sales pipeline销售漏斗管理
《销售漏斗管理》课件
合同签订率
合同条款协商成功并签订的比例。
客单价
每位客户平均购买的产品或服务金额。
销售漏斗管理工具
1 CRM系统
用于管理和跟进潜在客 户、销售线索和客户维 护的软件系统。
2 销售漏斗报表
统计和分析销售漏斗各 阶段的数据指标，帮助 决策和优化销售策略。3 数 Nhomakorabea统计分析工具
用于分析客户行为、市 场趋势和销售数据等相 关信息的工具。
4
促成订单成交
与客户协商合同条款、定价和其他细节，确保订单顺利成交。
5
建立客户维护机制
通过定期跟进和提供增值服务，保持客户满意度，促进再次购买。
销售漏斗管理的关键指标
转化率
潜在客户转化为实际订单 的比例。
客户满意度
衡量客户对产品或服务满 意程度的指标。
平均销售周期
从潜在客户接触到订单成 交所需的平均时间。
与客户建立并保持良好的关系，促进再次购 买。
销售漏斗管理的步骤
1
筛选潜在客户
通过市场调研和潜在客户分析，确定哪些人或组织符合目标客户的要求。
2
建立销售线索
利用各种渠道或工具，获取潜在客户的联系信息，并建立联系。
3
跟进客户意向
与潜在客户保持沟通，了解其需求，提供解决方案，并促使其进一步表达购买意向。
销售漏斗管理的实践案例
案例分析1：某电商平台的销售漏斗管理
详细描述了某电商平台如何使用销售漏斗管理方 法提升销售业绩和客户满意度。
案例分析2 ：某B2 B企业的销售漏斗管理
介绍了某B2B企业如何应用销售漏斗管理策略， 实现销售目标并提高市场份额。
总结
1 销售漏斗管理的必
要性
销售漏斗管理之二(要素与解构团队)
销售漏斗管理之二三大构成要素销售漏斗作为史上最强大的销售管理工具，对管理整个销售团队有七大重要价值，那么它是由哪三大重要要素构成的呢？销售漏斗是迄今为止应该最强大的销售管理工具。
它包括了从接洽客户、谈判、成单、回款的整个销售过程。
精心提炼的销售过程包括了从初步接洽一直到成单的一系列销售步骤和阶段所组成的。
一个典型的销售漏斗是由一个特定时间段里，例如一年或者一个季度或者一个月这个时间范畴之内，一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。
销售漏斗的名字是从西方翻译过来的一个词，英文是Sales Funnel或者叫Sales Pipeline。
一个典型的销售漏斗包括三大要素，可以把它们比喻成人身上的三个重要部位。
首先最显眼的销售漏斗的阶段比喻成销售漏斗的身体。
销售漏斗第二个要素就是赢率和转化率。
赢率和转化率需要不停地计算，所以经常被比作销售漏斗的大脑。
加权目标值被比作销售漏斗的心脏，通过加权能够算出目标值可以帮我们深入理解整个漏斗。
销售漏斗的身体——销售阶段销售漏斗的第一要素销售阶段被称为销售漏斗的身体部分。
销售阶段是指从初步接洽客户一直到谈判、成单、回款的整个过程。
在梳理销售阶段时，我们可以经过一段时间的调研之后，将每个公司的最佳实践沉淀出来，整理成适合自己一套销售阶段；并且规定在每个销售阶段推进过程中，销售人员需要做哪些关键的销售活动或者事件才能将项目从这个阶段推进到下一个阶段。
一个典型的销售漏斗阶段，那么这个漏斗分五个阶段：第一个阶段初步接洽客户，第二阶段确定需求，第三个阶段提供方案和报价，第四阶段商务谈判，第五阶段成交。
这是最基本的销售漏斗的阶段流程，实际上每家公司甚至每条产品线、每个行业的漏斗阶段都不是完全相同的，尽管其在理念上大同小异。
不同行业产品，有不同的销售方法论，最终就会形成不一样的销售漏斗阶段。
销售漏斗的大脑——赢率赢率作为第二个要素，被称为销售漏斗的大脑。
赢率是指在某一个阶段里所有潜在商机最终转化为订单的概率。
销售漏斗管理务实
销售漏斗管理务实一、销售漏斗：也叫做销售管道（Sale Pipeline），它是一个形象的概念，是对销售过程控制的大客户管理工具。
可以直观的反映销售机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
二、销售漏斗适用范围：大客户销售；销售周期比较长的工业产品；高附加值或者技术性比较强的行业；三、销售漏斗的模型图：模型图的说明：1、从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：A、漏斗中要有足够是销售机会（潜在客户也称销售预计），销售预计＝销售机会1X赢率1＋销售机会2X赢率2+销售机会3X赢率3+……B、漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。
也就是说漏斗关键在于其：动态，其包含客户销售几率向下变化的动态，也包括销售人员销售措施和行动的动态；销售进展＝（本周销售预计＋本周已完成任务）－（上周销售预计＋上周已完成任务）（注：关于销售预计和销售进展这2个概念的计算公式可以不用理会，因为这种教科书的程式化的解释会把简单的事情复杂化，当然可以做为想深入全面了解这样工具人士参考）2、销售漏斗管理和销售人员销售行为有直接的关联，销售管理人员只有了然于心，才能在不同的阶段检查和指导以及培训才能有针对性；①候选目标客户这个阶段是市场拓展期，需要销售人员寻找众多疑似目标客户并做出初步的筛选和甄别。
销售人员主要是要学会《如何寻找潜在的客户》《网络营销的技巧》《如何精彩的讲解产品》等技能；②25％潜在客户阶段，销售人员主要是通过登门拜访、技术交流，或者多次电话邮件等沟通方式寻找客户正真的需求，在此阶段销售人员需要要具备《电话沟通的技巧》、《如果寻找关键人》、《销售的6大步骤》、《如何有效的和客户沟通》等等技能；③50％的阶段，销售行为已经进入了送样测试、小批次试制、竞争对手情报工作的收集等销售行为阶段、在此阶段销售人员需要培训《如何面对销售中的困难》、《如何搞掂大客户》、《如何处理客户的拒绝》④75％重点客户的阶段，销售行为已经入了价格、付款等等商务谈判和公关阶段，此阶段销售人员需要培训《乐福采购谈判技巧内部资料》、《如何有效的管理应收账款》( 注：1、销售人员根据自己销售行为的进展，根据经验可以给每个阶段一个“赢率”，即胜算的机会值，如可以给出5%、10%、20%、30%、……、95%、100%等。
销售漏斗管理之一(简介与价值)
销售漏斗管理之一简介销售漏斗(也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等）,形成销售管线管理模型。
当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图：➢通过对销售管线的分析可以动态反映销售的升迁状态，预测销售结果;➢通过对销售升迁周期、机会阶段转化率，机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力,发现销售过程的障碍和瓶颈;➢通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常.销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助.七大核心价值打造一支高效销售团队需要三大要素：第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三大要素是CRM系统。
如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系？销售流程管理的精髓在于是对过程的管理.只有管好过程,才能更好地管好结果.对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。
很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶段配一个盈率，最后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。
其实销售漏斗的作用不仅于此,接下来给大家分析一下销售漏斗对企业的七大核心价值。
价值一：管理销售业绩销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。
我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。
在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。
如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。
销售是一个数字游戏。
在数字化管理销售过程中，销售漏斗的作用至关重要.销售数据进到销售漏斗后,它在每个阶段的转化率如何？比如销售线索到销售机会的转化率是多少？销售机会到签单的转化率是多少？通过分析销售漏斗,我们可以知道整个团队的销售周期是多久?平均客单价是多少？单子在每个阶段的停留时间是多久?只有通过精细化销售漏斗的分析，我们才能得出这些全面而又关键的数据.价值二：预测销售业绩一个好的销售漏斗管理体系，可以让销售预测更加地精准。
销售管理系统pipeline
销售漏斗管理Pipeline因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在影响到了整体的销售目标。
销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通，而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达，沟通中更多阐述的可能都是自己的感观，而非客观。
Pipeline，一个陌生的词汇。
我们讲它是一个针对用户的销售进程管理工具。
那么我们为什么要进行漏斗分析呢？因为销售是一个很难去用什么具体数字去考评的特殊职业。
在合同签订的一刻前，谁也不敢说自己成功了，因为这其中充满了太多的变数。
那么销售管理人员又该怎样去考察评测一线销售人员呢？我想管理人员经常会问自己这样三个问题：第一，是否有足够的潜在生意能够满足预定销售目标；第二，正在进行的项目是否一直在向前推动；第三，是否会有因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在地影响到了整体的销售目标。
销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通，而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达，沟通中更多阐述的可能都是自己的感观，而非客观。
Pipeline 的三大功能Pipeline 不仅是语言，更是过滤器……沟通困难就需要一种语言。
而恰恰这正是Pipeline“过滤网、准确预测、形成共同语言”这三大功能的其中之一。
Pipeline 能够形成一种销售人员沟通中共通的语言。
画个图就能知道销售流程进展到了哪个部分，下一步该做什么也能一目了然。
这个图，就是Pipeline Analysis Process（漏斗分析）；而这个销售流程自然就要按照Pipeline 来进行勾画。
pipeline的第二个功能即过滤网，正如其在生活中的应用一样，把粗糙的含有很多“杂质”的物质，通过其所不同的漏网密度，从而得到去除杂质后得“纯净物”。
当然，这种纯净物就是销售管理人员所想要的重要“信息”。
所过滤掉的，是那些冗余、甚至是混淆视听的错误信息。
在销售岗位上工作的人，都会或多或少的遇到一些诸如虚假项目的情况。
销售漏斗管理pipeline
因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在影响到了整体的销售目标。
销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通，而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达，沟通中更多阐述的可能都是自己的感观，而非客观。
Pipeline，一个目生的词汇。
我们讲它是一个针对用户的销售进程管理工具。
那末我们为什么要进行漏斗分析呢？因为销售是一个很难去用什么具体数字去考评的特殊职业。
在合同签订的一刻前，谁也不敢说自己成功了，因为这其中充满了太多的变数。
那末销售管理人员又该怎样去考察评测一线销售人员呢？我想管理人员时常会问自己这样三个问题：第一，是否有足够的潜在生意能够满足预定销售目标；第二，正在进行的项目是否向来在向前推动；第三，是否会有因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在地影响到了整体的销售目标。
销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通，而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达，沟通中更多阐述的可能都是自己的感观，而非客观。
沟通艰难就需要一种语言。
而恰恰这正是Pipeline“过滤网、准确预测、形成共同语言”这三大功能的其中之一。
Pipeline 能够形成一种销售人员沟通中共通的语言。
画个图就能知道销售流程发展到了哪个部份，下一步该做什么也能一目了然。
这个图，就是 Pipeline Analysis Process (漏斗分析)；而这个销售流程自然就要按照 Pipeline 来进行勾画。
pipeline 的第二个功能即过滤网，正如其在生活中的应用一样，把粗糙的含有不少“杂质”的物质，通过其所不同的漏网密度，从而得到去除杂质后得“纯净物”。
固然，这种纯净物就是销售管理人员所想要的重要“信息”。
所过滤掉的，是那些冗余、甚至是混淆视听的错误信息。
在销售岗位上工作的人，都会或者多或者少的遇到一些诸如虚假项目的情况。
这种事件的发生，有些可能是出于某些人的主观恶意，但更多的时候还是由于销售人员过于相信所听到的“小道消息”。
销售漏斗管理(整理全)
学习资料销售漏斗管理2020年整理目录销售漏斗管理之一 3 销售漏斗管理之二 8 销售漏斗管理之三 16 销售漏斗管理之四 21 销售漏斗管理之五 29 销售漏斗管理之六 43销售漏斗管理之一简介销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型。
当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图：➢通过对销售管线的分析可以动态反映销售的升迁状态，预测销售结果；➢通过对销售升迁周期、机会阶段转化率，机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；➢通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。
销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。
七大核心价值打造一支高效销售团队需要三大要素：第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三大要素是CRM系统。
如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系？销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。
只有管好过程，才能更好地管好结果。
对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。
很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶段配一个盈率，最后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。
其实销售漏斗的作用不仅于此，接下来给大家分析一下销售漏斗对企业的七大核心价值。
价值一：管理销售业绩销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。
我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。
在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。
如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。
什么是销售漏斗管理
什么是销售漏斗管理销售漏斗是一种重要的销售管理工具，目前在国内外很多企业广为使用。
从本质上看，销售漏斗是让我们“吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的”，要求销售团队要有大局观，学会舍得。
通过充分协调利用各种资源，帮助销售团队实现企业的整体营销目标。
那么田里到底需要多少粮食，才能实现企业的整体营销目标呢？下面就这个问题展开讨论。
什么是销售漏斗管理？销售漏斗，也叫做销售管道（sale pipeline），是一种重要的销售管理工具，适合销售流程比较规范、周期比较长、参与的人比较多的复杂销售过程的管理。
销售漏斗是帮助我们管理监控销售计划执行和预测未来销售业绩的有效工具；是考核销售人员掌握销售流程的依据，是销售内外部沟通销售状况的标准方式；是帮助我们决定行动计划优先顺序及销售策略的顾问，同时销售漏斗能够帮助我们更好的把握客户采购程序，真正做到以客户为中心，从而达到企业与客户双赢。
什么是理想状态销售漏斗？理想状态销售漏斗是反映销售团队在目标市场销售的一种良好状态，也可以理解为一种合理的分布。
销售团队能够很好的完成企业短期的销售目标，包括市场占有率和销售利润，同时保证企业中长期的销售目标也能够顺利实现，这样的一种销售状态叫做理想状态。
理想状态是销售漏斗的一面镜子，通过当前销售状况和理想状态的比较，可以很清晰的看出哪些环节还存在问题，哪些环节做的比较好。
对于存在的问题，有针对性的去解决，从而实现企业的销售目标。
那么如何计算销售漏斗的理想状态呢？本问提供根据销售任务和销售周期两个不同的方法计算销售漏斗的理想状态。
理想状态漏斗的计算方法（1）根据销售任务，计算理想漏斗状态假定条件：公司以季度作为考核周期；产品的销售周期是12个月、已知各个销售阶段所需时间。
如果每个季度的销售任务都可以顺利完成，那么我们认为这样的销售状况是良性的，良性的销售就是我们上面谈到的理想状态。
下面举例说明计算方法：例如：公司给销售一部本季度制定的销售任务是300万，一般而言，平均每单金额是10万，产品销售周期是1年，计算本季度部门的合理销售配额。
销售漏斗管理
销售漏斗管理求助编辑百科名片销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果目录什么是销售漏斗销售漏斗管理销售漏斗管理的作用1. 可以很方便地计算销售人员的定额2. 可以有效地管理和督促销直人员3. 在给销售人员分配“他企”时有指导作用4. 可以避免人员跳槽时带走重要的用户销售漏斗管理四大原则1. 控制过程比控制结果更重要2. 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到3. 预防性的事前管理重于问题性的事后管理4. 营销管理的最高境界是标准化《悟性管理》培训光盘介绍1. 纪世瀛2. 纪世瀛讲什么？3. 《悟性管理》精彩内容4. 经典案例展开编辑本段什么是销售漏斗通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的??销售漏斗管理分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。
销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。
编辑本段销售漏斗管理系统提供多业务模式的销售管线管理模型，使用者可根据不同的??销售漏斗管理业务特点选择不同的管线管理模板，制定阶段任务和接触计划，安排行动日程等。
同时，系统可通过“销售漏斗管理”分类跟踪机会升迁状况和机会接触状况；同时，系统提供按公司、部门、人员、时间的“机会升迁状况表”。
此功能可以帮助销售经理及时了解和掌握公司、部门和销售人员的销售机会状况，以及机会推进状况，及时发现潜在问题，指导销售。
系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。
斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。
最强大的销售模型——销售漏斗
最强大的销售模型——销售漏斗销售漏斗被赞誉为是史上最强大的销售模型，而且名至实归。
销售漏斗是CRM中最核心的模块，当然也是我们进行销售转型的有力武器。
虽然销售漏斗大名鼎鼎，从字面上理解也不难，但要想对销售漏斗完全掌握并且正确应用也并非易事，可以说销售漏斗是最复杂，最困难的销售模型之一。
有“知乎”网友提问“销售漏斗模型是谁提出来的？网上有很多销售漏斗模型的描述和版本，却没有一个具体的出处，谁能提供一下销售漏斗的最早提出者，以及其核心思想。
”下面我们就来回答一下这一代表性的提问，同时也是销售转型中有关销售漏斗的释疑解惑，也能帮助大家正本清源，搞清楚在HP和IBM等世界500强公司广泛使用的销售漏斗的鼻祖。
销售漏斗，英文名称Sales Funnel，也有人称之为Sales Pipeline，直观描述了众多销售目标或销售机会在某一时间的不同状态，因此在西方国家很早有这样的叫法。
但第一次对销售漏斗的概念进行了准确定义和系统阐述的当属MillerHeiman Group的两位创始人Robert Miller和 Stephen Heiman。
销售漏斗是Miller和Heiman两位先生创立的“战略销售Strategic Selling”中的核心内容之一，早在1975年Miller和Heiman已经开始试验推广刚刚总结完成的“战略销售”包括销售漏斗，比如说HP公司在1976年就引进了战略销售，并在全球范围内开展了上百场研讨会。
在经历了十年的实践验证之后，Miller 和Heiman于1985年第一次正式出版了《战略销售Strategic Selling》一书。
Miller先生今年已经86岁高龄，仍然健在。
销售漏斗实质上是在某一时间节点对所有处于销售流程不同阶段的销售目标（或销售机会）的一幅快照，并且将所有销售流程定义为典型的四个阶段：漏斗外、漏斗上、漏斗中和漏斗底，每一个不同的阶段对应销售需要做的不同工作，也对应销售目标不同的成功概率。
销售管理：如何管理销售漏斗
一、什么是销售漏斗销售漏斗，又叫销售管线，是销售每个环节每个过程进展转化率形成的物理形态，是科学反映销售机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
通过对销售管线要素的定义，比如：销售阶段划分、销售阶段进展标志，销售阶段转化率、平均销售阶段耗时等，形成销售管线管理模型。
当日常销售信息进入系统后，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。
销售漏斗是一个非常直观的销售机会状态统计报表，通常情况下，把每一个阶段的销售机会的数量用一个横条图代表的话，因为每个阶段的数量不一样，所以横条也就有长有短，如果把所有的图按照阶段靠前的在上的规则进行上下排列的话，由于一般情况下整个销售机会中阶段越靠前数量越多，阶段越靠后数量越少，所以整个图形为漏斗状，因此叫销售漏斗。
二、销售漏斗的作用销售漏斗的意义在于，通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，或者说是转换率。
销售漏斗有如下几个作用：1、销售漏斗可以很方便地计算销售人员的定额。
因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品，潜在用户不会马上下订单，从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月，多则2年时间。
通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额，比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品，处在漏斗的上部，计算定额时就是100 ×25%=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。
当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上，也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束，而不是凭自觉。
销售管理pipeline
售漏斗管理Pipeline因售人个人水平所生的瓶，潜伏影响到了整体的售目。
售管理人切想解决三个就必要跟一售行充足的交流，而售种很“虚”的西很用言去表达，交流中更多述的可能都是自己的感，而非客。
Pipeline ，一个陌生的。
我它是一个用的售程管理工具。
那么我什么要行漏斗剖析呢因售是一个很去用什么详细数字去考的特别。
在合同的一刻前，也不敢自己成功了，因此中充了太多的数。
那么售管理人又怎去观察一售人呢我想管理人常会自己三个：第一，能否有足的潜伏买卖能足定售目；第二，正在行的目能否向来在向前推；第三，能否会有因售人个人水平所生的瓶，潜伏地影响到了整体的售目。
售管理人切想解决三个就必要跟一售行充足的交流，而售种很“虚”的西很用言去表达，交流中更多述的可能都是自己的感，而非客。
Pipeline的三大功能Pipeline不是言，更是器⋯⋯交流困就需要一种言。
而恰好正是 Pipeline “ 网、正确、形成共同言” 三大功能的此中之一。
Pipeline 能形成一种售人交流中共通的言。
画个就能知道售流程展到了哪个部分，下一步做什么也能了如指掌。
个，就是Pipeline Analysis Process（漏斗剖析）；而个售流程自然就要依照Pipeline来行勾勒。
pipeline 的第二个功能即网，正如其在生活中的用一，把粗拙的含有好多“ ”的物，通其所不同的漏网密度，进而获取去除后得“ 物”。
自然，种物就是售管理人所想要的重要“信息”。
所掉的，是那些冗余、甚至是混杂听的信息。
在售位上工作的人，都会或多或少的碰到一些如虚假目的状况。
事件的生，有些可能是出于某些人的主意，但更多的候是因为售人于相信所听到的“小路信息”。
收到小路信息后，一般人都会出“风声鹤唳”的反激行，致使于莫有的目越越真。
到了最后公司投入了大批的源，却客根本没有意愿回事，成本、时机成本的失不行估计。
peline Management作网，它不会去“增添”信息，所起的就是“ ”。
销售漏斗管理
什么是销售漏斗销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。
销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。
销售漏斗管理系统提供多业务模式的销售管线管理模型，使用者可根据不同的业务特点选择不同的管线管理模板，制定阶段任务和接触计划，安排行动日程等。
同时，系统可通过“销售漏斗管理”分类跟踪机会升迁状况和机会接触状况；同时，系统提供按公司、部门、人员、时间的“机会升迁状况表”。
此功能可以帮助销售经理及时了解和掌握公司、部门和销售人员的销售机会状况，以及机会推进状况，及时发现潜在问题，指导销售。
系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。
斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。
漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。
为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。
销售漏斗管理的作用1、可以很方便地计算销售人员的定额因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。
销售漏斗管理通过销售漏斗管理销售流程
销售漏斗管理通过销售漏斗管理销售流程销售漏斗管理通过销售流程企业中实施高效的销售管理过程对于提高销售绩效、实现业绩增长至关重要。
销售漏斗管理是一种有效的工具，能够帮助企业管理销售流程，提高销售效率和业绩。
本文将介绍销售漏斗管理的概念、作用以及如何通过销售漏斗管理优化销售流程。
一、销售漏斗管理概述销售漏斗管理是指通过明确的销售流程和阶段，将潜在客户逐步转化为实际销售，最终实现成交的过程。
类比于漏斗，销售漏斗也具有逐渐缩小、筛选的特点。
它将销售过程分为不同的阶段，通过定量的指标和控制点来确保销售目标的完成。
二、销售漏斗管理的作用1. 提升销售有效性：通过销售漏斗管理，企业可以清晰地了解每个阶段的销售机会数量、销售价值和销售转化率。
这有助于销售团队识别和重点跟进潜在客户，提高销售的成功率和效率。
2. 加强销售预测能力：销售漏斗管理提供了一个可视化的销售流程，使企业能够准确预测每个销售阶段的销售机会数量及其可能的转化率。
这有助于企业制定合理的销售目标，并合理分配销售资源。
3. 优化销售团队绩效评估：通过销售漏斗管理，企业可以评估每个销售人员在不同销售阶段中的表现。
这有助于企业了解每个销售团队成员的贡献度，并相应调整销售团队的组成及培养方向。
三、通过销售漏斗管理优化销售流程1. 确定销售流程和阶段：企业需要根据实际情况确定属于自己的销售流程和阶段，一般包括潜在客户开发、需求确认、方案提供、合同洽谈和成交等。
在每个阶段设置明确的销售指标和控制点。
2. 潜在客户开发：在销售漏斗的初始阶段，销售人员需要积极开展市场调研和潜在客户开发工作。
通过广告、网络推广等方式吸引潜在客户，并建立客户数据库。
3. 需求确认：在潜在客户表达购买意向后，销售人员需要深入了解客户需求，明确客户的痛点和需求点。
这一阶段可以借助会议、电话、邮件等形式进行沟通和交流。
4. 方案提供：销售人员根据客户需求，提供适当的解决方案和产品说明。
方案应该具有差异化优势，能够满足客户的需求，并具备竞争力。
销售漏斗与时间管理范本一份
销售漏斗与时间管理范本一份销售漏斗与时间管理 1其实，这些问题总结起来就是销售漏斗与时间管理的问题。
今天我就跟大家说说如何管理我们的销售漏斗和时间。
什么是销售漏斗销售漏斗，也叫做销售管道(sale pipeline)，是一种重要的销售管理工具，适合销售流程比较规范、周期比较长、参与的人比较多的复杂销售过程的管理。
销售漏斗是帮助我们管理监控销售计划执行和预测未来销售业绩的有效工具;是考核销售人员掌握销售流程的依据，是销售内外部沟通销售状况的标准方式;是帮助我们决定行动计划优先顺序及销售策略的顾问。
同时，销售漏斗能够帮助我们更好地把握客户采购程序，真正做到以客户为中心，从而达到企业与客户双赢。
如何设计销售漏斗销售漏斗能否发生作用的关键在于有没有科学合理地设计漏斗。
很多人发现，利用销售漏斗做的销售预测一点也不准，甚至发现漏斗对于销售管理似乎没有任何帮助，根本原因就是他使用了一个标尺不合理的漏斗。
这就像用一把刻度不准确的尺子去测量，怎么测结果都是错的。
比如在开篇那个销售人员，他将“打项目、打合作伙伴、建立认同、接待、出方案”当成了销售的不同阶段。
那么就可以想象他的漏斗一定是不正确的。
他犯了一个错误就是将销售动作与销售阶段混淆起来。
他的错误显而易见，但是有些漏斗设计的错误就不那么容易被发现了。
有一家公司的漏斗划分成“获得商机、初次拜访、沟通需求、方案撰写、谈判、成交”。
这似乎是一个非常标准的解决方案销售的销售里程碑划分，应该是没有问题了吧?但是，当你跟这家公司的`销售人员交流，就会立刻发现其中的弊端。
他们界定每个里程碑的标志是这样的：获得商机：得到相关人员的联系方式，对方表示对我们感兴趣。
初次拜访：完成与客户第一次交流。
沟通需求：与客户深入交流目前存在的问题和可能的需求。
方案撰写：开始为客户撰写方案。
谈判：递交客户报价单。
成交：合同签订。
我们看，在这个漏斗划分中，完全是销售方在自说自话，根据自己的销售动作来判断销售进程，这会大幅度造成销售预测的失真。
销售漏斗各阶段定义与行动标准
销售漏斗阶段的划分
定位及挖掘目标客户
息 系统 有广局域网
化
服务器类型及数量
现
网络操作系统及版本
状 软 件 现有信息系统 品牌
系统
局域网介质 广域网介质
投资金额
局域网覆盖的部门 广域网覆盖的部门 服务器分布的部门 数据库及版本号 应用部门 管理业务 应用效果
原因
现有应用系统是否完善 对信息化管理的需要情况
二、潜在客户阶段
客户全貌信息（二）
二、潜在客户阶段
标志 有销售机会
特征 有管理需要；经济效益好；未使用或 使用效果不佳
动作 客户拜访前的准备 拜访客户，取得客户好感 收集客户全貌信息 总结发掘潜在的销售机会
二、潜在客户阶段
客户拜访前的准备
□ 预约拜访日期及所需时间： 根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认
□ 明确拜访目的及主要议程：双方达成共识 □ 掌握客户资料
销售漏斗各阶段定义与行动标准
陈丽 2011/06/03
目录
一、目标客户阶段 二、潜在客户阶段 三、意向客户阶段 四、立项客户阶段 五、认可客户阶段 六、谈判客户阶段 七、成交客户阶段
销售漏斗的意义
销售漏斗也叫销售管道（sale pipeline）， 是作为一种重要的销售管理工具，是过程管理和 行为管理思想的具体体现，它能将复杂、混乱的 销售工作纳入到规范的销售过程管理中。
组织结构图
销售管道分析
销售分析Sales Pipeline销售漏斗，也叫做销售管道（Sales Pipeline），它是一个形象的概念，是对销售过程控制的重要分析工具。
销售漏斗通过对销售阶段的分析能够掌握销售的进展情况，是量化的对销售过做好人力资源，企业无忧程的管理方法。
它适合销售流程比较规范、周期比较长、参与的人员比较多的复杂销售过程的管理。
比如，它一般为销售人员直销、系统集成商和增值服务高分销时普遍采用。
销售漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（如两个品牌中选一个），漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户，漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。
为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，对于处在漏斗各个层次的定义，依据销售内容的不同可以有所不同。
根据所处整个销售过程的位置以及销售成功的概率对处于漏斗各个层次的销售状态确定一个机会值（通常是一个百分数）。
比如，处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25％，处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％，处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75％。
再比如，成功销售一个IT应用项目的咨询服务，通常需要经过得到项目情报、初次拜访客户、确定是否有跟进价值、初步调研、方案确认、进入初选、进入复选、进入商务谈判、合同签字、收到首付款，根据经验可以给每个阶段一个“赢率”，即胜算的机会值，如可以给出5%、10%、20%、30%、……、95%、100%等。
当然，在实际销售的过程中，并不是每个项目都要经过这么多阶段，进展顺利的项目可能是跳跃式推进的。
从潜在用户到签约，每推进一步，用户名单就会减少一些，看起来是个倒三角形，也就是个漏斗形状，所以将其形象地称为销售漏斗。
销售漏斗图的特点是什么？1、销售漏斗图的可视性是销售代表能够看到实际的机会和围绕着机会制定目标、分析问题；2、使团队成员在活动和机会上节省时间；3、能够看到销售漏斗预测的自动分析报告；4、按照个人喜好定制销售漏斗；销售漏斗的作用是什么？第一种表述1、方便地计算销售人员的销售定额采用销售漏斗管理的产品大多数是高价值的复杂产品，潜在用户不会马上下订单购买，从有购买需求和意向到产品选择及实际购买少则几个月多则几年。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Sales PipelineBrian xul Directory1理理解销售的数字游戏Sales is a Numbers game2设置合理理的⽬目标Set reasonable goals3定义正确的销售阶段Definition of the sales stage4如何增加销售机会量量How to increase sales opportunities5如何获得更更⼤大的订单How to get a bigger order6如何提⾼高销售转化率Block the hole in your sales pipeline7让成单速度⻜飞起来Let the speed fly into a single speed8清空销售漏漏⽃斗保持健康流动Empty the sales pipeline and keep healthy flowing9聪明地管理理时间Management time10跟踪你的销售漏漏⽃斗进程Track your sales pipeline process你已经拿到了了销售成功的⾦金金钥匙销售的秘密就在于它没有秘密⼀一、理理解销售的数字游戏销售的秘密就在于它没有秘密l时间与精⼒力力⼯工作习惯联系⼈人聚焦⼀一、理理解销售的数字游戏l 理理解销售的数字游戏，就能够赢得更更⼤大的销售数字1st Qtr2nd Qtr3rd Qtr4th Qtr40%25% 25%10%5个客户告诉你不不会成交5个客户告诉你不不⼀一定哪天成交8个客户告诉你你的价格太⾼高最后有2个客户成交假如你有20个客户40%25%25%10%假如你的销售⽬目标是1个订单，你就需要和10个潜在客户沟通假如你需要有6个订单，你就需要找60个潜在客户沟通40%25%25%10%成交X 个订单=接触Y 个客户l ⼀一、理理解销售的数字游戏理理解销售的数字游戏，就能够赢得更更⼤大的销售数字？%？%？%？%你的转化率是多少？超过8成的公司为销售⼈人员设置了了错误或⼏几乎不不可能完成的⽬目标错误在于：单纯的结果导向设置 1 个⽬目标(Goal)开始 10 段新的销售沟通(Conversation)每天演示(Demo)4 遍专注 Focus优化沟通品质 Communication优化Demo 质量量邮件演示⽅方案电话☎会谈统计⼀一下你的核⼼心销售⾏行行动数量量（每天或每周）给客户发送报价了了解客户的需求和客户建⽴立联系A激发兴趣E成交B挖掘需求D化解顾虑C提案呈现A激发兴趣E成交练习：定义你的销售阶段B挖掘需求D化解顾虑C提案呈现四、如何增加销售机会量量l现在你已步⼊入正轨，你已经打下了了坚实的基础接下来是，如何为你的漏漏⽃斗增添更更多活⼒力力四、如何增加销售机会量量l销售漏漏⽃斗的四项杠杆四、如何增加销售机会量量销售漏漏⽃斗的四项杠杆l更更多订单更更⼤大额订单更更⾼高转化更更少时间增加新线索以保持销售漏漏⽃斗良好的流动性才会有更更多的订单3 步获得健康的销售漏漏⽃斗l四、如何增加销售机会量量 3步获得健康的销售漏漏⽃斗流 有⼀一次我们为⾃自⼰己的销售团队设置了了每周获得 10 个销售机会的⽬目标。
在两个⽉月内，我们发现这项技巧提升了了我们的销售收⼊入1.设置每⽇日或每周的新销售机会量量⽬目标你的不不断努⼒力力会使你的销售漏漏⽃斗保持充盈和持续的收⼊入流。
2. 养成持续记录的良好习惯，不不要中断3.创造性地获得你的每周新线索列列表a) 请现有客户和未购买的客户向别⼈人推荐你的产品b) 检查你的列列表，联系那些已经有 3-6 个⽉月没交谈过的⼈人c) 掌握客户的动向，例例如客户换⼯工作就是开始⼀一段新对话的好机会d) 将碎⽚片信息变得系统化。
做个有⼼心⼈人，你会发现身边有很多机会。
如何获得更更⼤大的订单保持信念，信念是做好销售⼯工作的关键在你能真正做到某件事之前，你必须让它在你的脑海海⾥里里提前发⽣生。
如果你经常在脑海海⾥里里想像⾃自⼰己拿下了了⼤大额订单，迟早有⼀一天你会相信⾃自⼰己能够拿下⼤大额订单，⽽而且你会想⽅方设法去让理理想照进现实。
1学习⼤大公司是如何做采购的2隔⾏行行如隔⼭山，不不同性质的企业⼯工作⽅方式也不不⼀一样。
你可以找机会认识企业内部的关键员⼯工，说不不准吃个饭的功夫就能了了解清楚谁说了了算，谁在挡你的路路。
专注在拥有更更⼤大预算的⼤大客户上3客户越⼤大，盯着他的销售就越多，他就越没有时间和你多交谈。
这确实容易易让⼈人⽓气馁。
但是如果你下定决定要拿下⼤大订单，你就需要找到⽅方法去吸引⼤大客户的注意演示附加的产品和服务并进⾏行行捆绑销售4“加个薯条?”上世纪七⼗十年年代，⻨麦当劳利利⽤用这句句话，帮每家加盟商每年年多赚了了 20 万美元。
四⼗十多年年来，这句句话⾄至少已经为⻨麦当劳带来了了数亿的利利润。
你有这样值 20 万美元的提问吗？练习：1.想像⼤大客户就在你⾯面前，你要怎么做才能成单。
2. 想像你要去接近⼀一系列列⼤大客户，并向他们进⾏行行捆绑销售。
如果这是你的⽬目标，你会怎样去调节你的销售⾏行行为?六、如何提⾼高销售转化率l如何提⾼高销售转化率l六、如何提⾼高销售转化率提⾼高转化率的四⼤大要素找到对的⼈人⾯面对潜在客户时，我们会遇到各种各样的⻆角⾊色。
有决策者，有影响者。
我们很容易易就能和影响者建⽴立起联系，但他们性价却⽐比较低(投⼊入时间和精⼒力力较多却收获甚微)。
另⼀一⽅方⾯面，决策者⼀一般都很忙，没多少时间，但他们是可以直接落实订单的。
如果你觉得你没有办法找到正确的⼈人，那你就需要在这⽅方⾯面多努⼒力力了了。
1主动出击2很多企业为购买产品和服务建⽴立了了复杂的流程，包括投标，报价，请求书等。
但是在⼤大多数情况下，客户在请求书出来之前就已经做出决策了了。
更更简单和有效的⽅方法就是帮客户形成⼀一个观念，⽽而不不是坐等客户观念形成之后去改变它。
我们应该⾼高瞻远瞩⼀一点，提前给客户适当地施压。
及时放弃错误的⽬目标客户3提⾼高转化率更更聚焦于寻找新的销售机会，⽽而不不是⼀一味地尝试说服客户买单。
如果你想成为⼀一个⾼高效的销售⼈人员，你需要建⽴立⼀一个属于你⾃自⼰己的⾼高质量量客户档案描述。
如果你的客户不不符合这个描述，那就尽快放弃，寻找下⼀一个。
要⽐比你的竞争对⼿手更更了了解客户的经营痛点4这点很重要。
公司决定购买某项产品或服务是因为他们有需求，如果你能充分掌握客户需求并尽可能去满⾜足，你就会看到你的转化率有明显的上升。
我有⼀一个同事能够让他⼀一半的客户买单，他在这⽅方⾯面做得⾮非常好。
他经常从他的客户那⾥里里听到这样的话“虽然你提供的报价更更⾼高，但我们感觉你更更懂我们，⽽而且你提供的解决⽅方案也很好地证明了了这⼀一点。
”如果你想赚更更多的钱，你最好好好琢磨⼀一下上⾯面这段话。
七、让成单速度⻜飞起来l让成单速度⻜飞起来l 七、让成单速度⻜飞起来成单加速的三种⽅方法你如何才能知道客户的决策速度呢?直接问他们好了了。
别⾃自以为是地认为⾃自⼰己知道在销售漏漏⽃斗的各个阶段如何推动客户。
在各个阶段，你都要问他们需要什什么才能进展到下⼀一步。
尝试⼏几次后，你就会了了解到⼀一般公司是如何做决策的。
挖掘对⽅方公司的决策流程消灭共性回答：我先考虑下懂得何时该放弃通常销售都不不太强势。
然⽽而随着你的职业⽣生涯不不断往前，你会学到偶尔逼下客户是很正常的。
如果客户跟你说“额，好吧，让我想想再答复你吧。
”你可以回答说:“好啊，那能告诉我您还有什什么顾虑吗?或许我能给您提供更更多信息。
如果⼀一个客户在你的销售漏漏⽃斗⾥里里已经超过了了正常销售周期，最好先放弃他。
因为通常我们想买什什么东⻄西的时候，我们会在⼀一个周期内购买。
如果我们不不确定的话，我们其实在想这个东⻄西到底适不不适合⾃自⼰己。
所以如果你没办法让你的客户进⼊入下个销售阶段，那就放弃他。
这并不不是说彻底不不理理他，只是我们需要把精⼒力力放在那些会买单的客户身上。
我们可以把这些客户放⼊入“三个⽉月后再来接触的线索这个世界的东⻄西总会有变得臃肿的危险肥胖、管道堵塞、代码冗余清空销售漏漏⽃斗⽬目标：20个机会现状：50个机会看起来是件好事但是它会稀释你的精⼒力力导致聚焦⼒力力下降如何分辨何时该清理理销售管道l⼋八、清空销售漏漏⽃斗如何分辨何时该清理理销售管道扪⼼心⾃自问这个客户如果知道你把他当成潜在客户，他会在⼼心底⾥里里笑你么?如果是，说明他并不不把你放在⼼心上，你也⼤大可不不必把他当⼀一回事1直接问直接问你的潜在客户他们是否会在这个⽉月内购买你的产品。
如果答案是否定的，那就暂时把他们放⼀一放吧。
2⽆无法确定成交周期当某些客户告诉你他们很喜欢你的产品或服务，但近期(这个⽉月或这个季度)不不会购买。
看上去似乎我们还有机会，但实际上没有。
你必须把这种客户也放进清理理的列列表，因为你在你的销售周期内(甚⾄至在不不远的未来)⽆无法签下这个订单3九、聪明地管理理时间l聪明地管理理时间l九、如何提⾼高销售转化率不不要只做⾃自⼰己喜欢的事情在销售领域，相对于新客户，销售⼈人员更更喜欢那些在销售漏漏⽃斗⾥里里被推进地更更远的潜在客户。
我们更更习惯于和那些被推进地更更远的客户聊天，是因为和他们聊天更更加舒服。
初次推销电话之所以令⼈人畏惧，是因为被拒绝的可能性⾮非常⾼高。
但是你需要牢记于⼼心，那些“情⽐比⾦金金坚”的客户⼀一开始都是这么过来的。
1不不要开⼩小差，我们需要多花时间来挖掘新客户2作为⼀一个销售⼈人员，我们需要经常回复邮件、打电话、修订并发送标书。
这些销售⾏行行为很重要，但花⾜足够的时间去挖掘新客户也同样重要。
因为只有往销售漏漏⽃斗⾥里里增加新客户，才能触发后续的这些销售⾏行行为。
每天每周，你都需要安排固定的时间去给新客户打电话，应该形成⼀一个坚若磐⽯石、雷雷打不不动的习惯全神贯注3⽇日常⼯工作中，我们很容易易把打电话这项⼯工作挤在其它⼯工作之间，这样会带来⼀一个负⾯面影响，那就是打乱我们的⼯工作节奏。
如果你⼀一⽓气呵成地打完销售电话，你会发现，这会带来更更好的销售结果。
因为你是⼀一⽓气呵成地打完了了⼗十个电话，⽽而不不是在⼀一天⾥里里松垮垮慢慢打完他们。
保持良好的⼯工作状态，这只是时间问题4当你安排了了⾜足够的时间去挖掘新客户填到你的销售漏漏⽃斗，你会发现你的销售漏漏⽃斗⾜足够丰满，同时漏漏⽃斗的另⼀一端也会有稳定的订单流出。
跟踪你的销售漏漏⽃斗进程该跟踪什什么？开始跟踪时，要先抓住那些对销售结果影响最⼤大的因素，如果你遇到了了瓶颈，就跟踪那些导致瓶颈的因素。
打个⽐比⽅方，如果你缺乏⾜足够的机会数量量，则先开始监测每天或每周新增的机会数⽬目。
对很多成⻓长型公司来说，最重要的是监测约访/演示的数量量和新增机会的数量量。
对于其他类型的公司来 说，跟踪续费和捆绑销售的数量量是很重要的。