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成功投标的策略与技巧

目前，国际国内招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的，对这类项目投标风险是比较大的。投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人投标策略和投标技巧运用是否得当。投标人投标策略的制定就是使企业更好地运用自己的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标盈利。

下面主要讲述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧。(部分内容已在前面论及，不再赘述)。

1．选择合适的项目投标

对已获得的招标信启，，先要进行筛选，选取本企业适合做的项目，特别是工程招标项目，要对其进行可行性研究，慎重作出投标决定，这样做的目的，一是研究本企业进行项目实施的可能性，二是考虑一次投标将支出可观的费用，以及是否有足够的技术力量投入。

2．收集技术经济情报资料并经常进行分析研究

报价和投标涉及多方面的技术经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。首先要认真研究招标文件，因为这是承包人投标与报价的依据。投标须知一般提出该工程的各种投标要求,如对图纸和报价单的要求与说明，所用技术规范与标准，投标保证金

的金额与承包时间，等等。其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动，运输费和税率变动情况。最好通过长期分析，找出每年物价上涨的规律，各承包公司及其派驻项目所在园的经理部应设立情报机构，收集各国承包商的报价和投标情报，以便灵活调整自己的价格。

3．研究招标项目的特点，根据工程的类别、施工条件等综台考虑报价策略

在实际评标工作中，我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略：

l)研究工程性质与特点，按工程量变化趋势调整单价，制定工程业主愿意接受的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。此方法适用于固定单价合同。在此类标书中列有分部分项工程量，但从实践经验看，此标书中的工程量通常不够精确，标书中的工程量与实际发生的工程量之间有较大差别。因为固定单价合同的支付是按实际工程量支付的，似乎工程量不精确并没有多大关系，所以在工程量计算方面就要求得较松，从而产生较大的偏差。

利用这种偏差获取经济效益的做法如下：

(l)找出偏差较大的若干项目。其中最好包括预计工程量会增加和减少的两类。

(2)将预计工程量会增加的项目的单价提高，而将预计工程量会减少

的项目的单价调低。

调整耍控制在一定范围内(如10％)，以便业主接受。

(3)为了保证报价仍具有竞争力，其变动后的总价不应超过原来的总价，即使超过也不宜太多。

例如，某固定单价合同报价表中的两项工程复核结果及其实算单价如下：

分部分项工程工程量m3 单价$/m3表中值预计值

1xxx 3500 4200 50

2xxx 2500 2000 40

表中两项工程的预计工程量与标书中工程量为一增一减，可采用如下报价法报价。

a．正常报价之和为：

3500m3×50$／m3十2500m3×40$／m3：275000$

b．将2号工程单价调低10％，求出保持二项报价之和不变的1号工程的报价：

令l号工程单价为Z，则有：

3500×Z÷2500×40×(1—10％)：275000

Z=52．9／m3

此数未超过实算单价的10％，可以此作为1号工程单价。

C．运用此技巧的额外盈利为：

(4200m3×52．9$／m3十2000m3×36$／m3)—(4200m3×50$／m3十2000m3×40$／m3=4180$

值得注意的是,只有在对工程量的变动趋势有充分把握时,才能加以利用:否则,也会

造成损失。因为此技巧是利用调低预计将减少工程量项目的单价为代价去换取效益的，如果

调高单价的工程量并未增加到一定程度，那么损失也就不可避免了。在上例中，如果1号工

程的实际发生工程量低于3837．4m3，就会亏损。其临界值计算过程如下：

令1号工程的实际工程量为Y，则有：

52．9×Y÷2000×36＜3500×50÷2500×40

得

Y＜3837.4

2＝适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投

标报价在总价基本确定后，

调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经

济效益。

采用不平衡报价技巧，其作法有以下几种：

(l)适当提高施工前期报价，降低后期工程报价，目的是为了提前回收资金，节约贷款利息.

(2)对图纸不明确或有错误估计今后会有修改的项目,单价可报得高一些；对工程内容说

明不清楚，价格可报得低一些，以利于将来索赔。

(3)对于只填单价而无工程量的项目，单价宜高一些，因为它不会影响投标总价，而一旦

项目实施就可多得利润。

(4)对暂定工程，估计今后会发生变化的工程，报价可定得高些；否则，则低些。

(5)报分项工程单价时，对常见的项目如钢筋混凝土、砖墙、粉刷等的单价可定得低一些。

对不常见的项目如刺网围墙等的单价可以适当提高。

但应该注意，我们在运用不平衡报价技巧时，不能前后分配过于悬殊，因为一旦被业主

视为“不合理报价”，就会作为废标处理。有时，即使中标了，业主

在议标时也会要求把前面

提高的部分降下来，因此在运用此技巧时，耍做得合情合理。

3＝计日工报价。如果是单纯报计日工的报价，可以提高一些，以便在日后业主用工或使

用机械时可以盈利。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析

是否报高价，以免提高总报价。

4＝同时报选择性方案(建议方案)，对于有的工程招标项目，可以对工程设计进行优化，

在主报价的基础上，同时提供选挥性报价。为吸引业主，选挥性方案的报价一般低于主报价。

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5)无利润算标技巧

所谓“无利润算标”，即在投标报价时不计算利润的一种报价形式。采用这种技巧完全是迫不得己。因为承包工程的主要目的就是要获取利润，但是一些没有竞争能力的承包商如果将利润计入报价中,其报价就会很高,根据就不可能中标.因此,他们为了中标就只得下考虑利润。对于这些承包商一旦中标也有一定好处，如果他能找到索价较低的分包商，就可能有一定利润；同时，如果他在很长时期内没有工程项目，还不得不支付一定费用维持公司运转，那么通过此工程中