采购谈判案例分析
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
采购谈判Leabharlann Baidu例分析
目录
1、采购谈判案例简介
2、谈判前准备 3、谈判方法与技巧 4、合理性分析 5、谈判建议
简介
江西某市G工厂与C进口公司（以下称中方）联合组团赴 法国巴黎与法国P公司（以下称法方）谈判铝电解电容器 用铝箔生产线的技术与商务条件，由于工程进度要求， 此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签 署合同的谈判。当进入价格谈判时，法方态度开始强硬， 480万美元的报价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后， 就不动了。为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合 同文本谈判同时进行，法方表示同意。双方将人员分成 两组，继续谈判。在法方律师与中方B经理的努力下，合 同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价 格小组的谈判几近停顿。更严重的是P公司的总经理不露 面了，当问及对方律师时，答案是“他到国外开会去了。 什么时候回来不知道”。中方谈判组陷于困境。
目录
1、采购谈判案例简介 2、谈判前准备
3、谈判方法与技巧
4、合理性分析 5、谈判建议
方法
谈判组分几路出击收集谈判信息，以进一步判断对方 行为的真实意图，为后续谈判决策提供依据。 通过律师完成了调查任务，完成了布局的任务。
中方对法方来华人员的安排令他们满意。
对谈判议题抓住关键，使谈判整体气氛热烈，彼此配合 地投入谈判，在这大好时机下一举解决原则分歧。
结果
Ｐ公司承担了２２％的差距，加上在巴 黎谈判时改善的５％，总量达２７％；中方 承担了28%的差距，退让似乎比法方大，但 总体差不多。双方人员迅速整理交易内容及 合同文本，中方组织人员打印合同。
谈判方法与技巧
报价技巧 初始报价超出期望值，获得更大谈判
空间：480万美元的报价，在调整5%的价格后，法方 态度强硬，就不动了，虽然对价格手上还有余地，但 要先沉住气，进一步摸清情况后，再做打算。
调是谈判组几乎每天要做的工作。从该案的谈判效果来
看，内部协调统一工作做得较好。
目录
1、采购谈判案例简介 2、谈判前准备 3、谈判方法与技巧 4、合理性分析
5、谈判建议
建议
必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判, 有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个 茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合 适的谈判时机，谈判时要避免谈判破裂,同时不 要草率决定。
目录
1、采购谈判案例简介
2、谈判前准备
3、谈判方法与技巧 4、合理性分析 5、谈判建议
谈判前准备
1、明确谈判内容，守住手中条件，整体性要好，思路 连贯，全体人员工作步调一致
2、收集资料整理分析，一部分人收集市场信息，以分析 价格条件；一部分人把握谈判形势
3、掌握对方谈判作风，由于交易成功律师收入更高， B经理与律师联系上了
目录
1、采购谈判案例简介 2、谈判前准备 3、谈判方法与技巧
4、合理性分析
5、谈判建议
合理性
及时守住手中条件 面对压力，中方冷静判断
形势，并首先守住手中条件，这是处理此案中“冷” 的最好方法。这么做既节省了谈判资源，又让对方 的压力效果降至最低位，对法方还有反作用力的效 果。 审视谈判形势 守住条件固然重要，但明辨谈判形势更重要。
律师的工作是该措施中的最成功之处，使中方谈判组以最佳状态在最 佳时机撤出谈判，又使谈判有继续的可能。
抓住再谈判的时机 中方抓住了法方来华这
些时机因素，大大提高了谈判效率与成功概率，同时使 成交条件更趋公正、公平。
内部统一
中方谈判组由工厂与外贸公司人员
组成，技术与商务谈判的协调，不同单位人员立场的协
B经理与律师联系上了，送上中国特产作为见面礼，然后 从家庭、生活、兴趣、朋友、文化的话题逐步转移到交 易的谈判上。由于彼此聊得痛快，生意上的事也当生活 见解倾诉出来。Ｂ经理说：“若有可能，请你转告Ｐ公 司总经理，我方的交易条件可以调整，但我方对他目前 的态度与做法有意见。他不改变，我们将无法谈判。这 样的话，我们就准备回国了。此外，如您能施加影响， 说服他带助手到中国来，我们将欢迎他并可恢复谈判。 否则，我们将另做打算。”律师说：“当然可以转达贵 方的意见。我也会尽全力说服他到中国去。”说完，两 人告别。中方回国一个月后，律师来电，说Ｐ公司总经 理回国后即与其交换了意见，他表示歉意，但同时表示 重视与中方的交易，若中方邀请，他们可组团来华谈判。
需要说服
研究分析对方的心理、需求及特点。说话用语要朴 实亲切、不要过多讲大道理；’态度诚恳、平等待人、 积极寻求双方的共同点。
坦诚相见
谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情 况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法。 但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方 可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被 动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和 盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被 动、丧失利益为度。
谢谢观看
Make Presentation much more fun
还价技巧 共同利益：虽然在巴黎时双方差距
有５０％，但这次谈判双方真正体现了互相配合求 公正的态度。Ｐ公司承担２７％ 的差距，中方承担 了28%的差距。
让步技巧
有计划地让步：事前做好让步计划，尽量使对方 在关键问题上先行让步。
最后期限：Ｂ经理将情况与谈判组人员沟通后， 决定缩短在法逗留时间２—３天调查研究，同时再通 过律师与Ｐ公司联系一次，看总经理是否回巴黎或是 否愿意恢复谈判，得知经理仍未回国，于是全团决定 提前回国。
目录
1、采购谈判案例简介
2、谈判前准备 3、谈判方法与技巧 4、合理性分析 5、谈判建议
简介
江西某市G工厂与C进口公司（以下称中方）联合组团赴 法国巴黎与法国P公司（以下称法方）谈判铝电解电容器 用铝箔生产线的技术与商务条件，由于工程进度要求， 此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签 署合同的谈判。当进入价格谈判时，法方态度开始强硬， 480万美元的报价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后， 就不动了。为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合 同文本谈判同时进行，法方表示同意。双方将人员分成 两组，继续谈判。在法方律师与中方B经理的努力下，合 同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价 格小组的谈判几近停顿。更严重的是P公司的总经理不露 面了，当问及对方律师时，答案是“他到国外开会去了。 什么时候回来不知道”。中方谈判组陷于困境。
目录
1、采购谈判案例简介 2、谈判前准备
3、谈判方法与技巧
4、合理性分析 5、谈判建议
方法
谈判组分几路出击收集谈判信息，以进一步判断对方 行为的真实意图，为后续谈判决策提供依据。 通过律师完成了调查任务，完成了布局的任务。
中方对法方来华人员的安排令他们满意。
对谈判议题抓住关键，使谈判整体气氛热烈，彼此配合 地投入谈判，在这大好时机下一举解决原则分歧。
结果
Ｐ公司承担了２２％的差距，加上在巴 黎谈判时改善的５％，总量达２７％；中方 承担了28%的差距，退让似乎比法方大，但 总体差不多。双方人员迅速整理交易内容及 合同文本，中方组织人员打印合同。
谈判方法与技巧
报价技巧 初始报价超出期望值，获得更大谈判
空间：480万美元的报价，在调整5%的价格后，法方 态度强硬，就不动了，虽然对价格手上还有余地，但 要先沉住气，进一步摸清情况后，再做打算。
调是谈判组几乎每天要做的工作。从该案的谈判效果来
看，内部协调统一工作做得较好。
目录
1、采购谈判案例简介 2、谈判前准备 3、谈判方法与技巧 4、合理性分析
5、谈判建议
建议
必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判, 有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个 茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合 适的谈判时机，谈判时要避免谈判破裂,同时不 要草率决定。
目录
1、采购谈判案例简介
2、谈判前准备
3、谈判方法与技巧 4、合理性分析 5、谈判建议
谈判前准备
1、明确谈判内容，守住手中条件，整体性要好，思路 连贯，全体人员工作步调一致
2、收集资料整理分析，一部分人收集市场信息，以分析 价格条件；一部分人把握谈判形势
3、掌握对方谈判作风，由于交易成功律师收入更高， B经理与律师联系上了
目录
1、采购谈判案例简介 2、谈判前准备 3、谈判方法与技巧
4、合理性分析
5、谈判建议
合理性
及时守住手中条件 面对压力，中方冷静判断
形势，并首先守住手中条件，这是处理此案中“冷” 的最好方法。这么做既节省了谈判资源，又让对方 的压力效果降至最低位，对法方还有反作用力的效 果。 审视谈判形势 守住条件固然重要，但明辨谈判形势更重要。
律师的工作是该措施中的最成功之处，使中方谈判组以最佳状态在最 佳时机撤出谈判，又使谈判有继续的可能。
抓住再谈判的时机 中方抓住了法方来华这
些时机因素，大大提高了谈判效率与成功概率，同时使 成交条件更趋公正、公平。
内部统一
中方谈判组由工厂与外贸公司人员
组成，技术与商务谈判的协调，不同单位人员立场的协
B经理与律师联系上了，送上中国特产作为见面礼，然后 从家庭、生活、兴趣、朋友、文化的话题逐步转移到交 易的谈判上。由于彼此聊得痛快，生意上的事也当生活 见解倾诉出来。Ｂ经理说：“若有可能，请你转告Ｐ公 司总经理，我方的交易条件可以调整，但我方对他目前 的态度与做法有意见。他不改变，我们将无法谈判。这 样的话，我们就准备回国了。此外，如您能施加影响， 说服他带助手到中国来，我们将欢迎他并可恢复谈判。 否则，我们将另做打算。”律师说：“当然可以转达贵 方的意见。我也会尽全力说服他到中国去。”说完，两 人告别。中方回国一个月后，律师来电，说Ｐ公司总经 理回国后即与其交换了意见，他表示歉意，但同时表示 重视与中方的交易，若中方邀请，他们可组团来华谈判。
需要说服
研究分析对方的心理、需求及特点。说话用语要朴 实亲切、不要过多讲大道理；’态度诚恳、平等待人、 积极寻求双方的共同点。
坦诚相见
谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情 况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法。 但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方 可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被 动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和 盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被 动、丧失利益为度。
谢谢观看
Make Presentation much more fun
还价技巧 共同利益：虽然在巴黎时双方差距
有５０％，但这次谈判双方真正体现了互相配合求 公正的态度。Ｐ公司承担２７％ 的差距，中方承担 了28%的差距。
让步技巧
有计划地让步：事前做好让步计划，尽量使对方 在关键问题上先行让步。
最后期限：Ｂ经理将情况与谈判组人员沟通后， 决定缩短在法逗留时间２—３天调查研究，同时再通 过律师与Ｐ公司联系一次，看总经理是否回巴黎或是 否愿意恢复谈判，得知经理仍未回国，于是全团决定 提前回国。