市场营销实务试讲

分析顾客购买行为 （银行理财业务）
市场调研
市场营销任务图（案例1）
一、发现市场机会
1、市场营销环境分析（人口、收入、竞争者、 等进行SWOT分析）
发
现
2、分析顾客购买行为（决定购买行为的关键因素、
市
关键人、购买时机、顾客偏好等）
场
3、市场调研、分析并发现市场机会（如：顾客喜欢 产品的类型、价格、购买渠道等）
怎么学？
市场营销实务（课程导入）
试讲
讲授人：何明 2011.9
本讲主要内容：营销PK销售
营销与销售的区别
学什么（目录）
对课程基本了解
营销＞销售？ or 营销＜销售
销售做什么？
• 通俗的讲销售即卖东西，想法设法使固 有的产品尽可能多的卖出去。
• 销售更接近于推销
营销做什么？
一、发现市场机会
发现市场机会
分析营销环境
非洲卖鞋的故事
• 两个业务员到非洲去卖鞋，发现非洲人 都不穿鞋。一个业务员说，非洲人不穿 鞋子，这里没市场。而另外一个业务员 则说，不对，非洲人都没鞋子穿，这里 的市场一片大好。
二、选择合适的目标市场
明确目标市场
市场细分
评价、确定 目标市场
市场定位
二、明确目标市场
1、市场细分（细分标准：性别、年龄、收入水平、购买频率、 受教育程度、地理位置）
• 4、销售是卖现有产品、营销是根据顾 客需求创造新产品
• 5、销售是冲锋陷阵的战将、营销是坐 镇指挥的统帅
• 6、都是“销”前者重在“营”后者重 在“销”
学什么？ 1、学营销 2、学营销策划 3、学销售 4、学营销意识
为什么学？ 在市场经济环境下必须人人懂营销，
要会营销产品，也要会营销自己 商务管理专业更要学
明
确 目 标
2、选择目标市场（评价所细分出来的市场、根据市场的规模、 前景、竞争对手情况选择最适合自己的市场）
市
场
3、市场定位（主要是给公众留下一个什么形象，如：普洛瓦 开关、 校园乡村基 、葡萄酒中的茅台）
案例2
为什么要做 市场细分？
三、制定竞争战略
四、ห้องสมุดไป่ตู้定营销策略
制定营销策略
产品策略
价格策略
渠道策略
促销策略
五、企业成长战略
四、营销策略
1、产品策略（单一产品还是多产品、单品牌还是多品牌、包装 策略、产品各生命周期营销策略）
营
销
2、价格策略（高价、低价、价格适中？如何定价？）
策
略
3、渠道策略（连锁加盟、代理、直营分销？如何管理渠道？）
3、促销策略（如何促销？手段）
营销和销售的区别
• 1、好卖与卖好 • 2、倾向于策划与推销 • 3、营销是一个系统，销售是营销的一部分