业务员培训手册

业务员培训手册

第一章销售前言分析

销售是一项专业性的工作，世界上没有天才型的业务员；

优秀的业务员和一般的业务员之间的差别并不大；

优秀的业务员和一般的业务员最主要的差距在于内在的心态。

所以，如果我们想在销售领域中出人头地，首先我们就需要具备一些特定的条件和心态。

第二章优秀销售人员应具备的心态与条件

应具备的条件：

1、强烈的自信心和良好的自我形象

2、克服对失败和被拒绝的恐惧（80/20法则）

（1）提高自信心及自我价值

自信心缺乏源于4个方面：

A、缺乏经验或专业能力；

B、过去失败经验的影响

C、注意力控制——学习控制脑内摄像机镜头

D、限制性信念的影响（信念—激发潜能—行为—结果）

（2）转换对失败和被拒绝的定义

应具备的心态：

1、强烈的企图心如何增强企图心？

2、对产品的十足信心与知识

不100%相信产品=没有好的业绩=没有好的收入=没有好的命运

3、注重个人成长（成功=习惯=能力）

想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。

4、高度的热诚及服务心。

5、非凡的亲和力：亲和力的建立和自信心及自我形象有绝对的关系。

6、对结果自我负责

7、明确的目标和计划：确立每月、季、年的目标，切勿短视。

8、善用潜意识的力量：拜访客户前，想象成功的画面。

第三章如何进入客户的频道

对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划；应设计独特且吸引人的开场白，30秒钟内能吸引客户的注意力；把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他（讲结果、别讲产品）。

销售过程开始前须注意事项：

1、是否和正确（决定权）的人在说话；

2、对客户先讲最终利益；

3、让客户知道你不会占用他太多时间，使用预先框示法做开场白；

4、不要在第一次电话开拨时就传真资料给客户；

5、出门前再一次打电话。

约见客户的注意事项：

1、热身运动

2、要求谈话环境

3、注意外表形象及及穿着

4、注意声音和语调

5、注意肢体动作

6、产品和资料的包装

第四章亲和力的建立

产品介绍前，须在最短的时间内同客户建立最大的亲和力，如同盖房子打地基；亲和力的建立是影响说服力发挥的根本条件，是成功销售员必备的条件；把产品卖出去前，须先把自己卖出去；亲和力：让客户信赖你、喜欢你、接受你；只要客户能接受你，自然比较容易接受你的产品；（例：客户转介绍，乔基拉德销售汽车）

建立亲和力的技巧和方法：

1、情绪同步

2、语调语速同步：对视觉型、听觉型、感觉型的人要分别使用不同的语速及语调。

3、生理状态同步——镜面映现法