销售如何说话说到客户心坎里

导师—倪建伟

曾就职于德国西门子、美国塔海尔集团等世界著名企业，先后任销售总监和销售总经理等职；2009年在天涯发表《销售没冬天》，受到千万粉丝热捧；2011年出版的《销售就是要搞定人--一个销售总经理十六年的抢单笔记》，当当网图书排行榜销售管理榜单连续六年排名前十；

课程大纲

1、勾引人飞蛾扑火的语言术

2、洞察客户欲望的张网术

3、左右客户决定的权谋术

课程内容

本文是鲨鱼商学院营销实战课程之第五课《销售如何说话说到客户心坎里》的课程内容，由倪建伟老师讲授的内容整理而成，全文通过三个模块，系统讲解了销售搞定人的技巧和策略，欢迎大家学习。最后提醒大家注意文后有精简语音版。

非常荣幸能有机会和大家在一起交流一下销售人员怎么和别人说话，其实和别人说话是我们销售人员的最基本的基本功，可以想象一下一个销售人员，如果你说话说不到对方的客户的心坎里，那么你的成交的可能性几乎是没有的。也就是说你销售人员连话都说不到客户的心坎里，这个销售工作也就没有必要去做下去了，因为话都说不好，那么客户就对你产生不了好感，没有好感就没有熟悉，没有熟悉就没

有信任，没有信任就没有成交。今天我和各位小伙伴们交流三个方面的问题。、

三个方面的问题

第一，我们如何去“勾引”客户，这个勾引不是说我们要脱衣服去勾引，而是说用语言，说一些有诱惑力的语言让客户向往，让客户心随着我们的语言而想得到，这就相当于钓鱼，我们一个鱼饵，什么样的文字是我们的鱼饵？

第二个，洞察客户的欲望，客户的欲望像一个在天上飞的小鸟，怎么把它抓住？我们要张开一张大网，把他的欲望抓住。

第三个，左右我们的客户，抓住了欲望还不够，我们还要决定他的行为，我们要让客户赞同我们，我们要左右客户。

1、勾引人赞同的语言术

人类的语言，浩瀚无边，相当于一个宇宙一样无始无终，当然是有开始，但是没有终点，除了人类消亡。语言不管怎么分，它会分成两大类，第一类是正面的、积极向上的和美好的语言；第二类是负面的、消极的和悲观的语言。当然还有一些中间词，比如说火柴，它没有感情色彩，这个我们就不讲。

正面的语言，人人向往的，比如金钱、升迁和美女，对很多男士来说，美女谁不想拥有，金钱谁不想拥有？因此这些正面的语言，就让别人产生想拥有的心理，所以很多人就会问我们销售人员如何靠一张嘴就能说服客户购买？在古代，最有名的纵横家苏秦，他就靠一张嘴，挂了六国相印，6个国王都信任他。就靠一张嘴，为什么？因为他的嘴巴描述美好的东西，别人想得到，你想得到，你就要听他的，就会被别人左右，所以我们想让别人赞同我们，支持我们，我们就要说那些正面的、积极的、美好的语言。想让别人终止某件事情，我们就要说一些消极的、悲观的语言，比如说有个家伙，他和你一起的同事，他想去看电影，那你就跟他讲，不行不行了，上班快迟到了，你看你这样一讲，他肯定就不去看电影了，为什么？上班迟到了，迟到是个消极的悲观的语言，谁想迟到，谁都不想迟到，因此迟到了是别人都不想要的，你说这句话就终止了他的某一个行为。所以说我们想让别人不去做某件事情，我们就要说一些悲观的消极的语言。

正面的积极的美好的语言是用来让别人支持赞同或者去做某一件事情的，比如说宗教，宗教描述的一些美好语言，比如说天堂，西方的极乐世界，每个人都向往，所以说你要听宗教的，让你去行善，让你去烧香，让你去给菩萨磕头，让你去念经，因为你念经了，你给菩萨磕头了，你就会去西方极乐世界，所以说这就是美好的语言的价值。作为一个销售人员，你应该说些正能量的话，应该经常描述夏威夷阳光灿烂，沙滩，海浪轻轻吹拂，然后比基尼美女。你可以描述这类美好的画面，你这笔生意给我，我们俩有了钱，一起去夏威夷海滩看金发美女。所以说我们销售人员要把美好的语言和我们的目标挂上钩，我们通过美好语言描述一个美好的画面，客户想拥有这个画面就会答应我们的条件。

美好的语言让别人向往，想得到，想拥有，我们销售人员应该用美好的语言构建一个画面，让别人想拥有，想得到。他想拥有想得到这个欲望，欲望会在他内心深处去折磨他，使他采取行动去实现欲望。人都是欲望的奴隶，当你一旦产生欲望的时候，你一般就会去采取行动实现你的欲望，比如说，当你去想某一个美女的时候，当这种欲望烧的你太难受的时候，你就会给她写求爱信。人都是欲望的奴隶，我们销售人员要用美好的语言描述一个灿烂的画面，美好的画面去吸引客户，激发他的欲望。但是语言也分不同的时间段，不同的场景，不同的客户关系，因为中国人非常内敛，非常的含蓄，所以什么话该说什么话不该说，这也有一套讲究的。

什么时候说什么话

我们和客户首先是陌生的一个阶段，就是第一次见面很陌生的时候，我们要说公开话题，完全的公开的话题。什么叫公开的话题？比如说天气，天气如何如何就是公开的话题，明星新闻也是个公开话题。公开话题它不具备保密也不触犯别人的一些隐私，是安全的，所以说陌生阶段，我们说公开话题。

我们和客户第二次第三次见面以后，客户对我们熟悉了，我们就坚决不能再多说公开话题。一笔生意，就是说销售人员把产品推销成功是一个过程，是一个销售人员从陌生到熟悉到信任到采购，由浅入深的一个过程。在这个过程里面，每一个过程我们说适合这个过程的话题，你不可以在信任还没有建立之前，就去和他谈那些隐私的话题。比如说你第一次去见一个客户张工，你就喊张工，这笔生意你看看能不能照顾照顾给我们做，我们有提成，比如说三个点给你。你第一次

见客户，把你的杀手锏说出来了，那么客户会理你吗？客户根本不会理睬你，他把你的话当成一个放屁，他把你看作一个很轻浮的人，这叫什么呢？交浅言深，交情很浅，说话很深。

我们销售人员的做法就应该是温水煮青蛙，不同阶段说不同的话。因此在陌生阶段说公开话题，那么在熟悉的阶段，我们就要说半公开半隐私话题。那么什么是半公开半隐私话题呢？比如说，张工，你是哪个学校毕业的？这就是半公开半隐私的。他对外是隐私的，对他们单位部门可能是公开的，可能大家都知道他是哪个学校毕业的，但是他为什么要告诉你呢？这就是半公开半隐私的话题。包括有什么爱好呀，平时喜欢打球吗？喜欢看什么电影？这些就是半公开半隐私话题，就是你和他进入熟悉这个阶段要谈这个话题。那我们和客户进入熟悉和信任关系之间的时候，就是还没有到信任，但是很熟悉了，我们就要把我们的话题推向完全隐私的话题，为什么要推到完全隐私的话题？因为只有合谋才有合作，合谋就是阴谋。你们两个人一起鬼鬼祟祟地搞阴谋，搞阴谋就是一个隐私话题，因此你搞阴谋就需要这么一个环境，想成交就要和别人谈这些隐私的话题，因此慢慢的就是登门槛效应，就是试探他，试探客户对你的接受程度，如果说你和客户谈这种隐私的话题，客户都和你谈，说明他对你信任了。因此我们在熟悉过以后，就要勇敢的把话题转向隐私话题。

隐私话题有两个概念，第一个概念，我们验证我们和他的关系究竟到哪一个阶段，第二个我们给他形成一种习惯，形成我们和他一起