营销中心销售漏斗及重点项目管理表
销售漏斗管理之三(漏斗设置)
销售漏斗管理之三漏斗如何设置但是很多人都发现在实际应用过程中，并没有获得这些价值，原因就在于缺乏对销售漏斗的正确设置。
今天我们将如何将销售漏斗在公司落地，从而对销售团队进行数字化管理。
销售漏斗的落地需要考虑考虑两个部分，一是它的身体——销售阶段、一个是漏斗的大脑——赢率。
产品型销售漏斗通用法则谈到设定身体和盈率，很多公司会百度一下别的公司如何设置销售阶段和赢率，然后结合自己的业务过程情况作微调，最终形成自己公司的销售漏斗的阶段了。
很多个公司都是这样的一个销售漏斗阶段设置过程：第一个阶段是初步接洽、第二个阶段是了解客户需求、第三个阶段是提供解决方案、第四个阶段是报价、第五个阶段是商务谈判、第六个阶段是成交。
这就是是一个最简单、典型的产品型销售的流程阶段。
产品型销售的公司在为销售流程阶段配置赢率的时候，通常采取“一三五七十”这个通用和简单的方法：初步接洽客户的阶段赢率我们设定为10%，确定客户需求阶段的赢率为30%，验证产品符合客户需求也就是提供解决方案阶段的赢率为50%，报价及谈判阶段的赢率一般被设为70%，签单的赢率肯定就是100%啦。
看上去“一三五七十”的这个赢率既简单又方便，根据这个赢率制定规则销售漏斗就形成了，接下来我们在CRM里设定一套固定的流程就可以开始管理公司的销售过程了。
我们的很多客户在用销售易CRM之前就是这么做的。
当然这种销售流程设定方式其实对于一些从来没有销售漏斗管理的公司来讲，采用简单借鉴的方式来进行稍稍的一个精细化管理已经是个不错的进步。
但对于另一些公司，却可能不一定能够符合自己的运作特点。
顾问式销售漏斗设置进阶法则B2B企业的销售方法论存在两个非常大的差异——产品型销售和解决方案式的销售。
对于产品型销售的公司，借鉴的非常粗放的销售阶段的管理方式基本可以适用。
而第二类公司简单借鉴前面的方法，就会出现很多问题。
对于一个项目大家的认知总是无法统一，一线销售认为赢率已经接近80%，而老板凭借自己的经验认为是20%，这样的情况频频发生。
公司销售办事处“销售漏斗”管理表
公司
电话
拟购主要产品
拟购产品金额
预计购买时间
成功率（%）
说明：1、所有潜在客户资料应完整、准确的填写清楚，C类以上客户重点跟进。业务人员每月1日、16日填写本表上报办事处经理，作为考核“销售漏斗管理”指标的依据。
2、漏网率的计算方式：漏网率=应填未填客户数/已接触潜在客户数×100%。
销售漏斗及重点项目跟踪表模板
安装调试
制定竞争和客户关键人 制作方案突出特点和竞 物关系策略 争优势点
做实施和服务交接
确定销售目标，编写销 向客户报告方案并赢得 售计划 认可
我方作为正式参与竞争 项目关键人员（决策 提交/提供正式商务合 双方签署正式合同（必 方 人，面谈）对产品、方 同并进行沟通 须有违约惩罚性条款） 案、价格有明确好评和 肯定 有明确计划/预算范围 作为首选，利用竞争对 对谈判有明确时间要求 收到首付款 （可未知晓） 手压价
客户信息
客户单位名称 所属行业 行业地位 主营业务及形态 产值 网页 单位性质 组织结构(图) 人员规模 注册/营业地址 常旅人数
客户需求信息
关键性需求（必须满足，不满足丢单） 关键性需求产品满足度 保障性需求（有期望，视满足程度加减分） 保障性需求产品满足度 加强性需求（没有期望，如满足会加分） 加强性需求产品满足度 二次开发需求 二次开发需求可满足度
产品线 产品适配方案
核算单元数
产品方案
时间
地点
对象
行动记录
后续行动计划
项目进程对照 目标 潜在 意向
进入阶段时间
选择目标市场 拜访客户 了解客户的困难、问题 及影响
挖掘符合目标市场描述 取得客户的好感 的客户群
引导客户认识问题并鼓 励采取行动
行动检查
筛选合格的目标客户
收集客户全貌信息
探索客户需求
行动检查
有指定联络/负责人或 决策流程/机制
有明确需求/其他要求
关键人员愿意采纳我方 意见为竞争对手设置障 碍或强调、认同其缺陷 的严重后果 关键人员透露竞争对手 报价、方案，或给予获 胜指导 重大争议性内容达成共 识
业务人员销售漏斗和客户基础管理
Kind of activities =CLOSE
Close Plan in action
ORDER
Time allocation (%) to accounts
Above
20%
70%
40%
Funnel 6 Accounts 19 Accounts 12 Accounts
In
20%
10%
20%
Funnel 6 Accounts 3 Accounts 6 Accounts
---随时更新---
基础销售公式
毛利=客户基础 * 初次见面率 * 成交效率 * 平均每单的销售量 * 毛利率
A.初步的客户基础
问题：找哪些企业、哪些人？ 我的产品和优势在那里？ 客户的性质和需求是什么？
准备：自己对产品和市场熟悉。 对客户基本需求大致了解。 电话销售技巧、人员分类技巧。
B.如何提高成交效率
如何做周计划？
何时？ 每周五 给谁？ 主管/秘书/自己 如何做？
空1或2个半天 早出晚归 一定准时，和高层主管先订约 同时拜访相关人士 根据月计划，季计划 重要客戶定时拜访
漏斗式销售预测计划 (Funnel Planning)
• 如何做漏斗式销售预测计划？ • 如何恰当分配时间？ • 如何决定优先次序？
(b) Middle of Funnel (1) Account Planning (2) ing written proposals (3) Getting into the shortlist
(c ) Bottom of Funnel (1) Presenting proposals (2) Discussing implementation plans (3) Recommending action (4) Closing
销售项目管理商机与销售漏斗课件
目录
• 销售项目管理概述 • 商机管理 • 销售漏斗模型 • 销售项目执行与监控 • 销售项目评估与改进 • 销售项目成功案例分享
01
销售项目管理概述
销售项目
指企业为了实现销售目标，针对特定客户或目标市 场所开展的一系列有计划、有组织、有目的的销售 活动。
销售项目特点
总结词
漏斗模型调整与优化
详细描述
根据漏斗模型数据分析结果，调整销售策略和资源配置 ，优化漏斗模型，提高销售业绩。
成功案例三：项目执行与监控技巧
总结词
制定详细的项目计划
01
02
详细描述
根据客户需求和项目目标，制定详细的项目 计划，明确各项任务
建立有效的沟通机制
03
进度评估
评估项目进度与计划之间的差异，分析原因并采 取相应措施。
风险预警
根据项目进度评估结果，及时发出风险预警，采 取应对措施。
项目风险控制
风险识别
识别项目执行过程中可 能出现的风险因素。
风险评估
评估风险发生的可能性 及影响程度。
风险应对
制定风险应对策略和措 施，降低风险对项目的
影响。
风险监控与反馈
商机转化是将经过长时间跟踪和培育的商机转化为实际的销售订单的过程，需要销售人员具备较高的谈判技巧和成交能力。 在商机转化过程中，销售人员需要与客户进行多轮谈判和沟通，解决客户疑虑和问题，最终达成销售协议并签订合同。这一 阶段需要销售人员具备较高的专业素养和责任心，能够确保销售项目的成功实现。
03
销售漏斗模型
漏斗模型优化
数据分析
通过对销售漏斗模型中的数据进 行分析，销售人员可以发现销售 过程中的问题和瓶颈，制定相应
销售漏斗表定期检查表
验证阶段
开发阶段
提案阶段
成交阶段
山西省临汾市尧都供电支公司销售漏斗定期检查表
阶段 展示我司代表性产品和资料 拿出客户组织架构和采购流程 确定使用者、影响者、决策者、购买者，提交《基本事实卡》 1 形成照明现存问题记录表（客户需求） 已跟班展示，基本确定类型 拿出解决现存问题的试灯报告 客户所处购买阶段已经清楚 客户已经有预算 得到采购人员的认同和支持 找到客户本次购买的关注点 找到竞争对手的பைடு நூலகம்品优缺点，并形成针对性的措施 根据关注点制定针对性的服务方案 与客户针对服务报告进行交流，听取客户的意见和建议，对服务 报告进行调整，形成修改后的服务报告 2 将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同 向客户演示服务方案中的产品 和客户落实请购计划（数量和时间和可能的费用渠道） 找到二级目标点（指导员） 找到客户对竞争对手支持和不支持的目标点，并形成针对性的措 施 邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见 给审批决策者演示过产品特点 客户的投资回报分析已经完成 审批决策者实际看过现场照明效果 3 技术需求已经满足 已经和决策者落实好资金来源 给客户提供初步的售后服务计划 采购计划决策者审批通过 进入物资采购入围短名单 确定采购阶段决策者 确定采购决策者最关注的两个价值点 结合价值点确定我司竞争优势 已经与采购决策者就我司竞争优势达成一致 决策者已经给生产口/物资口传达内定我司信号 采购方已经接受公司报价 4 按合同条款与客户达成一致 服务承诺书已经被公司审批 采购方已经认可我司的服务承诺书内容 已经与客户签订正式的客户盖章合同 已经制定向决策者表示感谢方案 向决策者表示感谢方案已被公司批准 已经制定售后服务维护方案 工作任务 计划完成日期 5月7日 5月7日 5月7日 5月7日 5月7日 5月7日 5月7日 5月7日 5月7日 5月7日 5月21日 5月21日 5月21日 5月21日 5月21日 5月21日 5月21日 5月21日 5月21日 5月28日 5月28日 5月28日 5月28日 5月28日 5月28日 5月28日 5月28日 5月28日 5月28日 5月28日 6月2日 6月2日 6月2日 6月9日 6月9日 6月13日 6月13日 6月15日 10月1日 10月1日 实际完成日期
销售漏斗表(1)
客户名称
序号 Ａ9 Ａ10 Ａ11 Ａ12 Ａ13 Ａ14 Ａ15 Ａ16
客户名称
客户名称
序号 销售漏 斗中B 级客户 Ｂ1 Ｂ2 Ｂ3 Ｂ4 Ｂ5
客户名称
预计合 签约 同额 概率
序号 Ｂ6 Ｂ7 Ｂ8 Ｂ9 Ｂ10
客户名称
预计合 签约 序号 同额 概率 Ｂ11 Ｂ12 Ｂ13 Ｂ14 Ｂ15 预计合 签约 序号 同额 概率 Ｃ9 Ｃ10 Ｃ11
客户名称
预计合 签约 序号 同额 概率 Ｄ5 Ｄ6
客户名称
预计合 签约 同额 概率
填表人： 分公司： 表格最后分级: A、了解阶段 B、比较阶段 C、谈判阶段 D、签约阶段 预计合 签约 序号 同额 概率 Ａ17 Ａ18 Ａ19 Ａ20 Ａ21 Ａ22 Ａ23 Ａ24 预计合 签约 同额 概率 预计合 签约 同额 概率
序号 Ａ1 Ａ2 漏斗中 A级客 户 Ａ3 Ａ4 Ａ5 Ａ6 Ａ7 Ａ8
客户名称
预计合 签约 同额 概率
序号 销售漏 斗中C 级客户 Ｃ1 Ｃ2 Ｃ3
客户名称
预计合 签约 同额 概率
序号 Ｃ5 Ｃ6 Ｃ7
客户名称
客户名称
预计合 签约 同额 概率
销售漏 斗中C 级客户 Ｃ4 Ｃ8 Ｃ12
销售漏 序号 斗中D Ｄ1 级客户 Ｄ2
客户名称
预计合 签约 同额 概率
序号 Ｄ3 Ｄ4
销售项目管理表格
3、客户名称：购买产品或服务的客户。
4、销售负责人：负责该销售项目的员工。
5、开始日期与结束日期：项目的预计开始和结束时间。
6、销售阶段：项目当前所处的销售阶段，如拟议中、谈判中、实施中等。
7、销售目标：项目的销售目标金额。
8、已完成金额：目前已实现的销售额。
9、进度：销售项目完成的百分比。
50
加急处理
003
项目C
客户3
XX
20XX/03/10
20XX/09/10
拟议中
300
0
0
初步接触
004
项目D
客户4
XX
20XX/04/05
20XX/10/05
合同签署
1000
600
60
待客户确认
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
说明：
1、项目编号：每个销售项目的唯一标 Nhomakorabea。10、备注：任何特殊情况或需要说明的信息。
销售项目管理表格
项目编号
项目名称
客户名称
销售负责人
开始日期
结束日期
销售阶段
销售目标（万元）
已完成金额（万元）
进度 (%)
备注
001
项目A
客户1
XX
20XX/01/01
20XX/06/30
谈判中
500
200
40
需求详细评估
002
项目B
客户2
XX
20XX/02/15
20XX/08/15
实施中
800
400
销售流程(销售漏斗管理)
"The Territory"
目标客户群
潜在的商机
意向客户阶段 立项客户阶段 初步认可阶段 商务阶段 销售实现阶段
$
广 东 用
三、意向客户阶段
"The Territory"
友 1、意向客户阶段： 软 指经销售人员评估后，符合我们的产品并 件 具备一定需求的客户项目。 有 限 公 司 2、符合意向客户阶段的特征如下： ＊客户对我们的产品和服务有兴趣。 ＊客户认同外购软件的方式 ＊客户已经有初步的项目需求 ＊客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商 ３、阶段的负责人：客户经理（销售人员）
"The Territory" 目标客户群
潜在的商机
意向客户阶段
立项客户阶段 初步认可阶段 商务阶段 销售实现阶段
漏斗:控管项目的机制
$
广 东 用 友 软 件 有 限 公 司
Байду номын сангаас一、目标客户群
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产品和服务 能够适应或满足的特定客户群体或 市场。 2、我们的ERP目标客户群必须符合以 下特征是： * 属于大中型制造业/金融/电信/证 券 /保险/电力/烟草/多组织/多地点集 团企业等行业。 * 需要通过信息化来提升管理的企 业。 * 符合我们的产品应用特征
成功路线图
广 东 用 友 软 件 有 限 公 司
一、成功是有规律，成功是努力的结果。
二、我们总结了从销售人员初步进入用友公司 到一年内每个阶段的工作目标和标准。
三、要成功就必须至少不低这些标准。
四、这些标准不但是销售人员的工作目标还将 成为销售人员工作的指引，。
成功路线图
广 东 用 友 软 件 有 限 公 司
销售漏斗报表
填报日期
项目名称所属产品所属 Nhomakorabea份客户名称
具体地址
主要联系人
职位
联系电话
预计金额
阶段填写编号 定位目标客户群1 发掘客户潜在商机2 确认客户意向3
阶段填写编号 客户立项4 客户认可5 商务谈判6 成交7 项目简介关键人物情况客户痛点
意向阶段
意向阶段
方案阶段
成交阶
客户利益点 参观公司情况 参观典型用户情况 竞争对手情况 项目需求调研 方案制作要点方案讲解 方案确认 投标准备
成交阶段
丢标准备
最终成交价格 最终成交日期成功原因 丢标原因 准备预案
销售漏斗表格
一.每月
TOP 二.个人
1月所有客户销售漏斗分析图1月
所有客户销售阶段成功率分析图TOP
1月
可切换时间段分析:1
11潜在客户机会客户意向客户签约客户
1月所有客户销售漏斗分析图
销售行为横向分析
:20.0%
40.0%60.0%80.0%100.0%I II III
1月所有客户销售阶段成功率分析图
销售行为纵向分析:
全年所有客户销售漏斗分析图TOP
潜在…机会…意向…签约…
1
234567891月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月11月12月
全年所有客户销售漏斗分析图
潜在客户机会客户意向客户
签约客户
1月所有客户签约客户资料来源
(百
图1月所有客户签约客户资料来源(百分
比)
互联网
公司领导资源
展会及研讨会
广告
朋友介绍
客户介绍
陌生拜访
主动来电
DM直投。
销售管理：如何管理销售漏斗
一、什么是销售漏斗销售漏斗，又叫销售管线，是销售每个环节每个过程进展转化率形成的物理形态，是科学反映销售机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
通过对销售管线要素的定义，比如：销售阶段划分、销售阶段进展标志，销售阶段转化率、平均销售阶段耗时等，形成销售管线管理模型。
当日常销售信息进入系统后，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。
销售漏斗是一个非常直观的销售机会状态统计报表，通常情况下，把每一个阶段的销售机会的数量用一个横条图代表的话，因为每个阶段的数量不一样，所以横条也就有长有短，如果把所有的图按照阶段靠前的在上的规则进行上下排列的话，由于一般情况下整个销售机会中阶段越靠前数量越多，阶段越靠后数量越少，所以整个图形为漏斗状，因此叫销售漏斗。
二、销售漏斗的作用销售漏斗的意义在于，通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，或者说是转换率。
销售漏斗有如下几个作用：1、销售漏斗可以很方便地计算销售人员的定额。
因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品，潜在用户不会马上下订单，从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月，多则2年时间。
通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额，比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品，处在漏斗的上部，计算定额时就是100 ×25%=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。
当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上，也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束，而不是凭自觉。
销售漏斗管理
"The Territory"目标客户群
潜在的商机 意向客户阶段 立项客户阶段 初步认可阶段 商务阶段 销售实现阶段 完成回款，并奠 $ 定二次销售基础
五、初步认可阶段
1、初步认可阶段：是指通过项目小组全面跟进之后， 客户对我们基本认可，并达到以下标准。 ２、阶段特征： ＊客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够满 足要求。 ＊进入客户备选阶段，项目可进入下一步发展。 ＊已提交项目初步费用报价（包括项目产品／实施 ／服务费用报价）。 ＊项目在未来三个月内实现签单率的可能性在50％ 以上。
成功路线图
三、有定额的６－９个月阶段 １、工作标准： ＊ 至少每周拜访１０－１２次客户 ＊ 每周至少花４小时寻找潜在商机客户 ２、阶段目标 ＊ 已经拥有能够实现１２５％的定额的客户群 ＊ 必须完成完成全年任务的５０％以上 ＊ 至少有８个客户进入初步认可阶段 ＊ 至少有四个客户进入商务沟通阶段
成功路线图
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
"The Territory"目标客户群
潜在的商机 意向客户阶段 立项客户阶段 初步认可阶段 商务阶段 销售实现阶段 完成回款，并奠 $ 定二次销售基础
三、意向客户阶段
1、意向客户阶段： 指经销售人员评估后，符合我们的提供产品要求并 具备一定需求的客户项目。 2、符合意向客户阶段的特征如下： ＊客户对我们的提供的产品和服务有兴趣。 ＊客户认同外购产品的方式。 ＊客户已经有初步的项目需求。 ＊客户开始在接触厂商或第三方咨询商。 ３、阶段的负责人：客户经理（销售人员） 初步认可阶段 商务阶段 销售实现阶段 完成回款，并奠 $ 定二次销售基础
"The Territory"目标客户群
潜在的商机 意向客户阶段 立项客户阶段 初步认可阶段
大客户销售必备工具销售漏斗管理ppt版
How well can our solutions meet the a/c’s needs? 我们的解决方案是否能与客户需求匹配得很好？
What does the a/c think about our solutions? 客户对我们的解决方案有何看法？ Will we have to modify our products?一定要修改产品吗？ What external res？ Do we need to meet the a/c’s requirements? 有什么样的外部资源？我们有必要迎合客户的这些需求吗？
析(fēnxī)你的未来前景
Purpose 目标
Assess your a/cs based on existing revenue and future potential. 根据现有收入和未来前景来评估你的客户。
Segment the a/cs within your Portfolio. 在你的业务范围内对客户进行分类。
2021年9月12日
第十页，共三十七页。
9
Account Assessment 客户(kè hù )评估表
A/C Profile 客户概况
1 O’ Charts图表
Good + Poor -
2
Market growth position 市场增长定位
Good + Poor -
3
Solution Requirements 方案需求
• Average annual revenue agree on a benchmark 基于(jīyú)一个基准之上的 平均年业务量
LOW
Current Revenue
销售漏斗管理思路整理
一、销售漏斗的层次客户资源：从网上、报刊、广告、电话黄页、企业数据库、其他来源收集整理的潜在客户。
按计量的标准分配到销售人员。
已分级客户：对客户资源数据进行核实、初步了解企业情况、分出级别、设定推荐产品、销售目标的客户（使用google等工具）已接触客户：电话了解、初步推荐产品、发去产品介绍传真或邮出产品资料的客户。
有线索客户：对网络营销有兴趣、愿意了解产品、有进一步接触可能的客户，初步接触没有明确表示拒绝的。
意向客户：约访成功、有兴趣了解产品，提出他关心问题的客户。
签约客户：签定服务合同，购买产品的客户。
已实施客户：支付合同款，实施验收的客户。
放弃客户：明确表示拒绝、无法联系跟踪的客户、不适合网络营销的客户、购买了其他企业产品的客户。
状态定义状态说明达标检查评估点10%目标客户拜访过一次，了解有需求1、我们是否已清楚“客户要解决哪些问题”？2、客户的需求要求在什么时间内解决?3、客户倾向选择我司什么产品？4、我们的方案是否有竞争优势？有无竞争对手？有无可替代性方案？我们的方案有无屏蔽性的特点？25%有效客户需求认可，并对我司产品有兴趣1、客户最高决策者/机构已讨论通过或签字是否上该项目?2、资金预算已到位?大概预算是多少？具体谁出钱？50%入围客户完成技术认可，形成初步合作意愿1、客户是否承认我们与竞争对手的技术差异优势?2、是否对公司（上游厂商）认可？3、用和竞争对手形成差异化的技术特点给竞争对手设立技术屏障?75% 意向客户完成重要商务谈判,递交合同1、已摸清客户组织结构及决策链?2、该项目中已经有我方的教练或枪手？能否得到我们想要的信息？ 3、我们已了解到客户的采购流程和关键点? 4、我们是否清楚客户背后的渠道关系？ 5、是否已清楚竞争对手的情况？ 6、最高决策者或决策链里的关键人认可我们的合作模式?7、客户认可的渠道已经跟我们绑定?90% 接近赢单客户按我们的技术标准招标/客户口头承诺/中标1、标书技术参数由我方撰写或引导?2、由我们制定评分标准或我们选定集成商? 3、按评分标准我们已估算出我们和对手的得失分?4、我们已拿到评标专家或评标组成员的名单?5、我们已中标，渠道已拿到中标通知书?100% 赢单客户合同签订，收到预付款销售漏斗的平衡计算计算对象案例金额（万）销售设备数量（台）平均合同额32年度销售目标300200所需合同总数300/3=100个合同200/2=100个合同目标客户成为赢单客户的机率10%10%年度所需目标客户数量100╳10=1000100╳10=1000每月所需目标客户数量1000/12=83.3个/月1000/12=83.3个/月销售循环周期客户关键行为特点分析概率里程碑阶段描述客户关键行为特点20% 潜在客户同意沟通客户愿意听关于百度和百度产品的介绍客户（关键人）虽然没有表达需求，但是愿意继续沟通（可以约定下通电话时间）40% 表达需求客户表达现状需求以及动机客户表达了现状/需求，或者有急迫动机的需求客户愿意做作业，并约定具体沟通时间60% 认可服务和产品表达更具体的需求，认可产品和服务客户表达更具体的需求客户对效果提出疑问客户和其他方式做比较知道客户最终的决策日期客户对价格没有明显的异议客户明确表示百度的服务可以帮助他客户主动承诺可以在具体的时间再沟通80% 认可价格（+80%）客户已经认同百度价格客户明确表明价格可以接受客户咨询付款事宜（付款时间、方式、发票、账号、流程）确定了下次再沟通的具体时间认可时间（-80%）客户口头款时间客户对后期的服务及最后的担心提出疑问客户就细节问题进行最后确认（付款流程、银行账号等）确定后续工作和电话沟通时间销售漏斗转换解决方案满意V准备（0%）采购流程中的重点销售流程中的重点客户所处状态：客户对他目前的现状感到满意，或者客户还没有意识到他目前的现状是可以通过努力来改善的，或者是还没意识到改变现状的重要性，在这个阶段，客户基本的做法是维持现状，不采取任何措施。
销售漏斗表格制作优秀文档
销售漏斗表格制作优秀文档(可以直接使用，可编辑实用优质文档，欢迎下载）老板让我根据销售的项目表做出销售漏斗管理，如下图，请问这个图形是怎样做出来的？有什么公式和技巧吗？•kiki5127| 浏览4422 次发布于2021-02-02 08:01 最佳答案您好，这个可以用Microsoft Office PowerPoint 来做！可以在里面画或者直接擦入各种图形，然后根据原图进行调整，最后在图形上插入文本框就可以输入自己要输入的字，如：25%成功率潜在客户，最后选中各个板块进行填充颜色，至于上下方的椭圆和右方的向下的箭头可以在插入里面选择然后拉动调整方向和长度宽度，望采纳，不懂欢迎追贴！谢谢！追问可以用excel做吗追答我没有这样做过，只是感觉这两种文本格式都较方便，为什么拘泥于一种呢！如果工作需要只得用某种文本的话，那可以在word里面做好后改一下excel的东西粘进去就可以，希望能帮到你，谢谢，望采纳！其他回答如果要是用excel的话，我可以简单的说下，（我也是之前学的）第一步：计算占位数据，制作堆积条形图（选中数据，插入图表即可），数据由占位数据和实际数据相加，占位数据=（第一环节人数-当前环节人数）/2第二步：调整纵坐标轴（选中纵坐标轴，鼠标右键—设置坐标轴格式—坐标轴选项中勾选“逆序类型”），将“人数”此条数据居中显示（鼠标右键—选择数据—将“人数”单击下移）；第三步：选中辅助列数据所在的橙色条形，通过设置无色无边框将占位数据条隐藏；第四步：添加外框连接线、箭头和转化率，这样就OK了。
如果楼主觉得麻烦的话，可以尝试用下BDP个人版，操作简单易用，我个人也很喜欢~第一步：将Excel数据导入；第二步：分别将流程和人数拉到维度、数值栏，然后选中“漏斗图”就ok（操作简单、方便），可以水平或垂直放置，显示每个环节之间的转化率。
销售常用表格产品销售计划表促销工作计划表促销活动计划表月~日季节因素计算表客户促销售计划月份客户销售收款状况分析表月~ 月份客户增减分析表销货计划表外销部份销售计划表年度月份销售人员行动计划表月别重点行动目标表销售计划分析表销售预算计划表年月□部门月份销售计划表年月日A、销售目标：（填各产品销售数量、金额）B、利润目标：毛利，扣除预计分摊费用%，净利预计C、本月加强商品：E、其他B、本月计划促销活动周别行动计划表Word表格制作教案教学目标：知识目标：了解表格中的基本概念，掌握表格的创建、编辑与调整。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
分析客户的SWOT
说服客户对我们的产品 感兴趣
发现潜在销售机会
初步分析及评估销售机 会
有行业成功案例
有直接沟通，确认本年 有明确购买意向（留有 度有项目可能 联系方式和地址，不拒 绝上门拜访） 有历史交流，因预算、 进入信息采集或/选型 立项、人员因素搁置
有渠道/商务资源
标志性事件
有关键性事件可能推动 客户关键人员在驱动立 有明确上线时间要求 项目产生 项
竞争信息
竞争者项目负责人 竞争者的客户关系 竞争者优势 竞争者劣势
产品方案描述
动作
参与人员
效果
说明
项目进程对照 立项 承诺/ 承诺/认可 谈判 成交
确认客户需求
组织内部团队和分工
进行客户疑虑排队，解 签署协议 除客户疑虑
再次分析和评估销售机 进行客户高层拜访 会
协商合作条款和谈判
收取款项
收集客户立项及关键人 收集客户经营信息做效 合同送审 物信息 益分析
交易价格预计 合同总额 捆绑系统 协同软件合同额 成交折扣 实施费用 实施人 销售费用(佣金) 结算金额(回款)
竞争情况 主要竞争者
竞争者进展
竞争者项目负责人
竞争者优势
下一步行动安排
客户项目人员信息
项目负责人 项目负责人职务 立项时间 项目进程时间表 其他成员关系( 其他成员关系(图) 内线人员 项目预算 项目决策树( 项目决策树(图) 主要竞争者 竞争者进展
产品线 产品适配方案
版本
并发数范围
时间
地点
对象
行动记录
后续行动计划Leabharlann 项目进程对照 目标 潜在 意向
进入阶段时间
选择目标市场 拜访客户 了解客户的困难、问题 及影响
挖掘符合目标市场描述 取得客户的好感 的客户群
引导客户认识问题并鼓 励采取行动
筛选合格的目标客户
收集客户全貌信息
探索客户需求
行动检查
分配目标客户
客户信息
客户单位名称 所属行业 行业地位 主营业务 产值 利税 单位性质 组织结构( 组织结构(图) 人员规模 注册/ 注册/营业地址 法人代表 网页 股票代码
客户需求信息
关键性需求 关键性需求产品满足度 保障性需求 保障性需求产品满足度 加强性需求 加强性需求产品满足度 二次开发需求 二次开发需求可满足度
有指定联络/负责人或 决策流程/机制
有明确需求/其他要求
关键人员愿意采纳我方 意见为竞争对手设置障 碍或强调、认同其缺陷 的严重后果 关键人员透露竞争对手 报价、方案，或给予获 胜指导 重大争议性内容达成共 识
竞争者劣势
生产、发货
分析与竞争对手的优劣 对比
安装调试
制定竞争和客户关键人 制作方案突出特点和竞 物关系策略 争优势点
做实施和服务交接
确定销售目标，编写销 向客户报告方案并赢得 售计划 认可
我方作为正式参与竞争 项目关键人员（决策 提交/提供正式商务合 双方签署正式合同（必 方 人，面谈）对产品、方 同并进行沟通 须有违约惩罚性条款） 案、价格有明确好评和 肯定 有明确计划/预算范围 作为首选，利用竞争对 对谈判有明确时间要求 收到首付款 （可未知晓） 手压价