品牌管理的魅力-中小企业发展的利器

品牌管理的魅力一一中小企业发展的利器

S公司是一家私营企业，当年凭着一套销售说辞和灵活的经营手段，在短短的几年内迅速崛起，在国内食品加工机行业中，在销售排名上仅次于飞利浦，已经进入前三甲！

进入S企业做企划咨询时，其销售业绩在呈慢慢下滑的趋势，一些经销商错误的认为该企业的产品已经快做到了头，纷纷转移业务重心，有些干脆退出经营！笔者入主该企业后，提出一系列可行性方案，对其现状进行调整，在短短的几个月之内不但止住了下滑，而且整体销量出

现大幅度上扬的喜人趋势！就2005年第3季度的销量达到历史最高点，整体销量比上一季度提升了30%

通过用品牌管理的方法对企业内外部环境进行多方位分析，界定目前困扰企业发展主要是三个方面的问题，一是售后服务，2是促销员管

理3行业中的低价竞争（如下表）。S企业的经营优势在于终端渠道拦截上，但是没有一个长期发展的品牌战略，缺乏实效的品牌管理技术！

问题界

售后服务促销员管理同行的（氐价竟争

原因经销商不愿意花费蓿力＞人

力”财力

压力大分配不均衢

竞争对手价格出较低销售政

策非常忧惠

导锁的后果消费者抱怨/投诉美管度降

低

忧爵促销员流失严重专柜

无人负责

影响产品销昔经销商士气低

落

不愿意转换为乐意主动

售后服务关系到S 企业长期的经营发展，影响消费者对该企业产品的评价；

解决售后服务上的问题首先要解决经营观念上的问题；S 企业虽然成立好多年了，但是品牌建设上成绩不大，中基层成员对品牌的理解非常浮浅；在明了问题的症结后，召集市场部人员强化培训了CIS 知识，讲解品牌的重要性，就市场上的问题为他们梳理思路。培训后市场部的业务人员积极性非常高，表示愿意把售后服务纳入对经销商的业务考核来。

市场部的思路统一之后，剩下就是要做经销商的思想工作；经销商不愿意承担售后服务也有客观原因！产品本身有一些缺陷，使用一段时间后顾客返修率较高，在销售过程忠促销员的承诺也过高；维修的工作本来就费神费事，有时必要的零配件也跟不上；S 企业绝大多数经销商的实力比较弱，配一个专人负责售后又困难！一些经销商怕麻烦能推就推，有的干脆就换地址换电话；消费者的机器坏了打保修卡上的电话无人接，按地址上门去维修点不存在；有些外地消费者出现问题后打电话到总部投诉，有时负责后勤的工作人员解释了很多次才有用；有的直接寄到总部来维修，时间短的需要十天半月，缺零配件的就需要一两个月了，消费者意见非常大。

如何让经销商们从不愿意到主动，乐意去承担起售后服务的责任

呢！显然光靠一些强制性的措施是没有用的；

企业上存在的问题很多时候是由于企业在经营结构上的不支持；把

售后服务作为公司目前迫切需要解决的问题：经常坏的部位工厂工程设

计人员拿出解决方案来；经销商发货时适当给其配一些配件，过了保修期的产品，经销商按公司标准收材料费，并却制定了全国统一的零部件更换的收费标准；经销商可以按成本价向工厂购买；

把售后服务作为一项强制性要求，限定在规定的时间内解决自己区域的售后，制定了相关的奖惩制度；刚开始有些经销商不配合，但尝试一段时间后，发现在售后维修上有捞头，更换零配件的利润非常客观，有些地方一个月可以赚几千元；这下经销商们可高兴了，把售后服务作为收入的一项来源，规模大一点的经销商把售后服务点差不多整成一个维修仓库了；这样消费者的问题解决了，投诉也少了，公司长期头疼的售后服务的工作解决了，经销商从中也获利了！更重要的是公司发展的一个大的隐患化解了，促销员面对消费者的底气更足了。

把经营上的弱点转化成自己盈利的一个部分！实现消费者，经销商，公司“三赢”。

管理短板变成拓展市场的利器

S企业公司在终端的销售主要是靠终端促销员的推动达成的，

促销员在售点一边演示一边讲解，引导顾客现场购买。S 企业是靠这种模式在众多竞争对手中脱颖而出的，销量的多少和促销员的管理工作是息息相关；一个市场可以说成也促销员，败也促销员；S企业也已这种模式

引以为傲。

很多促销员是经销商自己从老家带来的，很多本身就是亲戚关系；刚开始经销

商经营的网点少，资金不足，经销商自己上柜当促销员，在销售技巧上传授上自己又是师傅，吃住和促销员在一起，一起打天下感情大都比较好；但是时间一久，促销员多了，市场也做大了，管理上的一些问题也就突现出来；

老促销员流失比较严重，一个网点流失一个好的促销员销量立刻就下来了，一个老促销员走了有时会带走一批促销员，在促销员的培训上基本就是“传、帮、带。”

竞争激励了，一个卖场有几个厂家的促销员，互相抢夺客户的事情不可避免发生了；促销员的工资待遇和销量是挂钩的，利害关系摆在这里；做这个行业的促销员大多是强壮男生，发生互相拆台不会对骂几声就没事了；一般的情况是下班后场外私下解决，私下解决当然没什么好事，一时间，各地的经销商反映谁把谁打了，某某又把某某打了；在一些大的卖场是明文规定：在商场及周围促销员打架斗殴的事情，罚款一万元，严重时这个促销员不得再到这个商场上班，甚至要求厂家退柜清场！

促销能力强的促销员承受不了压力会流失，而一些弯弓骑马式的促销员慢慢的就突出，正当的商业竞争就慢慢的变质，整个行业的竞慢慢就变了味，S 企业在终端的促销优势慢慢丧失，对其长期运作也产生不利影响。

没有一个值得拥有的目标，就没有值得拼搏的理由，人也失去了拼搏的动力；促销员流失的原因很大是没有值得自己奋斗的目标；经销商赚了钱，促销员还是一个大头兵，各方面的差据变大，心里不是滋味是必然的；

企业上存在的问题很多时候是由于企业在经营结构上的不支持；针对现状，对促销员的管理方案跃然而出：在制度上承认，把优秀的老促销员作为公司的重要资源来开发，能力好条件具备的促销员，鼓励他们去开发空白的二级市场，使他们升级为公司的经销商！或者把某一个商场承包给他们；有一定素质的促销员可以把他们提升为总公司的区域管理人员；为培训上推行“传帮带”，对此作出贡献的促销员给与经济奖励！值得拥有的目标明确后，促销员奋斗动力有了，优秀促销员流失的问题就解决了。

在竞争问题上，避免与一些厂家发生正面的激烈冲突；约束促销员在推广上少攻击别家产品的弱点，多挖掘自己产品的卖点，多展示产品优点；不要怕竞争，只有良性的竞争才可以把市场做大。

在一些不可避免冲突的情况下，提倡文斗，不要武斗；要斗的有技巧，如果一些情况实在不能够避免，由经销商专门的管理人员来解决！在斗得有技巧的精神传达下去后，下面的促销员发生了很多有趣的事；

为争同一个客户，另一个厂家的促销员认为S 企业的促销员在强他的客户，约其下班后“单挑”。在了解情况后，公司派一个面目比较“狰狞”的员工，在商场上死盯着另一个厂家的促销员瞧，瞧的那个促销员发毛，问他是不是要和他兄弟“单挑”？那个促销员吓个够呛！再也没有挑起事端，。

公司会选一些优秀的促销员，以非常有利的条件放到主要竞争对手的总公司所