销售人员回款技巧(培训).ppt

• 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收 款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做， 一定比收款日当天来催讨要有效得多。
技巧6：耐心守候
• 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意， 专门在旁边等候。
因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在 亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款， 打发你了事 。
•
例如，有的合同上写着“货到验收合格后付款”，只要客户还有
一件货物没有验完，他就可以名正言顺地不付货款，需要规定验收日
期明确到几天；有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，对方振振
有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗，我现在还没有贷到款呢，
怎么还你钱。还有的合同写着“10月以后付款”，这样的规定今后也
• 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观 察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方 现状到底如何，说不定你会有所收获。
技巧7：选择合适的收款时间
• 早晨。许多人忌讳早晨付帐款。 • 必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午
11:30时到下午2:00时 ，一般经销商中午招待一下客人， 喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下， 所以3:30打电话最佳。
销售人员回款技巧
销售三部：张峰 2012-7-26
回款的意义
• 1、在这个微利的商业时代里，资金是企业正常运作的生 命线：企业的日常开销、员工工资、供应商的付款，公司 新产品的研发……现金流是企业发展壮大的基石!
• 2、回款！回款！！回款！！！，这是每个营销人员耳边 最常回荡的词汇，没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不 懂回款的营销人员失去了走得更远的基本条件，营销生涯 也必将昙花一现。
技巧1：直切主题
• 要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样 子，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏得不是欠款户，而是自己。 比如说：业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！ 你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛 或环境就已经置于自己于败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数 客户是商人，不吃这一套！
• 出现异常时，找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问 题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。销售人员 自身要把好“监督关”。
技巧4：签订严密的合同
• 为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易 条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。
• 对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉 他你来的目的就是专程收款。
• 在这片东方文明的土地上，很多人都这样认识――别人找你要货时你是老爷， 你向别人讨债时是孙子。要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。
• 有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认 为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多， 支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还 是加紧催收才是上策。
• 3、在营销人员的所有工作中，没有回款，再多的辛苦也 是零。
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子
观念二
• 没有回款的生意不叫生意，叫运ห้องสมุดไป่ตู้。
分析回款难的原因
回款难，这是不争的事实。回款难，到底难在哪呢？回款难背后的原
容易扯皮。
• 有些客户在合同上随意签名，几个月或半年之后再去结账时，对方 有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚 至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公 章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。
技巧5：事前催收
• 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收 款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。
• 事实上，在正常业务合作中，恶意套取对方财物的总是极少数；
分析了回款难的诸多原因后，销售人员就需要“对症下药”， 而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中，以下 策略有助于解决回款难题。
发现问题
分析问题
预测结果
解决问题
销
售
技能
思考
与 回
经验
款
方
知识
法
• 回款是衡量销售人员能力的唯一标准!
回款的技巧
技巧2：成为客户第一付款商
• 客户的资金总是有限的，先给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业 就能得到更多的好处。客户在处理应付帐款时，会根据以下的原则而 选择先后支付顺序：
• A、 供方在他心目中的地位； • B、 客情关系的维护程度； • C、 厂家对货款管理的松、紧程度。 • 要经常性地强化客户的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，
因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解决销售过程的回
款。
1、没钱，企业经营出现问题（暂时性资金周转或付款能力恶化） 2、有钱,但不想占用资金或另有所投 3、控制供货方,以达到其它目的（如同行价格低，以款来降价或谈 折让） 4、管理监督体制不全，没有充分的调查 5、产品质量有问题导致对方不满 6、合同条款不明确，供货前先明确条件 • 7、人品不好，心理扭曲,以欠款、赖帐为荣……
技巧8：几种习惯
• 养成定期收款的习惯。要使客户习惯月底就结清货款，给客户形成一个条件 反射，你来一是业务，二是收款。
• 要理直气壮，不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度，不能低声下气。 欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。
• 不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。临走前不能随口说“还 要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程 收款的态势。
成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。
技巧3：重视客户资信调查
• 销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户 或没有把握的老客户，交易的金额都不宜过大，确定客户的信用额度， 将呆债的损失控制在一个可知的范围内。
• 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异 动。