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采购师谈判经典案例(七)(2009-04-03 08:30:21)
标签：监察部门 非洲人 部族 非洲国家 上层社会 教育 分类：驾驭生活

参与非洲某国政府采购招标的投标谈判
● 案情
非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大批成套设备进行选择性招标采购，金额达几千万美元，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。而各大公司各有优势，其中一些与该国家还有一定渊源。如德国以技术过硬、态度严谨、产品质量高显著称；而该非洲国家以前曾是英国的殖民地，历史渊源更深；南非公司与当地印巴人关系较好，而印巴人在政府中有一定的势力。在这种情况下，中国A公司准备参与竞争并积极作准备。
在正式谈判前，A公司首先仔细分析了该国的历史背景和社会环境及谈判对手的特点。非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，其法律程序较为完善，尤其是原英属殖民地国家，其法律属英美法系，条款细致而成熟，政府工作程序延续英国管理条例，部门分工很细，并相互牵制且配置一系列监察部门，监督各部门工作。
但非洲国家又有自己的一些特点，即当地有势力的部族与上层社会、政府部门有千丝万缕的关系，并熟悉当地法律、法规习惯做法与禁忌，影响着政府部门的各利益集团的决策。如果能有效利用当地有势力的部族为中方的工作服务，既可以四两拨千斤，是达到目的的有效途径。另外，该国存在不同的民族，信仰不同的宗教，在谈判前一定要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和其他禁忌。
在分析谈判对手方后，A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备投标文件、联系工厂并报价，一方面派出团组到当地进行商务谈判。
人员配置：公司总经理（副董事长）1人、主谈1人、翻译1人、当地公司负责联络此事的代表1人。
此次派团组首先面见项目决策者，其最主要目的，一是建立正面的联系，二是探询对方意图并尽可能多地掌握各方面情况，以便为下一步工作指明方向。到达该国后，A公司通过正常渠道拜会了项目决策者。
A公司出席人员为

公司领导、主谈判手及翻译，对方出席人员为决策者、副手及秘书。见面后，领导说了开场白，回顾了中国与该非洲国家的传统友谊，追忆中国政治上支持其独立及经济上对其长期援助的历史，表明中方的态度：我们是一家人，要互相扶持，共同向前迈进。力图创造良好气氛以便提出要求。
接着主谈开始跟项目决策者及其副手谈A公司对于此项目的兴趣、A公司的实力、产品的质量及价格优势。对方是非洲上层社会的人，受过良好的教育，语速适中、声音平和，英文良好而且很注重礼仪，即便在40°的高温下，他们见客人都是西装革履。对方的态度很友好，但语气很含糊，只说会按程序办事，应允会把中国公司作为有资格中标的公司之一来考虑。
领导的拜会，结果是积极的，首先接触的目的基本达到，建立了正面的联系，了解到一些情况。但显然，光正面接触是不够的，需侧面做一些工作。领导向国内做了汇报，决定拨出一定的资金，给予谈判手一定的时间及便利来促成这件事。领导安排好公关相关事宜后，留下其他人员继续工作，自己先行回国。
其他人员依计划工作期间，领导不再露面，但并不是不再关注此事，逢该国重大节日，以及对方人事的变动，领导都会发传真祝贺，通过贺电也向对方传递一些中国经济形式的信息，如国内人民币升值压力有可能导致价格的变动，从而造成我们价格优势减弱的可能性，以敦促对方尽快推进此事进程等。
而A公司当地的联系人及代理不断将谈判对方以及竞争者的消息传递给A公司，以便A公司及时掌握对方的第一手资料。A公司留在该国继续工作的人员及当地联系人通过消息灵通人士了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切，且长袖善舞，于是就花了一段不短的时间与之接触并建立了基于互相信任基础上的良好私人关系。A公司从开始和他做一些小生意，逐渐过渡到几百万美元的生意。由于给他的利润很丰厚，且A公司对他的承诺都能按时兑现，让他体会到A公司是可以信赖的朋友，然后再逐渐让他了解A公司的想法，即A公司希望得到这个项目，委托他作为这个项目的代理，利益共享，使其有主人的感觉，觉得是一起在完成一项有挑战性的工。因为项目很大，设备使用部门、合同签订部门，以及资金划拨部门互相牵制，而政府部门也有自己的派别和利益分割，互相不会妥协，这时往往是那些没有政府身份而有相当影响力的人扮演了协调者的角色，由他们出面说服相关部门的官员接受条件，从而达成共识、形成合力，促使合同签订部门推进合同进程。A公司给其

代理报价，由他确定最终报价及佣金分配，从而给了他很大的活动空间。而所有游说活动A公司并不出面，以免授人以柄，但代理人创造条件，以非正式会面的形式，使A公司的主谈判手与相关部门的工作人员接触，并就产品的性能、特点等技术问题交换意见。
通过一次次与相关部门的接触和侧面的工作，A公司逐渐浮出水面。这期间有的竞争者采取报低价，并从预计差价中划出一部分利润以现金或贵重礼物的形式以拉拢某些人为其暗中做工作，这些活动虽给A公司的工作进程造成了一定的影响，甚至阶段性阻滞，但另一方面的问题很快就出现了：不同的利益集团与派别，相互之间斗争在所难免，收受贿赂的官员在另一势力的揭发下有的被当地监察部门调查，调离了工作岗位，使上述公司所托非人；有的官员因为分赃不均，不停地索要礼物，使行贿公司不堪重负。这对A公司很有利。
A公司眼看时机成熟了，就通过代理穿针引线，顺利地获得选择招标的订单并获得对方政府的正式邀请与其公开正式就合用细节问题展开谈判。此时，公司领导再次出访与对方直接面谈，最终获得了此项目。


● 分析参考
本案系投标过程中的谈判，除了投标标书的制作技巧外，贯穿其中的公关与谈判也十分重要。本案可参考之处有：
（一） 知己知彼，不打无准备之战

首先要研究谈判对手的文化背景、办事程序、决策者以及其与关键各部门之间的联系、社会关系以及利益取向。就本案而言，该国历史上为英属殖民地，英国成熟的法律制度及行政管理程序早已渗入其政府管理的方方面面，所以谈判一定要按期程序来，如考虑不成熟打乱规矩做事，很可能招致监察部门的调查。
但非洲人毕竟有着自己根深蒂固的东西，有自己民族的烙印。非洲贫富分化很严重，有些有钱的部族首领，在社会上很有势力，也有能力游说政府的重要级人物。政府部门虽各有各的利益，但对于某个事情的利益分配有时需要他们来协调。此次投标，我方跟当地有优势的部族首领交朋友，委托其为公司代理，为我方游说上层官员，A公司不直接接触政府官员，不给对方留下丝毫把柄。我方只给代理报价，加价由代理掌握，使其有足够的回旋余地，从而调动其经济性，为拿下项目奠定了基础。
而其他竞争对手由于没有充分考虑到非洲国家政府做事的程序，以及政府部门及各重要人物之间微妙的利益关系，贸然使用金钱和礼物，一方面造成一些相关人员被反对派抓住把柄，最后被调离关键部门；另一方面由于礼物和金钱的分配问

题造成受贿的人互相攀比、贪得无厌，使自己陷入泥潭。
（二） 谈判组的各成员充分演好自己的角色

领导不用多说话，开场活跃气氛，引出下文就好。关键的作用是当主谈判发现问题时，领导要积极想办法，拿大注意，或为此事与更高层领导及时沟通，为谈判手疏通渠道，提供解决问题的必要手段。另外，领导不必频繁出场，以免被对方看轻。
主谈判手要反应敏锐，要抓住本质，发现问题的根本所在，并积极与领导沟通，从而使对策顺利实施。
公司当地联络人要积极提供情报，发掘重要关系及线索提供给主谈判手与领导，以便仔细分析并充分利用。
翻译除了要尽职准确翻译外，有时还需客串润滑剂的作用，对谈判对方国家的历史、地理、文化及相关背景要提前了解，以便在谈判出现空当或暂时气氛紧张时想办法说一些轻松的话题，调节大家的情绪，使谈判顺利进行。

（三） 注意保密
一方面要通过各种渠道了解谈判对方及竞争者的动向，一方面要严格做好保密工作以免节外生枝，陷入被动。
（四） 善于利用并控制代理人

本案中，谈判对象为政府项目主管人和A公司代理人。虽然A公司领导与项目主管人会晤，但只谈是谁做该项目，能否让谁做。又要与代理人谈好，由代理人协调有决定权者。因此在选谁中标的谈判过程中一方要选对人，晓之以理，动之以利；另一方面要在前期花销上严格控制，对将来的预期利益，要以合理合法的方式令他及他的合作者坚信A公司的承诺在目标实现后一定会兑现。
（五） 重视当地习俗
非洲人上层社会的人很注意礼节，很热的天气会客都是西装革履，作为其谈判对手也不应因为天气炎热而穿短袖，那样比较失礼。
非洲政府官员上下级等级划分比较明确，称呼上不要图省事和随便，要将其头衔讲出来，非洲一个国家存在不同的民族，信仰不同的宗教，事先要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和忌口的食物。
非洲人时间观念很强，但只限于要求别人。如果自己不守时，他们会有很多理由，但对方不守时时，他们会比较生气。
非洲人比较讲究派系和内部关系，政府部门人员有各自的派系和消息灵通人士以及商业团体的支持者。


● 探讨点
政府采购中招标工作程序较严，在评标之中、之前的公关与谈判尤其特别之处。该案发生在海外客座谈判中，其值得探索点有：
1． 如何组织谈判选择谈判对象呢？是预先设定，还是现场考察后再定呢？
2． 成败能否仅押

在某个代理商身上呢？如何保证该代理商的工作效果？