汽车销售技巧 项目五 试乘试驾

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汽车销售技巧
任务5-2：试乘试驾流程
素质目标： 有较强的沟通交流能力； 有较强的理解判断能力； 对工作有持续的热情。
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任务5-2：试乘试驾流程
教学重难点及教学方法
教学重点 能够正确掌握试乘试驾的全流程； 教学难点 能够正确开展试乘试驾工作。 教学方法 任务驱动法、角色扮演法和小组讨论法。
2试乘试驾
N
客户是否愿意 交流 N
客户是否需要 车辆讲解
Y 车辆静态展示，车辆介绍
是否满足客户 需求 Y
客户是否需要 试驾 Y
试乘试驾准备
陪客户试乘试驾 Y
需要展示其他车型
与客户进行交流
与客户交流，了解、
Y
分析客户需求
引导客户至所需车辆前 N N
Y 下一工作流程
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任务5-2：试乘试驾流程
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任务5-1：试乘试驾准备
知识点二：试乘试驾路线的设置
（二）试乘试驾路线设置要求
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任务5-1：试乘试驾准备
知识点二：试乘试驾路线的设置
（二）试乘试驾路线设置要求 路况要求： ①至少100米的直线车道； ②、⑤较直的延续车道，不可有急弯； ③、④各种大小曲度不同的连续弯道； ⑥800米至2000米直线道路； ⑦直线道路(长度大于120米，确保刹车测试安全性)； ⑧较粗糙的路面，碎石小路；弯道、湿路面，颠簸路面。
项目五 试乘试驾
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目录
ContentsPage
试乘试驾准备
任务5-1
试乘试驾流程
任务5-2
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任务5-1：试乘试驾准备
知识目标： 能够正确说明试乘试驾车的设置标准； 能够正确说明试乘试驾路线的设置要求。 技能目标： 能够正确进行试乘试驾车的设置； 能够正确进行试乘试驾路线的设置。 素质目标： 有较强的沟通执行能力； 有较强的理解判断能力； 对工作有持续的热情。
车辆按时保养 车上有瓶装水供客户使用
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任务5-1：试乘试驾准备
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知识点二：试乘试驾路线的设置
（一）试乘试驾路线设计和车辆性能的关系 1.体现车辆加速性能，选择允许加速至最高车速的直线路段； 2.体现车辆操纵性能，选择急转弯和缓和转弯； 3.体现车辆安静性和行驶舒适性，选择颠簸路面； 4.体现车辆驻车性能，选择停车场内或可以停车的路边； 5.体现车辆防抱死制动性能，选择能够安全的进行紧急制动的开阔场地； 6.体现车辆自动变速箱的性能，选择上坡和下坡道路。
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任务5-1：试乘试驾准备
教学重难点及教学方法
教学重点 能够正确进行试乘试驾车的设置。 教学难点 能够正确进行试乘试驾路线的设置。 教学方法 任务驱动法、角色扮演法和小组讨论法。
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任务5-1：试乘试驾准备
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导入情境
情境描述：客户张先生预约试乘试驾。 提问：4S店应该做好哪些准备工作，确保试乘试驾的顺利开展？ 通过同学们的回答，引出试乘试驾准备的内容。
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任务5-1：试乘试驾准备
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任务书
以小组为单位，学生进行分组练习，组内讨论，选取一名代表进行汇报。 任务描述： 对各小组所选车型进行试乘试驾路线设置。 任务1：分析车辆性能，选择适合路况。 任务2：各小组提供试乘试驾路线方案。
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任务5-1：试乘试驾准备
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考核评价
（一）考核评价的组成及占比 由三部分组成，包括：组内评价（30%）、小组互评（30%）、教师评价（40%）。 （二）评价标准 1.熟练程度； 2.任务的完成情况； 3.可行性。 成绩：A/B/C/D
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任务5-2：试乘试驾流程
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知识点二：试乘试驾前
（二）试乘试驾前话术示例 1.积极邀请客户进行试乘试驾 X先生，您提到很在意驾驶的灵活性，您今天如果有空，我希望能陪您进行试驾，您看怎么样？ X先生，您说过您喜欢polo的动力性，对我们车的动力性还不是很了解。您今天在这里试乘试 驾一下，亲自比较比较。 您请在这里稍等一下，我去确认一下现在是否有其它的客户正在试驾。您先喝点饮料准备一 下。
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任务5-1：试乘试驾准备
知识点一：试乘试驾车的设置
试乘试驾车设置按照各品牌汽车标准实施。 1.试乘试驾车专车专用； 2.试乘试驾车由专人负责，车况良好； 定期检查试乘试驾车。 3.试乘试驾车停放于专用停车区； 每天白天清洗，下班时间将车辆停放整齐，回收钥匙并保管。 4.试乘试驾车证照齐全，并有保险； 5.试乘试驾路线设定合理，保证效果。
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任务5-1：试乘试驾准备
知识点一：试乘试驾车的设置
试乘试驾车标准
项目
车辆准备标准
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车辆证照保险齐全
2
车辆干净整洁
3
车辆有半箱以上汽油
4
车辆轮胎正常
5
车辆灯光正常
6
车辆雨刮器正常
7பைடு நூலகம்
项目 7 8 9 10 11 12
车辆准备标准 车辆仪表指示正常 车辆收音机储存电台频道 车上有CD，并有三种以上音乐 车辆公里数在规定范围内
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任务5-2：试乘试驾流程
知识目标： 能够正确说明试乘试驾流程； 能够正确说明试乘试驾前的工作标准； 能够正确说明试乘试驾时的工作标准； 能够正确说明试乘试驾后的工作标准。 技能目标： 能够正确开展试乘试驾前的工作； 能够正确开展试乘试驾时的工作； 能够正确开展试乘试驾后的工作。
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知识点二：试乘试驾前
（一）试乘试驾前工作标准 6.试乘试驾路线明确，有多种试乘试驾路线，根据车型选择路线，有路线说明工具； 7.试乘试驾前向客户做概述说明； 8.确认客户驾照信息，留取复印文件，并请客户签署相关试车安全协议； 9.试车前简要说明车辆的主要配备和操作方法； 10.销售顾问提前调整好车内温度。
知识点二：试乘试驾前
（一）试乘试驾前工作标准 1.积极邀请客户进行试乘试驾； 2.根据客户关注的车型安排试乘试驾体验车型； 3.对有意向但当天无法进行的客户预约下次试乘试驾时间； 4.展厅显眼处设置“欢迎免费参加试乘试驾”的指示牌； 5.试乘试驾流程明确，有流程说明工具；
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任务5-2：试乘试驾流程
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任务5-2：试乘试驾流程
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导入案例
案例描述：客户张先生马上进行试乘试驾。 提问：你作为带领张先生试乘试驾的销售顾问，大致的工作流程是什么？ 通过同学们的回答，引出试乘试驾的流程。
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任务5-2：试乘试驾流程
知识点一：试 乘试驾流程
与客户交流
静态展示 N
让客户自行看车 客户需要帮助