团体保险的经营与管理

产品
客户
大型三资企业 大型民营企业 国企效益好的 垄断行业的
三产等对资金 运用不太敏感 的
渠道
自展和中介 （兼业代理和 经纪人）
二、团险管理的方法
1、销售管理方法 第一步对当地市场的调研与评价 第二部确定各项经营目标及计划 第三步制定当地团险销售策略及客户开发计划 第四步建立配套的调控措施 第五步明确相关的销售政策和激励措施 第六步细化目标追踪及管理
2、日常管理的方法 建立加强活动量管理的制度 制作工具追踪销售活动的质量 建立对销售活动的诊断及评价方案 日常活动管理的分析及总结 3、总结的方法 对日常管理工作的总结 对阶段管理执行情况的评价 管理工作中核心问题的发现 针对总结结论提出解决问题的策略
4、团队管理方法 日常管理要以打造向心力、凝聚力为主； 在考核及奖励上要创造公平、公正、透明、互助的氛围； 在团队的管理上要以建立学习型、组织型团队为目标； 任何一个团队的管理人员必须具备人格魅力与亲和力。
2、日常销售管理的措施
• 两会的经营： 晨会——信息交流与士气经营的最佳时机，检查当天拜访 客户的准备情况（目标性、计划性）包括客户背景资料、拜 访应对话术、拜访路线安排、产品资料及方案等。
夕会——技能训练与经验交流的时间，检查当天客户的拜 访的（有效性），了解拜访的客户需求、评价客户的做保险 的机会，研究有效拜访的客户方案设计等。
• 活动量的管理：
选择目标客户坚持一日三访，加强有效拜访积累 准客户，认真追踪客户拜访的有效性，准客户确保 成为承保客户。确保拜访质量的措施是：了解、沟 通、陪访等。
• 日常考核管理：
重点加强各项管理制度的落实，各阶段经营目标 的落实，各项考核目标的追踪。
四、团体业务团队管理
1、建立考核及评价体系： 设计目标及经营考核：对当期的经营目标按月分解到部
• 来自百度文库营分析： 每天——经营分析以活动量为中心，强调客户拜访数量和 客户拜访质量，目的就是要不断扩大有效客户的积累。
每周——经营分析以潜在业务量为主，目的就是要评估准 客户的潜在业务量，要对不同的准客户排序，加强促成。
每月——经营分析以计划执行为主，重点就是有关KPI指标 的分析，调控管理重点，修正当期经营目标。
在大部分行业，“三四规则”的规律 都或多或少地存在
市场份额
第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额
45%
40%
35%
三个赢利者 #1
30%
25%
20%
#2
15%
#3
10%
5%
三个生存者
挣扎者 局部细分市场填补者
企业实力
市场竞争的三要素
年金险的优劣
意外伤害的优 劣 健康险的优劣 组合套餐能力
门、分部、各级员工，并且建立与各阶段经营指标挂钩的各 级人员薪资考核办法，设计与各阶段经营指标相挂钩的考核 管理制度，建立围绕日常管理为重点的评价管理体系。 2、经营管理评价：
各阶段经营目标达成情况的评价、日常管理重点的落实 情况追踪、销售策略的执行结果评价、潜在目标客户市场及 同业竞争方式的评估。 3、团队评估 ：
三、团体业务日常销售及管理
1、日常经营活动和调控
• 经营绩效分析与评估： 团险的日常经营管理，都是围绕着对每个阶段的经营成果
和管理落实情况进行有效评估，找出管理和制度上存在的问 题，不断的修定每个阶段的经营策略和提升经营绩效。 • 目标及计划的修正：
根据总的经营目标分解到每个经营阶段，在执行的过程中 要按照市场环境变化、准客户储备状况、员工的销售技能、 计划执行进度、潜在业务量、同业竞争程度、可用销售资源 等因素，通过调控和修正不同阶段的销售计划，确保业绩按 计划执行。
第一部分 分公司团体业务管理概述
提纲
团体业务管理变化 团险管理办法 团体业务日常销售管理 团体业务团队管理 团体业务培训管理 团体业务总结的方法 团体业务的费用管理
一、团体业务管理的变化
• 市场策略及定位的变化： 由简单策略向组合策略变化，客户投保开始理性化，
投保需求丰富，客户定位要有大量的市场分析及调研，丰富 需求主要是年金类（投保资金的安全性、收益性、流动性）、 医疗类、伤残类，需求组合比较丰富，市场竞争激烈导致销 售过程细化和客户市场细分。 • 销售的组织架构及功能变化：
士气与心态、销售能力与技巧、对制度与管理的抵触、 对各项经营指标落实的情况。
3、各阶段管理重点分析：
日常管理：日常活动量、日常活动质量、险种结构、转正 率、脱落率、培训计划量、人均产能、人均户数、件均量、 费用使用（支出费用）、员工销售能力分析、日常管理重点 的计划达成率。
4、阶段管理：
阶段计划达成率分析、活动量效果分析、目标客户承保 过程分析、客户分布行业分析、费用收入分析、员工绩效分 析、评价投诉分析、同业业绩对比分析、团队士气分析、市 场竞争变化分析
• 销售技能及培训方式的变化：
销售技能由简单的产品介绍向以客户需求为核心的产品功能 组合发展，集成能力、专业化能力、复合性知识是当今团险 业务人员必须具备的。培训方式由一般的基础知识和产品训 练向专业化、复合性、体系化的动态训练转变。
• 其它方面的变化：
IT技术及电子商务的运用，展业模式中大量采用新的方式如： 招标、研讨会、产品发布会、产品路演等。客户服务由简单 的维系向销售全过程的服务营销转变等。
以产品为核心的销售架构转变为以客户为中心的销售 架构，销售方式由单一的销售架构转变为产品销售、项目管 理、渠道分销等多种方式相结合的销售架构，销售功能日益 丰富。
• 管理模式及运营方式的变化：
从粗放的以单一业务指标为核心的管理模式，向以多项KPI指 标为参数的综合持续管理变化，业务运营的过程管理越来越 细化，由静态的运营向动态的运营变化
5、考核的方法 必须建立以各类经营目标为中心的考核； 围绕各项工作目标要建立落实计划的具体管理考核制度； 必须经常对工作过程及经营成果进行有效的评价和调控； 要有目标的对团队的管理效果进行有效评估，以检验管 理制度合理性。
6、标准化的管理
员工销售能力、各级人员的管理方法和能力、 各类人员的培训讲授能力、各类内勤后援人员的工 作能力等的专项技能达标，要设计各级员工的达标 标准及培训考核制度，通过对其工作结果的检验来 确定各项标准的达标工作。