人寿保险公司业务主任的职责与素质
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业务主任的职责与条件
讲 师：韩 敏
2001年9月9日
讲师介绍
◆ 1995年 6月进入寿险业，历任业务员、业务主任、 营业部经理
◆ 1997年 2月加盟新华人寿，先后在总公司个人业务 管理部、人力资源部工作
◆ 1998年前往日本明治生命保险公司研修个人营销管 理及培训管理
◆ 2000年8月赴香港出席第三届世界华人保险大会 ◆ 1998年、1999年、2000年连续三年被美国寿险管
案例二
文字注释：
牙刷：有时候我觉 得我干的是世界上 最差的工作！ 卷纸：唉！是啊！
担任业务主任的条件：
—— 业务方面
—— 素质方面
—— 心态方面
发自内心的、 愿意帮助他人 成长。
心态方面 —— 1、关怀部属 2、激励与辅导 3、团队精神
业务主管的工作职责
1、业务员的各项职责 2、增员、拓展营销组织 3、对组员进行管理，完成业绩考核任务，提高人均
理学会（LOMA）授予“全球优秀教育代表”奖 ◆ 现任总公司培训部培训处经理，主要负责个人营销、
管理干部和内勤员工培训的规划管理
我是谁？ 我在哪？ 我往哪里去？ 我要怎么去？
授课内容：业务主任的角色 业务主任的职责 业务主任应具备的素质
授课目的：了解职责，明确条件 认清自己，改变自我
授课时数：3课时 授课方式：讲授、研讨
—— （美国施乐公司）法兰克 · 派斯 特
主管所需要的观念
（1）单打独斗
帮助别人成功
（2）个人需要
群体需要
（3）工作计划
经营规划
抱团打天下
素质方面 —— 1、思想意识 2、自我管理 3、知识与技巧
担任业务主任的条件：
—— 业务方面 —— 素质方面 —— 心态方面
必须达到公司 个人业务《基 本法》中的各 项标准。
请注意
1、课程重点：条件、职责 2、教学形式：课堂讲授与小组研讨相结合，
注意调动学员参与性，活跃 课堂气氛 3、讲师要求：积极热情，有激励性 4、课时安排：小组研讨、发表1课时 讲授2课时 5、参训人数：40人左右，分成若干个小组 6、教学用品：海报纸、白板笔
让我们一起分享：
当您选择斗牛士的时候 您就选择了随时面对危险
业务主任所扮演的角色
1、展业能手 2、辅导教练 3、激励者 4、管理者
业务主任是： —— 团队管理者 —— 业务骨干力量
《韦氏辞典》中对Team的解释：
两匹或三匹马在 一起拉同一个犁！
《韦氏辞典》中对Leader的解释：
一匹套在马群前的马！
对于一位主管而言，每天都是 新的一天，昨天能够激励、鼓动你 团队的方法，不见得在今天都有用。 真正的挑战是不断产生新的方法， 这是你在工作中最重要的要求。
业务员最讨厌的主管之四
“错错错”主管： （1）明明是主管的错，却死不认 错 （2）你不给我面子，我就叫你阵 亡
成功的主管：
1、能与属员建立并维持一个互相信任的关系 2、能对主管权责设定合理并且是一致的标准 3、能为团队订立合理的工作目标，且能以身作则 4、努力去成为一个好的沟通者 5、能带动整个团队的士气努力达成目标 6、能为数呀的发展提供支持和空间
绩效 4、参加所在行销部的工作规划，并加以贯彻执行 5、接受培训，通过职前考试，执行公司业务及管
理政策 6、完成公司交办的其他任务
业务主管要做的：
1、增员与选材 2、团队管理 3、监督指导 4、保户开拓
Hale Waihona Puke Baidu
例1：英国市场
年数 新营销员 第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
1
100
2
100
3
100
4
100
5
15 14
14人
15% 14%
业务主任的应具备什么样的素质
1、思想品德 2、文化知识 3、工作技能 4、心态
失败的主管：
1、对属员的需要不敏感 2、对一些基本的管理技巧不感兴趣，也不愿去学 3、不了解他之所以为主任，并不是由于他自己做
什么，而是他能通过属员去做什么 4、整天把主管的头衔高高地在脸上 5、不是太集权就是太无纪律性
业务员最讨厌的主管之一
“飞飞飞”主管： （1）需要他的时候找不到人，一 点责任感也没有 （2）对部属不关心，手机总是不 通
业务员最讨厌的主管之二
“忙忙忙”主管： （1）他似乎总有事，安排好的事 情今天又变了 （2）身在曹营心在汉，话未讲完， 人就跑了
业务员最讨厌的主管之三
“抢抢抢”主管： （1）部属前脚儿刚离开，他转身 就到客户那儿去了 （2）他总是享受本该属于部属的 掌声
当您选择寿险的时候 您就获得了永不言败的信念
当您选择业务主管的时候 您就选择了卓越与辉煌
业务方面 —— 1、考核管理
业绩指标、增员育成 2、考核期限 3、考核办法
小组研讨与演练
一、小组研讨（15分钟） 每人发言、取得共识
二、海报制作（5分钟） 主题鲜明、观点明确
三、小组展示（5分钟） 指派1名代表上台展示
案例一
担任业务主任的条件：
—— 业务方面
—— 素质方面 —— 心态方面
综合知识相对 丰富，具有感 召力和组织能 力。
100
总计 500
留存率：
50
50
50%
30 50
80
40%
20
16
14
30
20
16
50
30
20
50 30
50 100 116 130
33% 29% 26%
例2：美国市场
年数 营销员100 第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
1
31
69
2
36
3
12
4
6
5
1
总计 86人离开
留存率： 69%
33
33%
21
21%
讲 师：韩 敏
2001年9月9日
讲师介绍
◆ 1995年 6月进入寿险业，历任业务员、业务主任、 营业部经理
◆ 1997年 2月加盟新华人寿，先后在总公司个人业务 管理部、人力资源部工作
◆ 1998年前往日本明治生命保险公司研修个人营销管 理及培训管理
◆ 2000年8月赴香港出席第三届世界华人保险大会 ◆ 1998年、1999年、2000年连续三年被美国寿险管
案例二
文字注释：
牙刷：有时候我觉 得我干的是世界上 最差的工作！ 卷纸：唉！是啊！
担任业务主任的条件：
—— 业务方面
—— 素质方面
—— 心态方面
发自内心的、 愿意帮助他人 成长。
心态方面 —— 1、关怀部属 2、激励与辅导 3、团队精神
业务主管的工作职责
1、业务员的各项职责 2、增员、拓展营销组织 3、对组员进行管理，完成业绩考核任务，提高人均
理学会（LOMA）授予“全球优秀教育代表”奖 ◆ 现任总公司培训部培训处经理，主要负责个人营销、
管理干部和内勤员工培训的规划管理
我是谁？ 我在哪？ 我往哪里去？ 我要怎么去？
授课内容：业务主任的角色 业务主任的职责 业务主任应具备的素质
授课目的：了解职责，明确条件 认清自己，改变自我
授课时数：3课时 授课方式：讲授、研讨
—— （美国施乐公司）法兰克 · 派斯 特
主管所需要的观念
（1）单打独斗
帮助别人成功
（2）个人需要
群体需要
（3）工作计划
经营规划
抱团打天下
素质方面 —— 1、思想意识 2、自我管理 3、知识与技巧
担任业务主任的条件：
—— 业务方面 —— 素质方面 —— 心态方面
必须达到公司 个人业务《基 本法》中的各 项标准。
请注意
1、课程重点：条件、职责 2、教学形式：课堂讲授与小组研讨相结合，
注意调动学员参与性，活跃 课堂气氛 3、讲师要求：积极热情，有激励性 4、课时安排：小组研讨、发表1课时 讲授2课时 5、参训人数：40人左右，分成若干个小组 6、教学用品：海报纸、白板笔
让我们一起分享：
当您选择斗牛士的时候 您就选择了随时面对危险
业务主任所扮演的角色
1、展业能手 2、辅导教练 3、激励者 4、管理者
业务主任是： —— 团队管理者 —— 业务骨干力量
《韦氏辞典》中对Team的解释：
两匹或三匹马在 一起拉同一个犁！
《韦氏辞典》中对Leader的解释：
一匹套在马群前的马！
对于一位主管而言，每天都是 新的一天，昨天能够激励、鼓动你 团队的方法，不见得在今天都有用。 真正的挑战是不断产生新的方法， 这是你在工作中最重要的要求。
业务员最讨厌的主管之四
“错错错”主管： （1）明明是主管的错，却死不认 错 （2）你不给我面子，我就叫你阵 亡
成功的主管：
1、能与属员建立并维持一个互相信任的关系 2、能对主管权责设定合理并且是一致的标准 3、能为团队订立合理的工作目标，且能以身作则 4、努力去成为一个好的沟通者 5、能带动整个团队的士气努力达成目标 6、能为数呀的发展提供支持和空间
绩效 4、参加所在行销部的工作规划，并加以贯彻执行 5、接受培训，通过职前考试，执行公司业务及管
理政策 6、完成公司交办的其他任务
业务主管要做的：
1、增员与选材 2、团队管理 3、监督指导 4、保户开拓
Hale Waihona Puke Baidu
例1：英国市场
年数 新营销员 第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
1
100
2
100
3
100
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100
5
15 14
14人
15% 14%
业务主任的应具备什么样的素质
1、思想品德 2、文化知识 3、工作技能 4、心态
失败的主管：
1、对属员的需要不敏感 2、对一些基本的管理技巧不感兴趣，也不愿去学 3、不了解他之所以为主任，并不是由于他自己做
什么，而是他能通过属员去做什么 4、整天把主管的头衔高高地在脸上 5、不是太集权就是太无纪律性
业务员最讨厌的主管之一
“飞飞飞”主管： （1）需要他的时候找不到人，一 点责任感也没有 （2）对部属不关心，手机总是不 通
业务员最讨厌的主管之二
“忙忙忙”主管： （1）他似乎总有事，安排好的事 情今天又变了 （2）身在曹营心在汉，话未讲完， 人就跑了
业务员最讨厌的主管之三
“抢抢抢”主管： （1）部属前脚儿刚离开，他转身 就到客户那儿去了 （2）他总是享受本该属于部属的 掌声
当您选择寿险的时候 您就获得了永不言败的信念
当您选择业务主管的时候 您就选择了卓越与辉煌
业务方面 —— 1、考核管理
业绩指标、增员育成 2、考核期限 3、考核办法
小组研讨与演练
一、小组研讨（15分钟） 每人发言、取得共识
二、海报制作（5分钟） 主题鲜明、观点明确
三、小组展示（5分钟） 指派1名代表上台展示
案例一
担任业务主任的条件：
—— 业务方面
—— 素质方面 —— 心态方面
综合知识相对 丰富，具有感 召力和组织能 力。
100
总计 500
留存率：
50
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16
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30
20
50 30
50 100 116 130
33% 29% 26%
例2：美国市场
年数 营销员100 第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
1
31
69
2
36
3
12
4
6
5
1
总计 86人离开
留存率： 69%
33
33%
21
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