身完美集合。
在车辆发生碰撞时，能有效吸收 巨大的撞击力，降低车身受损程 度，保障人员安全
使整车显得更加气派。在发生碰 撞后，能有效得吸收撞击能量并 分散到车身其他部位。更安全！
( 2 ) 变速箱 ( 3 ) 发动机底座 ( 4 ) 碰撞吸能区( 5 ) 前保险杠 ( 6 ) 发动机管理系统 ( 7 ) ABS
3 乘客侧 ( 1 ) 车身结构( 2 ) 车身材质 ( 3 ) 车门( 4 ) 刹车系统 ( 5 ) 悬挂系统 ( 6 ) 轮胎 ( 7 ) 油箱
4 后方( 1 ) 天线( 2 ) 刹车灯( 3 ) 尾 灯 ( 4 ) 行李箱
例：方向盘、电动窗、中控门锁、安全带、座椅 防盗系统、离合器。。。
2、绕车介绍的技巧 简单介绍、重点突出（好、先进） 寻求客户认同 让客户开口 让客户操作
3、了解客户购买的动机 ——确定客户的主要需求 质量、价格、舒适性、造型、安全性、售后服务、零部件供应
六方位介绍法例题
1 前部( 1 ) 左前方 1.大众全新一代U型前脸，车头线条动感流畅 2.前大灯采用最新的双圆造型，简洁醒目； 3. 2.8车型前散热隔栅左下角处新增加V6标志 4.保险杠下部进气隔栅改为横条状（原网状） ( 2 ) 风阻系数( 3 ) 大灯
发动机室
例：排量、形式、油耗 、结构性能、参 数、 变速箱、发动机底座、碰撞吸能 区、前保险杠、发动机管理系统、ABS
发动机舱 例：综合现在科技的设计。。。。。。
乘客侧 可以考虑致力于安全性能的介绍 轮胎和悬架系统（舒适性）可以在这里介绍例车门、防撞 钢梁、四轮独立悬吊、车身结构、车身材质、 车门、轮胎、 油箱。。。
2、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃 3、六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾
问要用概述的技巧询问顾客，找出客户的购买动机，做有 针对性的介绍 4、用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户 撞在一起 5、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注 意绕车介绍时客户才是主角
• 10、六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍 当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设 法引导顾客进入试乘试，驾或是条件商谈的阶段。
1)车前方
Feature(特性) Advantage(优势) Benefit(好处)
标志
销售店 鹰头泡眼蓝晶钻大灯 大格栅亮银中网
•冲压、焊接、涂装和总装四大汽车工 艺齐全
行李箱空间增加到565公升，比旧款车 增加了90公升。
5 驾驶座侧 ( 1 ) 方向盘( 2 ) 电动窗( 3 ) 中控门锁( 4 ) 安全带( 5 ) 座椅
（3）空调
车 内双区自动温度控制系统，前座和 后座乘客可分别利用分区空调对车内 温度进行调节，同时新款帕萨特还有 显示车外温度的功能。
（4）内饰（5）音响
( 4 ) 车身尺寸
新Passat的车身尺码也有所放大，
新车在长/宽/高等方面分别增加了
62/74/10mm，成为4720×1820×1470mm，轴距也增加 10mm而为2710mm；不过，虽然车身尺码增加，但是由于造 型的关系，C柱似乎显得较为低斜，而车身刚性强度亦比前代 车型增加有57%之多。