12、怎么开拓终端市场

2、以二级商的批发价进行终端销售。 如购买4条主力规格或各种规格凑 够6条，即可赠送1条内胎。 备注：此法适用于知名度低， 基础差，经济落后的乡镇。
3、以二级商的批发价销售，如购买 10条不同型号的外胎可赠送内胎 1条，外加夹克衫1件。（如只能 凑够5条外胎可送夹克1件，只能 凑够6条外胎可赠送内胎1条）。 备注：此法适用于经济基础一般， 有一定知名度且竞争不激烈的地方。
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2、二级商的配合： A、交通工具（车子）、人员（领路） B、路线和行程的安排以及客户基本情况 的介绍。
以上完毕，敬请批评指教！
一、市场环境：
轮胎市场竞争日趋激烈，各品牌的 轮胎已各尽所能，将4P理论中的产 品、价格、通路、促销等手段早已 用遍。 “决站终端、逆流而上”运用反向 思维，这也正是今天我们要探讨的 话题，“开拓终端市场”。
二、何为终端市场：
“客户的客户才是真正的客户”这是我 们业务人员和经销商们必须搞清楚的问 题，谁是自己真正的客户？谁又能够真 正的带来销量？这是值得我们认真关注 的问题。也许有人会说二级批发商是我 们真正的客户。其实二级商是我们销售 人员和总经销的合作伙伴。真正的客户 应该是二级商的下游客户（直接面对消 费者的客户也就是维修店）由众多维修 店组成的市场就是我们今天所谈到的终 端市场
五、实际操作过程中的问题和 对策：
1、客户会以下面的问题为借口，不愿现 场订货。 A、价格太高，无人购买。 B、利润比中低档胎低，不愿经营品牌 轮胎。 C、轮胎质量太好（两三年不用换胎） 无法赚更多的钱。 D、听说正新轮胎不包质量，万一出现 问题赔不起，所以不愿经销。
2、针对以上问题，可从以下几方面回答： A、消费者的观念在转变都认品牌，目前 整车配套正新轮胎的已达到80多家， 如此一来回头客最多，且正新轮胎性 价比是最实惠的，只需3厘钱/公里 （国产胎2分钱/公里）如果10个客户有两 个人购买，你就成功了。因为我们的产 品是高档次的是为那些有理念愿意用好 东西的人而准备的。
B、轮胎是整个摩配行业里最能看出质量的。 消费者心里有杆称，没有人能被一再的蒙 蔽，虽然表面看来品牌胎无暴利，但他能 给你带来信誉，带来商机，只要别人发现 轮胎质量好，他们会相信你所经营的都是 好产品。这样一来你不就是赚取了更多的 利润吗。
C、轮胎质量好这是好事，货真价实会产生 更好的口啤和信誉。别人相信你后，大修、 小修都会来找你。用我司轮胎的客户都会 变成回头客，你又何愁赚不到钱呢？假如 你换一条便宜胎给消费者，消费者绝对不 会感激你。三个月后，他也不会想到自己 只花了少量的钱来买这条轮胎，而只会想 你所经营的产品都是质量差的东西，下次 绝对再不上门。这样一来就对你的生意有 影响了。所以说轮胎质量好不仅不会少赚 钱还对你生意有很大的帮助。
2、复制了方法、理念和沟通的技巧提升了 综合能力。 由厂家业务代表做示范，总经销的业务 员、二级商本人以及维修店的师傅均能 掌握我们产品的卖点和差异性，以及推 销商品的技巧。增加了信心，提升了长 久的销量。
3、过渡（全国维修店标准进货价）市场 平稳过渡。 由于这种活动是按二级商的批发价进行 的，低于（全国维修店标准进货价）的 要调高至此标准，活动当日有促销赠 送， 下次进货价格不变但无促销政策。终端 客户均能理性接受。
四、开拓市场的方法：
针对维修店的特点，在岑经理和程 课长的指导下我们制定了十八点分 配法的方法来开拓终端市场。让其 空白的地方不再空白，让弱势的乡 镇变得强势，让强势的地方变得更 为强势。常用方法有以下三种
1、以二级商的批发价对维修店进行 销售，如购买10条主力规格的外 胎送同型号外胎1条（公司和总经 销共同承担）。 备注：此种方法要进行限时限量， 适用于竞争品牌非常强势的地区， 或知名度较低的空白区。
我们的产品卖给总经销只是在库存 转移，只有通过二级商和维修店把 产品卖给消费者，这才能形成真正 的销售。这也正说明了一个事实， 谁拥有的终端市场（维修店）大， 谁的市场占有率才会高。
三、终端市场的特点：
1、资金少，存货量小，无法越区窜货。 2、信息不灵，观念不新，文化素质不 高。 3、注重眼前利润，无长远目标。 4、贪图实惠，易于引导，憨厚朴实， 口碑广告。
4、促通了通路，建立了长久的终端网络。 由于政策是直接到终端不会被二级商 截留，且维修店的量都不大，无法采 取降价销售，无法形成批量窜货。促 销是以压货为主的“推销”力量，当 用这 种方法变成促通时，它就形成了一股 “拉销”的力量。这样建立的网络是能 够 长久稳固的。
七、运用此法需具备的条件：
1、总经销的配合： A、需自行让利配合（5%的利润）。 B、需切实联系好二级商，使得工作进展 顺利。
D、我们正新公司有专门的售后服务 部门，我们的产品如有质量问题 哪怕是三年后，我们也给予更换。 但对责任的认定我们是分得清楚 的，我们严格的依照轮胎相关的 法规来办事。
六、此方法开拓市场的好处：
1、建立了良好的客情关系，提升了客户 忠诚度和积极性。 由于是厂家业务代表和总经销以及二 级商三方联合起来操作的，大家都有 不同程度的付出，有付出才会珍惜。 另外二级商和维修店都会感受觉到被 总公司重视和尊重，感觉到有归属感， 从而也提升了忠诚度和积极性。