民俗工艺品的分销渠道策

民俗工艺品的分销渠道策

——凤翔民俗工艺品

一`背景分析

凤翔制作泥塑的历史悠久。相传６００多年前，明太祖朱元璋曾派部将在雍水河畔屯兵，其中一些士兵利用凤翔县六营村一带黏性很强的“板板土”，捏成泥质人物、走兽、器物，并涂抹上各种颜色，当作泥玩具出售。

泥塑原来被当地人称为“泥耍活”，也就是孩子们手里玩的“小玩意儿”，大都是穷人为了糊口，逢年过节做一些拿到集市上去卖，换些油盐钱，因此制作泥塑的艺人常常被人们瞧不起。

虽然家中祖祖辈辈制作泥塑，但泥塑艺人胡新明仍记得儿时家中一贫如洗。“我们曾经因为家里孩子多，晚上睡觉连被子都不够盖，冬天里孩子们在炕上围成一圈，一个小被子把腿一盖，上面把棉袄一扣就凑合过一冬。就在１０年以前，我们家也只有３间破房子。”

但是现在，通过制作泥塑，胡新明的生活已经完全改变了。自家制作的“泥耍活”供不应求，销售价格也大幅提高。过去一个产品只卖一两元钱，在羊、马等泥塑登上邮票后，凤翔泥塑的价格迅速从几元钱升到几十元、上百元，一些制作精美的大型泥塑甚至可以卖到上万元。

如今，凤翔泥塑入选国家级非物质文化遗产名录，成了当地的支柱产业。今年六营村艺人们制作的“金牛”泥塑，全身撒满金粉，背部手绘着一朵朵绽放的红牡丹，“牡丹金牛”系列产品一经推出，就受到了消费者的追捧。

二`市场分析

（一）当前市场和战略描述

1．当前市场状况

近年来，随着人们生活水平的不断提高，城乡居民对工艺品情有独钟，他们大都喜欢那些价廉物美、造型各异的佛像、古人物、动物等，制作精美的储蓄罐更是让孩子们爱不释手，他们大多喜欢把硬币放在里面。本产品在销售时是以半成品的形式出现，各种卡通造型的白色石膏像，顾客可以根据自己丰富的想象或是参照店内样品自己动手涂上颜色。泥塑工艺品以它优美的艺术造型和动人的风采，长期以来一直受到人们的喜爱。本项目正是适应了当前人们追求个性化风潮。主要适应人群从小朋友到中青年人以及情侣人们都非常喜爱本产品。是自己收藏、赠送朋友和家人的独特礼品。

目前，该项目在全国各地绝大部分城市、地区均属市场空白，有充分的市场发展空间，谁捷足先登，谁就将取得可观回报。占领行业市场先机，便奠定了成功的可靠基石。2·顾客特性

该类产品受大部分人群喜爱，但是仅仅局限于对这部分产品特别了解并且对相关产品有爱好的人，范围相对比较狭小，购买频率也不是特别高，进入高端市场的比率小，所以产品销量也不高，对不了解其中文化和深意的人群很难销售。

3·产品特性

凤翔泥塑具有很高的文化特性，多是根据戏剧和古代传说中人物和动物为素材。同时它有很强的观赏性，颜色·造型等反面很有特色。当然仍有很多人用其做装饰品以及送给友人做礼品.收藏。

4.中间商特性

中间商多为本地区零售商，货物需求相对较小。

5.竞争特性

市场同类工艺品竞争比较激烈，市场竞争品包括：陕西面塑·吴起泥塑·吴起剪纸·延安吴起·工艺品——糜粘画·甘泉布艺、剪纸·周至县民俗工艺品——纺织、刺绣·三兆花灯·蓝田民俗工艺品——玉石、石刻·华阴市：皮影、雕刻、土布·澄城县民间工艺品：根雕、布艺、剪纸·耀州窑耀州瓷器等。

6.企业和环境特性

生产企业规模较小，没有过赢得品牌，产品宣传不到位，但是未来发展空间却非常好，这些产品顺应了现代人的爱好并为传统文化的传承做了一定的推广。

三．产品销售渠道

一).终端直销

1.旅游网点。可以在旅游网点的纪念品店面里面销售本类产品。

2.民俗街。这种商品很适合在工艺品众多的地方销售，能以其独特的艺术吸引人群。

3.在艺术节上展销。当然它的竞争性不会弱于其它工艺品。就其制作的手法和技巧也是非常有特色的。

4.创立工艺品店。为推广并创品牌做一定基础，并能显示其独特以及价值。

5.网购。这样的形式符合现代人的生活方式，并可以通过网络是产品得到进一步推广和扩展其知名度。

二）·经销商报销

由于经销商有固定的售货渠道和地点。所以采取经销商包销是扩大产品市场分布的很好方法。

三）·宣传性销售

在信封·邮票等公众媒介做以宣传对产品的特性和文化背景加以说明更好的扩大产品知名度。

四)·在有人比较多的地方办体验店

让顾客自己去尝试做一些自己感兴趣的物件，这样就加深了消费者对它的了解，并且扩大了产品销售路径。还能宣传传统文化。

虽然工艺品市场知名度相对还比较低，但是此类产品也具有其独特的优越性，现在市面上的工艺品并不都能上中高端市场，只是由于它的价值还不像古董等被人们认知，一旦该市场发展，其前景也是非可观的。