中国电信大客户行业市场商机及策略

营销特点
发展机遇
— 作为语音市场的抢夺者，主 要是采取低廉的价格优势。
— 铁通公司目前在xxxx的 固网用户达近3万，且在 不断扩大，有发展空间。
— 主要从住宅小区入手，逐步
向大客户单位渗透。
•铁通公司—
05年开始加大宽带的力 度。
— 利用客户单位有影响的退休 老领导做宣传员，做反面宣 传，并发动群众给单位领导 层施加压力。
l 建立客户导向，实施经营转变，强化精确管理：
l 全面落实分行业客户群经营，实现由产品经营向客户经 营的深层转变；围绕行业客户群经营，全面实行一个转 变，提升四大能力，继续贯彻“保、抢、挖”策略，固 本强基、精确管理，创新经营；
— 一个转变：完成由产品经营向客户经营的深层转变 — 四大能力：客户洞察能力、客户交互能力、客户产品
移动公司目前在xxxx主要
市内固定电话相同的资费,突
经营移动电话业务，没有
显出移动的方便性。并针对
形成综合业务，但基础网
集团用户以组建虚拟网的方 式保留老用户。
•移动公司
络行成，发展其他数据业 务和语音业务易如反掌，
•联通公司 有很大的利用空间。
通公司
在发展本业务的同时，主要
联通公司05年开始逐步利
— 05年开始逐步利用电路的 发展带动其宽带发展战略
— 06年将会不断加大对宽带 方面的投入和低价宣传， 增强竞争能力
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中国电信大客户行业市场商机及策略
环境分析三：移动公司和联通公司一直针对小灵通进行打压,通过一 系列的套餐活动,分流客户群和抢夺长话及本地网市场.
营销特点
发展机遇
移动公司主要是采取大灵通与
与服务能力、营销策划能力
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中国电信大客户行业市场商机及策略
思路二ຫໍສະໝຸດ Baidu实施分行业客户群经营，完成由产品经营 向客户经营的战略转型。
l 实施分行业客户群经营，完成由产品经营向客户经营的战略转型，实现 软着陆。
l 客户经营要围绕“客户制胜”的总体思想，致力于将电信通信服务融入 公众客户生活，促进企业客户成长，通过提升客户对电信服务的依赖性， 抢夺客户钱包份额； — 在“客户洞察能力”方面各区域按照客户进行经营管理，加强客户 生命周期的研究管理和客户变动管理； — 在“客户的产品与服务能力”方面要做好成熟客户锁定和提升成熟 客户价值，做好成长期客户的抢夺工作； — 在“客户交互能力”方面要丰富客户交互界面，做好差异化客户关 系的维系。 — 在“营销策划能力”方面要能根据客户的现状和需求为客户制定出 近期、长期的业务规划，站在客户的立场思考问题，不再是我为客 户推介产品而是我的产品能为客户带来什么？
— 作为语音、数据业务市场的 抢夺者，主要是采取低廉的 价格优势。
— 主要从住宅小区入手，逐步 向大客户单位渗透。
发展机遇
— 网通公司刚成立，人员多来 自原电信公司，有一定的业 务关系基础，有发展空间。
•网通公司—
建设投资资金充足，首要争 夺目标是新建高档商务楼的
预埋。
— 利用原有的客户关系,对客户 单位领导施加影响,做反面宣 传。
•金融行业
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中国电信大客户行业市场商机及策略
银行业发展趋势与市场潜力
数据大集中现 状及趋势,银行对 风险防范体系， 对信息安全以及 系统的安全性、 可靠性要求更高
新一代核心业 务系统建设趋势: 国内银行加快了新 一代业务应用系统 的建设。
行 业趋
势
网上银行、 电话银行、综 合自助系统应 用发展迅速
中国电信大客户行业市 场商机及策略
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2020/11/2
中国电信大客户行业市场商机及策略
•主要内容
• •第一部分 2006年行业市场营销思路
•第二部分 2006年行业市场商机细分 •第三部分 2006年重点产品营销策略
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中国电信大客户行业市场商机及策略
思路一：提升价值、精确管理
— 作为宽带市场的挑战者，主 要是采取低廉的价格优势。
— 中信公司目前在xxxx没有 宽带用户，只有2个电路 用户，且这两个单位都是
省公司签订的协议用户。
— 主要针对大客户单位，且是
宽带协议快到期的单位。 •中信公司
有很大的发展空间
— 利用客户单位有关系的人员 做业务员，直攻核心领导层。 加大对大客户单位住宅用户 的宣传力度。
•总体策略
•精确化营销策略。促进保存量，夺增 量 •关怀回报策略。 •高端切入策略。推进信息通信整体服务拓展 •体验营销策略。与客户共创价值 •产品服务创新策略。培育新的收入增长点 •合作拓展策略和全方位联动策略。
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中国电信大客户行业市场商机及策略
•环境分析一：铁通公司经过三年的努力，在xxxx市区及各县的线 路基本到位.一直为降价为法宝，蚕食我客户群，我公司难以保持稳 定的价格优势，加强服务品牌。
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中国电信大客户行业市场商机及策略
思路三：研究行业客户生命周期，通过电信服务前移，提 升行业客户价值，提高行业客户适应社会竞争的能力
• 服务前移
•客户生命周期
•大客户 •大客户 •大客户
•关系服务 •个性服务 •综合业务
•流失预警 •产品替代
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中国电信大客户行业市场商机及策略
是抢夺宽带和2M电路业务。
用给客户单位做备份电路
的机会发展业务，有带动
其语音业务的发展战略
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中国电信大客户行业市场商机及策略
环境分析四：网通公司自今年上半年组建成立以来，在xxxx市区的 线路正在加紧建设,宣传势头凶猛,价格低廉,我公司难以保持稳定的 价格优势，加强服务品牌。
营销特点
— 06年将是对固话、宽带、电 路业务的建设投入和低价宣 传,增强影响力和竞争能力.
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中国电信大客户行业市场商机及策略
•主要内容
•第一部分 2006年行业市场营销思路
• •第二部分 2006年行业市场商机细分
•第三部分 2006年重点产品营销策略
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中国电信大客户行业市场商机及策略
— 06年将会不断加大对固 话,宽带方面的投入和低 价宣传,增强竞争能力.
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中国电信大客户行业市场商机及策略
环境分析二：中信公司自05年中旬进入xxxx市场以来，主动采取 降价策略，且资费非常之低，目前是我们宽带的最大竞争对手，我 公司难以保持稳定的价格优势，加强服务品牌。
营销特点
发展机遇