帝豪汽车-EC8试乘试驾流程及话术培训PPT课件
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需要说明的是： 每家4S店选择的路线都不同，面对的每位顾客情况也不同，因此在参阅此手册时，要注意学习流 程、要点、各项准备工 作等，其中的话术不是标准，而是参考，大家可以依据实际情况选择话术 内容，并加以转化。 最后，希望此手册可以给大家的试乘试驾带来帮助。
.
2
试乘试驾车准备
1. 试乘试驾车辆必须保持
一、豪华新竞界 主推外观的大气豪华、Drive Smart 高级科技配置、车舱的环境质量管理
二、舒适新竞界 主推4905mm超长车身+2805mm的超长轴距，预防发动机噪音对车室宁静度的负
面影响，突出驾驶座椅的舒适度及人性化配置 三、安全新竞界
BMBS吉利独创技术
.
6
EC8试乘试驾话术
邀约
准备
试乘
体验车辆的高扭距、动力 性能
体验整体操控性及行车的 稳定性
体验整体操控性及行车的 稳定性、前后悬挂
体验刹车性能
体验后悬挂、抗颠簸及减 震效果
体验密封性、操控性、低 风阻系数
体验操控性、底盘硬朗、 刹车性能、换挡轻松
5
话术制作背景
帝豪EC8系产品定位为“新竞界跨级豪华轿车”，是专为“小有实力、大有潜力”的社会精英、 中层人士打造的一款宜商宜家的中高级轿车，我们的产品核心是“豪华、舒适、安全”，为了让顾客 能够全方位体验EC8 C级轿车的豪华，我们特别制作试乘试驾话术。旨在帮助销售顾问在为顾客提供 试驾服务时，更为有效的与顾客进行沟通，促进我们的成交量。
EC8试乘试驾话术
浙江吉利控股集团汽车销售有限公司 帝豪品牌事业部 培训科
.
1
关于试乘试驾
在销售过程中，试乘试驾是十分重要的，通常它能起到画龙点睛的作用，特别是当我们的品牌已 引起了一些有眼光的潜在客户的兴趣时，这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量和特点。
试乘试驾可以提高销售成功率。通过试乘试驾可以让客户亲身去感受车辆的舒适性和驾驶性，亲 身体验才能给客户留下较深的印象。同时通过试乘试驾，增加客户对这款车的熟识度，从而可能激发 客户拥有这款车的欲望。因此，销售顾问应该尽可能多地引导潜在客户参与试乘试驾，并且密切留意 潜在客户在试乘试驾过程中的神态和想法，给予适时的帮助、指导和购买鼓励。
试驾
总结
.
7
一. 邀约
步骤1 邀请试驾，确认试驾时间
动作
话术
在电话中或展车旁边
XX先生(小姐)，通过我的介绍您对EC8应该有了一定的了解，相信您一定 想亲自感受一下EC8豪华舒适吧，我们有EC8XX车型，可供您试乘试驾， 整个试车过程大概需要20分钟左右的时间。您看可以吗？
.
8
二. 准备
步骤1 概述
挡风玻璃的清洁剂是否正常
水箱冷却水量是否正常
5. 车内必备物品：香水、
检查人签名
不同风格的音乐CD等
.
3
试乘试驾流程参考
车辆介绍程序 / 邀请客户试乘试驾
试
1.请客户填写《试乘试驾登记表》
乘
试
2.询问客户是否亲自驾驶 是 3.检验、复印客户驾驶执照
驾
前
否
4.请客户签署《试乘试驾客户协议书》
5.车辆是否准备就绪
良好的清洁和车况；
试乘试驾车点检表 授权经销商名称
日期：_______年_______月_______日
星期_______
2. 试乘试驾车必须将车内 所有可以移动发出声响
车架号： 整辆车身是否清洁
月日 月日 月日 月日 月日 月日 月日 是否是否是否是否是否是否是否
的物品移除(例如手套箱 或者后备厢的物品)，以 确保在行驶时不会发出
前置前驱车70km/h以上过弯 时必须松油门，经过专门训 练后才可高速过弯
宜慢速通过， 20km/h~40km/h
视路面状况， 20km/h~40km/h
需事先说明：路躁和胎噪较 大
路狭小，人车少，但需注意 弯路瞬间会车的安全，尽量 不要超出自己的车道
体验高速加速能力、操控 性及稳定性、高速再加速、 风阻系数
1、要熟记产品“豪华、舒适、安全”三大核心卖点， 可以在车辆静止时、客户试乘时、客户
试驾时重点推荐。
2、注意基本的礼仪态度，主动提供帮助并征询顾客意见，如替顾客开车门、关车门，防止客
16.引导客户按照线路剧本进行试驾
17.将车辆开回展厅
试
18.向客户馈赠试乘试驾小礼品
乘
试
19.请客户填写《试乘试驾反馈问卷》
驾
.
后
20.伺机进入购买商谈环节
思考：
如何凸显车辆 性能？
4
试乘试驾体验重点
各4S店根据实际 路况、顾客的需 求选择路段
尽量避免恶劣路 况和天气的试乘 试驾
路况 市区路
快速路
车身是否张贴试乘试驾标志
车身是否有划痕或碰撞 外观
轮胎气压磨耗、受损等是否正常
大灯、方向灯、后照镜是否损伤
车牌是否污损
异响；
脚踏垫、烟灰缸、中央副手、置物槽等是否清洁 室内照后镜、门边后照镜角度是否清洁
3. 每次试乘试驾车使用后
刹车踏板状况是否正常
引擎启动状况是否正常
要及时将常用设施(座椅、
油箱存量是否一半以上
座舱内
方向盘、安全带等)恢复
头灯、方向灯、座灯、刹车灯是否正常 音响是否按要求改装
到使用前的状态； 4. 每天由维修站对试乘试
驾驶座各项调整作动的功能是否正常 香水、多种风格的CD准备 空调是否工作正常
驾车辆严格按要求进行 车辆的保养及维护，随 时保证车辆良好状态；
刹车油量是否正常
发动机油量是否正常 发动机室
测试重点
起步、加速、前中段 动力性、灵巧性
0~100公里加速性 能、急刹车制动能力
注意事项
市区交通复杂易出车祸、小 心驾驶、时间不宜太久
急刹车时前后各200米内无慢 车、左右无人、动物、车等
要达到的目的
体验城市工况及自动挡车 型
体验加速性、制动性能及 行车的稳定性
高速路
爬坡路
一般弯 路
急转弯 路
湿滑路Fra Baidu bibliotek面
颠簸路 段
大桥路
乡间小 路
中高速加速能力、超 遵守高速公路时速限制 车、风噪、隔音
负重、发动机扭距、 操控性
转向性能 抗侧倾能力
转向性能 抗侧倾能力
操控性
电子安全配备抗湿滑 能力
舒适性 通过性
风噪、稳定性
制动能力 各档变换 综合测试 .
试乘人数不宜太多
前置前驱车70km/h以上过弯 时必须松油门，经过专门训 练后才可高速过弯
否 6.马上准备车辆
是 7.带客户到试乘试驾车旁进行概述
试
8.邀请客户上车
乘
试
9.检查所有乘客是否系好安全带
驾
中
10.销售顾问将车辆开至出发区
11.销售顾问根据线路剧本示范驾驶
12.客户是否试驾
否
是 13.在出发区请客户坐到驾驶室位置
14.请客户调整座椅、后视镜和方向盘
15.检查所有乘客是否系好安全带
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试乘试驾车准备
1. 试乘试驾车辆必须保持
一、豪华新竞界 主推外观的大气豪华、Drive Smart 高级科技配置、车舱的环境质量管理
二、舒适新竞界 主推4905mm超长车身+2805mm的超长轴距，预防发动机噪音对车室宁静度的负
面影响，突出驾驶座椅的舒适度及人性化配置 三、安全新竞界
BMBS吉利独创技术
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6
EC8试乘试驾话术
邀约
准备
试乘
体验车辆的高扭距、动力 性能
体验整体操控性及行车的 稳定性
体验整体操控性及行车的 稳定性、前后悬挂
体验刹车性能
体验后悬挂、抗颠簸及减 震效果
体验密封性、操控性、低 风阻系数
体验操控性、底盘硬朗、 刹车性能、换挡轻松
5
话术制作背景
帝豪EC8系产品定位为“新竞界跨级豪华轿车”，是专为“小有实力、大有潜力”的社会精英、 中层人士打造的一款宜商宜家的中高级轿车，我们的产品核心是“豪华、舒适、安全”，为了让顾客 能够全方位体验EC8 C级轿车的豪华，我们特别制作试乘试驾话术。旨在帮助销售顾问在为顾客提供 试驾服务时，更为有效的与顾客进行沟通，促进我们的成交量。
EC8试乘试驾话术
浙江吉利控股集团汽车销售有限公司 帝豪品牌事业部 培训科
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1
关于试乘试驾
在销售过程中，试乘试驾是十分重要的，通常它能起到画龙点睛的作用，特别是当我们的品牌已 引起了一些有眼光的潜在客户的兴趣时，这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量和特点。
试乘试驾可以提高销售成功率。通过试乘试驾可以让客户亲身去感受车辆的舒适性和驾驶性，亲 身体验才能给客户留下较深的印象。同时通过试乘试驾，增加客户对这款车的熟识度，从而可能激发 客户拥有这款车的欲望。因此，销售顾问应该尽可能多地引导潜在客户参与试乘试驾，并且密切留意 潜在客户在试乘试驾过程中的神态和想法，给予适时的帮助、指导和购买鼓励。
试驾
总结
.
7
一. 邀约
步骤1 邀请试驾，确认试驾时间
动作
话术
在电话中或展车旁边
XX先生(小姐)，通过我的介绍您对EC8应该有了一定的了解，相信您一定 想亲自感受一下EC8豪华舒适吧，我们有EC8XX车型，可供您试乘试驾， 整个试车过程大概需要20分钟左右的时间。您看可以吗？
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二. 准备
步骤1 概述
挡风玻璃的清洁剂是否正常
水箱冷却水量是否正常
5. 车内必备物品：香水、
检查人签名
不同风格的音乐CD等
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3
试乘试驾流程参考
车辆介绍程序 / 邀请客户试乘试驾
试
1.请客户填写《试乘试驾登记表》
乘
试
2.询问客户是否亲自驾驶 是 3.检验、复印客户驾驶执照
驾
前
否
4.请客户签署《试乘试驾客户协议书》
5.车辆是否准备就绪
良好的清洁和车况；
试乘试驾车点检表 授权经销商名称
日期：_______年_______月_______日
星期_______
2. 试乘试驾车必须将车内 所有可以移动发出声响
车架号： 整辆车身是否清洁
月日 月日 月日 月日 月日 月日 月日 是否是否是否是否是否是否是否
的物品移除(例如手套箱 或者后备厢的物品)，以 确保在行驶时不会发出
前置前驱车70km/h以上过弯 时必须松油门，经过专门训 练后才可高速过弯
宜慢速通过， 20km/h~40km/h
视路面状况， 20km/h~40km/h
需事先说明：路躁和胎噪较 大
路狭小，人车少，但需注意 弯路瞬间会车的安全，尽量 不要超出自己的车道
体验高速加速能力、操控 性及稳定性、高速再加速、 风阻系数
1、要熟记产品“豪华、舒适、安全”三大核心卖点， 可以在车辆静止时、客户试乘时、客户
试驾时重点推荐。
2、注意基本的礼仪态度，主动提供帮助并征询顾客意见，如替顾客开车门、关车门，防止客
16.引导客户按照线路剧本进行试驾
17.将车辆开回展厅
试
18.向客户馈赠试乘试驾小礼品
乘
试
19.请客户填写《试乘试驾反馈问卷》
驾
.
后
20.伺机进入购买商谈环节
思考：
如何凸显车辆 性能？
4
试乘试驾体验重点
各4S店根据实际 路况、顾客的需 求选择路段
尽量避免恶劣路 况和天气的试乘 试驾
路况 市区路
快速路
车身是否张贴试乘试驾标志
车身是否有划痕或碰撞 外观
轮胎气压磨耗、受损等是否正常
大灯、方向灯、后照镜是否损伤
车牌是否污损
异响；
脚踏垫、烟灰缸、中央副手、置物槽等是否清洁 室内照后镜、门边后照镜角度是否清洁
3. 每次试乘试驾车使用后
刹车踏板状况是否正常
引擎启动状况是否正常
要及时将常用设施(座椅、
油箱存量是否一半以上
座舱内
方向盘、安全带等)恢复
头灯、方向灯、座灯、刹车灯是否正常 音响是否按要求改装
到使用前的状态； 4. 每天由维修站对试乘试
驾驶座各项调整作动的功能是否正常 香水、多种风格的CD准备 空调是否工作正常
驾车辆严格按要求进行 车辆的保养及维护，随 时保证车辆良好状态；
刹车油量是否正常
发动机油量是否正常 发动机室
测试重点
起步、加速、前中段 动力性、灵巧性
0~100公里加速性 能、急刹车制动能力
注意事项
市区交通复杂易出车祸、小 心驾驶、时间不宜太久
急刹车时前后各200米内无慢 车、左右无人、动物、车等
要达到的目的
体验城市工况及自动挡车 型
体验加速性、制动性能及 行车的稳定性
高速路
爬坡路
一般弯 路
急转弯 路
湿滑路Fra Baidu bibliotek面
颠簸路 段
大桥路
乡间小 路
中高速加速能力、超 遵守高速公路时速限制 车、风噪、隔音
负重、发动机扭距、 操控性
转向性能 抗侧倾能力
转向性能 抗侧倾能力
操控性
电子安全配备抗湿滑 能力
舒适性 通过性
风噪、稳定性
制动能力 各档变换 综合测试 .
试乘人数不宜太多
前置前驱车70km/h以上过弯 时必须松油门，经过专门训 练后才可高速过弯
否 6.马上准备车辆
是 7.带客户到试乘试驾车旁进行概述
试
8.邀请客户上车
乘
试
9.检查所有乘客是否系好安全带
驾
中
10.销售顾问将车辆开至出发区
11.销售顾问根据线路剧本示范驾驶
12.客户是否试驾
否
是 13.在出发区请客户坐到驾驶室位置
14.请客户调整座椅、后视镜和方向盘
15.检查所有乘客是否系好安全带