渠道策略
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戴尔总部
长渠道和短渠道
长渠道：是指生产者经过两道或两道以上的中间环 节，把产品销售给消费者。优点是：渠道长，分布 密，触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销 售。缺点是：由于环节多，销售费用增加。 短渠道：是指生产者没有或只经过一个中间环节， 把产品销售给消费者。优点是：能节省流通时间和 费用，增加产品的竞争力；利于生产者和中间商建 立直接、密切的合作关系。缺点是：不利于产品大 范围的大批量销售。
（二）经济人和代理商
不拥有商品的所有权并且只执行仅有的几个功能， 其主要职能在于促进交易、赚取佣金。 1、经纪人：为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，不存 货，不卷入财务，不承担风险。主要有：食品经纪 人、不动产经纪人、证券经纪人、保险经纪人等。 2、代理商：代表买方或卖方，委托关系比较持久。 如：制造商代理商、销售代理商、采购代理商、佣 金商等。
人员成本难以重负
人海战术在赢取市场份额、获得更大顾客
拥有量上功不可没。但三株忽视了人海战 术的投入不但要讲究投入产出比，还要求 策略和具体战术，也要讲究所配备的“武 器”。“武器”的精良与好坏直接影响对 市场的杀伤力，而具体战略的优劣则关系 着市场攻略的成效。三株在人海战术方面 主要采取了两个重要的举措。
渠道规模超越了警戒线，规模成本与产出不当
在三株获得空前绝后的８０亿元销售额的１９９ ６年前后，中国当时保健品市场的货币容量仅有 ２４０亿左右，也就是说三株当初一年的销售额 就占到了市场容量的１／３。这超过国际垄断线 ２５％的市场份额，市场晋升空间相当有限，而 此时如果再以超常的大网络及人海战术来维持与 拓展这样的市场，在投入产出比上显然是不合适 的。而此时，让三株引以自豪的天罗地网般的渠 道并没有让三株进行丝毫反省。假如三株当时在 能保证网络维持、市场覆盖的情况下，适当收缩 由２０００个办事处和１５万行销大军组成的网 络，或将某些区域的自营渠道交给当地分销商运 营管理，相信三株的命运就会发生很大转变。
1、密集分销：指制造商尽可能地通过许多负责任的、 适当的批发商、零售商推销其产品。在通常情况下，日 用消费品、工业生产中经常耗用的产品常采用此策略， 以使广大消费者和用户能随时随地买到。 2、选择性分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几 个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。如消费品 中的选购品，工业生产用的零配件等常采用此策略。 3、专营性分销：即独家分销，指制造商在某一地区仅 选择一家中间商推销其产品。通常双方协商签订独家经 销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制 经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。 4、复式销售渠道策略：即生产者通过两个或两个以上 不同的渠道，将同一产品送到不同的市场。
5、渠道宽广度设计的优劣分析
类型 超窄渠道（独家分销） 窄渠道（选择分销） 宽渠道（密集分 销） 超宽渠道（多元化分销） 特征 一地一家分销商 、一地几家分销商、 一地所有分销商 、一地多种 渠道 优势 控制渠道容易：分销商竞争程度低，节省费用 控制渠道较易：市场覆盖面较大，顾客接触率较高 ，充分利用中间商 同宽渠道 劣势 市场覆盖面小，顾客接触率低，过分依赖中间商 分销商，竞争较 激烈选择中间商难费用较低 控制渠道难费用高分销商竞争激烈 同宽渠 道 产品 商价值商品特殊商品 商价商品选购商品方便用品 日用商品 日用商 品或其他商品
第八章 渠道策略
营销渠道的涵义 渠道设计决策 渠道管理决策
一、分销渠道的含义 分销渠道:是指某种商品和劳务从生产者
或帮助所有权转移的所有企业和个人。
向消
费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权
源自文库
分销渠道包括商人中间商和代理中间商，它还包括
处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
渠道是什么
3、消费需求对分销渠道长度的影响：市
4、消费需求对分销渠道宽广度的影响：
市场规模越大，渠道越宽，反之则窄； 市场聚集度 越弱，渠道越宽，反之则窄；顾客购买量越大，渠 道越窄，反之则宽；顾客购买季节性越强，渠道越 宽，反之则窄；顾客购买频度越高，渠道越宽，反 之则窄； 顾客购买探索度越强烈，渠道越窄，反之 则宽。
4.制造商的分支机构：
连锁经营
定义：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个 或两个以上的分店，这些商店经营类似的商品大类， 实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和 标志。 类型：正规连锁（管理高度集中，分店经理只是总店的雇 员），自愿连锁（由批发商牵头，成员在保持资本独立的 前提下自愿组成的集团），特许连锁（连锁店的分店同总
部签订合同，取得使用总部商标商号经营技术及销售总部开 发的商品的特许权，经营权仍集中于总部）
世界第一大零售商---沃尔玛
2001年，有45年历史，在全球拥有4150家连锁店 经营核心：天天平价，物超所值，服务卓越。为实现 这一诺言，想尽一切办法从进货渠道，分销方式，营 销费用，行政开支等方面节省资金，把利润让给顾客。 （营销成本仅占销售额的1.5%，商品损耗率仅为1.1%。 广告开支相当于西尔斯的1/3） 完善的物流管理系统：高效率的配送中心（85%采用 机械处理）；迅速的运输系统（1996年就拥有30个配 送中心，2000多辆运货卡车，85%的商品通过自己的 配送中心运输，每周补两次货。成本比同行低2%3%）；先进的卫星通讯网络（与休斯公司合作耗资 2400万美元，开发一颗人造卫星，耗资6亿美元建立 高科技信息网络。短短数小时即可完成“填妥订单， 各分店订单汇总，送出订单”的整个流程。高效，准 确。） 总成本最低的商业营销模式
渠道越窄，反之则宽；产品价值越高，渠道越窄，反之则宽； 产品越是非规格化，渠道越窄，反之则宽；产品技术性越强， 渠道越窄，反之则宽；产品周期越短，渠道越窄，反之则宽； 产品越耐用，渠道越窄，反之则宽；
2、产品对分销渠道宽广度的影响:产品越重，
场规模越大，渠道越长，反之则短；市场聚集度越 弱，渠道越长，反之则短；顾客购买量越大，渠道 越短，反之则长；顾客购买季节性越强，渠道越长， 反之则短；顾客购买频度越高，渠道越长，反之则 短；顾客购买探索度越强烈，渠道越短，反之则 长；
得益于人海战术
创业时期注册资本仅３０万的三株，曾在 短短的三四年里，创造出了销售额８０多亿 元、资产４０多亿元的奇迹。除去三株的广 告宣传等不说，其中功劳最大的就数三株的 自营渠道和“人海战术”了。
三株的营销网
三株基于地理区域和人口密度建立了自营渠道， 具体分为：四大区 东北区、华北区、西北区、华 东区。四大战区没有财务权，他们的财务监督、 市场范围及经费划拨由总部统一协调；四级营销 体系 专为三株的农村市场推广而设立，即地级子 公司、县级办事处、乡镇级宣传站、村级宣传员； 六级管理 按层次分有总公司、产品营销中心、战 区指挥部、子公司、分公司、工作站等六级组织。 这个庞大的自营渠道网络在整个中国大陆地区的 所有省会城市、大中城市和绝大部分地级市（西 藏未发展）拥有６００个销售分公司或子公司， 这些下级公司在县、乡、镇又管辖着２０００个 办事处和总数超过１５万的行销人员。
（三）制造或零售商的分店和销售办事处 （四）其他批发商：特定领域的特殊批发商。 如：农产品集货商（购买农民的产品） 散装石油厂和油站（联合购买油井的石油） 拍卖公司
三、渠道管理决策
选择渠道成员：营销观念、配送能力、管理能力、投入程度、信誉 培训渠道成员（产品、使用、维修、理货等） 管理渠道成员：谁是分销渠道的领导者？ 建立评估——激励机制 强制力量、报酬力量、法律力量、专家力量 关系力量 解决渠道冲突：垂直冲突、水平冲突、整体冲突 渠道改进：增加或减少某些渠道成员 增加或减少某些营销渠道 改进整个市场营销体统 化妆品：直销——零售+美容店
名人名言
在网络经济时代，一个现代企业 必须要搞物流，如果不搞物流，你就 没有生路。 ------张瑞敏
通用分销渠道
经销商 通 用 公 司 用户
经销商
用户
经销商
用户
经销商
用户
传统家电分销渠道
终端销售 消费者
家 电 厂 商
终端销售
消费者
代 理 商
终端销售
消费者
终端销售
消费者
戴尔直线订购模式
客户
中 国 厦 门 销 售 代 表
批发商
(一)商业批发商 1、完全服务批发商 2、有限服务批发商 （二）经纪人和代理商 1、经纪人 2、代理商 （三）制造或零售商的分店和销售办事处 （四）其他批发商
（一）商业批发商
通过进货取得产品所有权后再批发出售的商
业企业，即独立批发商，是批发商的主要类 型。 1、完全服务批发商：执行批发商的全部职能。 其服务主要有：保持存货，雇佣固定的销售 人员，提供信贷，送货和协助管理等。分为 批发商人和工业分销商两种。
三株，成也渠道败也渠道
三株，自营渠道的成本代价 自营渠道相对他营渠道而言，成本及所花费的 代价是相对较高的。简单一点说，自营渠道的 成本面临两个亟待解决的问题。其一，如何使 已经投入一定成本的自营渠道提高产出？产出 高了，成本比例相对就降了。其二，如何在现 有产出已经达到一定极限的自营渠道中，进一 步削减成本？成本得到了控制，利润就高了， 投入产出比自然就合理了。话说来虽然简单， 但一头栽在自营渠道成本控制上的企业却还不 少，有的甚至一蹶不振，其中一个最典型的例 子莫过于三株。下面就让我们以三株为例来分 析自营渠道所涉及的具体成本。
分销渠道的宽度
分销渠道的新趋势：
渠道变动、整和和更新加速：乐华撤消了全国300多个分 公司改为代理制。 宝洁—销售区域分销中心—分销商—零售商——消费者 客户生意发展部—分销商—零售商——消费者 主要零售商————消费者 大型连锁商————消费者 厂商关系日间重要：随着商品竞争激烈，利润空间下降， 经销商更多的要利润，厂商则向经销商压货并提高市场 开拓能力——急需处理好厂、商关系 零售商挟卖场以令厂家 网上销售初见端倪
渠道构成
1.零售：
a.商店零售：专用品商店、百货商店、超级市场、便利店、 超级市场和联合商店、折扣商店、仓储商店、 b.无店铺零售商：①直接销售：上门推销，自动售货机 ②直复营销：邮购，电视直销，网上直销 c.零售组织：连锁店、自愿连锁、消费者合作社、特许经 营 2.商人批发商：完全服务批发商、有限服务批发商 3.经纪人和代理商：制造商代理、销售代理（执行总代 理——MGA、地区总代理）
（一）商业批发商
2-1.有限服务批发商为其供应商及顾客提供的服务较少。
2-2.有限服务的批发商有以下几种形态：
1）现购自运批发商，其产品线很有限，产品大多周转迅速 ，交易对 象 为小零售商，一律现金交易，不帮客户送货； 2）卡车批发商，其主要功能为销售与运送货物，产品线有限，多为 易腐烂变质的商品； 3）直运批发商，他们并没有实际保存或处理产品，若有人订货，他 们只要找到制造商，让制造商将货物直接送给客户，这种批发商多见 于大宗产品行业； 4）货架中间商，主要为杂货及药品零售商服务，产品项目多为非食 品类，货架中间商大多实行寄售方式，他们所提供的服务包括进货、 提供货架、维持存货及融资，但很少做促销活动，因为其销售的都是 有品牌且知名度极高的产品 ； 5）生产合作社，由农民所组成，主要是将农产品集中后销售到地区 性市场，其利润通常都在年终时分配给社员； 6）他们将产品目录送给零售商、工业产品客户及机关团体等，其主 要产品是一些小产品项目，主要针对偏远地方的客户。
渠道是企业最重要的无形资产之一---企业最重要
的资产：人 品牌 渠道---可口可乐的境界； 渠道是企业最重要的成本最低廉的融资管道---经 典渠道策略---娃哈哈 康师傅 渠道的挖掘依靠好的产品，有了好的渠道什么水 都可以流---尹明善的力帆摩托和力帆白酒 渠道就在顾客集中的地方 当渠道成为资产时，企业就可以进行资本运作了
二、渠道设计的基本原则是：
渠道越短，反之则长；产品越易腐，渠道越短，反之则长； 产品价值越高，渠道越短，反之则长；产品越是非规格化， 渠道越短，反之则长；产品技术性越强，渠道越短，反之则 长；产品生命周期越短，渠道越短，反之则长；产品越耐用， 渠道越短，反之则长；
1、产品对分销渠道长度的影响：产品越重，
Tel
客户
Tel Tel Tel Tel Tel Tel
客户 客户 客户 客户
戴尔总部
长渠道和短渠道
长渠道：是指生产者经过两道或两道以上的中间环 节，把产品销售给消费者。优点是：渠道长，分布 密，触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销 售。缺点是：由于环节多，销售费用增加。 短渠道：是指生产者没有或只经过一个中间环节， 把产品销售给消费者。优点是：能节省流通时间和 费用，增加产品的竞争力；利于生产者和中间商建 立直接、密切的合作关系。缺点是：不利于产品大 范围的大批量销售。
（二）经济人和代理商
不拥有商品的所有权并且只执行仅有的几个功能， 其主要职能在于促进交易、赚取佣金。 1、经纪人：为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，不存 货，不卷入财务，不承担风险。主要有：食品经纪 人、不动产经纪人、证券经纪人、保险经纪人等。 2、代理商：代表买方或卖方，委托关系比较持久。 如：制造商代理商、销售代理商、采购代理商、佣 金商等。
人员成本难以重负
人海战术在赢取市场份额、获得更大顾客
拥有量上功不可没。但三株忽视了人海战 术的投入不但要讲究投入产出比，还要求 策略和具体战术，也要讲究所配备的“武 器”。“武器”的精良与好坏直接影响对 市场的杀伤力，而具体战略的优劣则关系 着市场攻略的成效。三株在人海战术方面 主要采取了两个重要的举措。
渠道规模超越了警戒线，规模成本与产出不当
在三株获得空前绝后的８０亿元销售额的１９９ ６年前后，中国当时保健品市场的货币容量仅有 ２４０亿左右，也就是说三株当初一年的销售额 就占到了市场容量的１／３。这超过国际垄断线 ２５％的市场份额，市场晋升空间相当有限，而 此时如果再以超常的大网络及人海战术来维持与 拓展这样的市场，在投入产出比上显然是不合适 的。而此时，让三株引以自豪的天罗地网般的渠 道并没有让三株进行丝毫反省。假如三株当时在 能保证网络维持、市场覆盖的情况下，适当收缩 由２０００个办事处和１５万行销大军组成的网 络，或将某些区域的自营渠道交给当地分销商运 营管理，相信三株的命运就会发生很大转变。
1、密集分销：指制造商尽可能地通过许多负责任的、 适当的批发商、零售商推销其产品。在通常情况下，日 用消费品、工业生产中经常耗用的产品常采用此策略， 以使广大消费者和用户能随时随地买到。 2、选择性分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几 个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。如消费品 中的选购品，工业生产用的零配件等常采用此策略。 3、专营性分销：即独家分销，指制造商在某一地区仅 选择一家中间商推销其产品。通常双方协商签订独家经 销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制 经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。 4、复式销售渠道策略：即生产者通过两个或两个以上 不同的渠道，将同一产品送到不同的市场。
5、渠道宽广度设计的优劣分析
类型 超窄渠道（独家分销） 窄渠道（选择分销） 宽渠道（密集分 销） 超宽渠道（多元化分销） 特征 一地一家分销商 、一地几家分销商、 一地所有分销商 、一地多种 渠道 优势 控制渠道容易：分销商竞争程度低，节省费用 控制渠道较易：市场覆盖面较大，顾客接触率较高 ，充分利用中间商 同宽渠道 劣势 市场覆盖面小，顾客接触率低，过分依赖中间商 分销商，竞争较 激烈选择中间商难费用较低 控制渠道难费用高分销商竞争激烈 同宽渠 道 产品 商价值商品特殊商品 商价商品选购商品方便用品 日用商品 日用商 品或其他商品
第八章 渠道策略
营销渠道的涵义 渠道设计决策 渠道管理决策
一、分销渠道的含义 分销渠道:是指某种商品和劳务从生产者
或帮助所有权转移的所有企业和个人。
向消
费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权
源自文库
分销渠道包括商人中间商和代理中间商，它还包括
处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
渠道是什么
3、消费需求对分销渠道长度的影响：市
4、消费需求对分销渠道宽广度的影响：
市场规模越大，渠道越宽，反之则窄； 市场聚集度 越弱，渠道越宽，反之则窄；顾客购买量越大，渠 道越窄，反之则宽；顾客购买季节性越强，渠道越 宽，反之则窄；顾客购买频度越高，渠道越宽，反 之则窄； 顾客购买探索度越强烈，渠道越窄，反之 则宽。
4.制造商的分支机构：
连锁经营
定义：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个 或两个以上的分店，这些商店经营类似的商品大类， 实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和 标志。 类型：正规连锁（管理高度集中，分店经理只是总店的雇 员），自愿连锁（由批发商牵头，成员在保持资本独立的 前提下自愿组成的集团），特许连锁（连锁店的分店同总
部签订合同，取得使用总部商标商号经营技术及销售总部开 发的商品的特许权，经营权仍集中于总部）
世界第一大零售商---沃尔玛
2001年，有45年历史，在全球拥有4150家连锁店 经营核心：天天平价，物超所值，服务卓越。为实现 这一诺言，想尽一切办法从进货渠道，分销方式，营 销费用，行政开支等方面节省资金，把利润让给顾客。 （营销成本仅占销售额的1.5%，商品损耗率仅为1.1%。 广告开支相当于西尔斯的1/3） 完善的物流管理系统：高效率的配送中心（85%采用 机械处理）；迅速的运输系统（1996年就拥有30个配 送中心，2000多辆运货卡车，85%的商品通过自己的 配送中心运输，每周补两次货。成本比同行低2%3%）；先进的卫星通讯网络（与休斯公司合作耗资 2400万美元，开发一颗人造卫星，耗资6亿美元建立 高科技信息网络。短短数小时即可完成“填妥订单， 各分店订单汇总，送出订单”的整个流程。高效，准 确。） 总成本最低的商业营销模式
渠道越窄，反之则宽；产品价值越高，渠道越窄，反之则宽； 产品越是非规格化，渠道越窄，反之则宽；产品技术性越强， 渠道越窄，反之则宽；产品周期越短，渠道越窄，反之则宽； 产品越耐用，渠道越窄，反之则宽；
2、产品对分销渠道宽广度的影响:产品越重，
场规模越大，渠道越长，反之则短；市场聚集度越 弱，渠道越长，反之则短；顾客购买量越大，渠道 越短，反之则长；顾客购买季节性越强，渠道越长， 反之则短；顾客购买频度越高，渠道越长，反之则 短；顾客购买探索度越强烈，渠道越短，反之则 长；
得益于人海战术
创业时期注册资本仅３０万的三株，曾在 短短的三四年里，创造出了销售额８０多亿 元、资产４０多亿元的奇迹。除去三株的广 告宣传等不说，其中功劳最大的就数三株的 自营渠道和“人海战术”了。
三株的营销网
三株基于地理区域和人口密度建立了自营渠道， 具体分为：四大区 东北区、华北区、西北区、华 东区。四大战区没有财务权，他们的财务监督、 市场范围及经费划拨由总部统一协调；四级营销 体系 专为三株的农村市场推广而设立，即地级子 公司、县级办事处、乡镇级宣传站、村级宣传员； 六级管理 按层次分有总公司、产品营销中心、战 区指挥部、子公司、分公司、工作站等六级组织。 这个庞大的自营渠道网络在整个中国大陆地区的 所有省会城市、大中城市和绝大部分地级市（西 藏未发展）拥有６００个销售分公司或子公司， 这些下级公司在县、乡、镇又管辖着２０００个 办事处和总数超过１５万的行销人员。
（三）制造或零售商的分店和销售办事处 （四）其他批发商：特定领域的特殊批发商。 如：农产品集货商（购买农民的产品） 散装石油厂和油站（联合购买油井的石油） 拍卖公司
三、渠道管理决策
选择渠道成员：营销观念、配送能力、管理能力、投入程度、信誉 培训渠道成员（产品、使用、维修、理货等） 管理渠道成员：谁是分销渠道的领导者？ 建立评估——激励机制 强制力量、报酬力量、法律力量、专家力量 关系力量 解决渠道冲突：垂直冲突、水平冲突、整体冲突 渠道改进：增加或减少某些渠道成员 增加或减少某些营销渠道 改进整个市场营销体统 化妆品：直销——零售+美容店
名人名言
在网络经济时代，一个现代企业 必须要搞物流，如果不搞物流，你就 没有生路。 ------张瑞敏
通用分销渠道
经销商 通 用 公 司 用户
经销商
用户
经销商
用户
经销商
用户
传统家电分销渠道
终端销售 消费者
家 电 厂 商
终端销售
消费者
代 理 商
终端销售
消费者
终端销售
消费者
戴尔直线订购模式
客户
中 国 厦 门 销 售 代 表
批发商
(一)商业批发商 1、完全服务批发商 2、有限服务批发商 （二）经纪人和代理商 1、经纪人 2、代理商 （三）制造或零售商的分店和销售办事处 （四）其他批发商
（一）商业批发商
通过进货取得产品所有权后再批发出售的商
业企业，即独立批发商，是批发商的主要类 型。 1、完全服务批发商：执行批发商的全部职能。 其服务主要有：保持存货，雇佣固定的销售 人员，提供信贷，送货和协助管理等。分为 批发商人和工业分销商两种。
三株，成也渠道败也渠道
三株，自营渠道的成本代价 自营渠道相对他营渠道而言，成本及所花费的 代价是相对较高的。简单一点说，自营渠道的 成本面临两个亟待解决的问题。其一，如何使 已经投入一定成本的自营渠道提高产出？产出 高了，成本比例相对就降了。其二，如何在现 有产出已经达到一定极限的自营渠道中，进一 步削减成本？成本得到了控制，利润就高了， 投入产出比自然就合理了。话说来虽然简单， 但一头栽在自营渠道成本控制上的企业却还不 少，有的甚至一蹶不振，其中一个最典型的例 子莫过于三株。下面就让我们以三株为例来分 析自营渠道所涉及的具体成本。
分销渠道的宽度
分销渠道的新趋势：
渠道变动、整和和更新加速：乐华撤消了全国300多个分 公司改为代理制。 宝洁—销售区域分销中心—分销商—零售商——消费者 客户生意发展部—分销商—零售商——消费者 主要零售商————消费者 大型连锁商————消费者 厂商关系日间重要：随着商品竞争激烈，利润空间下降， 经销商更多的要利润，厂商则向经销商压货并提高市场 开拓能力——急需处理好厂、商关系 零售商挟卖场以令厂家 网上销售初见端倪
渠道构成
1.零售：
a.商店零售：专用品商店、百货商店、超级市场、便利店、 超级市场和联合商店、折扣商店、仓储商店、 b.无店铺零售商：①直接销售：上门推销，自动售货机 ②直复营销：邮购，电视直销，网上直销 c.零售组织：连锁店、自愿连锁、消费者合作社、特许经 营 2.商人批发商：完全服务批发商、有限服务批发商 3.经纪人和代理商：制造商代理、销售代理（执行总代 理——MGA、地区总代理）
（一）商业批发商
2-1.有限服务批发商为其供应商及顾客提供的服务较少。
2-2.有限服务的批发商有以下几种形态：
1）现购自运批发商，其产品线很有限，产品大多周转迅速 ，交易对 象 为小零售商，一律现金交易，不帮客户送货； 2）卡车批发商，其主要功能为销售与运送货物，产品线有限，多为 易腐烂变质的商品； 3）直运批发商，他们并没有实际保存或处理产品，若有人订货，他 们只要找到制造商，让制造商将货物直接送给客户，这种批发商多见 于大宗产品行业； 4）货架中间商，主要为杂货及药品零售商服务，产品项目多为非食 品类，货架中间商大多实行寄售方式，他们所提供的服务包括进货、 提供货架、维持存货及融资，但很少做促销活动，因为其销售的都是 有品牌且知名度极高的产品 ； 5）生产合作社，由农民所组成，主要是将农产品集中后销售到地区 性市场，其利润通常都在年终时分配给社员； 6）他们将产品目录送给零售商、工业产品客户及机关团体等，其主 要产品是一些小产品项目，主要针对偏远地方的客户。
渠道是企业最重要的无形资产之一---企业最重要
的资产：人 品牌 渠道---可口可乐的境界； 渠道是企业最重要的成本最低廉的融资管道---经 典渠道策略---娃哈哈 康师傅 渠道的挖掘依靠好的产品，有了好的渠道什么水 都可以流---尹明善的力帆摩托和力帆白酒 渠道就在顾客集中的地方 当渠道成为资产时，企业就可以进行资本运作了
二、渠道设计的基本原则是：
渠道越短，反之则长；产品越易腐，渠道越短，反之则长； 产品价值越高，渠道越短，反之则长；产品越是非规格化， 渠道越短，反之则长；产品技术性越强，渠道越短，反之则 长；产品生命周期越短，渠道越短，反之则长；产品越耐用， 渠道越短，反之则长；
1、产品对分销渠道长度的影响：产品越重，