品牌发展战略规划110509

至尊宝品牌发展战略规划

——“以小博大，非对称竞争模式”打造至尊宝的智赢之道

一、内外部环境分析

二、至尊宝总体发展规划

三、战略重点

1、财务战略

1.1 销售增长

1.2 利润增长

2、客户与市场战略

2.1 宏观市场

2.2 营销策略

2.3 品牌管理

2.4 客户关系管理

2.5 渠道拓展

3、内部运营战略

3.1 产品战略总体规划

3.2 人力资源战略

3.3 制度和内部运营流程建设

3.4 质量建设

3.5 安全管理

3.6 生产管理

3.7 成本管理

3.8 IT系统整合和优化

4、学习与成长战略

一、内外部环境分析

二、至尊宝总体发展规划

通过以上简要分析能发现，手机行业格局已初步显现，市场不断细分，从高端到低端，从一线市场至三四线市场，各自梯队都已经有品牌站位。而我们虽明确针对三四级市场，但与之配套的营销战略却不甚明晰，缺乏定位精准的品牌主张，战术打发缺失，造成的现状就是产品卖点不突出、产品定价不被市场认同、销售层面政策飘忽、摇摆不定，有很多省经理反应没有方向感，不知道怎么执行，甚至这种方向感不强已经传导到客户层面。

情况已经发生，逃避或者是闭门造车都是错误行为，必须坦诚面对，通过自上而下的营销变革（建议高层要通过各种渠道，去获得、听取一线销售人员和客户的意见、想法，并选择性汇总成营销战略体系的有力基本面支撑），形成一套适合至尊宝现状，符合市场发展趋势、市场需求的独特打法，统一思想，统一行动，迫在眉睫！

1.现状是三四级市场从渠道到消费者，经过各种品牌的不断教育，已开始

摆脱原始营销层面，对厂商的战术打法、产品组合要求不断提高。有没

有独特的打法和独特的产品卖点是赢得渠道和消费者认同的首要条件。

我司立足于深圳——创意之都，在产品的外观和款型上一直是深得客户

认同，我经常能听到客户的反馈“对至尊宝的产品外观是一直都很有信

心”，且受深圳文化熏陶，企业自上而下的反应速度非常快，往往能在动

荡的市场格局中把握先机。基本面上，至尊宝自身优势明显，且符合市

场需求。我们需要的是在市场上让客户清晰认知、明确认可至尊宝的优

势，并通过他们的认可支持，不断宣扬我们的品牌优势。

2.如何在市场竞争中体现至尊宝的优势？建议采取非对称竞争模式，即拿

自己的长处打击竞争对手的短处，战略中心不在于别人有什么我也要有

什么，而是我有什么，别人没有或者比我的差。举例说明：针对三四级

市场的代表品牌亿通，在价格上我司采取跟随策略，保持同等甚至稍低，而在品牌层面，贴近OPPO、酷比的定位，充分利用古天乐的形象优势，

尽量往一线品牌靠拢；产品层面，突出一线城市的时尚感，在大家看得

到的地方做文章如外观、功能等。一线品牌定位，二三线品牌价格，不

断打压同类品牌，将同类品牌定位于落伍的、不够档次的，在宣传层面

以及沟通层面反复强调此点引导客户，只需稍稍超出客户的期待值即能

取得竞争优势。

3.以此为类推，打破传统观念里强势区域和弱势区域的划分，弱势区域里，

如果有强势操作（厂商、客户强势且有思路有打法），就能快速形成突破，迅速做强，且这种强势是相对稳定的强势，属于可持续发展的优势市场。

如何界定至尊宝的强势区域？建议以销售、财务数据为基准，销售增长

率、利润贡献作为衡量强势区域的两大指标！针对此类强势区域，人力

和物力倾斜投入，迅速稳固优势，星星之火可以燎原，打造支撑至尊宝

突围全国的后方根据地！

核心思想：从建国时期，毛泽东农村包围城市战略、游击战军事指导思想，到改革开放以来，无数取得成功的企业如“娃哈哈”、“王老吉”等，成功者在面对占有先手优势的强势对手竞争时，往往是通过“以小博大，非对称竞争模式”获得最后的胜利。

至尊宝的智赢之道就在于通过“重新定义战场，重新定义规则”打造非对称竞争模式，通过局部区域的相对优势以多胜少，积小胜为大胜。

在明确战略思想的前提下，如何去获得这种非对称竞争优势？在信息化、数字化时代，我们的决策一定要摆脱传统方式，凭经验凭大家都这么说这么做，就想当然的做决策，必须要建立在严谨的数据模型和数据分析上，高层必须要有从销售报表、财务报表中发现核心问题，发现真正增长点，并通过数据分析给出解决之道的能力。

三、战略重点

（一）、财务战略

销售增长：完成全年销售目标__亿，各大区的销售目标为（细分）：

净利润：__亿。

净资产收益率：__，该指标反映企业自有资金的投资收益水平，是企业盈利能力指标的核心

财务融资：预计融资__

财务投资战略

从苹果模式可以看出，3G甚至是4G时代，第三方内容收入、利润前景远超手机制造，从发展趋势来看，制造利润趋博是必然化，如果能从内容层面找到新的增长点，必将大大增强我司产品竞争力，也能防范其他品牌继续可能发动的价格攻势，扭转目前的被动局面。

限于个人对公司的了解和现阶段局势，此部分只是列出，不做详细分析。

（二）、客户与市场战略

2.1 宏观市场

1.目前手机市场陷入一个怪圈，即政策常规化，只有靠销售政策才能动销，市

场物料投入不断扩大化，物料军备竞赛不断升级。造成一种现象，品牌能否领跑市场，或者跟上市场需求，扩大投入是基本条件——即品牌手机市场的无形门槛不断抬升，适者生存！

2.品牌之间的横向对比，同样是投入！为什么步步高、金立、酷比这样的高投

入能立竿见影得到高回报？假如现在我们也高举高打是否也定能收获他们那样的成果？这很难成为一个可以乐观回答的问题！

投入是基本，但如何投入，暗藏玄机。和行业内众多人士交流，投入的技术含量高低不同决定了投入的产出高低迥异。

3.在同等技术手段层面，投入和产出比有一个阀值，即在一定阀值上，投入和

回报成最大正比，超过这个阀值，投入的边际效益递减，低于这个阀值，还没有最大程度的挖掘市场可利用资源。

2.2 营销策略

2.2.1.市场细分：以销售数据、财务数据确定核心成熟市场和快速扩张性市场。区域销量领跑全国大盘，增长率趋于稳定，利润有保证，为核心成熟市场，稳定支持。区域增长率领跑全国大盘，且增幅连续保持增长的，为快速扩张型市场，重点倾斜支持。

各大区总监、省经理一定要善于发现市场空白点，不要只紧盯眼前的市场，开辟空白点并迅速成为空白点强者，是快速实现至尊宝走向强者之路的最佳途径。

2.2.2. 市场支持策略：优势资源向快速扩张型市场倾斜，厂商联合投入（对投），尽快实现至尊宝终端品牌形象优化升级，有条件上专区的，要配套上专区，没有条件上专区的，要进行配套改造，目的就是占领终端，让终端多备货；在局部优势区域，厂商联合投入（对投），采取软硬广拉动，终端促销点火的手段，目的就是在旺季迅速出货，扩大市场份额的同时，打造强势至尊宝品牌。实现渠道资金回笼，为季节性渠道压货做好铺垫。

市场资源支持一定要有噱头，有明晰目的。即通过厂家包装，把本该常的支