杭州市市场营销状况及发展研究报告

杭州市市场营销状况及发展研究前言开展市场营销是市场经济的必然选择，也是参与国际市场竞争的客观要求。

市场经济越发达的国家越重视市场营销，市场营销已成为世界各国开拓市场，提高市场占有率的强有力的措施。

随着改革的深入，我国的经济已从原来的计划经济转向市场经济，国家对企业包产包销的时代已经过去。

因此，近年来，我市与全国各地一样，不少企业已逐渐转变观念，从不问市场到研究市场、适应市场，现代市场营销观念也应运而生，并取得了一定的成绩，只是也还存在不少问题与困难。

为了调查、了解我市市场营销的开展情况,探讨如何进一步搞好我市市场营销工作,市科委给予了极大的重视，作为一项软科学课题列入了《杭州市1994年软科学研究工程计划》。

承担这一课题的同志，通过一年多来的大量调查研究分析，着重探讨了：相关概念研究；国内外市场营销观念的变化；世界市场营销的发展走势；我国我市对市场营销人员需求旺盛与原因分析；我市开展市场营销状况及存在的问题与困难；加强我市市场营销的对策建议。

同时，协助市经委出台了《关于加强杭州市工业企业营销工作的若干意见》。

由于对市场营销开展宏观研究还是个新课题，至今还未见到及未听到兄弟省市开展这一研究的消息，甚至在报刊及计算机信息网上有关市场营销研究的文章也较难寻觅，加以本课题承担者水平所限，因此，研究报告中有不妥之处，敬请领导、专家斧正。

一、相关概念研究为加深对本研究的了解，有必要对本研究所涉及的相关概念先作一研究。

㈠、企业、公司与营销者⒈企业英文原意是为了盈利而参与竞争的组织。

它是从事生产或流通等经营活动，为社会提供商品或劳务，从而获取利润的独立核算、自负盈亏的单位，是商品经济发展的产物。

一般包括工业企业、商业企业和提供劳务的企业。

本研究所涉及的企业是工业企业。

⒉公司英文原意为“合伙”。

在西方国家，它包括由个人合伙的和企业合伙的公司。

本研究所涉及的公司等同于企业。

⒊营销者主要指盈利性企业与公司，有时也指从事盈利性活动的个人。

本研究是指从事市场营销（含推销）的人员。

㈡、市场营销学、市场营销、推销与市场营销观念⒈市场营销市场营销与市场营销学两者的英文均为Marketing。

市场营销是指盈利性企业的市场经营、销售及其相关的全部企业活动，即企业的全部营销活动。

⒉市场营销学是研究市场营销活动及其影响因素的一门学科。

⒊推销英文名为Selling，它与市场营销是两个完全不同的概念。

它仅指企业围绕商品销售所展开的各项业务工作。

因此它只是市场营销工作的一个重要组成部分。

⒋市场营销观念是指企业对市场的认识和看法，以及由此产生的企业经营的思想和经营的态度。

㈢、用户、客户与消费者，购买者、采购者与顾客⒈用户、客户与消费者都是指对某种商品或劳务占有、使用、收益（本研究只指产品）的团体或个人。

⒉购买者仅指承担商品或劳务款项的（本研究只指产品）团体或个人。

在我国，购买者并不全是消费者（例如有为单位买、为朋友等买的），消费者也不全是购买者（消费者不一定都要自己去购买）。

⒊采购者指采购人员，且主要指生产资料商品的采购人员，他往往不是款项承担者。

⒋顾客主要指现实的和潜在的购买者。

㈣、策划、计划、营销策划与市场调查⒈策划英文用“Planing”来表示。

它是出主意、想办法、做安排的意思，是对未来所要发生的事先做谋划。

因此，是一种思想与工作活动的过程。

⒉计划英文用“Plan”来表示。

计划只是策划的一部分，它表示的是一种技术方案，是一种表示在字面上的安排或在人的头脑中形成的一个打算，是策划的结果之一。

⒊营销策划它是整个企业策划的一部分，目前尚未找到明确的定义。

福建经济经管干部学院的陈豫浩、林有成等两位教师提出的定义值得参考。

他们认为：“营销策划是指人们为了实现营销目标，运用一定的科学方法、艺术和创造技能，对企业所要开展的市场营销活动进行事先的构想、设计并形成营销技术方案（营销战略、策略和计划等）的过程。

例如，一个新企业的创立，需要有人为之进行营销策划，即如何设计销售渠道、如何设立营销机构、如何开展推广活动以及如何搞好公共关系、树立企业和产品的形象等；对于老企业来说，从市场调研、新产品开发、市场拓展以及促销策略的制订等也需要进行事先的营销策划。

⒋市场调查它是营销策划的一部分。

市场调查是随着市场营销观念的出现而诞生的，从全世界看，它确立于本世纪50年代初，在我国开展这一工作是在80年代末。

所谓市场调查，又称市场营销调查，它是企业运用科学的方法，通过考察过去与现在的自身营销状况及其动态性影响因素，为企业预测其未来发展前景或排除营销障碍提供可靠依据的一项营销活动。

它既是企业整个营销活动的起点，又是贯穿于整个营销活动的始终。

二、国内外市场营销观念的变化㈠、世界市场营销观念的变化从过去工场手工业到现代机器大工业，这种生产力的不断发展、经济水平的不断提高，使生产和交换方式也发生相应的变化，从而也使企业的营销观念经历了不同的发展时期，基本上为三个阶段：第一阶段（在本世纪30年代以前）：那时生产设备落后，生产效率低，物质生产能力满足不了社会生产、生活的需要，市场商品供不应求。

因此，那时企业奉行的完全是“皇帝女儿不愁嫁”的原则，企业能生产什么，就能卖掉什么。

这样，这期间的企业工作重点在于组织生产，力求从增加产量、降低成本中获利，所以这阶段的企业市场营销观念称为“生产观念”。

第二阶段（本世纪30－50年代）：本世界30年代由于资本主义世界爆发了空前的经济危机，工人失业，大批商品卖不出去，作为卖方的企业之间激烈地竞争市场，企业不得不开始重视营销；另一方面，在第二次世界大战以后，社会生产力有了长足的发展，市场上商品的供给不断增多。

这样，企业不得不要根据市场的变化来研究产品的推销。

因此，这一阶段的市场营销观念转为“推销观念”。

第三阶段（本世纪50年代至今）：这期间随着科学技术的不断发展，企业生产能力迅速提高，社会物质大大丰富，作为买方市场的消费者的要求也越来越高，要求多样化、多变性。

这样卖方市场的企业前途命运与消费者的需求紧密联系在一起，企业经营开始注重研究消费者的需求，从而营销观念也进入到以消费者为中心的、注重研究市场需求的“现代市场营销观念”阶段。

㈡、我国市场营销观念的变化我国企业在新中国成立以来的40多年中，由于不同时期有不同的生存环境与条件以及肩负的不同历史使命，因此其市场营销观念也经历了类似世界其它国家企业那样的三个阶段的变化，从“我们能生产什么就卖什么”、到“我们卖什么，人们就买什么”，发展到“顾客需要什么，我就卖什么，哪里有需要哪里就有我的机会”的面向“现代市场营销”阶段。

前两个阶段属旧观念，它以产品为重心，通过销售及推销手段，来增加销售获取利润，而后一阶段属新观念,以顾客需要为重心,通过整体市场营销手段来满足市场需要并为自己获取利润。

目前，我们正处于由旧观念向新观念转变的阶段。

第一阶段（50－70年代末）：这期间，由于我国社会主义经济是单一的公有制经济，实行的是计划经济，国家对大部分产品实行统购统销，因此企业的一切活动服从国家计划，用不着研究企业的产前生产条件和产后的产品去向，不参与原料采购和产品价值实现等市场问题，纯粹是生产单位。

因此，在这一阶段，企业无所谓市场观念、营销意识，如果说企业活动有指导思想和态度的话，那就是为计划而生产的“生产观念”阶段。

第二阶段（80－90年代初）：随着我国社会主义革命和经济建设的发展，我国对商品价值规律和市场调节的重要性逐渐有所认识，指出了在社会主义现阶段我国的经济成份必须以公有制经济为基础，实行多种成份并存，提出在经管体制上要探索计划经济与市场经济相结合，在完成国家计划之外要进行必要的经营活动。

因此，在这期间，企业开始注意市场信息变化。

只是由于这期间我国对经济体制改革的目标尚不明确，因此企业还不能完全独立自主决定企业产品的生产与销售，企业为计划生产的职责尚末有实质性改变，加以我国长时期国民经济比例失调，如轻工业日用消费品的生产与人民生活需要的差距仍较大而造成卖方市场为主的态势没有根本改变，从而使企业经营机制也没有根本改变，处于“我卖什么，消费者就买什么”的阶段。

第三阶段（1992年党的十四大以后）：党的十四大和十四届三中全会将我国经济体制改革目标明确为建立社会主义市场经济，这样企业的经营思想必须发生根本的改变。

因为根据建立社会主义市场经济的要求，企业要从行政机构的附属物（为政府计划生产）转为相对独立的商品生产者并向完整意义上的市场主体转变，这样企业本身就要自行去创造生产条件，自行去采购原材料，自行制订生产计划、寻求投资和独立核算，以及自行去了解社会需求和开拓市场等，以谋求企业生存、发展的权利与条件。

特别是改革开放10多年来我国生产力大大发展，人们的生产、生活需要得以较好满足，使卖方市场开始转向买方市场，这就更加促使企业不能只注重生产组织，而更要研究消费者需求，即是说要树立起现代的市场营销观念，即“顾客要买什么，我就生产什么、卖什么”。

三、世界市场营销的发展走势近10多年来，在国内外市场营销领域出现了许多新的走势，这些新的走势，强烈地冲击着传统的营销方式，预示着21世纪的市场营销主流。

研究这些走势，对于我们提高市场营销能力，参与国内外特别是国际市场竞争，无疑具有重要意义。

㈠、重视“绿色营销”80年代以来，伴随着各国消费者环保意识的日益增强，在世界范围内掀起了一股绿色浪潮，据专家预测，下世纪将是绿色世纪，从而也引发出一场市场营销领域的新变革，导致了“绿色营销”的出现。

“绿色营销”是现代商品营销竞争中新的竞争要素之一。

随着科技的迅速发展，现代人对生态环境和对身体保健的要求也愈来愈高，在追求美的过程中十分注重选择安全、营养、无公害的商品。

所以当“绿色标志”这只无形的手伸向市场后，便把企业的经济效益同环境效益紧紧地联系在一起。

据有关资料统计表明，贴有“绿色标志”的产品在市场上备受青睐、身份不凡，其销量、价格都大大超过没有“绿色标志”的同类产品。

有些国家已经作出明文规定，凡无“绿色标志”的国外产品，在进口时将受到数量和价格方面的限制。

在芬兰，政府允许无公害食品价格上扬30%以上；在日本，其自然食品比一般食品的价格高20%左右；在我国青岛电冰箱厂，其销往德国的电冰箱达5万台，在数量上居亚洲之首，其中一个很重要的原因就是获得了德国的“绿色标志”。

据我国农业部统计，我国200多家企业进入市场的389种绿色食品均不同程度地提高了经济效益，如湖南石门县东山茶厂生产的“东山秀峰”绿茶原价75元一盒，采用绿色食品规范生产并取得绿色食品标志后，价格上涨了一倍左右，还出现了供不应求的局面。

据预测，到2000年，我国可能形成年销量120亿元的绿色食品市场。

为搞好绿色营销，国内外特别是国外的一些企业都在注意搜集绿色信息、拟订绿色计划、开发绿色产品、设计绿色包装、制定绿色价格、建立绿色通道（如专卖店、柜台、专线交通等）、开展绿色促销和加强绿色经管等。