谈判方案的主要内容与设计

谈判方案的主要内容与设计

是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的

谈判主体目标、准则、具体要求和规定。谈判方案的制定可根据

谈判的规模、重要程度的不同而定。内容可多可少，可简可繁，

可以是书面形式的也可以是口头交代。

商务谈判方案具体包括：

1.明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理

想标准；

2.规定谈判期限；

3.明确谈判人员的分工及其职责；

4.规定联络通讯方式及汇报制度。

商务谈判程序

应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，

四是谈判，五是确定成交供应商。

（一）前期准备阶段。在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购

项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、

风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，

编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参

加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。

在谈判准备阶段，需要注意的问题有：

与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。

在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。

谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。

谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。

管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。

对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。

（二）谈判阶段。在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪

式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是

在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段

的供应商名单。三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，

技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。四是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，商务谈

判结束后，要确定进入最终承诺报价的供应商名单。五是组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价，最终承

诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。六是

经过对最终承诺报价进行综合评审、评判，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最终谈判结果，推荐预成交方。七是集

中采购机构根据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成交单位，并向成交方签发成交结

果通知书。八是组织供需双方签订采购合同。

在谈判阶段，需要注意的问题有：

在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判

室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界

的一切联系；谈判过程中，谈判小组成员不得单独与采购单位或

供应商接触，未经同意不得对采购单位和供应商进行参观或考察；谈判小组应独立工作，不受外界干扰；谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少

数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组

组长集中大多数成员的意见决定有关事项。

在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸；谈判小组中，成员

要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意

角色的配合，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的

整体节奏。

对具体问题要具体分析，在整个谈判过程中，可进行多轮技

术谈判和商务谈判，具体数量由谈判小组根据具体情况确定，也

可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论是哪

种方式，都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判

机会，

要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判

的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人

参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。

要注意运用法律法规的准确性，整个谈判过程都要严格依据

法律法规的规定进行。不仅要遵照《政府采购法》对竞争性谈判方式的具体规定，还应注意遵照本法的其它规定，同时还应注意遵

照其它相关法律法规。法无明文规定的事不做，法有明文规定的，既要做到主体合法、实体合法，又要做到程序合法。

要注意确定成交供应商须具备三个条件，即符合采购需求、

质量和服务相等且报价最低，这三个条件必须同时具备，缺一不可。同时，在整个谈判活动实施过程中，要注意采购文件的完整

性，所有采购过程的每一个阶段（包括准备阶段、谈判阶段）都要有详细的书面记录，各类附件及个人签字手续、单位盖章必须齐全。另外，因集中采购机构要经常实施竞争性谈判，可将谈判文件、邀请函和各个阶段使用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、注意事项等，制作成通用的标准格式或文件范本，以减少工作量，提高工作效率。