第三终端市场开拓,运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道
新疆第三终端市场整体开发与运营方案 (草案)
新疆第三终端市场整体开发与运营方案（草案）第三终端：市场主要是指包括：县和县级以下的终端市场。
主要是单体药店、乡镇卫生院、个体诊所、社区服务中心、乡村医生医务室、厂矿医院、皮防站等。
一、医药第三终端的整体特点剖析：1、价格敏感度高，由于经济发展不平衡，第三终端的最大市场特点是消费群体对产品价格非常敏感。
产品价格定位基本上是中、低端，企业要进行全面系统的调查研究，产品价格要合理。
合理定价是赢得市场主动权的一个重要因素。
2、二、三线品牌产品为主的药企开拓第三终端市场，需要企业寻找合适的产品，如果能有一些高端的品牌产品做带动那是最好，但是广大的第三终端市场还是需要很多价廉质优的普药产品，以解决普通百姓的日常需求，所以主要还是二三线的产品为主。
3、市场情况复杂，第三终端市场覆盖面大，但是批量小、批次多、周转快，市场维护难。
管理不甚规范、网络复杂、进货渠道混乱。
市场可操作空间大、灵活度高、人际关系重要。
可以没有任何一个药企可以全面覆盖全国的第三终端。
4、日常工作繁琐、反复、第三终端药品的销售工作，主要集中在广大的农村地区，范围过大，容易启动，但不可控，需要长期繁琐、反复的跟进维护、所以执行力更重要。
团队组建与科学规范管理是重点。
二、第三终端市场开发与运营的原则：1、创新思维、在创新中寻求突破。
2、在客户细分化的基础上精细化操作。
（见下）3、大客户重点突破、点上取量。
4、强力执行，重在坚持。
5、因第三终端地域广大，效率较低，目标单位众多，需要做的工作第一应该是把货流导入其中，进入就等于占有；所以要想做大市场就必须“做面”。
6、由于第三终端市场太大，我们无法做到全面发力，必须“点上打穿，重点突破”。
所以合理的运用好2／8原理，扩大终端覆盖的同时又必须从点上取量。
7、第三终端主要卖普药，所以做第三终端就必须破解产品同质化、渠道同质化的难题，所以要在第三终端引入企业品牌和产品的宣传推广，借整合传播获得有形的市场份额。
第三终端配送问题解决方案和思路突破-------------讲解知识交流
第三终端配送问题解决方案和思路突破来源：不详作者：佚名日期：2009年06月05日访问次数：开拓第三终端，必须解决第三终端“点多面广分散，配送成本高”的问题，那么到底有那些解决方案与思路呢？请看：一、医药商业，利用邮政网络实现药品配送在现代物流还不发达的条件下，中国的物流网络，最为完善与到位的应该算是邮政网络。
邮政作为国家政府的一个机关，可以把任何信件包裹之类，送达中国的每一个山村，那怕是最难到达的穷乡僻壤也能配送到位。
最新资料开拓第三终端，必须解决第三终端“点多面广分散，配送成本高”的问题，那么到底有那些解决方案与思路呢？请看：一、医药商业，利用邮政网络实现药品配送在现代物流还不发达的条件下，中国的物流网络，最为完善与到位的应该算是邮政网络。
邮政作为国家政府的一个机关，可以把任何信件包裹之类，送达中国的每一个山村，那怕是最难到达的穷乡僻壤也能配送到位。
最新资料表明：中国邮政目前已经拥有由4.6万余辆汽车、481节火车邮厢、10架飞机、201个邮件处理中心、5.7万个营业网点组成的邮政运输处理网络，并且形成了全国规模最大的现金到现金的汇兑网络。
2002年8月26日，国家邮政局组建了中邮物流有限责任公司。
现代通讯手段发展后，乡邮员的邮袋快空了，但是邮政作为公民享有的权利，作为政府买单的机关部门，他们的编制和职能仍然保留着。
如何利用邮政的物流网络给第三终端客户配送药品，自然也就成为医药公司考虑的配送渠道之一。
早在80年末期，制药行业的知名企业厦门桂龙医药集团老板王秉岐先生，就尝试过与福建省邮电局洽谈合作让“桂龙咳喘宁”上山下乡，那是一个制药企业老板10几年前对第三终端的冲动和尝试，可惜当时由于政策限制，没能借助这一网络实现产品覆盖农村。
利用邮政物流实现药品配送，需要两个方面的条件：一是药政部门认可，二是邮政物流愿意，三是双方都有利益。
所幸这几个方面的条件都已具备。
2005年5月《黑龙江省人民政府关于进一步加强全省农村药品监督网络和供应网络建设工作的意见》其中的一条中谈到：“要支持药品经营企业与邮政、电力、供销、商服等行业企业，联合开展农村药品供应。
第三终端市场开拓,运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道
第三终端市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道第一部分：解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
2、第三终端的市场特点第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
中低价位品牌药为主，竞争少。
感冒药：北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
药品采购多不参加招标。
药品使用基本不受“医保目录"的限制。
尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
第三终端市场“点多面广分散配送成本高"。
开发被动：主要依靠县级医药公司。
3、第三终端的渠道特点网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。
但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
终端渠道具有半消化性质。
第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。
因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。
因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象：比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
第三终端市场开发方案
关于第三终端医药市场的开发方案背景介绍：随着医药卫生体制改革的深入，医药市场结构及需求变化进一步加快，城市医院“第一终端”市场呈现增长放慢，零售药店“第二终端”以及以城市社区与农村合作医疗为主的“第三终端”市场，则在政策培育和引导下加速发展。
目前，“第三终端”开始成为不少医药企业努力开拓及不断上升的市场空间。
来自中国医药商业协会的数据显示，七大类医药商品在农村市场的销售份额不断提升，2005年突破了10 %。
2003年到2005年医药总销售金额分别为2227亿元、2572亿元和2960亿元，同期农村市场销售额分别为178亿元、245亿元和450亿元，2004年比2003年增长了37.6%，2005年比2004年增长83.7 %。
有业内人士指出，医药行业自改革开放以来一直保持了较快的增长，但由于多种原因近两年来增速明显趋缓。
2006年更是在经历市场环境急剧变化的冲击后，总体呈现出规模和效益增幅创新低的态势。
但随着城市社区卫生服务体系的不断完善以及新农合覆盖面的扩大，“第三终端”市场需求却在不断增长。
因此对我公司来说开发第三终端迫在眉急！主要阵地:广大的农村市场,乡镇.乡村的卫生院.卫生室和社区医疗服务站.个体诊所及偏远地区的企业医院等.目的和意义：为广大农村患者提供安全、经济、有效、优质的药品。
减轻农民药费负担，更好的治疗疾病，提高了农民生活质量。
市场调查情况：一.进货渠道：1.自主进药(通过当地的商业公司配送).2.统一进药(通过主管医院统一采购).二.常用药品品种:呼吸系统,消化系统产品.广谱抗菌抗病毒类药.心血管常用药.三.常见病.多发病:农村常见病多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病.心血管类疾病和一些因卫生条件引起的疾病如传染病.发病季节集中在冬春两季。
四.农村患者看病及购药习惯1.看病习惯:乡村居民绝大多数疾病都是先到本村的个体诊所(医务所、医务室、医疗站、卫生所)或者零售药店去看病、购药,只有当病情较重、乡村医生无法处理时,才到镇卫生院、县医院就诊,而且到县医院就诊时,多为危重病症,需住院者居多,以输液处理为主,吃药为辅。
第三终端市场开发方案
第三终端市场开发方案[Money=500]一、制定合理价格，选择核心医药公司，正所谓知已知彼，百战不殆，首先我们进行了大量的市场调研工作，搜集了许多同类产品的相关信息，所以我们第一步是市场定位，我们的产品主要定位在第三终端，也就是县级医院，私人医院、市级周边医院，诊所，卫生所，医疗站，社区卫生院等，所以我建议的适合价格为X—X元，价格尽可能低是最好，如果价格超过X元，市场的消费群体就很难接受。
二、选择核心医药公司我们的品种对应的医药公司应当以经营普药、批发为主，而且小终端客户要多、销量强、配送能力强；通过对当地几家知名的医药公司的走访，以及他们对市场的经营管理能力，市场的覆盖能力，专业的销售队伍，还有物流配送能力的考察，我们初步定为：XX医药公司（XX医药公司）、XXX医药公司、XX医药公司为我公司产品的核心医药公司，以他们去推广我们的产品，首先我们的产品是他们所知道的品种，其次我们是本地企业，在交通、运输费用上占有一定的优势，最后就是价格空间大，然后我们利用他们现有的终端网络，提供市场支持，建立分工合作的关系（他铺货我们作终端促销），最后建立长期友好合作的关系，共同抵抗同类产品，实出厂方，医药公司，销售终端多赢的模式。
三、做好市场及终端维护工作我们的产品在面对小的医疗机构的销售关键在于吸引各医疗机构采购者的注意，并使他们采购我们的品种并长期用于临床，所以我们可以在医药公司销售的地方打出一些广告、标语、促销方法、与商业开票员建立良好关系，开展产品知识演讲会等活动我们刚才所说的小诊所，社区医院等较小医疗机构，对于患者的用药方法和大医院一样，都是以医生的处方开药，一般价格合理，患者还是能够接受的，所以我们开发的关键在于促成他们的采购，也就是说重点在采购员而不是患者，同时进销的差价也可以促进他们的采购。
卫生所、医疗站、乡镇医院及县医院等，这些医院的医疗机构一般都比较小，而且大多分的科室又较少，院长是药品采购的主要决策者，药品入院后再加上临床促销，这样该品种会慢慢上量，当然首先是说服院长等关键决策人（例如县卫生行政部门的领导等）。
第三终端市场开发方案
3.竞争风险：分析竞争对手动态，强化自身核心竞争力，防范市场份额被侵蚀。
4.客户风险：建立客户信用评估体系，降低信用销售风险。
七、执行与监控
1.制定详尽执行计划：明确各阶段目标、任务、时间节点和责任人。
2.建立监控机制：定期对执行情况进行评估，确保措施得到有效实施。
2.中期目标：在三年内，提升品牌在第三终端市场的知名度，进入行业前五名。
3.长期目标：五年内建立起稳定的市场地位，形成良好的品牌形象和客户忠诚度。
四、市场开发策略
1.产品策略：以市场为导向，优化产品组合，强化产品创新，提升产品竞争力。
2.价格策略：采取灵活的价格策略，结合市场定位和消费者承受能力，制定合理的价格体系。
2.定期对实施情况进行跟踪、评估，及时调整方案。
3.加强部门间的沟通协作，确保方案顺利实施。
4.对实施效果进行总结，为下一阶段开发提供依据。
本市场开发方案旨在合规、合法的前提下，充分发挥我司优势，拓展第三终端市场，实现企业可持续发展。希望全体同仁共同努力，共创美好未来。
第2篇
第三终端市场开发方案
一、项目概述3.渠道策Fra bibliotek：多渠道布局，线上线下同步发力，提高市场覆盖率和渗透率。
4.推广策略：运用多元化的市场推广手段，提升品牌曝光度和认可度。
五、具体实施措施
1.产品层面：
-加强产品研发，每年至少推出两款符合市场需求的新产品。
-提升现有产品质量，确保产品性能稳定，满足消费者期望。
-定期收集市场反馈，对产品进行持续优化。
为加强我司在第三终端市场的竞争力，扩大市场份额，提高品牌影响力，确保业务的持续增长，特制定本市场开发方案。本方案旨在通过综合分析市场现状，明确开发目标，制定切实可行的策略与措施，为第三终端市场的深入开发提供行动指南。
运作管理：开发第三终端 “三点一线”
运作管理：开发第三终端“三点一线”2010年以来，随着基本药物制度的不断落实，以往红红火火的第三终端市场操作难度骤然加大，召开第三终端推广会的投入产出比严重失调，导致很多此前在第三终端市场操作不错的企业纷纷推出了这块市场。
但是，我们应该清楚的看到，那些在第三终端市场操作很好的传统强势企业，则通过对政策的不断解读，依然在第三终端市场操作的有声有色。
根本原因，就是在整个订货会的流程把控方面的差异造成的。
目前的第三终端市场，无论采用订货会模式、直接拉单模式，都需要与乡镇医院、乡村诊所的大夫打交道。
在这个过程中，也有一条可以直接的主线串联起来。
这条线，就是围绕第三终端市场的会议营销而展开的会前拉单、会中促进、会后跟进的这条主线。
通过相关技巧详细落实，三个环节的环环相套，工作人员的分工协作，是可以取得不错的效果的。
某药业公司在开发河南市场过程中，立足一个不足40万人口的县区域，通过这样一个系统体系，三个月安排一场会议，可以实现20万元左右的销量。
平时以客情维护和老客户补货为核心工作，可以实现自然流动销售两三万元，效果相当显著，值得借鉴。
第一点：会前拉单，政策与细节为本笔者从2005年开始，作为企业所在第三终端市场开发事业部的负责人，带领队伍对第三终端市场进行过持续的关注和研究，也曾经带领队伍在第三终端市场开发过程中制造了一个又一个辉煌业绩。
深知第三终端市场的开发，需要一个长期稳定的市场深化过程，要将客情开发与活动组织相结合的道理。
特别是订货会的操作，结合目前市场上操作较好的企业的情况，会前的拉单尤为重要。
如果企业很直接的进行客户邀请直接开会订单，在目前的情况下效果无法保证。
召开订货会前的提前拉单，则可以保证前期的销量，有利于企业有针对性的开展工作，最终保证销量和利益。
对于召开订货会前的拉单，一般以一个礼拜时间为宜。
企业可以组织业务人员对要召开订货会所在区域进行地毯式的排查，不放过每一个诊所。
可以安排两个业务人员一组，两两配合进行拉单，重点要放在区域内的大客户以及潜力客户。
如何开辟第三终端市场
如何开辟第三终端市场随着国家相关政策的快速推进，第三终端药品市场日益升温，众多医药企业纷纷进军第三终端，有的医药企业已经取得了喜人的成绩，也有的企业正在摸着石头过河。
开辟第三终端市场，应该采取怎样的策略是目前企业急需解决的问题。
近来，国家加大了打击商业贿赂的力度，公、检、法三部门联合，对以往带金销售的方式给予了致命的打击。
这样一来，医药行业今年的销售工作面临一次未雨绸缪的洗牌。
这也预示着我们国家对医药行业的高度重视，显示了国家解决农民看病、就医等问题的决心。
对此，很多医药企业的市场战略视野也聚焦在医药行业的低端市场，也就是所谓的“第三终端”，终端下移成为医药企业营销面临的一个新课题。
第三终端潜力巨大国家“三农”政策的出台给医药产业提供了机遇。
今年“两会”后，国家决定在“十一五”期间拿出3097亿元的资金来解决“三农”问题，不难看出国家对农村经济和发展的重视程度。
农村“两网”建设、“新农合”和城市社区卫生服务体系建设等政策的出台，使社区和农村成为未来医疗的主要窗口。
今年国家卫生部也拿出专款220亿来扶持社区和农村的医疗基础设施的建设。
这样，社区、农村市场的药品销售就给医药企业带来了很大的空间。
第三终端药品市场崛起，给我们提供了一个历史机遇，如果医药企业能积极介入，是一件造福于民的事。
因为中国是以农业为主的一个高速发展的国家，农村医药市场的巨大潜力是我们可以明确预知的。
第一终端，省会城市的大型连锁机构和三甲医院等一些大型医疗机构。
这些医疗机构只为有经济能力的人提供医疗服务。
第二终端竞争异常激烈，也是诸多企业必争之地，营销风险加大，产品价格战越演越烈，加大了企业的销售成本和终端拉动成本，企业几乎到了微利时代。
第三终端潜力巨大，是医药企业发展的新出路，这是每一个医药营销人都非常清楚的事。
开发第三终端，难度并没有想象中那么大，药企宜深入基层做市场调研，一味惧怕与盲目跟进都是不可取的。
真正走下基层，取得真实的数据，把市场做有利的划分。
药品第三终端操作方案
细节和执行环节上竞争加剧
由于目前大家都在用同样的方法做同样的第三终端营销 工作， 这样取胜的关键就在于执行到位和细节营销上。迫 使我们不得不注意你的产品订货会的每一个环节和细节， 必须把每一件事情百分之百执行到位，这样总体效果才能 出来。比如在第三终端的会议拦截上，你必须细心把握邀 请客户的时间地点：迟了，客户可能安排不过来时间，早 了被竞争对手知道消息后可能被拦截。通知客户时间最好 是：自己公司得及准备，客户有时间事先安排好参会计划， 但竞争对手即使知道了也没有时间准备，这样的时间就是 最佳的。 此外细节还体现在我们所有的营销活动有没有一个标准、 规范的操作手册。
特别提示
第三终端是一个过程目标而不是终极目标，我 们的终极目标是实现“祖国江山一片红”，最 终占领整个市场。 我们在这里提出“第三终端”的概念的根本目 的是想把我们的营销工作进行更大范围的延伸， 以扩大我们能够工作到的零售终端和包括以零 售终端模式经营的乡镇卫生院、小型厂矿医院 和医务室等医院终端的工作。准确地说就是咱 们的营销队伍目前还未能工作到的终端。
3.1.1调研规划，借力渠道，执行到位
第三终端客户购买习惯、当地医药商业网点状况都是 需要详尽掌握的信息。然后根据我们的产品结构规划出方 法，组合一个系列产品群实施开拓行动。 在我们的身边有着三个业务员队伍：一个是自己的人员， 一个是社会的自然人，还有一个是商业公司的业务员队伍。 因此我们我们必须会使用、管理和激励后两者，把外部资 源变为我们的业务员队伍，否则就可能会力不从心。 只有强有力的执行，把细节做到位，坚持扎实做下去， 才可能有好的结果。
农村医药市场是一个不容忽视的领域，近年来农村经济 和生产进展迅猛，但农村医疗条件、用药水平依然处于相 对偏低水平。到2000年底药品消费虽然只有人均30元，市 场规模已达280亿元。
开拓“第三终端”必须解决“十大问题”(PPT29页)
前言
随着国家相关政策快速推进，第三终端 药品市场日益升温，众多药企跃跃欲试， 纷纷进军第三终端，有的企业已经取得喜 人的成绩，也有企业正在摸着石头过河， 对于第三终端的开拓，在目前情况下，必 须要解决好以下10个问题。
3
一、理念与思路
机遇
“三农”、“两网”、“新农 合”、“加快城市社区卫生服务”系列政 策有力推进，第三终端药品市场崛起，给 我们提供了一个历史机遇，药企能积极介 入，是一件造福于民的事业。
出路
第一终端、第二终端竞争异常激 烈，营销风险加大，第三终端潜力巨大， 是药企发展的新出路。
4
观念
开发第三终端，难度并没有想象中那 么大，药企宜深入基层做市场调研，一味 惧怕与盲目跟进都不可取。
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第三终端容量
第一种计算方法：450亿 按全国9亿农民，每人每年50元 算（国家财政20元、地方财政20元。 农民自己10元）是450亿。 在这450亿中，80%由政府财政埋 单，随着“新农合”、“两网”建 设、富民政策的推进，第三终端的 市场容量会高速增长。
医药经济报市场类别市场类别数量数量销售占整销售占整个药品市个药品市合计合计省会城市中心城市医院省会城市中心城市医院401940193023024444中型城市医院中型城市医院66656665地市级医院地市级医院19831983138138县级医院县级医院57145714大中型城市零售药店大中型城市零售药店7600076000178178178178县级以下地区零售药店县级以下地区零售药店154000154000乡镇医院卫生院乡镇医院卫生院5061350613382382382382卫生室卫生所诊所卫生室卫生所诊所7287787287781010二适合第三终端的产品二适合第三终端的产品第三终端的医务工作者是全科医生他们第三终端的医务工作者是全科医生他们对基层群众提供对基层群众提供疾病的预防常见病与多疾病的预防常见病与多发病的诊治医疗与伤残康复健康教育发病的诊治医疗与伤残康复健康教育计划生育技术服务
浅谈医药市场第三终端开发的技巧
浅谈医药市场第三终端开发的技巧浅谈医药市场第三终端开发的技巧----------振东春红第三终端开发的营销形式主要是以下两种模式：一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端。
这种营销方式主要是依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。
二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开发第三终端。
以上开发第三终端的两种模式在运用过程中还必须注意以下几个方面的调整。
1、品牌产品带动企业品牌，企业品牌带动非品牌产品销售的契机。
第三终端开发本质目的实际上是企业向以前是空白市场区域推广我们的产品，提升产品的市场铺货率和占有率。
因此，对一些强势品牌或已经在广阔的第三终端市场已经有很好铺货率和市场占有率的知名品牌产品，没有太多的必要通过以上几种方式完成产品市场占有率。
而应该利用已经在第三终端形成的品牌产品的市场效应，借助企业产品品牌和企业品牌，推广其他非品牌产品在第三终端市场的销量才是我们开发第三终端的真正意义。
2、同类产品市场竞争弱，谁先占领谁先受益。
3、新产品入市重视开发诊所大于开发药店，诊所、卫生院（室）、厂矿医务室是第三终端新品推广的重点终端。
第三终端开发的侧重点在诊所、卫生院（室）、厂矿医务室而非药店。
诊所、卫生院（室）、厂矿医务室具有部分药品医院营销的特性，对于新产品拿货的魄力远远大于药店。
无论是品牌企业通过第三终端推广其非品牌产品，还是中小企业开辟第三终端途径推广其产品，都是面向第三终端推广产品，诊所、卫生院（室）、厂矿医务室不能忽视。
笔者在福建省连江县走访终端时发现，诊所在第三终端推广会上新品拿货量在3000元左右，我问店老板是否会担心现款拿的新品卖不出去，店老板告诉我，我是诊所，就是太难卖的产品我也能把他推销出去，我的医生推荐的力度还是很强的；而不到50米远的一家药店老板却告诉我，一次会上我只能拿500元左右的新品，非常担心卖不出去，扎在自己手上，对于没有卖过的新品，进货非常谨慎。
【精品】如何做好医药市场第三终端
【关键字】精品如何做好医药市场第三终端中文摘要根据中国的医药市场现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二和第三终端，第一终端主要包括全国县级市以上的医院；第二终端指的是县级以上的零售药店；第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和乡镇药店。
近几年，第一终端的份额在逐渐萎缩，但仍占据一半以上，09年上半年为55.35%，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，09年上半年零售药店所占份额达到24.72%。
随着新医改政策的推行，第三终端市场将进一步迅速扩大。
同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，本文就如何做好医药市场第三终端进行探讨。
关键词：第三终端；医药市场；销售策略ABSTRACTAccording to the Chinese pharmaceutical market situation, the pharmaceutical industry generally divided into the terminal first, second and third terminal, the first terminal including the above county-level city hospitals; second terminal that is above the county level retail pharmacies ; third terminal, including the urban community clinics, township hospitals, township hospitals and rural pharmacies. In recent years, the share of the first terminal is gradually shrinking, but still occupy more than half, the first half was 55.35 percent, the second terminal and third terminal of the share has gradually increased in 2009 to the first half of the share of retail pharmacies 24.72%. With the new health reform policy, the third terminal market will be further expanded rapidly. Meanwhile, the third terminal medical representatives of the more complex work, this article on how to do the third terminal of the pharmaceutical market.Key words: Pharmaceutical market；Third medical terminal；Sales strategy浅谈如何做好医药市场第三终端（以芜湖市场为例）前言随着2009年我国新一轮医改的推进，国家对农村和城市基层医疗机构的投入逐年增加，农村医疗保障体系的建设也正在快速推进中，医药市场第三终端将面临着新的发展机遇，市场容量也将迅速增加。
新时期第三终端市场运作思路
新时期第三终端市场运作思路一、第三终端市场开发思路是什么缘故造成众多药企在第三终端的争夺中纷纷落马呢？究其缘故要紧有以下几个方面：1）终端市场基础薄弱、品牌知名度低有专门多药企往常从未涉足过第三终端，没有市场基础品牌知名度低造成推广工作举步维艰。
2）没有进行产品细分，胡子眉毛一把抓第三终端需要的多为疗效确切、成熟度高的产品，不是所有的药品都适合第三终端，产品定位的错误是失败的要紧缘故。
3）推广手段单一、市场灵活度不高多数企业仅仅依靠终端推广会来促进销售，手段单一灵活度不高造成终端客户形成“不请吃饭就不进货”的适应。
4）人员成本和配送费用高第三终端需要大量的人力物力，开发费用较高，产品没有足够的利润空间就全然无法坚持销售。
5）人员素养参差不齐、执行有偏差基于以上几点，企业运作第三终端要分四步走：第一步：细分产品、理清渠道第三终端所需的产品要紧分为两类，一类是不需要推广或稍做推广就能够销售的流通产品，一类是需要在终端做推广工作才能销售的深销产品。
流通产品由于附加值低，成熟度高，容易上量，需要连续按照以往的操作方法，借助合作商业平台，覆盖终端。
除此之外，我们还要选择部分流通渠道不易上量，但市场价格不透亮、附加值高的深销产品去直截了当面对终端或者终端的直截了当掌控者，直控第三终端。
由于单一厂家可供直控终端的产品数量有限，而直控终端费用又比较高，这就需要我们去代理部分适合第三终端的高附加值品种去补充企业的产品线，例如妇科、儿科、成人感冒、消化系统、呼吸系统及心脑血管用药等。
如此一方面能够降低我们的运作成本，另一方面又能够增加公司和市场人员的收入。
第二步：切割市场、重点运作第三终端市场的开发需要大量的人力、物力、财力，要依照企业的产能、人力资源等情形，选择重点市场重点区域重点运作，能够依照市场具体情形选取重点区域试点启动，前期要优先保证试点市场的货源稳固、政策稳固、人员稳固，资源向重点市场倾斜。
试点成功后再向周边区域或周边省份扩张。
新形势下OTC与第三终端市场的开发与管理课件
03
消费者对于个性化、定制化产品的需求增加，企业需要不断创
新以满足市场需求。
行业前景展望
政策环境逐步优化
随着医药政策的逐步放开和监管政策的完善，为OTC与第三终端市 场发展提供了更广阔的空间和机遇。
跨界合作成新趋势
OTC企业可以与其他行业进行跨界合作，如与科技公司合作开发智 能化健康管理产品，与保险公司合作推出健康保险计划等。
04
OTC与第三终端市场案 例解析与实战操作
成功案例分享与借鉴
案例一：某OTC品牌通过精准定位与营销策略， 成功占领市场份额。
案例二：某第三终端市场通过提升服务质量和管 理水平，赢得客户信赖。
• 该品牌通过对目标消费者进行深入分析，准确 把握其需求和购买习惯，制定出一系列有针对 性的营销策略，包括产品包装设计、广告投放 、线上线下活动等，最终在市场上取得了优异 成绩。
OTC市场定义
OTC（Over-the-Counter）市场指的是非处方药市场，消费者可 以直接在药店或超市等零售终端购买，无需医生处方。
第三终端市场定义
第三终端市场指的是除医院、药店之外的其他销售渠道，包括但不 限于网上药店、电商平台、社区健康服务中心等。
OTC与第三终端市场特点
市场规模庞大，消费者购买行为自主，产品多样化，竞争激烈等。
产品策略与定位
产品组合策略
根据市场需求和竞品分析，制定 合适的产品组合策略，包括产品
线长度、宽度和深度等。
产品差异化
通过研发、设计或品牌传播等手 段，打造产品差异化竞争优势，
提高市场占有率。
产品定位
明确产品在目标市场中的定位， 包括目标消费群体、产品功能和 价格策略等，以便更好地满足传播策略：制定有效的品牌传播 策略，包括广告、公关、内容营销等 多种手段，提高品牌知名度和美誉度 。
2022年药品零售市场第三终端的五大趋势
2022年药品零售市场第三终端的五大趋势第三终端是指城市社区诊所、城乡结合部、县镇乡医院卫生院与药店、乡村地区的诊所、防疫站、农村计生站、卫生室，尤其是农村市场已经成为第三终端的主战场。
相对于过度竞争的医院市场和城市药品零售而言，第三终端是一片崭新的“蓝海”。
然而，这个刚起步的蓝海并不安静，在2022年将演绎五大进展趋势。
开拓第三终端的企业将越来越多，竞争趋于激烈第三终端以其400亿～500亿元的市场容量，已经成为一块迷人的馅饼，尤其是在城市市场血拼的企业，莫不关注第三终端。
今年，特别多的企业都在规划第三终端营销工作。
贵州益佰还把去年开拓第三终端的营销举动称作“汗浸长征路”。
浙江康恩贝总经理徐伟还在2022年年末特地进行了第三终端的“会诊”，以使其开拓第三终端的操作模式更为有效。
针对第三终端的订货会和推广会将开头泛滥，会议营销的边际效益将递减目前工商企业开拓第三终端的主流形式还是针对第三终端的各种形式的订货会、推广会、答谢会、促销会、培训会等。
2022年这一形式将消失变化：★开会企业越来越多。
无论是生产企业还是流通企业，大家都会使用这一方法，通过订货会抢占第三终端。
★每次订货量将越来越少。
由于订货会大量增加，每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越少。
★会议拦截将愈演愈烈。
由于会议数量增加，不同工商企业的订货会竞争就成为必定，会议拦截必将消失。
比如，广西桂林市桂临医药有限公司是一家擅长做第三终端营销的医药流通企业，去年就有四次订货会被其他企业拦截，这些企业在相同日期召集同样的客户开同样性质的会议。
2022年这种会议拦截的方式将愈演愈烈。
同样，订货会营销的边际效率必定递减，其每次花费、订货量、投入产出比必将递减，第三终端订货会如何创新将成为企业必需讨论和面对的课题。
第三终端开拓从内容到模式都将会消失创新形式目前掩盖第三终端的三大主流模式：县级市场订货会、两网定点医药公司配送、大物流快批等模式，在进一步进展的同时，其他创新的方法必将消失。
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第三终端市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道第一部分：解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
2、第三终端的市场特点·第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
·中低价位品牌药为主，竞争少。
感冒药：北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
·诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
·药品采购多不参加招标。
·药品使用基本不受“医保目录"的限制。
·尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
·第三终端市场“点多面广分散配送成本高"。
开发被动：主要依靠县级医药公司。
3、第三终端的渠道特点·网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。
但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
·第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
·第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
·终端渠道具有半消化性质。
·第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
·渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
·渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。
因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
·没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。
因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
·覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象：比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
4、第三终端的消费者特点：·消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。
·广告对药品购买行动有很大影响力。
尤其是央视一套影响更大。
·在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。
·医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。
·对药品价格和疗效双重敏感。
·第三终端属于中低端市场，但购买的价格带正在上移。
一些价格高学识疗效好的品种也在开始营销。
·第三终端消费者对“中药"信任程度大于“西药"。
·第三终端消费者日均消费药品在3-5元左右。
5、第三终端现状·发展状况：从东南、华南沿海－中部－西部、北部地区的梯度而发展的。
·3月两会，把建设社会主义新农村提高到战略高度，同时政府工作报告中把加快农村医疗卫生服务体系建设，大力发展城市社区卫生服务两项工作也充分予以重视。
·温总理还提到：要加快新农合的建设，今年把试点的范围扩大到全国40%的县，这样和地方政府财政对参合的农民的补助标准由20元提高到40元。
·“两网"建设：截至2004年11月，全国已建立起覆盖93%的县、88%的乡（镇）和62%的行政村的农村药品监督网。
农村药品供应网也已覆盖到了全国８９％的县、８４％的乡镇和５８％的行政村。
·取消农业税富农政策和建设社会主义新农村的系列举措。
·第三终端的市场容量按照全国8亿农民，新农合资金50元计算，就有400亿元市场规模，这还不算不参加新农合这样看病吃药的农村人口和超过重大病超过50元农民自己必需出的部分。
有人计算是750亿元。
都有其计算根据，笔者倾向有750亿元。
第二部分－生产企业在开拓第三终端的有效方法一、开拓第三终端的八大模式·利用县级、地级公司开拓模式·利用各地大篷车会议模式·利用大流通公司开拓模式·利用各地配送公司开拓模式·利用县医院开拓模式·利用个体代理商开拓模式·给商业分销单位开票员奖励开拓模式·自派人员维护开模式。
二、第三终端的主要营销手段·推广会订货会营销手段·人员拜访关系行销与积分订货有奖营销手段·大流通公司和两网定点医药公司直接配送到终端客户手段·医药公司DM文字目录营销手段·医药公司网上排名营销手段·乡村医生教育培训利益县乡医院开拓手段。
三、目前第三终端开拓的几大以销管理模式·自建队伍型：主要依靠自己的人员队伍来覆盖，来做各种覆盖第三终端的推广工作。
主要是一些品种结构齐全且适合第三终端销售，销售量大且主要在农村。
·借力渠道型：主要依靠医药商业来覆盖，自己的队伍主要是协助、服务好商业公司，并与商业公司联合开展第三终端市场开拓工作。
·依靠渠道型：主要是一些普药，依靠大流通公司、快批公司来开拓，自己的的队伍基本没有，产品靠价格取胜。
·借助个体代理商型：广泛招商，而各地都有一些长期和各地医药公司和县镇卫生院合作的个体代理商，他们有一些网络于资金资源可以利用，企业就利用他们来开拓第三终端。
如果按照推拉那个为主的分类法，还可分成三种操作模式：·广告拉动型：依靠全国级电视媒体（尤其是央视）的强力拉动，产品基本上覆盖到所有的第三终端，一般是知名品牌产品。
·处方推动型：依靠县镇乡级医院和卫生院来推动产品进入第三终端，采取的方法是：“处方是媒体，医生是广告"。
·渠道推动型：通过各种强力渠道返利、管控手法，让各级商业渠道自主覆盖，这一模式队伍普药尤其如此。
第三部分－第三终端的发展趋势趋势之一：介入企业将越来越多，竞争白热化介入的企业可能多达上百家。
外企、国企、民营企业都在介入趋势之二：针对第三终端订货会、推广会将越来越多，第三终端会议营销的边际效益必将递减·开订货会议的企业越来越多：今年预计全国有近3万场次的第三终端订货会议。
形式多种多样，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。
·每次订货量将越来越少：由于订货会大量增加，每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越少。
·会议拦截将愈演愈烈：由于会议数量增加，不同工商企业订货会竞争就成为必然，也就出现了会议拦截，就是你的订货会推广会被其它拦截了。
趋势之三、第三终端开拓从内容到模式都将会创新可以预测的模式有·第三终端制药企业自配人员开拓模式。
比如河北有家企业在广西已经配备６０多人的队伍，大力开拓第三终端。
·联合开拓模式。
两个产品群之间没有竞争关系的企业，必将联合起来，开拓第三终端。
这样开会费用可以减半。
·新药推广模式：农村第三终端的购买能力和产品价格水平必将上移！一些在城市已经出现了一段时间的新特药必将出现在第三终端开拓的行列中。
·承包制模式：以卫生院为主体的第三终端，其用药的绝大部分会被一些有能力和实力且有经营资格的医药公司承包。
·趋势之四、第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上，细节还体现在你所有的营销活动有没有一个标准、规范的SOP手册。
趋势之五：将有不少企业在开拓第三终端的营销战场上纷纷中途落马以下原因将使不少企业在开拓第三终端的征途上纷纷中枪落马。
·由于对开拓第三终端的几大难点、规律、模式认识不清，轻举妄动。
·缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业自我资源匹配度的周密分析规划。
·加上不善于借力渠道，自己蛮干。
·执行跟踪不力，没有坚持，细节总是输人一步。
·方式方法缺乏创新。
趋势六：营销与人员管理激励成为新难题涉及到人员配置、招聘、管理、职责界定、绩效考核、激励机制等都是一个新课题。
第四部分：开拓第三终端的三大难题极其解决之道难题之一：开发第三终端的主体医药公司管理能力不足，制药企业一头热有人可能会问，开拓第三终端的难题和医药公司的强弱有什么关系，当然有关，因为目前阶段，除了少数大型制药企业自己收购或者注册医药公司，在第三终端专做自己的产品为主外，其余的药品生产企业主要还是依托医药公司开拓第三终端；此外，由于多年各地医药流通体制的影响和社会分工使然，使得各地的医药公司在覆盖当地终端客户方面具有优势。
但是制药企业不能完全指靠医药公司，因为目前我国医药公司大家公认的现状是：整体经营管理水平弱于制药企业，积极开拓进取的意识不强，尽管有些已经从坐商变为行商，但是由于数量远远多于制药企业，竞争激烈，利润微薄，想开拓市场也是有心无力，在这种状况下，他们对制药企业只能是等、靠、要，更有一些医药公司，尤其是一些小公司，对自己的区域市场不做调研、不研究客户和消费者需求，对开拓市场无规划，对自己企业发展无规划与定位，仅凭经验办事；还有些把收取厂家开拓第三终端的会务费作为自己赢利的一部分，或者自己人员吃住差旅的费用，盲目开展订货会，订货会上销量也要靠厂家洽谈为主，凡此种种，作为开拓第三终端市场的主体，显得开拓管理管理明显不足，让制药企业失望。
我公认认为各地医药公司生存竞争的需要，本来医药公司应该比制药企业对开拓第三终端更有积极性和主动性，但是我们看到的却是开拓第三终端都是制药企业在学习、研讨、培训、规划、开拓第三终端。
而医药公司未见人学习研讨如何开拓第三终端，据笔者所知，就国药控股天津医药股份有限公司、徐州淮海医药公司和广西桂临医药有限公司作过专门的第三终端开拓培训，其余大多数医药公司都未做这方面的的学习与规划。
在这方面更有抢先意识的医药公司比如徐州淮海医药公司股份有限则会主动出击，有计划的跨区域开拓。
可惜这样的公司太少了。
因此目前的现状和结论是第三终端的开拓是制药企业剃头挑子一头热，制药企业蠢蠢欲动，医药公司基本是被动接受。
这一难题的解决，有待于市场竞争产生的危机感、有赖于中小医药公司管理人员经营管理水平的提升，有待于厂家对医药公司的指导和顾问式行销，也有待于竞争淘汰一些没有能力和发展潜力的医药公司，可以肯定地说，中小医药公司的生存之道就是集中化和作第三终端。
在大流通公司发达的地区，小型医药公司唯一的生存之道就是在自己的一块土地上深耕细作，真正掌控好自己的第三终端客户资源！服务到位。