营销中心销售漏斗及重点项目管理表

竞争信息
竞争者项目负责人 竞争者的客户关系 竞争者优势 竞争者劣势
产品方案描述
动作
参与人员
效果
说明
项目进程对照 立项 承诺/ 承诺/认可 谈判 成交
确认客户需求
组织内部团队和分工
进行客户疑虑排队，解 签署协议 除客户疑虑
再次分析和评估销售机 进行客户高层拜访 会
协商合作条款和谈判
源自文库
收取款项
收集客户立项及关键人 收集客户经营信息做效 合同送审 物信息 益分析
产品线 产品适配方案
版本
并发数范围
时间
地点
对象
行动记录
后续行动计划
项目进程对照 目标 潜在 意向
进入阶段时间
选择目标市场 拜访客户 了解客户的困难、问题 及影响
挖掘符合目标市场描述 取得客户的好感 的客户群
引导客户认识问题并鼓 励采取行动
筛选合格的目标客户
收集客户全貌信息
探索客户需求
行动检查
分配目标客户
交易价格预计 合同总额 捆绑系统 协同软件合同额 成交折扣 实施费用 实施人 销售费用(佣金) 结算金额(回款)
竞争情况 主要竞争者
竞争者进展
竞争者项目负责人
竞争者优势
下一步行动安排
客户项目人员信息
项目负责人 项目负责人职务 立项时间 项目进程时间表 其他成员关系( 其他成员关系(图) 内线人员 项目预算 项目决策树( 项目决策树(图) 主要竞争者 竞争者进展
客户信息
客户单位名称 所属行业 行业地位 主营业务 产值 利税 单位性质 组织结构( 组织结构(图) 人员规模 注册/ 注册/营业地址 法人代表 网页 股票代码
客户需求信息
关键性需求 关键性需求产品满足度 保障性需求 保障性需求产品满足度 加强性需求 加强性需求产品满足度 二次开发需求 二次开发需求可满足度
分析客户的SWOT
说服客户对我们的产品 感兴趣
发现潜在销售机会
初步分析及评估销售机 会
有行业成功案例
有直接沟通，确认本年 有明确购买意向（留有 度有项目可能 联系方式和地址，不拒 绝上门拜访） 有历史交流，因预算、 进入信息采集或/选型 立项、人员因素搁置
有渠道/商务资源
标志性事件
有关键性事件可能推动 客户关键人员在驱动立 有明确上线时间要求 项目产生 项
生产、发货
分析与竞争对手的优劣 对比
安装调试
制定竞争和客户关键人 制作方案突出特点和竞 物关系策略 争优势点
做实施和服务交接
确定销售目标，编写销 向客户报告方案并赢得 售计划 认可
我方作为正式参与竞争 项目关键人员（决策 提交/提供正式商务合 双方签署正式合同（必 方 人，面谈）对产品、方 同并进行沟通 须有违约惩罚性条款） 案、价格有明确好评和 肯定 有明确计划/预算范围 作为首选，利用竞争对 对谈判有明确时间要求 收到首付款 （可未知晓） 手压价
有指定联络/负责人或 决策流程/机制
有明确需求/其他要求
关键人员愿意采纳我方 意见为竞争对手设置障 碍或强调、认同其缺陷 的严重后果 关键人员透露竞争对手 报价、方案，或给予获 胜指导 重大争议性内容达成共 识
竞争者劣势