第5章 商务谈判的理念与方法

（6）解决问题策略 解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的 战略，其目的在于解决已被确认的共同问题。 其作用仅次于HRESSC。
解决问题的4个步骤： ①一项用于解决问题的程序性协议； ②找出有碍达成协议的症结所在； ③明确共同利益和限定各自需求的范围； ④为寻求公平互利的解决方法而进行讨论。
解决问题策略的必要条件： ①双方及其谈判人员必须同意合作，共同寻找阻碍达成协议 的症结，并制定一个有利于双方的解决办法。 ②确保相互信任，双方应该对使用同一方式解决问题有共同 的兴趣。 ③双方谈判者必须找出相同的问题，并就如何解释这些问题 取得一致意见。 ④双方及其谈判者应该意识到，双方都赢的解决是可能的， 并不是非要一方向另一方屈服才算解决问题。
（3）“以战取胜”的方针 双方都施展各种手腕和诡计，通过牺牲对方利益， 取得自己的最大利益，打败对方。 这种谈判方针的危害很大，很少使用，以下两种情 况例外： ①一次性经济谈判，即谈判双方不会再接触，因而 没有必要担心长远的买卖关系问题。 ②买卖双方中一方的实力比另一方强大的多，如实 力雄厚的垄断集团。
（4）利益焦点谈判法 运用思想： 针对利益而非立场进行谈判；利益决定问题； 寻求对立立场背后的利益。 当谈判因立场相左而陷入僵局时，绕开问题 本身，向对方征询对方之所以坚持立场的原 因。
（5）柔道谈判法 特征： 保持沉默，不作出反应，以我之静待敌之动。 以持久战磨其棱角、挫其锐气，等其丧失信 心、精疲力竭之后，我方再发起反攻，反弱 为强。
常见的不正当、不道德手段及防范策略： ①欺骗 策略：警惕；学会察言观色，抓住对方自相 矛盾的话语；不要只听一面之词就匆 忙做决定，一定要经过调查、核实。
②威胁 策略：无视威胁，对其不予理睬，可以把它 看成是不相干的废话，或是对方感情 冲动的表现。必要时，可以指出威胁 可能产生的后果，揭示使威胁成立的 虚假条件，这样，威胁就失去了应有 的作用。
③“人质”战略 策略：寻找一张王牌，在必要时向对方摊牌；找一 个仲裁者，由他提出一个较为公平合理的方 案；必要时，向对方的上级申诉；也可以考 虑通过法院再和对方展开谈判；在合同中尽 量不留漏洞，不给对方以可乘之机，在没有 得到可靠的保证时，切勿预付款或付货。
实施策略： ①不要攻击对方的立场； ②把批评改为建设性的提示征询，然后再征 询对方，如果站在我方的立场时他该怎么 办； ③提问后保持沉默； ④请一位“第三者”。
（6）隔离谈判法 概念：在谈判过程中从对方角度看问题，善 用感情，理智地对待感情，区分人和 事，在追求经济利益的同时，注意保 持与谈判对方的长期友好关系。
技巧： ①谈判第二，友谊第一； ②关系不等于实质问题； ③假如我是对手； ④理智地对待感情； ⑤走出误区，谈判不是辩论； ⑥用“我”代替“你”； ⑦发言要有目标； ⑧以私人身份去了解谈判的对手，对于谈判的顺利进行有很 大的帮助； ⑨人、事要分家。
（7）克制诡计谈判法 技巧： ①与其改变对手，不如改变程序。当对方使用诡计战术时， 应检验对方的问题，而不是攻击对方的人格； ②立于信任之外，假如对方没有特别的实施值得你相信，就 别轻易地信赖对方，谈判时检验对方言辞的真实性是一道 必不可少的程序； ③聚焦利益而非立场，即避免立场上的讨价还价。
寻求多种方案的途径 ①将方案设计与方案评价分开 ②扩大选择的范围 ③寻求共同利益 ④让对方易于决策
多种选择方案谈判技巧 ①不要在一棵树上吊死，在做出决定之前尽可能多想几个解 决方案。 ②要使自己获得利益，必须要有让对方也得到利益的方案才 行。 ③借助于专家的力量去探讨、构想切实可行的方案。 ④追求双赢的结局。 ⑤退而求其次，如果难以达成期待的协议，可以提出低标准 或低层次的方案，以增加能够达成协议的方案数目。
评价某一标准是否客观、公正合理，应从两个方面 去分析，其一是从实质利益上看，其二是从处理程 序上看。从实质利益上看，是以不损害双方应有的 利益为原则；从处理程序上看，就是解决问题的方 法本身是公平合理的，应该有公平的程序。被认为 公平的方法，如“轮流”、“抽签”、“有第三者 决定”、“按顺序”等。
1.4 四项原则
（1）扩大总体利益 做大蛋糕。 谈判的本事在很大程度上取决于能不能把蛋 糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风 险，使双方的共同利益增加，最终使双方都 有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做得 越大的可能性也越大。
（2）提供多种选择方案 影响产生选择方案的因素： ①早熟的判断 ②寻求单一的答案 ③固定的分配模式 ④认为“对方的问题应该对方自己解决”
（2）妥协型 处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视 双方关系。其特点是说服和运用技巧，目的 是寻找某种权益性的、双方都可以接受的方 案，使双方的利益都得到不同程度的满足， 双方都采取“微赢微输”的立场。
适用条件： 问题很重要，但你左右不了局面；双方关系 很重要，但不允许采取顺从态度；对方具有 同样的影响力，他们准备提出其他目标；你 需要为复杂问题找到临时的解决方法；时间 紧迫，你需要找到一个权宜之计；这是唯一 的选择，否则解决不了问题。
第5章 商务谈判的理念与方法
本章内容框架
1、商务谈判理论 2、商务谈判的方法
1、商务谈判理念
（1）一个中心 （2）两种利益 （3）三种方针 （4）四项利益 （5）五种风格 （6）六种战略 （7）七种逻辑 （8）八种力量
1.1 一个中心
需要 需要层次理论
1.2 两种利益
谈判双方或多方都是合作者，而非竞争者， 更不是敌对者。因为： （1）人们谈判是为了改变现状或协商行动； （2）如果将谈判纯粹看作是一场棋赛、一场 战斗，其结果可能是两败俱伤。
针对不让步战略的对策 ①尝试与其上一层领导拉关系，以此来迫使对方改变态度。 ②不理会对方的要求，如同正在进行可让步的交涉。 ③提出节约成本或双方都赢等方案，用以证明让步的合理。 ④如果你是卖方，就减少提供，以此提高实际价格。 ⑤如果你是买方，就多提要求，以此降低实际价格。 ⑥终止谈判。 此外，调整方案或增加新的信息亦可作为对策加以使用，这 方面最有用的策略有： ①披露最新信息；②创造事实；③ 提出双方都赢的条件；④加入新的议题；⑤造成僵局；⑥设 置意外情况；⑦起诉。
2、商务谈判的Βιβλιοθήκη Baidu法
（1）硬式谈判法 概念：双方都站在自己的立场，为自己争辩， 最后作出一定的妥协，找到双方都能 接受的折中办法。 缺点：①结果不够理想； ②没有效率； ③给友谊带来危险。
（2）软式谈判法 概念：希望通过一种柔和的谈判风格避免冲突，把谈判对方 看作是朋友而不是对手，强调达到双方共识的重要性， 而不是胜利目标，避免意志的较量，作出必要地妥 协等。 由于双方力求做到更加宽容，因此最终做出协议是没有问题 的，但是导致谈判的结果不一定是明智的。 见教材P219（调节硬软式谈判法两者之间关系的办法）
适用条件： 必须迅速采取行动（如紧急情况下）；问题 很重要，需要采取不受欢迎的行为；你知道 自己是正确的；对方可能会利用你的合作举 动。
（5）回避型 对待冲突的态度是，不惜一切代价避免冲突。他们 的中心思想是逃避，不愿意正视现实矛盾，避免意 见交锋，因而使参加谈判的各方都感到沮丧。其后 果往往是个人目标不能满足，人际关系也不能维持。 这种风格可能会采取外交上的转移命题方式，或推 迟谈判议题，等待时机，或干脆急流勇退。
（2）不再让步战略 不再让步战略在有关的讨论中一般是指使用 者如此而行并不是因为已经触及本方规定的 底线，而是因为使用者认为这样可以迫使对 方接受其条件。
不再让步战略是在情况发生变化，或者有可 能强制对方作出最后让步时才是可行的。 不让步战略用于谈判开场的时候，而不再让 步战略则在经过几次妥协之后再开始实施。 除此之外，凡是不让步战略应考虑的重大问 题以及抵制方法都适用于不再让步战略。
1.5 五种风格
（1）合作型 对待冲突的方法是维持人际关系，确保双方都能达 到个人目标。对待冲突的态度是，一个人的行为不 仅代表自身利益，而且代表对方的利益。当遇到冲 突时，他们尽可能地运用适当的方法来处理冲突、 控制局面，力求实现“双赢”的目标。
适用条件： 问题很严重，不允许妥协；需要集中不同的 观点；你需要承诺，以使方案能够运转；你 希望建立或维持一个重要的相互关系。
（3）顺从型 对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关 系，很少或不关心双方的个人目标。他们把 退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系 的方法。
适用条件： 你发现自己错了；你希望被看成是有理的； 你希望为以后的问题建立“信用”；你处于 弱势，希望尽可能减少损失；和谐和稳定更 重要。
（4）控制型 对待冲突的方法是，不考虑双方关系，采取 必要的措施，确保自身目标得到实现。认为 冲突的结果是非赢即输，谈得赢才能体现出 地位和能力。这是一种支配导向型的方式， 即可以使用任何支配力来维护一种自认为是 正确的立场，或仅仅自己获胜。
（3）原则式谈判法 4个基本点： 人，把人与问题分开； 利益，集中于利益，而不是阵地； 选择，在决定以前分析所有的可能性； 标准，坚持使用客观标准。
技巧： ①援引客观的标准； ②运用公正、平等、有效、科学化的优点作 为标准； ③不以单方面提出的标准为基础进行协商； ④不屈从于压力，提出你认为合适的客观标 准。
1.3 三种方针
三种方针：谋求一致、皆大欢喜、以战取胜 （1）“谋求一致”的方针 这是一种为了谋求双方共同利益，创造最大 可能一致性的谈判方针。即将蛋糕做大。
（2）“皆大欢喜”的方针 谈判人员竭力为自己一方在谈判中谋求最大 的利益，但这绝不意味着要去损害对方的利 益，而是既注意自己的利益，又使对方从谈 判中获得某种满足。即根据不同的需要和价 值观分割既定蛋糕。
适用条件： 问题不重要；你有更紧迫的问题需要处理； 你没有达到目标的可能；谈判的潜在“恶果” 超过了利益；你需要冷静一下，重新考虑自 己的立场；其他人可能更有效地解决这个问 题；你需要时间收集更多的信息。
1.6 六种战略
（1）不让步战略 适用条件： ①当你方在力量对比中明显占上风时。 ②当你方处于一个不相称的弱者地位时。 ③当第三方在旁边静候时。 ④当资金额太少和时间太短的时候。 ⑤当每一方都必须获得同等条件的时候。 ⑥需要招标或书面计划的时候。
针对解决问题战略的对策： ①拒绝参与其中。 ②继续悄悄地使用胜负解决法，但通过陈述 可信的理由，使其表现为互利的双方都胜 法。
1.7 七种逻辑
（1）比较法 （2）抽象法 （3）概括法 （4）分析法 （5）综合法 （6）归纳法 （7）演绎法
1.8 八种力量
需求（need） 选择（options） 时间（time） 关系（relationships） 投资（investment） 可信性（credibility） 知识（knowledge） 技能（skills）
（3）仅为打破僵局而让步战略 （4）以小的系列让步实现高的现实性期望战 略（HRESSC） HRESSC是指那种把高的现实性期望与小幅度 的系统让步结合在一起的战略。 对策：用本方的HRESSC战略对付对方的相同 战略，以及不让步，不再让步，仅为 打破僵局的让步和解决问题等战略。
（5）让步在先战略 该战略仅限于谈判开场时使用。 当己方处于较弱的位置上进行谈判时不适用 该策略；当某些实质性谈判可能导致对方发 现一些与本方委托人不利的信息时，可以使 用该策略。 对策：拒绝相互让步
每位谈判者都有两种利益：实质的利益和关系的利益。 合作共识、互利互惠，会使谈判双方既得到实质利益， 又能获得关系的利益。 坚持合作互利的原则，主要从以下几方面着眼： （1）从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易 关系，创造更多的合作机会； （2）坚持诚挚与坦率的态度； （3）坚持实事求是的作风。
（3）对事不对人 谈判中不要把人与问题纠缠在一起，把人和 问题分开可以避免在解决问题时把人一块儿 牵扯进去，避免问题复杂化。明智的选择是 把人和问题分开，对事不针对人。 要做到把人与问题分开处理，从总体上看， 应从理解、情绪、沟通这3个方面着手。
（4）坚持客观标准 客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情 理和切实可行的准则。它既可以是一些惯例、 通则，也可以是职业标准、道德标准、科学 鉴定等。