中国石化成品油市场分析及其营销策略研究

中国石化成品油市场分析及其营销策略研究

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随着全球经济一体化的快速发展,特别是加入WTO以后,我国在三五年内逐步放开国内成品油市场,这意味着中国石化将直面国际成品油市场的竞争。很多跨国石油公司纷纷把中国作为战略发展的目标市场。面对新的形势,要使自己立于不败之地,必须着力于推进成品油流通的现代化,建立现代营销体系,这些是提高中国石化竞争力、迎接挑战的当务之急。中国石化集团曾在计划体制下享有国家赋予的垄断经营权。如今,面对国内竞争对手的凌厉攻势和跨国石油公司即将准入的严峻挑战,中国石化集团如何在未来寡头垄断的成品油市场中赢得市场领导者地位,是关系到企业生存和发展的重大课题。

中国石化集团要想重新赢得市场领导者地位,就要通过实施维护性营销和开拓性营销,整合企业形象,以优质的产品、合理的价格和完善的服务作为承诺用户的鲜明特色,树立“质优、量足、快捷、安全”的市场领导者形象。面对竞争对手削价、促销闪电战以及销售区域被入侵的种种攻击,中国石油集团在消费者市场上要运用全面进攻策略,实施无差异营销,通过规模经营降低分销成本,实现总成本领先,最大限度满足用户对油品的共性需求。同时针对不同区域的目标市场,又要在产品、价格、促销上行之以差异化的营销手段和进攻策略。针对成品油批发市场,要充分发挥资源和规模优势,运用竞争性定价策略,油品批发价格紧

贴竞争对手,以良好的信誉和优质的油品争取用户,挤压社会批发经营单位,从而获得油品批发市场的主导控制权。针对成品油零售市场,实施网络制胜的营销策略同时采取收购、租赁、参股、新建等多种形势发展自有加油站,创造名牌服务,以强有力的销售网络实现零售市场的竞争优势.

针对入世以来带来的各种冲击,我国的成品油销售企业普遍面临着严峻的考验。本文在营销理论的基础上,通过亲身经历,

调查了解,深入研究了成品油在国际、国内市场的过去、现在的市场状况和发展历程,参考国际上欧美及亚洲发达国家先期放开成品油管制后市场的实际变化和应对措施,以及结合中石油华中销售公司营销工作中存在的问题,理性分析营销外部环境和内部条件,运用SWOT分析法,根据成品油能源特点,就成品油市场从计划经济的垄断形式转向目前国际国内市场竞争的垄断性竞争

的形式后,对成品油批发市场准入后的优劣、利弊进行了分析和研究,提出了“做好供应商管理,增加零售和直销网络、提高经营质量,充分做好客户关系管理,实现公司和客户共同成长”的营销策略:即供应管理策略、价格策略、销售渠道策略、服务营销策略、企业形象策略、忠诚营销策略和人才策略,并组织对策略的实施,从而促进中石油华中销售公司的营销工作稳步开展、健康发展,不断提高企业竞争力,最终达到预期目标。