第5章 商务谈判的理念与方法
商务谈判的技巧和方法
商务谈判的技巧和方法关于商务谈判的技巧和方法商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
以下是店铺整理关于商务谈判的技巧和方法，以供参考。
商务谈判的技巧和方法1、实施软型谈判的技巧和方法软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。
事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。
不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
2、实施硬型谈判的技巧和方法在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。
首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。
只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。
同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划好每一个细节，这样无论谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。
硬型谈判，所谓硬型谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。
我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。
但硬型谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。
硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。
3、总结一般来说，谈判策略是涉及全局利益的指导性的决策，是实现谈判总目标的原则性方案与途径;它亦是为实现总目标的具体方案和手段，它旨在获得全局的利益和实现长远利益。
商务谈判中，谈判人员会存在被动、主动或平等地位，亦会遇上强硬型、不合作型、阴谋型、合作型等不同风格对手，谈判人员应选择不同的技巧和方法，在“通晓”、“周密谋划”、“反应灵活，急中生智”、“有理、有利、有节”、“业精于勤”五个原则下，灵活运用，来实现自己的谈判目的。
商务谈判的原则和技巧_谈判技巧_
商务谈判的原则和技巧谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。
小编为大家整理了商务谈判的原则和技巧，希望对你有帮助。
商务谈判的性质1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。
要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。
谈判的目标是各方都获益。
2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。
谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。
谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。
3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。
谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。
这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。
商务谈判的原则一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。
平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。
商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。
因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。
平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。
就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。
具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。
协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。
从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。
这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。
商务谈判的理念和方法-PPT演示文稿
一，商务谈判的理念
谈判双方矛盾的对立统一 谈判双方有着共同的利益所在，因此想 通过谈判来讨论合作，而又有各自的不 同利益，也想通过谈判来讨论利益分配， 合作与矛盾共存，形成谈判的特殊性， 谈得面红耳赤，但谁也不愿意轻易退出
一，商务谈判的理念
一，商务谈判的理念
双方都有基本利益和期得利益，合作以后都不 太可能确保各自都能获得所期望获得的利益， 因此就有争论的方面，但不合作又不能获得利 益。因此，原则应该是，双方的基本利益得到 保证的基础上，对期得利益进行协商和调整， 处理得好，可能出现超值利益。由此看来，双 方的利益是有界限的。同时可以说，谈判双方 要就是都赢，要就是都输，不可能一方赢，另 一方输。
二，项目评估
谈判面对的是:
态度 立场
利益
问题
二，项目评估
注意：谈判双方都有利益要争取，而利 益是用问题的方式提出来的，而立场与 态度是直接的表现。 而且，利益不是单一的，通常由一组相 关又相互独立的利益组合成谈判的内容， 往往单一问题的谈判是很困难的，分清 每个利益对双方的重视程度是项目评估 的目标。
二，项目评估
同行厂商分析，竞争能力分析，市场占 有率分析，我加入竞争后，该行业会发 生怎样的变化。 完整的市场分析在于不断完成动态市场 分析，对于高科技产品风险更大，生命 周期短，市场接受能力低，替代产品的 可能性大，市场分析更为重要 。
二，项目评估
项目分析 在市场分析基础上，对拟办项目进行详细分析。 卖方需分析——销售区域的购买目的和要求； 需求量，时间，价格范围；以往这类产品的市 场情况；其它销售商的情况（经验和教训）。 买方需分析——卖方的能力，历史表现，信誉 度，卖方的销售策略，价格体系，交货期，服 务方式等。
二，项目评估
商务谈判的主要方法
04 商务谈判策略
开场策略
创造友好气氛
在谈判开始时，通过寒暄、 问候等方式创造友好、轻 松的气氛，为后续谈判打 下良好基础。
明确谈判目标
在开场阶段，简明扼要地 阐述己方的谈判目标和期 望，使对方对谈判内容有 清晰的认识。
试探对方意图
通过开场陈述和提问，了 解对方的谈判意图和底线， 为后续策略制定提供依据。
中场策略
灵活运用谈判技巧
在中场阶段，根据谈判进展和对 方反应，灵活运用各种谈判技巧， 如给出或索要信息、提出建议或
条件、进行让步或妥协等。
把握谈判节奏
控制谈判的速度和进程，既要避 免过快达成协议导致考虑不周， 也要防止拖延时间过长导致谈判
破裂。
妥善处理分歧
当双方出现分歧时，应冷静分析 并妥善处理，可以通过暂时休会、 寻求第三方协调等方式化解僵局。
促进合作关系
商务谈判有助于建立和维护商业合 作关系，增强双方或多方的信任和 合作意愿。
商务谈判的基本原则
诚信原则
谈判双方应遵守诚信原则， 提供真实、准确的信息和数
据，不得有欺诈行为。
平等原则
互利原则
谈判双方地位平等，应尊 重对方的权益和意见，不 得采取强制或威胁手段。
谈判双方应寻求互利共赢的 解决方案，不得只考虑自身
了解谈判代表的职务、经验、风格及 个人特点，以便更好地应对和沟通。
制定谈判策略
01
02
03
明确谈判目标
设定清晰、具体的谈判目 标，包括底线和期望达成 的结果。
制定议程和时间表
规划谈判的流程和时间安 排，确保谈判高效且有条 理地进行。
准备多种方案
根据可能出现的不同情况， 制定灵活的应对策略和替 代方案。
商务谈判原理与技巧
商务谈判原理与技巧谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。
商务谈判与技巧有哪些?下面店铺整理了商务谈判与技巧，供你阅读参考。
商务谈判与技巧：谈判四大原则一、实事求是原则实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。
在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。
实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。
在实事的同时，也要注意求是。
商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。
二、平等互利原则商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。
不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。
同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。
三、合法原则这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。
不管做什么事，法是一定要遵守的。
在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。
商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。
四、时效性原则该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。
商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。
商务谈判与技巧：谈判的入门技巧商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。
所以是一种对立统一的关系。
因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。
因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。
高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。
正是所谓的“功夫在诗外”。
什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。
商务谈判的理念和方法
沟通技巧
灵活应对
• 倾听对方的观点和需求。 • 善于表达自己的观点
和利益。 • 注意非语言沟通。
• 适时调整策略和方法。 • 处理各种可能的情况
和不确定Байду номын сангаас。
解决分歧
• 寻找共同点和利益。 • 采用合理的妥协和折
衷方案。
商务谈判中的常见挑战
文化差异
在跨文化谈判中，理解和尊重不同文化之间 的差异是重要的挑战。
2 公正与公平
确保协议对各方都公正 和公平。
3 合作与共赢
寻求双赢的解决方案， 推动合作伙伴关系的长 期发展。
商务谈判的准备工作
1
目标设定
明确谈判的目标及期望结果。
2
信息收集
深入了解合作伙伴及市场情况，为谈判做充分的准备。
3
团队协作
组建高效的团队，在谈判中密切协作并分工合作。
商务谈判的策略和技巧
商务谈判的理念和方法
商务谈判是实现合作、促进业务发展的重要过程。了解谈判的理念和方法对 于成功达成目标至关重要。
商务谈判的重要性
商务谈判是商业世界中的关键环节，它决定了合作伙伴关系的成功与否。有效的谈判能够达成互惠互利 的协议，推动业务增长。
商务谈判的基本原则
1 尊重与信任
建立和谐的合作关系需 要相互尊重和信任。
总结和要点
1 重要性
商务谈判对于合作关系 和业务增长至关重要。
2 基本原则
尊重与信任、公正与公 平、合作与共赢。
3 准备工作
目标设定、信息收集、 团队协作。
4 策略和技巧
沟通技巧、灵活应对、解决分歧。
5 常见挑战
文化差异、情绪管理、谈判对手、谈判环 境。
第5章 商务谈判的理念与方法
25
案例5-10
海南H服装商店的老板有一批羊毛衫(在海南可用做冬季服装)
还积压在仓库中，眼看着快到3月份，虽经多次降价抛售，但销
量仍然不大，仓库还剩600件，成本价高达1.8万元。一天，东北 一位游客(也是N服装店老板)愿意出25元(一件羊毛衫)一次性买 600件。如果H服装店愿意出售的话，就净亏损3 000元，虽然N服 装店老板多次登门商谈，H服装店也不愿意出售，最后一次N服装 店老板登门刚欲开口说：“羊毛衫……”H服装店的老板就开口说： “我们还是谈一谈哈尔滨的雪雕吧……”H服装店老板回避不谈羊 毛衫问题，我们也没有理由责怪他。
8
案例5-1
美国纽约印刷工会领导人伯特伦· 波厄斯以“经济谈判毫 不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不 顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工， 迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷 工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技 术，防止工人失业。结果是以伯特伦· 波厄斯为首的工会一 方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被 迫合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家 晨报。数千名报业工人失业。这一结果清楚不过地说明，由 于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完 全损失。
力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别 人尊重的欲求。 (5) 自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的 能力相适应的工作，实现自身的价值，成为一个
与自己能力相称的人。
(6) 认识和理解的需要，在谈判中具体表现为按自 己的认识和理解出发去思考，去谈判。 (7) 美的需要是人类最高层次的需要，是人类追求 美好事物，寻求美的感受的欲求。
5.1.1
商务谈判的理念
商务谈判原则要领、思维、心理和伦理
成功的商务谈判可以为企业带来长 期稳定的客户关系和供应链关系， 为企业的可持续发展奠定基础。
商务谈判的基本原则
平等自愿原则
商务谈判双方地位平等，任何一方都不能强迫另一方接受 不公平的条件。双方都有权自主决定是否参与谈判以及谈 判的结果。
诚信守约原则
商务谈判双方应该遵守诚实信用原则，不得采取欺诈、误 导等不正当手段获取利益。同时，双方应该严格遵守合同 条款，认真履行合同义务。
氛围。
03 商务谈判思维
逻辑思维
1 2
严密性
商务谈判中，逻辑思维要求双方表达清晰、严密， 避免模棱两可或含糊不清的表述。
推理能力
通过已知的事实和条件，运用逻辑推理，分析对 方的立场和意图，预测谈判的可能结果。
3
批判性思维
对谈判过程中的信息和观点进行客观分析，不盲 目接受，善于发现问题和提出质疑。
合作心理
合作意愿
双方应表达出合作的意 愿和诚意，共同推动谈 判的顺利进行。
合作方式
探讨多种合作方式，如 建立战略联盟、共同研 发等，以深化合作关系。
合作共赢
在合作中寻求共赢点， 实现双方利益的共同增 长。
折中心理
折中意识
当双方存在分歧时，应有折中的意识，即在坚持原则的基础上寻 求妥协和折中。
折中方案
互利共赢原则
商务谈判的目标是实现双方共同利益的最大化，而不是单 方面的利益追求。双方应该通过合作和协商，寻求互利共 赢的解决方案。
时效性原则
商务谈判应该注重时间效率，避免拖延和无谓的争执。双 方应该在合理的时间内达成共识并签订合同，以确保交易 的顺利进行。
02 商务谈判要领
充分准备
01
02
商务谈判的原则、方法与模式综述
商务谈判的原则、方法与模式综述商务谈判是商业领域中常见的沟通交流方式之一，旨在通过协商达成双方满意的交易。
在商务谈判中，各方都有自己的利益和目标，因此需要遵循一定的原则、方法和模式来保证谈判的顺利进行和成功达成目标。
本文将对商务谈判的原则、方法和模式进行综述。
一、原则1. 双赢原则：商务谈判应以双方共同利益为基础，通过协商与合作，实现双方的目标和利益最大化。
双赢原则强调的是合作与和谐，而不是竞争与对抗。
2. 公平原则：商务谈判应遵循公平原则，即各方在谈判过程中应平等对待，相互尊重，不歧视任何一方的权益。
公平原则也包括信息的对称，即各方在谈判中应提供真实、准确的信息，避免隐瞒或谎言。
3. 诚信原则：商务谈判应建立在诚信基础上，各方应真诚、坦率地表达自己的意愿和需求，并且履行承诺。
诚信是建立信任的基础，也是长期合作与发展的保障。
4. 合法原则：商务谈判应遵守法律和规定，不违反相关法律法规和商业伦理。
任何非法行为都将对谈判双方造成负面影响，甚至导致交易的失败。
二、方法1. 制定谈判计划：在进行商务谈判前，各方应制定谈判计划，包括明确的目标、策略和准备工作。
谈判计划可以帮助各方掌握谈判的主导权，从而更好地实现自己的目标。
2. 了解对方需求：在商务谈判中，了解对方的需求是至关重要的。
只有了解对方的需求和利益，才能更好地找到双方的共同点，并在谈判中作出有利于双方的让步。
3. 寻找共赢方案：商务谈判中，寻找共赢方案是一种有效的方法。
双方通过协商和合作，尽可能地满足各自的需求，找到一个双方都能接受的解决方案。
4. 善于沟通和倾听：在商务谈判中，良好的沟通和倾听能力是至关重要的。
各方应积极表达自己的观点和意愿，并且倾听对方的意见和建议，相互交流沟通，共同寻找解决方案。
三、模式1. 竞争模式：竞争模式是一种相对激烈的商务谈判模式。
各方在谈判中采取竞争和争夺的方式，争取自己的最大利益。
竞争模式适用于市场竞争激烈，资源有限的情况，能够帮助谈判双方争取更多优势。
商务谈判的理念与方法培训
商务谈判的理念与方法培训商务谈判是不同企业之间进行合作和交易的重要环节。
通过有效的谈判，双方可以达成互利共赢的协议，促进业务发展和增加利润。
然而，商务谈判并非易事，需要掌握一定的理念与方法。
下面是一份商务谈判理念与方法的培训，希望能够帮助大家在商务谈判过程中取得更好的成果。
一、商务谈判的理念1. 双赢思维：商务谈判应该以双方利益为导向，追求互利共赢的结果。
双方都希望通过合作实现自身目标，因此在谈判过程中应该注重平衡、合理分配利益，以达到最大化利益的目的。
2. 诚信原则：诚信是经商之本，也是商务谈判的基本原则之一。
在谈判过程中应该遵守合同条款，履行承诺，保持透明和真实，以建立信任，增加谈判的成功率。
3. 目标导向：商务谈判应该明确自身目标，并根据目标制定相应的策略和计划。
同时，也要了解对方的目标和需求，以便在谈判中寻求双方的最大化利益。
4. 科学决策：商务谈判需要基于理性和科学的决策。
在做出决策之前，要进行充分的数据分析和风险评估，以降低不确定性，提高决策的准确性和可行性。
二、商务谈判的方法1. 准备充分：商务谈判前要对对方公司，对方人员和谈判议题进行详细了解。
了解对方的需求和利益点，针对性准备相关信息和策略，以增加谈判的主动权和成功率。
2. 制定策略：根据目标和充分准备的信息，制定相应的谈判策略。
例如，确定自己的底线和谈判空间，合理评估风险和机会，制定应对措施等。
3. 善于倾听：商务谈判应该注重倾听，听取对方的观点和需求。
通过倾听，可以了解对方的诉求和利益，更好地提出合理的建议和解决方案。
同时，倾听也能够增加对方的信任和好感。
4. 提出合理建议：在商务谈判中，应该提出合理的建议和解决方案。
这些建议应该基于充分的分析和数据，在实现自身目标的同时，也要尽量满足对方的需求，以达到双赢的效果。
5. 灵活应对：商务谈判往往是一个动态的过程，其中可能会出现各种挑战和变数。
因此，在谈判过程中需要保持灵活应对的能力，根据实际情况调整策略和计划，以取得更好的结果。
商务谈判的技巧和策略（精选5篇）
商务谈判的技巧和策略（精选5篇）商务谈判的技巧和策略篇1国际商务谈判的基本原则3.1 平等互利原则。
平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。
它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。
成功的谈判必须是双方都有收获。
否则，一无所获的一方就没必要进行交易。
双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。
3.2 客观合作原则。
谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。
但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。
谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。
这需要双方共同的合作。
3.3 灵活变通原则。
任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。
我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协议得以签署。
商务谈判的技巧和策略篇2商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。
一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。
因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。
2.2 控制情绪在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。
尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。
即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。
2.3 出其不意这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。
商务谈判的技巧及方式
商务谈判的技巧及方式1 商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1 情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。
按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。
谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。
1.2谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.2.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
1.2.2时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
1.2.3谈判地点的选择谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。
例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。
商务谈判商务谈判的原则方法和模式课件
目录
• 商务谈判概述 • 商务谈判的原则 • 商务谈判的方法 • 商务谈判的模式 • 商务谈判的技巧 • 商务谈判的礼仪
01
商务谈判概述
商务谈判的定义
01
商务谈判是指商业组织或个人之 间为了达成某项协议或交易，通 过协商和谈判的方式，交换意见 、条件和要求的过程。
02
商务谈判是一种有目的的交流和 沟通，其目的是达成互利共赢的 协议，实现商业利益的最大化。
商务谈判的重要性
商务谈判是商业活动中不可或缺的一 部分，它能够决定商业交易的成功与 否，影响企业的经营效益和市场竞争 力。
通过商务谈判，企业可以更好地了解 市场需求和竞争态势，优化资源配置 ，降低成本，拓展销售渠道，提高市 场占有率。
纵向谈判
纵向谈判是指双方按照一定的顺序逐一讨论问题的谈判方式。这种谈判方式强调问题的深入 探讨和逐步解决。
纵向谈判有助于双方深入了解问题的本质和细节，促进问题的彻底解决。在纵向谈判中，双 方可以逐步分析问题、提出解决方案，最终达成共识。
纵向谈判的优点是适用于解决细节问题、处理复杂的技术或法律条款。然而，纵向谈判也存 在效率低下、容易陷入细节等挑战。
06
商务谈判的礼仪
着装礼仪
总结词
着装是商务谈判中给对方留下良好印 象的第一步，需根据场合选择合适的 服饰。
详细描述
在商务谈判中，应选择正式、专业的 着装，男士应着西装、领带、皮鞋， 女士应着套装、裙子或裤子、衬衫等 。避免穿着过于休闲或暴露的服装。
会面礼仪
总结词
会面是商务谈判的重要环节，需要注意礼仪和细节。
宴请礼仪
总结词
商务宴请是增进关系和达成协议的重要场合，需要注意礼仪和餐桌文化。
商务谈判的理念与方法
的突破点，达到谈判的成功。
3
了解对手的策略
在谈判中，要了解对手的策略、行动规律， 为自己在谈判中寻找突破点。
选用恰当的应对策略
在选择应对策略时，要具体情况具体分析， 依情况而是采取妥协、顺应、策略避让等策 略。
掌握数据的重要性
准确、及时的数据可增信
有准确可靠的数据可以进一步 建立信任，有强有力的支持说 服力也更强。
1 国别文化基础知识
2 跨文化沟通的有效策略 3 国际谈判文化差异的
应对不同的国别文化和语言
应以谦虚、周到、尊重对方
应对技巧
背景，了解对方的文化基础
的立场和观点，正确选用跨
在国际谈判中，要了解文化
知识，以提高和对方的沟通
文化沟通的策略。
差异对谈判的影响，认真听
和理解。
取对方意见，并针对性地进
行分析。
1
准备主题清晰和全面
准备前仔细分析谈判主题，明确目标和信息。
对对手的深入了解
2
在谈判前了解对手信息，掌握对手的思维方
式和行为习惯。
3
情境和场景模拟
通过情境和场景模拟增强应变能力，预测可 能发生的反应和局面。
谈判流程与预期目标
确定谈判目标和团队组建
在开始谈判前，需要确定预期目标 并组建高效协作的团队。
商务谈判的理念与方法
商务谈判是一种艺术与科学。它需要深入了解谈判对手，灵活掌握技巧，同 时践行职业和商业道德。本次演讲将为您揭示成功商务谈判的奥秘。
商务谈判的定义
1 谈判类型
2 谈判目标
3 谈判技巧
商务谈判是双方或多方之间， 通过互相交流与讨论，达成 某种协议的一种方式。
商务谈判的目标是寻求或创 造令多方满意的方案。
商务谈判的理念与方法
商务谈判的理念与方法商务谈判是商业活动中常见且重要的环节，涉及双方或多方的利益平衡和合作合同的达成。
在商务谈判过程中，存在不同的理念与方法，以下将讨论几种常见的理念和方法。
1.合作共赢的理念：合作共赢是商务谈判的核心理念。
在商务谈判中，双方需要寻求合作的机会，通过互利互惠的方式来达成共赢的结果。
这种理念要求双方设法在谈判过程中寻找双赢的机会，例如通过合作提高效率、降低成本、共同开拓市场等。
通过合作共赢的理念，商务谈判双方能够建立长期稳定的商业关系，实现互利互惠的目标。
2.长期合作的理念：商务谈判不仅仅是为了单次交易，更重要的是为了建立长期合作的关系。
长期合作的理念要求双方在谈判过程中思考如何建立良好的商业伙伴关系，以长远的目标为导向。
双方需要考虑如何合作提升业务发展、相互支持、共同成长，并采取适当的措施确保双方的长期利益。
在商务谈判中，也有一些常用的方法可以帮助双方更好地达成协议。
1.准备充分：在商务谈判前，双方需要做好充分的准备工作。
这包括对对方的了解、研究市场情况、确定自己的底线等。
准备工作的充分与否将直接影响到谈判的结果。
只有对自己的利益和目标有清晰的认识，并能够有效地表达和捍卫自己的权益，才能在谈判中更有优势。
2.理智分析：在商务谈判中，双方需要以理智和客观的态度分析问题。
双方需要将情感因素置于次要地位，通过资料和数据来做出决策。
合理地评估对方的要求和条件，并根据自身利益和目标做出相应的反应。
3.灵活应变：商务谈判是一个动态的过程，双方需要根据情况作出灵活的调整。
双方应随时根据谈判的进展和变化，调整自己的策略和计划。
灵活应变并不意味着放弃自己的底线，而是在不违背底线的前提下根据实际情况作出妥协。
4.求同存异：商务谈判过程中，双方往往存在差异和分歧。
求同存异的方法要求双方在保持合作共赢的前提下，寻找共同的利益点和解决方案。
通过寻找共同点、包容不同意见，并通过让步和妥协来达成协议，实现双方的利益最大化。
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评价某一标准是否客观、公正合理，应从两个方面 去分析，其一是从实质利益上看，其二是从处理程 序上看。从实质利益上看，是以不损害双方应有的 利益为原则；从处理程序上看，就是解决问题的方 法本身是公平合理的，应该有公平的程序。被认为 公平的方法，如“轮流”、“抽签”、“有第三者 决定”、“按顺序”等。
（2）妥协型 处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视 双方关系。其特点是说服和运用技巧，目的 是寻找某种权益性的、双方都可以接受的方 案，使双方的利益都得到不同程度的满足， 双方都采取“微赢微输”的立场。
适用条件： 问题很重要，但你左右不了局面；双方关系 很重要，但不允许采取顺从态度；对方具有 同样的影响力，他们准备提出其他目标；你 需要为复杂问题找到临时的解决方法；时间 紧迫，你需要找到一个权宜之计；这是唯一 的选择，否则解决不了问题。
技巧： ①谈判第二，友谊第一； ②关系不等于实质问题； ③假如我是对手； ④理智地对待感情； ⑤走出误区，谈判不是辩论； ⑥用“我”代替“你”； ⑦发言要有目标； ⑧以私人身份去了解谈判的对手，对于谈判的顺利进行有很 大的帮助； ⑨人、事要分家。
（7）克制诡计谈判法 技巧： ①与其改变对手，不如改变程序。当对方使用诡计战术时， 应检验对方的问题，而不是攻击对方的人格； ②立于信任之外，假如对方没有特别的实施值得你相信，就 别轻易地信赖对方，谈判时检验对方言辞的真实性是一道 必不可少的程序； ③聚焦利益而非立场，即避免立场上的讨价还价。
（3）对事不对人 谈判中不要把人与问题纠缠在一起，把人和 问题分开可以避免在解决问题时把人一块儿 牵扯进去，避免问题复杂化。明智的选择是 把人和问题分开，对事不针对人。 要做到把人与问题分开处理，从总体上看， 应从理解、情绪、沟通这3个方面着手。
（4）坚持客观标准 客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情 理和切实可行的准则。它既可以是一些惯例、 通则，也可以是职业标准、道德标准、科学 鉴定等。
（4）利益焦点谈判法 运用思想： 针对利益而非立场进行谈判；利益决定问题； 寻求对立立场背后的利益。 当谈判因立场相左而陷入僵局时，绕开问题 本身，向对方征询对方之所以坚持立场的原 因。
（5）柔道谈判法 特征： 保持沉默，不作出反应，以我之静待敌之动。 以持久战磨其棱角、挫其锐气，等其丧失信 心、精疲力竭之后，我方再发起反攻，反弱 为强。
第5章 商务谈判的理念与方法
本章内容框架
1、商务谈判理论 2、商务谈判的方法
1、商务谈判理念
（1）一个中心 （2）两种利益 （3）三种方针 （4）四项利益 （5）五种风格 （6）六种战略 （7）七种逻辑 （8）八种力量
1.1 一个中心
需要 需要层次理论
1.2 两种利益
谈判双方或多方都是合作者，而非竞争者， 更不是敌对者。因为： （1）人们谈判是为了改变现状或协商行动； （2）如果将谈判纯粹看作是一场棋赛、一场 战斗，其结果可能是两败俱伤。
（6）解决问题策略 解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的 战略，其目的在于解决已被确认的共同问题。 其作用仅次于HRESSC。
解决问题的4个步骤： ①一项用于解决问题的程序性协议； ②找出有碍达成协议的症结所在； ③明确共同利益和限定各自需求的范围； ④为寻求公平互利的解决方法而进行讨论。
解决问题策略的必要条件： ①双方及其谈判人员必须同意合作，共同寻找阻碍达成协议 的症结，并制定一个有利于双方的解决办法。 ②确保相互信任，双方应该对使用同一方式解决问题有共同 的兴趣。 ③双方谈判者必须找出相同的问题，并就如何解释这些问题 取得一致意见。 ④双方及其谈判者应该意识到，双方都赢的解决是可能的， 并不是非要一方向另一方屈服才算解决问题。
③“人质”战略 策略：寻找一张王牌，在必要时向对方摊牌；找一 个仲裁者，由他提出一个较为公平合理的方 案；必要时，向对方的上级申诉；也可以考 虑通过法院再和对方展开谈判；在合同中尽 量不留漏洞，不给对方以可乘之机，在没有 得到可靠的保证时，切勿预付款或付货。
（3）原则式谈判法 4个基本点： 人，把人与问题分开； 利益，集中于利益，而不是阵地； 选择，在决定以前分析所有的可能性； 标准，坚持使用客观标准。
技巧： ①援引客观的标准； ②运用公正、平等、有效、科学化的优点作 为标准； ③不以单方面提出的标准为基础进行协商； ④不屈从于压力，提出你认为合适的客观标 准。
1.4 四项原则
（1）扩大总体利益 做大蛋糕。 谈判的本事在很大程度上取决于能不能把蛋 糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风 险，使双方的共同利益增加，最终使双方都 有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做得 越大的可能性也越大。
（2）提供多种选择方案 影响产生选择方案的因素： ①早熟的判断 ②寻求单一的答案 ③固定的分配模式 ④认为“对方的问题应该对方自己解决”
适用条件： 问题不重要；你有更紧迫的问题需要处理； 你没有达到目标的可能；谈判的潜在“恶果” 超过了利益；你需要冷静一下，重新考虑自 己的立场；其他人可能更有效地解决这个问 题；你需要时间收集更多的信息。
1.6 六种战略
（1）不让步战略 适用条件： ①当你方在力量对比中明显占上风时。 ②当你方处于一个不相称的弱者地位时。 ③当第三方在旁边静候时。 ④当资金额太少和时间太短的时候。 ⑤当每一方都必须获得同等条件的时候。 ⑥需要招标或书面计划的时候。
针对不让步战略的对策 ①尝试与其上一层领导拉关系，以此来迫使对方改变态度。 ②不理会对方的要求，如同正在进行可让步的交涉。 ③提出节约成本或双方都赢等方案，用以证明让步的合理。 ④如果你是卖方，就减少提供，以此提高实际价格。 ⑤如果你是买方，就多提要求，以此降低实际价格。 ⑥终止谈判。 此外，调整方案或增加新的信息亦可作为对策加以使用，这 方面最有用的策略有： ①披露最新信息；②创造事实；③ 提出双方都赢的条件；④加入新的议题；⑤造成僵局；⑥设 置意外情况；⑦起诉。
2、商务谈判的方法
（1）硬式谈判法 概念：双方都站在自己的立场，为自己争辩， 最后作出一定的妥协，找到双方都能 接受的折中办法。 缺点：①结果不够理想； ②没有效率； ③给友谊带来危险。
（2）软式谈判法 概念：希望通过一种柔和的谈判风格避免冲突，把谈判对方 看作是朋友而不是对手，强调达到双方共识的重要性， 而不是胜利目标，避免意志的较量，作出必要地妥 协等。 由于双方力求做到更加宽容，因此最终做出协议是没有问题 的，但是导致谈判的结果不一定是明智的。 见教材P219（调节硬软式谈判法两者之间关系的办法）
针对解决问题战略的对策： ①拒绝参与其中。 ②继续悄悄地使用胜负解决法，但通过陈述 可信的理由，使其表现为互利的双方都胜 法。
1.7 七种逻辑
（1）比较法 （2）抽象法 （3）概括法 （4）分析法 （5）综合法 （6）归纳法 （7）演绎法
1.8 八种力量
需求（need） 选择（options） 时间（time） 关系（relationships） 投资（investment） 可信性（credibility） 知识（knowledge） 技能（skills）
（3）顺从型 对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关 系，很少或不关心双方的个人目标。他们把 退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系 的方法。
适用条件： 你发现自己错了；你希望被看成是有理的； 你希望为以后的问题建立“信用”；你处于 弱势，希望尽可能减少损失；和谐和稳定更 重要。
（4）控制型 对待冲突的方法是，不考虑双方关系，采取 必要的措施，确保自身目标得到实现。认为 冲突的结果是非赢即输，谈得赢才能体现出 地位和能力。这是一种支配导向型的方式， 即可以使用任何支配力来维护一种自认为是 正确的立场，或仅仅自己获胜。
1.3 三种方针
三种方针：谋求一致、皆大欢喜、以战取胜 （1）“谋求一致”的方针 这是一种为了谋求双方共同利益，创造最大 可能一致性的谈判方针。即将蛋糕做大。
（2）“皆大欢喜”的方针 谈判人员竭力为自己一方在谈判中谋求最大 的利益，但这绝不意味着要去损害对方的利 益，而是既注意自己的利益，又使对方从谈 判中获得某种满足。即根据不同的需要和价 值观分割既定蛋糕。
（3）“以战取胜”的方针 双方都施展各种手腕和诡计，通过牺牲对方利益， 取得自己的最大利益，打败对方。 这种谈判方针的危害很大，很少使用，以下两种情 况例外： ①一次性经济谈判，即谈判双方不会再接触，因而 没有必要担心长远的买卖关系问题。 ②买卖双方中一方的实力比另一方强大的多，如实 力雄厚的垄断集团。
实施策略： ①不要攻击对方的立场； ②把批评改为建设性的提示征询，然后再征 询对方，如果站在我方的立场时他该怎么 办； ③提问后保持沉默； ④请一位“第三者”。
（6）隔离谈判法 概念：在谈判过程中从对方角度看问题，善 用感情，理智地对待感情，区分人和 事，在追求经济利益的同时，注意保 持与谈判对方的长期友好关系。
1.5 五种风格
（1）合作型 对待冲突的方法是维持人际关系，确保双方都能达 到个人目标。对待冲突的态度是，一个人的行为不 仅代表自身利益，而且代表对方的利益。当遇到冲 突时，他们尽可能地运用适当的方法来处理冲突、 控制局面，力求实现“双赢”的目标。
适用条件： 问题很严重，不允许妥协；需要集中不同的 观点；你需要承诺，以使方案能够运转；你 希望建立或维持一个重要的相互关系。
寻求多种方案的途径 ①将方案设计与方案评价分开 ②扩大选择的范围 ③寻求共同利益 ④让对方易于决策
多种选择方案谈判技巧 ①不要在一棵树上吊死，在做出决定之前尽可能多想几个解 决方案。 ②要使自己获得利益，必须要有让对方也得到利益的方案才 行。 ③借助于专家的力量去探讨、构想切实可行的方案。 ④追的方案，以增加能够达成协议的方案数目。
（3）仅为打破僵局而让步战略 （4）以小的系列让步实现高的现实性期望战 略（HRESSC） HRESSC是指那种把高的现实性期望与小幅度 的系统让步结合在一起的战略。 对策：用本方的HRESSC战略对付对方的相同 战略，以及不让步，不再让步，仅为 打破僵局的让步和解决问题等战略。