顾问行销技术培训讲义

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（ Problem
Question）
• I 内含型问题
•
( Implication Queation)
• N 需要回报型问题
•
( Need-pay off Question)
SPIN---学会问问题是最好的调查
收集事实、信息 及其背景数据
情况型问题(S)
针对难点、. 困难、不满
针对影响.后果. 暗示
• 如何维持巅峰的情绪状态？ • 1、改变肢体动作 • 2、改变自我沟通的话术 • 3、改变注意的焦点
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常用邀约手段
手段
适用对象
面约 托约 函约 广约 电约
第二步，客户拜访
准备邀约
G （10%）
客户拜访
F （20%）
需求分析
C
（50%）
产品呈现 与解决方案
B
75%）
异议处理
A
（90%）
获取承诺 与成交
4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；
第四步，产品介绍（方案）
准备与 电话邀约
G （10%）
客户拜访
F （20%）
需求调研 与分析
C
（50%）
产品呈现 与解决方案
B
75%）
异议处理
A
（90%）
获取承诺 与成交
S
（100%）
有关产品的解释：FAB
类
型
产品特性
产品优势
产品利益
有关产品特点的事实
表明产品批或服务如何使用 产品解决顾客明确需要的能
●创造二次拜访
进入对方频道
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□ 进入对方的人际频道
60秒，定终身： 让你的客户感觉到舒适 你的风格与客户特别的投缘 模仿及配合客户的肢体语言
四种类型的沟通风格
完美型----唐僧
（特征）喜欢看数字、报表、喜欢比较； （语言）拿些资料先看看、研究一下，你们的物业费、管理费都比别人高； （别人看法）挺烦的，挑毛病 （结果）研究一下再看吧！
例句：现在手机银行的促销活动，可以赠送手机，你知 道吗？
开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对 方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。
例句：你感觉，QDII为什么销售不好呢？
SPIN---问问题的种类 --
• S 情况型问题
•
( Situation Question)
• P 难点型问题
活泼型----猪八戒
（特征）喜欢看图画、新、奇、特； （语言）太美丽了！跟我梦想的是一样，樱桃树非常好！ （别人看法）随别人的意见会发想； （结果）太好了或太差了！
投缘指数速查表
性格
力量型
完美性
活泼型
平和型
焦点
霸气果断 睿智寡言 海派自我 理性和谐 结果导向 利益导向 人际导向 人情导向
接洽 技巧
好，以后逐渐降低；
力的陈述；
结
3、大销售中介绍过早会
果
有负面影响；
表
4、使用买者对特征反应
明
较积极；
对大销售效果最佳；
特 征 对 成 功 作 用 不 大 l 对小销售效果较好；
S
（100%）
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拜访计划表的运用
客户名称 拟访对象
拟访时间 邀约方式 备注
此次目标
客情策略 中式关系的总体策略：把握节奏、步步为营。
可能的问题
客户问题 1、最近我很忙，以后再说吧。 应对策略 ……
应对策略
合理把握销售拜访的推进节奏
专业拜访流程（1）
● 创造氛围
专业拜访流程（2）
●主题导入秩序
专业拜访流程（3）
（1）单一产品 （2）组合产品 （3）整合产品
3、 热度服务：被动-主动-生动
（1）被动服务 （2）主动服务 （3）生动服务
4、 深度方案：共性-人性-个性
（1）共性方案： （2）人性方案： （3）个性方案：
5、 速度致胜：平速-高速-超速
（1）平速 （2）高速 （3）超速
顾问式行销---营销新手段
难点型问题（P） 内含型问题（I） 需求回报型问题（N）
隐含需求 明确需求
对策对买方难 题的价值.重要 性或意义
利益
SPIN---顾问式销售技巧的解析
1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；
用问问 2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；
题的方
法，了
解客户 的需求！
3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；
避免
啰嗦缓慢 缺乏主题
逻辑混乱 口说无凭
冷漠怀疑 繁琐细节
满腹牢骚 强势销售
准备与 电话邀约
G （10%）
第三步，需求分析
客户拜访
F （20%）
需求调研 与分析
C
（50%）
产品呈现 与解决方案
B
75%）
异议处理
A
（90%）
获取承诺 与成交
S
（100%）
问问题的类型
封闭性与开放性问题
封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、 “有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。
2、 做对顾客了解的准备
•了解负责的区域 •区域的特性 •竞争厂厂商的势力
3、 销售工具的准备
• 顾客卡
• 地图 •工商年监 • 电话簿 .... 等
4、 复习产品对代理商（顾客）的好处
5、 做精神上和体力上的准备
1、静坐 2、一、四、二深呼吸 3、做有氧运动 4、注意饮食 5、放松
6、 情绪上的准备
邀
客
需
产
约
户
求
品
准
拜
分
介
备
访
析
绍
异
促
议
成
处
交
理
易
第一步，邀约准备
准备与 邀约
G （10%）
客户拜访
F （20%）
需求调研 与分析
C
（50%）
产品呈现 与解决方案
B
75%）
异议处理
A
（90%）
获取承诺 与成交
S
（100%）
1、 做专业知识的准备
•有关本公司及业界的知识 。 • 本公司与其它公司的产品知识。 •广泛的知识、丰富的话题。 • 气质与合宜的礼仪。
五度空间
1、高度定位：产品-服务-方案 2、宽度产品：单一-组合-整合 3、热度服务：被动-主动-生动 4、深度方案：共性-人性-个性 5、速度致胜：平速-高速-超速
1、高度定位：产品-服务-方案
（1）业务（产品）导向 （2）客户（服务）导向 （3）顾问（方案）导向
2、宽度产品：单一-组合-整合
定
（产品本身固有的）
或如何帮 助客 户
力
义
（与其他同类产品比较）
（产品对某一问题的针对性
）
1、中性作用，对销售无 1、 对小销售效果较好，对大 1 1、对所有类型销售都有
多大好处，也无多大的坏 销售差一些；
积极作用；
处；
实
2、对小销售略有帮助， 2、第一次销售活动中效果最
2、是大销售中最有说服
验
对大销售作用不明显；
力量型----孙悟空
（特征）喜欢先行动再说、行动较快； （语言）以最快的速度去看看房子，可以当场做决定； （别人看法）不在乎别人的看法； （结果）It is ok! I keep buying!
平和型----沙和尚
（特征）比较在乎别人的看法、易受他人的影响； （语言）我最好征求一下我老巴、朋友、亲戚的意见； （别人看法）重视、影响、起决定作用； （结果）看别人的意见来决定！