房地产销售常见问题与解决措施

第一节房地产销售常见问题及其解决措施

房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户和公司“双赢策略”、努力提高成交率的同时，销售技巧的不断自我检讨则是现场销售人员成功的阶梯。

下面，我们将其中最常见的一些情况罗列出来，以飨读者，避免在销售中产生更多的失误。

一、任意答应客户要求

（一）分析原因

一般说来原因有二：一种情况可能是销售人员因长时间没有签单而急于成交，另一种情况可能是被一些别有用心的客户诱导。

（二）解决措施

1、确实了解公司的各项规定以及不确定的状况，并向现场经理请示。

2、相信自己的产品，相信自己的能力。

3、认真审核所有文字载体，包括列入合同的内容。

4、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。

5、明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。

二、产品介绍不详实

（一）分析原因

造成该类情况发生的原因，无非是销售人员对产品不熟悉，对竞争楼盘不了解，对于迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。

（二）解决措施

1、对楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。

2、多讲多练，不断修正自己的措辞。

3、进入销售场时，应针对周围环境随机应变，再慢慢对具体情况产品做进一步了解。

4、端正销售观念，明确让客户认可所定尺度，明确房屋买卖是最终目的。

5、随时请教老员工和部门主管。

三、未做客户追踪

（一）分析原因

造成此种情况发生的原因，主要是：

1、现场繁忙，没有空闲。

2、自以为客户追踪效果不大。

3、销售人员之间协调不够，害怕对同一客户进行重复追踪。

（二）解决措施

1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。

2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。

3、对每日追踪都要记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。

4、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

5、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌。

四、不善于运用现场道具

（一）分析原因

造成此种情况的原因，主要是两种：一是销售人员不明白、不善于运用各种现场销售道具的促销功能，二是迷信于个人的说服能力。

（二）解决措施

1、营造现场气氛，注意团队配合。

2、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。

3、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。

五、不满奖金制度

（一）分析原因

此种情况的发生原因主要是：

1、自我意识膨胀，不注意团队合作。

2、销售现场经管有误。

3、奖金制度不合理。

（二）解决措施

1、征求各方意见，制定合理的奖金制度。

2、强调团队合作，鼓励共同进步。

3、加强现场经管，避免人为不公。

4、对于个别害群之马，坚决予以清理。

六、客户喜欢却迟迟不作决定

（一）分析原因

遇见该类情形时，首先可能是客户对产品部了解，想再作比较；其次可能是客户同时选中了几套单元，犹豫不决；再次可能是客户想付定金，但身边钱带得很少或没带。

（二）解决措施

1、针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。

2、缩小客户选择范围，肯定其某项选择，以便及早下定金签约。

3、若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则应力促其早早下定金。

4、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金则早定心。

5、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。

七、客户下定金后迟迟不来签约

（一）分析原因

此原因可能是：

1、想通过晚签约，拖延付款时间。

2、事务无意忘记了。

3、对所定房屋又开始犹豫不决。

（二）解决措施

1、下定金时，约定签约时间和违反罚则。

2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。

3、尽快签约，避免节外生枝。

八、退订或退户

（一）分析原因

一般来说，此原因大多见于：

1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。

2、的确自己不喜欢。

3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。

（二）解决措施

1、确实了解客户的退订原因，研讨挽回之道，设法解决。

2、肯定客户选择，帮助排除干扰。

3、按程序退房，各自承担违约责任。

九、一屋二卖

（一）分析原因

该类原因有二：一种情况是销售人员因自己疏忽而出错；另一种情况是没做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。

（二）解决措施

1、明白事情原由和责任人，公司另行处理。

2、协调客户换户，并可给予适当优惠。

3、先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。

4、若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金。

5、务必当场解决，避免官司。

十、优惠折让

（一）客户一再要求折让

1、这种情形主要见于：

（1）知道先前的客户成交有折扣

（2）销售人员急于成交，暗示有折扣

（3）客户有打折习惯

2、解决措施

（1）立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性

（2）拟定价格时预留足够的还价空间，并设立几重折扣空间，由销售人员、现场经理和各等级人员分级把关

(3)大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价。

（4）为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。

（5）若客户确有困难或诚意，应主动提出合理的折扣。

（6）定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。

（7）关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享有折扣请误请大肆宣传。