成功拜访客户的技巧

成功拜访的方法、技巧与话述

有效的拜访顾客是会议营销取得成功的第一步，只有在充分准备下拜访顾客才能获得成功，那么我们应该做哪些准备，知道哪些内容，从前如何进行成功拜访呢？

拜访时间：控制在上午12点以前或下午3点至5点。

拜访目的：①看顾客是否是目标人群②了解顾客报名目的

③了解顾客作息时间、兴趣爱好④了解顾客病症以及服药情况

⑤了解顾客家庭经济状况及家庭关系⑥与顾客建立亲近的关系

⑦传达高密度脂蛋白和企业文化⑧展示病例手册，建立可

信（最好说出他认识的人服用天数的情况）

⑨留下下下拜访的由头⑩邀请至专卖店

拜访地点：顾客家中或顾客指定地点（部分顾客的单位、居委会、顾客家附近的公园等等）

一、拜访前的准备

1、计划准备

①计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，一说上门拜访的目的首

先是推销自己和企业文化而不是产品。

②计划任务：正常情况下营销人员的第一目的是把自己“不宿之客”的立场

短时间的转化成“友好立场”。

③计划路线：今天拜访的顾客是昨天拜访顾客的延续，又是明天拜访顾客的

起点。销售人员应该合理计计划拜访路线，可以大大节约拜访时间并提高工作效率。

例如：我们应该首先将拜访顾客按区域划分，然后路程远近排列，进而计算出要拜访顾客所有的时间。最后，按照由远及近的路线拜访，也就

是先到离办事处最远的顾客家中拜访，这样可以防止最远的顾客因为

自己的懒惰而没能按计划拜访。

④计划开场白：好的开始是成功的一半，如何进门是我们将要遇到的最大的难

题，因此，计划处进门的话术亦是至关重要的。

2、外部准备

①仪表准备：第一印象的好坏90％取决于仪表，上门拜访要成功，就一定要体

现我们的专业形象，正所谓“包装”我们应该首先通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。

仪容仪表：

男员工上身穿统一上装，带公司统一领带，下身着深色西裤，黑色皮鞋，不佩戴任何饰品（手表除外）。

女员工上身穿统一上装，带公司统一领带，下身着深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发或古怪发型，佩戴任何饰品。

②资料准备：“知已知彼百战不殆！”要努力掌握公司企业文化、及公司为员工

拜访准备的资料、同行业资料等内容。

③工具准备：“工欲善其事，必先利其器”，调查表明：销售人员拜访顾客时，

利用销售工具，可以降低劳动率50％，提高成功率10％，提高销售质量100％！

我们员工拜访顾客一般用的销售工具有：润生心乐健康报、HDL与心脑血管疾病的预防与康复灰皮书、血压计、彩页、服务中心邀请函等等。

④时间准备：我们一般都会提前与顾客约好时间，那我们就应该准时到达，到

的过早会给顾客增加压力，到晚了会给顾客传达：“我不尊敬你”的错误信息，同时会让顾客产生不信任感！所以，我们最好提前5－7分钟到达，做好进门前的准备。

3、内部准备

①信心准备：销售人员的心里素质是决定初访顾客能否成功的重要因素，我们

的销售人员要突出自己最优越的个性，让自己人见人爱，一定要保持自信乐观的心态。

②知识准备：除关于与公司有关的知识，我们还应该多多学习老人喜爱的相关

知识，了解老人们喜闻乐见的事情，有很多顾客在初次被拜访时并不聊与我们产品有关的内容，这很“正常”，这就要我们用“家常”知识来对付这个“正常”现象！

③拒绝准备：在初次拜访时，大部分顾客是友善的，也有个别顾客冷漠甚至

表现出厌漠。仔细想想每个成年人在接触陌生人的初期，都会产生本能的抗拒和自我保护的方法。因此，他们只是找一个借口推却我们，而不是真正讨厌我们或者拒绝我们！

④微笑准备：人与动物最大的区别就是微笑，微笑对你得下次到产生期望。

二、拜访过程中的三个关键时间

开始的十分钟：将自己从一个陌生人变成熟悉的人，因此，开始的十分钟主要工作应该是消除陌生感。

转向拜访主题的三分钟：有一定的熟悉了解顾客后自然过渡到谈话的重点。

留下二次拜访并离开的十分钟：为避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点内容交谈完成后，给顾客留下下次拜访的悬念，使其对你得下次到来产生期望。

三、拜访方法

1、确定进门

善书不择笔，善炊不择米。我们的一位销售人员讲：“责怪销售工具不好或商品不好的人只会些三脚猫的功夫”。

①敲门：进门前先按门铃或敲门，然后站里门口等候，敲门三下为宜，声音有

节奏但不要过重。

②话术：××叔叔（阿姨）在家吗？我是香港独资．郑州百年健康科技企业有

限公司的××”。

（主动、热情、亲切）

③态度：进门前一定要显示出自己诚实大方的态度，同时避免傲慢、慌乱、卑

屈等。

④注意：严谨的作风代表公司与个人的形象，千万要注意换鞋、雨伞摆放持细

小细节。

2、赞美观察

①观察：我们可以通过观察了解顾客的身份、地位、爱好等。观察点：门前清

扫程度、进门鞋子摆放情况，加剧摆放及装修情况、家庭成员及明朗程度、宠物、花、鸟、书、画等爱好情况、屋中杂物摆放情况。

②家访中我们可能遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度

是不同的，但几乎所有的中国人都喜欢被人称赞。

赞美：人人都喜欢听话被奉承，常被称作标签效应，赞美是必备的销售武器。话术：

a直接赞美：

“您家真干净”。

“您今天气色真好”。

“您家房子布局真舒服”。

“您的衣服真漂亮”。

“阿姨，您看上去真年轻”。

b、间接赞美：

“阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是（知识分子、很有学问、是个大人物等等）相信您一定是个教导有方的好妈妈”

“看你墙上的画，很深奥，你一定是个文化底蕴丰富的人”

“您这花可真美”

c、深层赞美：

“您看上去真和蔼（慈祥、平易近人、温柔、率直、善良、温和等），就像我妈妈（爸爸）

“看到您，让我想起了我的奶奶”

③注意：赞美切忌虚假，一定要真诚。不要夸张，如“叔叔，你真帅，就像周

杰伦一样。”

３、有效提问入老人生活、成功服务中心邀请。

“顾客不开口，神仙难下手”，我们的目的是让顾客主动开口于我们讲话和我们进行有效沟通，因此，提问也是至关重要的。

①邀请式提问：您为什么不试试？/您可得我们专卖店去看看。