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第一章咨询原理
1、【多选】组织产生管理咨询的需求需要同时满足（管理咨询的理由包括）管理问题、
认识能力和管理策略三个方面。

2、【选择、判断】企业是由企业与被企业联系起来的人所组成的以相互服务为本质目
标的营利性生产单位，是人的一种企业存在形式。

企业实质上也是一种被扩大了概念内涵的“人”。

3、【选择】P36 识记表1.1 人体器官与企业部门功能的对照表中的对应关系。

4、【多选】企业中存在以下特殊问题时，需要企业进行外部诊断：（1）环境发生较大
变化或企业经营管理中出现重大失误或隐患；（2）时间问题，为了集中时间解决问题；（3）人员问题，没有足够的人手。

5、【单选】诊断借用到企业经营管理上，就形成了管理诊断，又称管理咨询。

6、【选择、简答】所谓管理咨询，是指由具有丰富经营理论知识和实践经验的专家，
与企业有关人员密切配合，到企业进行实地调查研究，应用科学的方法找出企业经营战略和经营管理上存在的问题，分析产生问题的原因，提出改进方案（建议）；
当企业接受改进方案（建议）后，咨询师则负责培训人员，帮助、指导企业实施改进方案。

从本质的意义上来讲，咨询就是指提出问题、接受询问并提出适宜建议和解决办法的对立统一的过程。

P37
7、【简答】现代咨询与过去经验咨询和一般常识咨询相比，具有质的不同，主要有哪
些？P37
8、【简答】现代咨询的科学性和科学化要求主要体现为什么特点？共四点P37
9、【多选】管理咨询分为进行诊断和实施指导两个阶段。

10、【简答】简述管理咨询的两个阶段。

P38第一段
11、【分析、综合】管理咨询与管理诊断两者的区别和联系是什么？P38
12、【多选】管理咨询与管理诊断区别在于含义不同、来源途径不同。

13、【单选、判断】管理咨询的核心问题是管理诊断。

14、【简答】管理咨询的实质：运用自己的专业知识和技术，为用户提供经营管理各个
方面的诊断，并开出处方（解决方案），帮助用户尽早摆脱在发展过程中不可避免地要遇到的各类管理症状。

P38
15、【简答】管理咨询的类型P39--40
（1）【选择】按范围分为全局性咨询与单元性咨询；
1)全局性咨询：宏观性质，如企业经营状况咨询，企业经营战略咨询，企业
未来发展趋势咨询。

2)单元性咨询：微观性质，如企业营销管理咨询、企业生产管理咨询、产品
开发设计咨询、企业质量管理咨询、企业财务管理咨询等。

（2）按人员分为内部人员咨询和外部人员咨询。

（3）【选择】按性质分为企业管理咨询与企业经营分析。

2)企业经营分析属于战术性咨询、问题性咨询，它类似于西医，定量分析。

（4）【简答】按应用分为以下11类P40
1)经营战略咨询
2)知识结构咨询
3)制度体系咨询
4)管理流程咨询
5)营销工具与营销形式咨询
6)生产管理咨询
7)质量管理咨询
8)业务流程咨询
9)薪酬绩效管理咨询
10)人力资源管理与开发咨询
11)企业文化咨询
（5）【选择】按系统分为三个层面：基础咨询、功能咨询和产业咨询。

1)基础咨询包括：领导咨询、企业咨询、财务咨询、战略咨询、均衡性咨询、
生产性咨询。

2)功能咨询包括：生产、购买、采购、销售、销售体系、资金、财务、人事、
服务、地域咨询；
3)产业咨询包括：工业咨询、商业咨询、金融咨询、农业咨询、服务员咨询。

16、【简答】企业内部人员咨询和企业外部人员咨询的优缺点。

P39
17、【多选】管理咨询的特性有中立性、局外性、综合评价性、建议性和指导性。

五点
Eg：1）企业聘请的外部咨询机构或咨询师能站在局外人的立场上对企业经营过程中存在的问题作客观分析，进而提出问题的解决方案，这体现了管理咨询的局外性。

2）咨询师既要对企业外部经营环境进行分析，又要对企业内部经营条件作系统、全面的了解。

这体现了管理咨询的综合评价性。

18、【综合】从管理咨询特性的角度分析，应如何培养自身成为一名优秀的咨询师？
P40 咨询特性的五点P40---41
19、【单选】局外性保证了管理咨询结果的科学性和准确性。

20、【分析、选择】管理咨询师应遵循以下道德原则：行为合法、量力而行、自主公正、
尊重隐私、不谋私利、结果有效、尊重同业、善于学习、咨询中立九点。

P41--42
【单选】咨询机构应该注意避免同时为具有竞争关系的多家企业提供咨询体现了咨
询中立的道德原则
21、【简答、多选】咨询品质中高品质地完成管理咨询的关键点（管理咨询的品质因素）：
智力创造、契约关系、互动过程、问题导向、咨询报告、创造价值六点。

P46
22、【单选】管理咨询是以问题为导向的。

23、【单选】管理咨询的理想结果就是达到咨询公司和受诊企业双赢。

24、【分析、多选】学习管理咨询这门课程可以培养以下三方面能力：统筹协调、商业
洞察、知识优化三点。

P48
理等，每一门管理方面的课程都像是一块稳固坚实的基石。

26、【选择】企业管理学课程的金字塔结构：底层是管理学各功能模块的基础概论，中
层是专业应用性实务课程，最上层是概念性、抽象化的能力。

P49
27、【多选】学习管理咨询需要把握三个导向：解决问题，能力导向；未雨绸缪，方法
导向；统筹运用，融会贯通。

P49
28、【简答】简述管理咨询课程学习的原则。

P50 第一段
1)不强调知识的堆积，而强调知识的灵活运用；
2)不强调大量全新概念的引进，而强调对已学概念和理论的重新审视和正确掌握。

29、【综合、分析】如何理解管理咨询学习要未雨绸缪，以方法为导向？两个角度P50
30、【选择】管理咨询可采取课外阅读、小组分享、课堂讨论、咨询报告和嘉宾讲座等
方法。

第二章咨询定位
1、【选择】管理咨询的三种定位（1）基础定位：管理问题，解决管理问题；（2）发展定
位：管理方法，客户获得管理方法；（3）高级定位：管理境界，促使客户提升管理境界。

2、【选择】帮助企业找出管理问题时需注意：有限参与、辅助决策、推动实施三个方面。

3、【单选】管理咨询顾问对企业管理问题的诊治，要遵循有限参与的基本原则。

4、【多选】有限参与原则主要体现在以下三个方面：对重点问题的识别（起点）、与客户保持距离（过程）及对效益的合理期望（结果）。

5、【分析、简答】试分析“咨询顾问应与客户保持距离”原则给咨询业带来的好处。

三点
P55 倒数第二段
6、【多选】辅助决策包括方案策划、多元策略和整合分歧。

7、【单选】管理的本质在于决策，决策是一种判断，是以“选择”“决定”“:判断”为本质特点的。

决策必须建立在方案设计的基础之上。

8、【单选】作为一套完整的咨询方案，除了提交策略报告之外，还应该具备实施的能力。

9、【简答】方案实施的可行策略是什么？三点P59第一段
10、【简答】实施咨询方案有什么难题？三点P59
11、【选择】管理咨询的管理方法包括问题分析（调查比较、外部介入、主动思考）、理论
工具（市场信息、知识管理、协同网络）和决策实施（客户参与、寻求共识、企业文化）三个方面。

12、【多选】中国企业亟需在以下三个领域运用不同的工具进行理论创新：市场信息、知
识管理、协同网络。

13、【选择】很多中国企业仍然停留在产品导向的阶段，而管理创新的核心和出发点是需
求管理的创新，目的是不断更好地满足客户的(新)需求。

14、【选择】需求管理的创新首先要求企业深入了解市场需求及其发展方向，以及对需求的满足程度。

一般的企业可以通过市场调研和标杆分析两个工具来促进对需求的满足程度。

16、【单选】系统性的管理创新源自于系统性的知识管理。

17、【简答】跨部门工作团队在哪些方面对管理创新起到重要作用？两个方面P63第一段
18、【单选】在决策实施的过程中，方法培育是一个双向互动的过程，需要咨询机构和企
业双方都投入在其中。

19、【综合】为什么在决策实施的过程中需要咨询机构和企业双方都投入在其中？P63—64
P63倒数前两段，P64前两段
20、【选择、判断】管理境界也就是管理水平所达到的程度和层次。

21、【多选】管理层次划分为三层：基础管理层次、分析管理层次和共同管理层次。

22、【论述、简答】试述企业经营管理的三个层次。

四点、P69--70
（1）基础管理又称约束管理层次，以防弊查错、资产保全和督促生产为主。

基础管理是企业管理的根本，是管理工作要求达到的最低标准，如果基础管理工作都
做不好，就谈不上管理，谈不上发展，谈不上参与国际竞争。

（2）分析管理层次又称激励管理层次。

这一层次建立在第一层次即基础管理层次完善的基础上，主要表现为将企业的生产经营行为逐级细分，将细分环节的生产
内容结合具体的岗位职能，用数字指标进行控制，也就是企业通常所提到的责、
权、利相结合。

分析管理层次的重点在于影响、激发员工产生对企业有利的生
产经营行为。

（3）共同管理层次又称协作主动管理层次，是一种自发管理。

自发管理是管理中的最高层次，这一管理层次除了要建立在前两种管理层次都已完善的基础上，还
需要企业形成良好的精神面貌。

自发管理的另一个重要特点是培养了企业创造
力的环境，能滋生企业全员参与与创造，开发的欲望和信心。

（4）管理层次中，第一层重在控制不利行为，约束和规范行为；第二层重在分析，加之引导、激发有利于企业生产经营活动的行为；第三层重在达成共识，培养
形成参与意识，产生主动创造、积极管理的行为。

三个层次分别从控制约束到
引导、从激发到积极主动。

23、【单选】基础管理又称约束管理层次，以防弊查错、资产保全和督促生产为主。

基础
管理是企业管理的根本，是管理工作要求达到的最低标准。

24、【单选】分析管理层次又称激励管理层次，重点在于影响、激发员工产生对企业有利
的生产经营行为。

25、【单选】共同管理层次又称协作主动管理层次，是一种自发管理。

自发管理是管理中
的最高层次。

26、【选择】管理层次中，第一层重在控制不利行为，约束和规范行为；第二层重在分析，
加之引导、激发有利于企业生产经营活动的行为；第三层重在达成共识，培养形成参与意识，产生主动创造、积极管理的行为。

三个层次分别从控制约束到引导、从激发到积极主动。

27、【选择】企业管理境界提升的三个管理原则：基础管理、三流企业、与时俱进。

28、【简答、分析】试对时髦理论分析。

一大特征，两大影响。

P70--71
29、【简答】中国企业中达到二流企业的比例很小的原因有哪些？三点P71
31、【多选】管理促进的三种路径（途径）是方向牵引、走向融弃和优势复制。

32、【判断、选择】所谓有序方向性牵引，是针对事业发展的动因来源而言的。

只有当事
物发生的动因来源真实，而不是出于主观臆断或误断，这样的动因来源才被称为有序方向性牵引。

有序方向性牵引是事物正确发展的动力，是个人脑力正确判断的结果。

33、【多选】在企业管理中，有序方向性牵引处处可见，比如
（1）顾客对商品性能质量上的要求促使企业改进生产工艺、提高生产技术；
（2）竞争的需求促使企业改进生产工艺、提高生产技术；
（3）围绕社会发展所需，源源不断地产生新的高科技；
（4）因新的社会需求而引起新企业的诞生。

34、【判断】扬弃就是吸取精华，除去糟粕，这是一事物针对另一事物而言；融弃是针对
事物发展的本身而言，只针对意识形态的事物而言，如思想、知识、个人修养等。

35、【分析、简答】分析企业管理和管理企业的区别。

P73 最后一段
36、【单选】管理企业是指管理企业构成的要素、资源，以人力资源为中心，结合技术资
源、资本资源进行有效的事业组合，共同追求高效，开发不拘形式的企业形态。

管理企业的内核是事业组合，以人为中心。

37、【简答】简述优势复制的含义及优缺点。

P74 第三段
第三章咨询产业
1、【多选】管理咨询的特质演变：谋士咨询—企业咨询—专业咨询。

2、【选择】管理咨询的业务重点演变：科学管理（泰勒）—战略管理（20世纪初）—知识
管理（20世纪70年代）
3、【分析、多选】管理咨询的三个发展依托：理论发展、实践需求、知识信息（信息技术） P78--P79
4、【简答】速度和广度时空两维的复杂程度的提高，造成的直接结果是什么？两点，P79
5、【简答、多选】美国咨询业的特点：领域拓展、管理专家、产品推销。

6、【单选】管理咨询起源于美国，现在，美国也是世界上咨询业发展最快、行业体制最健
全的国家之一。

7、【单选】美国的管理咨询更多的是由民间的管理咨询机构承担的。

8、【简答、多选】欧洲咨询的特点：规模巨大、行业规范、人才竞争。

9、【单选】法国咨询业有着严格的资格审查制度，咨询人员的执业资格由专门的政府机构
来认定。

10、【单选】德国咨询协会（BDU）于1954年成立。

11、【简答、分析】德国咨询业发展的主要特点有：
（1）人才是咨询业发展的关键；
（2）行业协会组织对德国咨询业的发展起着积极的促进作用；
（3）咨询业与高新技术紧密结合；
（4）加快促进高新技术产业化进程；
保证。

12、【单选】德国对咨询业的管理主要是采取开放式的管理方式，集中在行政和经济方面。

13、【简答、多选】德国的咨询公司主要分为四类：
（1）政府决策咨询机构
（2）兼有投资功能的咨询机构
（3）技术转让为主的咨询机构
（4）纯盈利性的咨询机构
14、【选择】信息技术管理咨询及企业管理咨询成为德国咨询产业的两大核心领域，德国
咨询业的客户来源主要是大中型企业。

15、【选择】在日本，咨询市场的供给方有综合研究所、管理咨询机构、工程技术咨询机
构三类；需求方主要是政府部门和企业两类。

16、【简答】在日本的咨询市场，管理咨询的主要任务是：针对企业提出的问题，深入调
查，运用科学的方法,对企业经营管理中存在的问题进行定量和定性的研究分析，找出原因，提出改进方案，并帮助指导实施，以提高企业的经营管理水平和经济效益。

17、【选择】日本采取独特的“派出研究员”制度，即政府、大学、企业、研究所向咨询
机构派出研究员，工作2—3年，工资由原单位发放，到期回原单位工作。

18、【选择】日本咨询机构分为大型机构和中小型机构，以中小型机构居多。

19、【单选】日本的研究开发咨询主要是以产品技术服务为主，研究人员通过分析，挑选
出先进、经济、实用的技术推荐客户引进，并协助其谈判。

20、【单选】中国的管理咨询业是随着“全面质量管理”于20世纪80年代引进的。

21、【简答、多选】中国的管理咨询业市场成长的特点有客户稳定、定位鲜明、区域差别
三点。

22、【多选】“成熟客户群”主要集中在其他制造业、造纸印刷、电子制造、交通仓储、纺
织服装皮毛以及建筑这些行业。

主要特征是市场渗透率高，行业规模小。

采购管理咨询的市场需求相对饱和，这些行业对管理咨询服务的认可度比较高，对企业自身的问题认识得比较清楚，对管理咨询的消费比较理性。

23、【多选】“核心客户群”主要集中在机械仪表、医药生物这两类行业，主要特征是行业
市场渗透率较高、行业相对规模大，可挖掘的市场比较大。

其中,“机械仪表设备行业”规模最大，是典型的“核心客户”。

24、【多选】“萌芽客户群”主要集中于房地产、综合、采掘、社会服务、农林牧渔、食品
饮料、电力煤气水这七个行业。

主要特征是行业市场渗透率较低，行业相对规模比较小。

25、【多选】“潜力客户群”主要集中在石油化塑、金属非金属、批发零售、信息技术这四
大行业。

其主要特征是：市场渗透率，行业相对规模大，可挖掘的市场空间非常大。

26、【选择】在中国企业的管理咨询中，人力资源和战略资源咨询市场份额最大。

27、【单选】在中国，沿海地区是管理咨询的主要市场区域，其中以东部沿海地区的客户
比例最高。

28、【分析、简答、多选】分析我国咨询产业的现状。

产业低端、人员素质、行业规范。

29、【简答】中国咨询业仍处在发展的初级阶段，主要表现为三个方面。

P90 第三段
30、【简答、多选】中国咨询业在咨询品质上的问题：经验缺乏、文字报告、数据有限。

P91—93
31、【简答】国外咨询公司在中国遇到的困难：中国没有良好的信息披露机制，缺乏权威
的统计机构，这使得他们不得不花费更高的成本以尽职调查。

32、【多选】从中外咨询企业提供的咨询报告的差别来看，中外竞争力的差异集中体现在
知识积淀、结构化能力和人才吸引上。

33、【多选】中外咨询企业在咨询报告、所拥有的人才队伍和人才架构、运作程序、核心
能力上都存在差距。

34、【分析】管理咨询业的发展趋势：国际化、多样化、网络化、产业化和集聚化。

35、【综合】中国本土咨询企业与国外的咨询公司相比，存在哪些优势和劣势？中国本土
咨询公司应该如何发挥优势，避免劣势，增强自己的核心竞争力？
36、【综合】对比归纳美国、欧洲、日本的咨询业特色。

第四章咨询抉择
1、【多选】管理咨询的基本程序按目标和任务可划分为五个阶段：接洽咨询阶段、预备咨
询阶段、正式咨询阶段、方案实施阶段和追踪改进阶段（最终完善阶段/后续服务阶段）。

2、【简答】管理咨询各个阶段的目标和任务及工作步骤是什么？P94—99，答案见下面
3、【简答、多选】
（1）接洽咨询阶段的目标和任务是通过洽谈和协商，明确咨询双方是否有合作的意向。

工作步骤三点：初步洽谈、研究回复、深入商谈。

（2）预备咨询阶段的目标和任务是通过快速、全面的调查，明确客户的关键问题，共同确定咨询课题，并签署咨询协议。

工作步骤三点：预备调查、确定课题、签署协议。

（3）正式咨询阶段的目标和任务是通过深入的调查分析，判断各课题领域内的问题及原因，提出系统、可行的改善方案，并为方案的实施作必要的思想和组织准备。

工作步骤四点：深入调查研究、分析问题的原因、拟定改善方案、提交咨询报告。

（4）方案实施阶段的目标和任务是帮助客户企业实施改善方案，使整个咨询工作产生实效。

工作步骤两点：指导实施、总结工作。

（5）后续服务：一个咨询机构的后续服务主要表现为八点：P101
4、【单选】在接洽咨询的初步接洽阶段，正式会晤一般在客户厂家举行，正式会晤的对象
一般是客户的主要决策人，时间为半天至一天。

5、【简答】在预备咨询的确定课题阶段，咨询人员需提交项目建议书，项目建议书一般包
括哪些内容？ P96 第三段
6、【多选】正式咨询的深入调查一般包括三方面的工作：综合调查，专题调查，向企业提
交中间报告。

7、【简答】正式咨询的拟定方案时期，拟定方案的工作共有哪些步骤？四步 P97 倒数
8、【多选】单项差距分析包括：P102（1）产品品种；（2）生产能力（3）产品开发周期与
生产周期（4）产品质量（5）成本差距分析
9、【多选】咨询项目竞标包括四个阶段：问题协商、项目规划、项目建议书和演示四个阶
段。

10、【简答、多选】识记P102表4.1 项目竞标的四个阶段及其技能要求
阶段必要的技能
第一阶段：
对问题的陈述及其范围达成协议1) 积极倾听
2) 提问有效
3) 理解业务
4) 模糊情形的概念化
5) 能够同客户和谐相处
6) 职业销售
7) 澄清
8) 解决问题的技能
9) 创造性思维
10) 谈判（某些情形下）
第二阶段：项目规划1)形成概念
2)清晰结构
3)理解咨询公司的资源与能力
4)项目管理
第三阶段：准备项目建议书1)确定范围
2)估计时间和成本
3)项目建议书撰写
4)合同法
第四阶段：演示说明项目建议书演示技能
11、【分析、简答、多选】试比较：项目竞标阶段管理咨询公司和客户各自的目的有何不同？ P103
项目竞标阶段，咨询公司与客户各有其目的：咨询公司想让客户相信自己能够给客户带来最大价值，树立自己的形象和信誉，而客户则希望挑选出一个真正能为本企业作好诊断的咨询公司，从而通过实施改善方案获取经济利益。

（识记 P103 表4.2 项目竞标阶段的目的）
（1）咨询公司的角度
1)从咨询项目中获取经济利益；
2)理解客户所面临的真正问题；
3)确保咨询公司有能力提供优秀的咨询项目；
4)说服客户相信自己就是客户的选择；
6)即便投标不成功也要建立公司的信誉。

（2）客户的角度
1)从咨询介入所产生的结果中获取经济利益；
2)寻找同自己的理解一致的咨询公司的观点；
3)了解咨询公司的能力；
4)使自己相信相应的咨询公司就是最佳选择，能够提供所期望的价值；
5)签订一个使咨询能够产生期望效果的法律合同；
6)加强自己的判断：相应的公司就是最合适的候选对象。

12、【分析、综合】项目协商中咨询公司应获取的相关信息有哪些？共19点 P104第一段
13、【单选】项目规划阶段首先要考虑咨询模式。

14、【选择】确立实施模型时，包括两种类型的分析：战略性分析和常规性分析。

15、【多选】在对公司问题的诊断中，组织职能、财务管理、市场营销、人力资源、信息
技术都需要从战略的角度进行分析。

（eg：生产职能不需进行战略分析）
16、【多选】战略分析应该研究以下问题：（1）核心业务；（2）业务单元；（3）战略地位；
（4）战略潜力。

17、【多选】分析组织职能时，咨询人员必须了解：（1）组织结构；（2）沟通渠道；（3）
组织使命；（4）组织重点；（5）组织变化；（6）组织历史
18、【多选】分析财务管理职能时，咨询人员需了解：（1）经理目标；（2）公司目标；（3）
外部压力；（4）财务战略
19、【多选】分析市场营销战略职能时，咨询人员需了解：（1）战略导向；（2）顾客需求；
（3）产品互补；（4）产品调整；（5）市场目标；（6）战略缺陷
20、【多选】分析人力资源职能时，咨询公司需了解：（1）人力资源战略；（2）战略与组
织的匹配；（3）战略的投入；（4）政策地位；（5）战略效应
21、【多选】分析信息技术时，咨询人员需了解：（1）信息需求；（2）IT战略；（3）职能
评价；（4）政策制定。

22、【选择】常规分析也叫经营运作分析，包括活动分析和信息分析。

其中信息分析的目
的是考察已经确认下来的价值链中各个活动之间的信息流。

23、【多选】管理咨询的研究方法有七种：学科交叉、系统研究、征兆分析、因果分析、
生态分析、定性分析和具体分析。

24、【多选】学科交叉中，与管理学有关的学科有经济学、会计学、法学、心理学、社会
学、统计学甚至政治学等。

25、【多选、判断】系统分析时，管理咨询是一个完整的系统工程，包括接受委托、制定
计划、实施诊断、提出建议和指导改进的全过程。

26、【简答、判断】系统分析是一种研究方略，是咨询研究最基本的方法，是指把要研究
的问题作为一个系统，把一个咨询项目看成系统工程，通过对系统目标、要素、环境、资源和管理进行综合分析，准确地诊断问题的本质，深刻揭示问题的起因，明确咨询目标，找出解决问题的可行方案，并通过一定标准对这些方案进行比较，帮助客户决策者在复杂的问题和环境中作出科学抉择。