渠道沟通的特点作用与模型
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第四节 渠道沟通
学习目标 了解渠道沟通的特点。 熟悉渠道沟通的权变理论 掌握渠道产出水平的影响因素
一、 渠道沟通特点
渠道沟通有以下三个特点 :
第一，
第二，
跨组织沟通；
双向沟通
第三， 是一种黏合剂
渠道沟通的路径
二、渠道沟通的作用
渠道沟通传递规劝信息。 调动渠道成员参与决策的积极性。 分配渠道任务，协调渠道工作 使用权力对其他成员的决策加以影响。 鼓励互信、互依和 互承担责任的合作关系，建立良
三、渠道沟通模型
三、渠道沟通模型
（一）渠道沟通策略
指信息在组织中纵 向或横向的流动
指一定时期沟通的 次数
指信息传递的形 式
指一沟通所传递的 信息内容
（二）渠道特性
渠道特性
渠道结构 市场型结构 关系型结构
渠道气氛 指渠道成员对 于渠道工作环境
的认知
渠道权力 对称的权力结构 非称的权力结构
（三）渠道特性与渠道沟通策略的关系
渠道策略 相匹配
渠道特性
渠道产出水平高
产出水平：A D B C
知识回顾 管理沟通的分类
划分标准
类型
按照采用的媒介 口头
划分
沟通
书面 沟通
非言语 沟通
体态语 言沟通
电子媒介沟通
按照信息的流向 下行沟通
上行沟通
平行沟通
按照功能划分
按照是否有反馈 划分 按照组织系统划 分
渠道沟通策略 合作式 自主式
A
C
B
D
A
C
B
D
A
C
B
D
案百度文库分析
案例8-1 奥妮借新品牌整合经销商 小组讨论： 1.奥妮不用批发商而用零售商销售产品的 利弊何在？
2.奥妮是渠道领袖吗？为什么？ 3.奥妮用什么方法激励经销商？ 4.根据奥妮的渠道特性，你觉得它应该采用 什么样的渠道沟通策略？为什么？具体应该
工具式沟通
单向沟通
正式沟通
感情式沟通 双向沟通
非正式沟通
渠道特性与渠道沟通策略之间的关系
渠道特性
结构 关系型 市场型 氛围 支持 不支持 权力 对称 不对称
频率
高 低
高 低
高 低
渠道沟通策略要素 方向 内容 形式
双向 单向
间接 非正式 直接 正式
双向 单向
间接 非正式 直接 正式
双向 单向
间接 非正式 直接 正式
20.1.3110:15:2110 :1510:1520.1.3120 .1.3110:15
谢谢
10:15 120.1 .3110
2020年1月31日星期五10时15分21秒
怎样做？
练习与思考
渠道领导有什么特点？ 渠道领袖是必要的吗？为什么？ 渠道领袖需要发挥哪些领导作用？ 有哪些因素影响一个渠道成员的领导地位？举例说明其中一、二。 有哪些因素影响一个渠道领袖的渠道领导行为？举例说明其中一、二。 渠道领导有哪几种方式？可能的后果是什么？ 什么是渠道权力？关于渠道权力有哪两种主要观点？你觉得哪种更有 道理？为什么？ 渠道权力有哪几种使用方法？可能的后果是什么？ 渠道激励涉及哪几个层面？ 根据渠道激励的期望理论，渠道激励有哪几个缺口？各是什么？ 渠道激励有哪些基本原则？有哪些常用方法？ 渠道沟通策略由哪些要素构成？ 简述渠道沟通权变理论。模型
第四节 渠道沟通
渠道领袖要发挥的另一个领导作用，是渠道沟通 。渠道领袖所发挥的影响力，渠道领袖所实施的影 响策略，渠道领袖所采用的激励政策和激励措施， 都是通过沟通来实现的。 一般而言，沟通被认为是在两个或更多的人之间 进行的关于事实、思想、意见和情感等方面的信息 交流。 在管理学中，沟通则被定义为把管理信息按某种 可以理解的方式从一方传递给另一方，把一个组织 中的成员联系在一起，以实现共同目标的过程。
第四节 渠道沟通
学习目标 了解渠道沟通的特点。 熟悉渠道沟通的权变理论 掌握渠道产出水平的影响因素
一、 渠道沟通特点
渠道沟通有以下三个特点 :
第一，
第二，
跨组织沟通；
双向沟通
第三， 是一种黏合剂
渠道沟通的路径
二、渠道沟通的作用
渠道沟通传递规劝信息。 调动渠道成员参与决策的积极性。 分配渠道任务，协调渠道工作 使用权力对其他成员的决策加以影响。 鼓励互信、互依和 互承担责任的合作关系，建立良
三、渠道沟通模型
三、渠道沟通模型
（一）渠道沟通策略
指信息在组织中纵 向或横向的流动
指一定时期沟通的 次数
指信息传递的形 式
指一沟通所传递的 信息内容
（二）渠道特性
渠道特性
渠道结构 市场型结构 关系型结构
渠道气氛 指渠道成员对 于渠道工作环境
的认知
渠道权力 对称的权力结构 非称的权力结构
（三）渠道特性与渠道沟通策略的关系
渠道策略 相匹配
渠道特性
渠道产出水平高
产出水平：A D B C
知识回顾 管理沟通的分类
划分标准
类型
按照采用的媒介 口头
划分
沟通
书面 沟通
非言语 沟通
体态语 言沟通
电子媒介沟通
按照信息的流向 下行沟通
上行沟通
平行沟通
按照功能划分
按照是否有反馈 划分 按照组织系统划 分
渠道沟通策略 合作式 自主式
A
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案百度文库分析
案例8-1 奥妮借新品牌整合经销商 小组讨论： 1.奥妮不用批发商而用零售商销售产品的 利弊何在？
2.奥妮是渠道领袖吗？为什么？ 3.奥妮用什么方法激励经销商？ 4.根据奥妮的渠道特性，你觉得它应该采用 什么样的渠道沟通策略？为什么？具体应该
工具式沟通
单向沟通
正式沟通
感情式沟通 双向沟通
非正式沟通
渠道特性与渠道沟通策略之间的关系
渠道特性
结构 关系型 市场型 氛围 支持 不支持 权力 对称 不对称
频率
高 低
高 低
高 低
渠道沟通策略要素 方向 内容 形式
双向 单向
间接 非正式 直接 正式
双向 单向
间接 非正式 直接 正式
双向 单向
间接 非正式 直接 正式
20.1.3110:15:2110 :1510:1520.1.3120 .1.3110:15
谢谢
10:15 120.1 .3110
2020年1月31日星期五10时15分21秒
怎样做？
练习与思考
渠道领导有什么特点？ 渠道领袖是必要的吗？为什么？ 渠道领袖需要发挥哪些领导作用？ 有哪些因素影响一个渠道成员的领导地位？举例说明其中一、二。 有哪些因素影响一个渠道领袖的渠道领导行为？举例说明其中一、二。 渠道领导有哪几种方式？可能的后果是什么？ 什么是渠道权力？关于渠道权力有哪两种主要观点？你觉得哪种更有 道理？为什么？ 渠道权力有哪几种使用方法？可能的后果是什么？ 渠道激励涉及哪几个层面？ 根据渠道激励的期望理论，渠道激励有哪几个缺口？各是什么？ 渠道激励有哪些基本原则？有哪些常用方法？ 渠道沟通策略由哪些要素构成？ 简述渠道沟通权变理论。模型
第四节 渠道沟通
渠道领袖要发挥的另一个领导作用，是渠道沟通 。渠道领袖所发挥的影响力，渠道领袖所实施的影 响策略，渠道领袖所采用的激励政策和激励措施， 都是通过沟通来实现的。 一般而言，沟通被认为是在两个或更多的人之间 进行的关于事实、思想、意见和情感等方面的信息 交流。 在管理学中，沟通则被定义为把管理信息按某种 可以理解的方式从一方传递给另一方，把一个组织 中的成员联系在一起，以实现共同目标的过程。