管道营销策略_销售营销_经管营销_专业资料.
运输市场营销第一章PPT课件
2021
8
购买欲望:消费主体购买商品的动机、愿望或要 求，是消费主体把潜在的购买力变为现实购买 力的重要条件。
2021
9
（三）市场的功能
经济结合功能 引导商品生产年面向消费需求 劳动比较功能
格。
2021
21
垄断竞争市场
垄断竞争市场是一种既垄断又竞争，既不是 完全垄断和又不是完全竞争的市场，且近于 后者的一种市场结构。
2021
22
垄断竞争市场的条件：
（1）一个行业存在大量的生产者或销售者，各个 厂商的产品不是同质的，但彼此间是非常接近的 替代品。（因为不同质，所以具有一定的垄断力 量，因为彼此是很相似的替代品，所以具有竞争。
2021
6
b.存在由另一方提供的能够满足消费者需求 的产品或服务；
c.有促成双方达成交易的各种条件。
（3）市场的发展是一个由消费者决定，而 由生产者推动的动态过程，在组成市场的 双方中，买方需求是决定性的。
2021
7
（二）市场的构成要素
消费主体: 对某种商品和服务具有一定消费需求 和欲望的消费者个体和各类社会组织的总和。
不少这种境况。那 么，在此处判断“多”或 “少”的标准是什么呢？是从厂商之间的相互 影响来说的，“多一个不多”是指多一个厂商 进入市场，对市场中别的厂商毫无影响；“少 一个不少”也是此意，即一个厂商离开此市场， 也未给留在市场中的企业有减少市场竞争，扩 大市场销售的好处。
2021
13
“毫无影响”的“影响”在此又是所指何意呢？
2021
4
菲利普·科特勒：
岗位技能认证培训系列教材大客户经理基础知识篇
岗位技能认证培训系列教材--大客户经理基础知识篇基础知识篇中国电信集团公司前言人才资源是企业的第一资源，人才问题是关系集团公司发展的关键问题。
中国电信作为传统的国有企业，面对日益激烈的市场竞争，要加快发展，深化改革，强化管理，创新服务，实现集团公司的发展战略目标，面临着加快提高员工素质的艰巨任务。
随着流程重组、营销渠道建设、维护体制改革的整体推进，各级电信企业“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的新型企业运营模式初步建立，网络运行维护基本实现了从面向网络到面向市场、面向客户的体制转型。
与此同时，岗位对员工素质的要求与员工队伍当前知识、技能的差距日益显现。
因此，加强员工队伍能力建设，加大销售维护人员的培训力度，开展企业内部岗位技能认证工作，不断提高员工队伍的整体素质和职业化水平，以推进中国电信持续、健康发展，已成为摆在各级企业面前一项刻不容缓的工作。
为实施人才兴企战略，加快建设技能型销售维护人才队伍，适应通信新技术新业务对高技能人才的需要，集团公司决定开展岗位技能认证，进一步深化持证上岗工作。
岗位技能认证针对企业特有的技术业务岗位实行企业内部岗位技能认证，是对社会和行业职业技能鉴定工作的补充。
为保证岗位技能认证工作的顺利开展，集团公司成立了相关专业岗位培训与认证小组，组织相关专家进行了岗位技能认证标准和教材的编写，本系列教材包括基础知识篇、技术产品篇和营销技能篇三部分内容，主要由大客户经理岗位技能认证小组，包括上海、浙江、江苏、四川、陕西、广东等省（市）电信公司和北京研究院的专家负责编写，在此表示衷心感谢。
参加本书编写的主要成员有：张建琴、曾凡虎、张晓松、涂峰、周臣武、高正华、王虎、郑佩琳、倪冰、史凡参加本书审定的主要成员有：梁志平、张建琴、代卫东、严军、雍丽苹、王志宏、朱晖由于编写时间仓促，难免有疏漏之处，恳请读者指正。
随着电信技术业务的不断发展，本套教材还将逐步更新、调整，敬请广大电信员工和专家及时提出宝贵意见。
管道式销售话术
管道式销售话术在销售过程中，一个有效的销售话术可以帮助销售人员更好地与客户沟通，并最终达成交易。
管道式销售话术是一种结构化的销售技巧，通过一系列有条理的问题和回答，引导客户思考和了解产品或服务的优势，从而提高销售成功率。
下面将介绍一些常用的管道式销售话术，帮助销售人员在工作中更加高效。
引导问题1.你对我们的产品/服务有了解吗？2.您现在使用的产品/服务有哪些好处和不足之处？3.您在购买产品/服务时最看重的是什么？4.您曾经遇到过哪些类似的问题，我们有什么办法可以帮您解决？产品介绍•我们公司的产品/服务具有以下几点优势：–高性价比–卓越的品质–完善的售后服务•我们的产品/服务适用于哪些人群？•为什么我们的产品/服务比竞争对手更具竞争力？价值体现•购买我们的产品/服务可以带来以下几点价值：–提高工作效率–降低成本–提升品牌形象•根据您的需求，我们可以定制专属的解决方案，帮助您更好地实现目标。
交易达成•您对我们的产品/服务有兴趣吗？•您是否需要我们提供更多的信息以帮助您做出决定？•我们可以为您提供的优惠或增值服务有哪些？•您对于成交的最后步骤有什么疑虑或顾虑？通过以上管道式销售话术的引导，销售人员可以更有针对性地与客户沟通，帮助客户更好地理解产品/服务，从而更容易促成销售交易。
强调产品/服务的优势与价值，详细了解客户需求，并提供个性化的解决方案，是实现销售目标的关键步骤。
在销售过程中，与客户建立良好的沟通和信任关系也是至关重要的。
希望以上管道式销售话术可以帮助销售团队更好地开展工作，提升销售业绩。
销售方式的选择
一．销售方式的分类（一）经销1.概念：是企业将生产的产品批发给营销中介机构，营销中介机构取得产品的所有权，然后将购进的产品进行转卖谋利的商品销售形式2.特点：（1）商品的所有权发生转移（2）经销商获得利润（3）经营的风险较大3.采用经销的条件①产品的条件：适销对路、价廉物美②生产企业的条件：形象好、信誉佳、地理位置适中③经销商的条件：经营能力强、水平高、信誉好4.过程：①根据市场需求，确定经销产品的品种、价格、规格、数量和花色②根据目标市场的要求，选择符合条件的经销商，并培训经销商，同时考虑地域的合理性③组织货源，与所选定的经销商签订购销合同并办理实物交割④及时回收货款，并收集市场动态信息，评价和筛选经销商5.形式:1)根据货源的充足程度①供不应求——限量销售②供过于求——密集的分销方式2）根据成交批量的大小①大批量客户——按批发价②小批量客户——采取零售3）针对经销商提供的服务的多少及经销产品所需服务的多少可选择提供完全服务经销商或者有限服务的经销商（二）自销1.概念：是生产企业不经过中间环节由企业自己组建销售网络体系，直接销售本企业产品的销售方式2.适用的条件：①雄厚的资金②完备的销售网络③适合自销的产品（重型、专业的产品）④高素质的销售队伍3.优点：1）直接与客户接触，有利于更快的获得市场信息2）产品的销售渠道缩短，减低流通费用3）价格弹性大（三）代销1.概念：生产企业将自己经营的产品委托给其他中间商（代销商）代理销售的方式2.特点：①产品的所有权未发生转移②代销商获得佣金③风险较小3.适用条件①当生产企业的市场需求情况尚不清楚，流通企业作为中间商通常不愿意承担进货风险时，生产企业往往采取代销方式，促进该产品的销售②对于资金紧张得无力以经营方式进货的流通企业尤其是小型流通企业③对于自己没有推销队伍的小企业或想利用代销开辟新市场的大企业④自己的推销队伍无法到达的区域⑤产品呈季节性4.代销过程①生产企业进行调研选定合适的代销商②生产企业与代销商签订委托代销合同③生产企业自行垫付代销产品所需的资金④代销商不承担代销委托合同规定事项以外的经济责任和风险⑤产品售出后，生产企业按售出数量和合同规定的佣金率付给流通企业一定的数量的佣金5代销形式：代销方式有实物代销和非实物代销两种实物代销是指生产企业将准备代销的产品实物交由代销商组织出售的代销方式。
《企业产品成本核算制度(试行)》讲解
《企业产品成本核算制度（试行）》讲解第一章总则第一条为了加强企业产品成本核算工作，保证产品成本信息真实、完整，促进企业和经济社会的可持续发展，根据《中华人民共和国会计法》、企业会计准则等国家有关规定制定本制度。
解读：本条阐明了制定《企业产品成本核算制度（试行）》的依据和目的。
一．产品成本核算模式的历史沿革（一）国外1. 变动成本法2. 完全成本法3. 双轨制特点：多数服务于核算和内部管理双层目标。
（二）国内1. 1992年以前: 完全的全部成本计算法2. 1992年至今: 制造成本法（本质上也属于全部成本计算法）3. 历年发布的有关成本核算办法和行业会计制度如原有《国营工业企业成本核算办法》4．本制度体现了对历年制度办法的继承与发展二. 制定依据和制定目标（一）制定依据1. 《中华人民共和国会计法》会计法规定：国家统一的会计制度由国务院财政部门根据本法制定并公布。
2. 《企业会计准则》（二）制定本制度的目标（意义）1. 通过财务报告，向外部信息使用者提供产品（存货、营业成本）的有关信息。
2. 建立分层次的产品成本核算体系（1）本制度作为产品成本核算的基本规范，确定成本核算的基本要求和一般原则；（2）在本制度的统领下，充分考虑有关行业生产经营特点和管理要求，制定分行业的产品成本核算规程。
3. 更好地与《企业会计准则》相衔接。
如原有《国营工业企业成本核算办法》中，基本生产车间固定资产修理费用的核算要求与现有《企业会计准则》相抵触。
4. 为加强企业成本管理与控制，改变过去重核算，轻管理的局面。
如本制度的第二十条：“……部管理有相关要求的，还可以按照现代企业多维度、多层次的管理需要，确定多元化的产品成本核算对象。
”“多维度，是指以产品的最小生产步骤或作业为基础，按照企业有关部门的生产流程及其相应的成本管理要求，利用现代信息技术，组合出产品维度、工序维度、车间班组维度、生产设备维度、客户订单维度、变动成本维度和固定成本维度等不同的成本核算对象。
营销计算题_销售营销_经管营销_专业资料
企业销售计算题1、某企业每月需要每公斤2元的某种材料8000公斤，每订购的费用为50元，保管费每月每公斤0.1元，不允许缺货，无提前期，问每次订货为多少，才能使每月费用最少，？两次订货的间隔多少天（每月30），每月的总支出最少？2、某公司年赊销额为4800万元，现为促销欲打算放宽信贷标准多争取客户，此举将增加年赊销额预计可达720万元。
新客户平均收帐期为75天，老客户维持原状。
可变成本为销售额的80%。
企业资本成本为20%。
假定一年为360天。
请问该公司放宽信贷标准的促销政策是否可取？为什么？（不考虑坏帐）某钢琴厂为增值税一般纳税人，本月采取‘还本销售’方式销售钢琴，开具普通发票20张，共收取货款25万元，企业扣除还本准备金后按23万元作销售处理，则增值税计税销售额为A.25B.23C.21.37D.19.66首先还本销售的销售额就是货物的销售价格，不得从销售额中减除。
所以这里首先能确定的是25万元。
此外，开具的是普通发票。
普通发票是含税的，也就是说25万元是含税的。
所以这道题的正确计算方法是：25/1.17=21.373、某企业生产的某种产品在市场上出现了供大于求的态势，但企业尚有10000件库存，其全部变动成本为6000元，全部固定成本为4000，企业决定采用边际贡献订价方法制定产品的单位售价，并通过该售价弥补1/2的固定成本。
请计算该产品的单位总成本、单位变动成本和单位售价。
单位总成本=(6000*4000)/10000=1元/件单位变动成本=6000/10000=0.6元/件单位售价=(6000+4000*0.5)/10000=0.8元/件4、某企业出口一批电子产品，年固定成本为 500000 元，每件电子产品变动成本为 65 元，若预测国际市场定货量为 50000 件，投资收益率为 20% ，其每件电子产品保本点的出厂价应为多少？如果按目标利润定价法，其每件电子产品出厂价应为多少？5、.某种子公司通过对某地区的100户农户进行调查，了解到明年这些农户准备购买小麦种子500公斤，该地区共有农户3500户，种子公司该为该地的农户准备多少小麦良种?6、当某地市场上的包心菜的价格从每公斤1元上涨到2元，大大激发菜农的生产积极性，该地的包心菜供应量从原来的5万公斤增加到7万公斤，求包心菜的供给弹性。
第10章分销策略
山东大学威海分校商学院市场营销系
1
本章内容
第1节 分销渠道概述 第2节 分销渠道设计与管理 第3节 批发商与零售商
©山东大学威海分校商学院市场营销系
2
学习目标
1．理解分销渠道的含义与职能 2．了解分销渠道的构成与组织 3．全面把握分销渠道策略的内容并能在渠道管
1、分销渠道的宽度：
所谓渠道宽度结构是指渠道的每个层级使用同种类型中间商数目 的多少。每个层级使用的中间商数量越多，宽度越宽，越少则越 窄。
©山东大学威海分校商学院市场营销系
23
2、分销渠道的宽度策略
（1）密集分销：也称广泛型或普通型分销。指制造商尽可能通过 更多的负责任、适当的批发商、零售商来推销其产品。在消费品 中的便利品和产业中的供应品常采用这种方法，可以使消费者随 时随地买到这些商品。
中间机构层次的数目即渠道级数就构成了衡量渠道长度的一个指 标。
©山东大学威海分校商学院市场营销系
19
1、分销渠道的长度
零级渠道（M-C）
制造商
Consumer
1-level channel（M-R-C） Manufacturer
零 售 商 Consumer
2-level channel（M-W-R-C）
©山东大学威海分校商学院市场营销系
17
2、间接渠道
（2）间接分销渠道的缺点：
Ａ．（信息传递慢）可能形成“需求滞后差”：渠道越长，信息 沟通速度越慢，消费者的意见和建议反馈到企业的时间会越长， 导致企业不能迅速按照消费者需求调整市场营销策略，形成“需 求滞后差”。
Ｂ．（销售成本增加）渠道中间层级越多，涉及的渠道成员就越 多，他们都要获得一定的利益，会加重消费者的负担
最全房地产专业术语名词
规划验收
指已完工项目须经过规划局对该项目的规划设计进行前后比对验收，检查是否有未按图施
工或其他违建情形。如有不符合控规指标或施工图的，验收则无法通过。
竣工备案
指完成各项竣工验收后，汇总到建设局进行竣工备案，并取得《竣工验收备案证明》，此 证明作为房产交付的必要法定手续。
三算单
指工程完结后，施工单位、建筑单位及造价中心三方确认的工程总造价。
初始登记
房地产初始登记是指对未经登记机关确认其房地产权利，领取房地产权利证书的土地使用
权及其建筑物、附着物的所有权进行的第一次登记。通常指把大房地产证初始化，以便办
理小业主的分户房地产证。
大房产证
指某栋楼的分栋房地产证。
土地证
指某一宗地块的房地产证。
为在性质上其实是一种转让政府批文的行为。
共管账户
要求是必须有双方的共冋意思表示，才能在这个帐户上支付款项。也就是在银行开设帐户
时，预留的印鉴用双方的各一个公/私章，今后要动用帐户上的钱，必须双方同时盖章才 能生效。
小产权房
并不是一个法律上的概念，它只是人们在社会实践中形成的一种约定俗成的称谓。目前通
常所谓的“小产权房”，也称“乡产权房”，是指由乡镇政府而不是国家颁发产权证的房 产。所以，“小产权”其实就是“乡产权” “集体产权”，它并不真正构成严格法律意义 上的产权。说的再直白一些，“小产权房”是一些村集体组织或者开发商打着新农村建设
等名义出售的、建筑在集体土地上的房屋或是由农民自行组织建造的“商品房”。
进行的临时安置补偿称之为过渡期补偿。
收购
是指一个公司通过产权交易取得其他公司一定程度的控制权，以实现一定经济目标的经济