销售管理模拟考试题2

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一、填空选择判断，15×2'=30'；

1.销售目标在销售计划中居于中心地位。

2. 销售量是最常用、最重要的销售定额。

3.SMART原则包括明确性（Specific）、衡量性（Measurable）、可实现性（Attainable）、现实性（Realistic）和时限性（Time-based）。

4. 营销销售预测的内部因素有营销活动策划、销售策划、销售人员、生产状况。

5. 客户管理包括客户基本资料管理、交易状况管理、客户关系管理、客户风险管理。

6. 销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。（错）

7. 沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（对）8. 在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的成交价格，这种方法称为估价报价法。（错）

9.销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（错）

10.在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（对）

11.对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（B）。

A、顾客意见

B、企业的销售记录

C、销售报告

D、企业内部员工的意见

12.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（B）。

A、纵向分析法

B、横向比较法

C、360考核法

D、目标管理法

13.（B）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。

A、销售计划

B、销售定额

C、销售利润率

D、销售访问率

14..客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（D）

A、销售对象

B、管理对象

C、利润来源

D、资源

15.适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（A）。

A、按地理位置划分

B、按产品划分、

C、按市场划分

D、综合法

二、简答题， 5×4' =20';

16.销售的含义。

答：销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务卖出去的活动。

17.什么是销售管理？

答：销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分，所谓销

售管理，就是对销售人月的管理。

18.销售预测的方法。

答：销售预测包括定性预测和定量预测两种方法。

定性预测包括：①购买者意见调查法，②经理意见法、③销售人员意见法、④专家意见法。

定量分析包括：①市场试销法、②时间序列分析法、③回归和相关分析法、④模拟分析法。

19.客户关系管理包括哪些内容？

①客户信息管理、②联系人管理、③时间管理、④模潜在客户管理、⑤销售管理、⑥电话联系、⑦客户服务、⑧电子商务。

20.销售区域管理的步骤。

答：①划分公司的销售区域。②确定每个销售人员的责任辖区。③设计销售业务人员责任辖区的销售路线。

三、论述题， 2×10'=20';

21. 推销就是销售。

参考答案：

首先这种说法是话错误的。

推销是市场营销的一个分支，是把别人不需要的产品强加给他(包括用欺骗的手段)；销售，是个笼统的概念，正如生产一样。销售是一个环节，是一个方面，销售是一个过程，就是从提供产品服务方到接收产品服务方的一个过程。销售

是满足别人的真正需求，给他人创造价值，销售员包括推销人员和直销人员。

22. 论述怎样才能实现从销售人员到销售经理的角色转变？

参考答案：

在销售领域内，业绩好的销售员往往会被提升为销售经理，也就是说因为他是一个优秀销售员，所以变成了销售管理者，但是优秀的销售员不一定是优秀的管理者，很多销售团队中把一位优秀的销售员变成一位管理者之后，会失去一位优秀的销售员，得到一个不成功的管理者。这种现象值得深思与反醒。

销售经理的角色与销售员的角色不一样，销售经理最重要的角色是指导者和管理者，需要对属下的销售员人员进行指导，需要激励销售员，管理一个团队达到既定目标，而不是让自已变成一个超级销售员，把自己的销售员人员变成自己的销售助手。

作为销售经理必须认清销售工作需要充分依赖销售人员去完成，因为销售经理再能干，也不能做完5个人或10个人的销售工作，假如真的能做完，也是非常的累，而且不利于下属的成长，销售经理会越做越累，团队会越来越弱。销售经理需要让销售人员去完成全部的工作任务，虽然销售人员会犯错，但销售经理需要包容的心态，让销售人员多多

的成长，这样一个团队就会越来越强大。

四、计算题， 1×10'=10';

23. 某地1998年至2008年财政入的资料如下，试用指数平滑法求解趋势直线方程并预测2011年的财政收入。

年份t 财政收

入（元）

a=0.9 初始值为23 a=0.9 初始值为28.40

1998 1 29 28.40

1999 2 36 35.24 34.56

2000 3 40 39.52 39.02

2001 4 48 47.15 46.14

2002 5 54 53.32 52.62

2003 6 62 61.13 60.28

2004 7 70 69.0 68.23

2005 8 76 75.31 74.60

2006 9 85 84.03 83.09

2007 10 94 93.00 92.01

2008 11 103 102.00 101.00

答案：线性二次指数平滑法的公式为：

式中：分别为t期和t–1期的二次指数平滑值；

a为平滑系数。在和已知的条件下，二次指数平滑法的预测模型为：

T为预测超前期数