格力营销案例分析
格力——案例分析
格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品， 业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调产销量连续4年位居世界第一； 2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构——世界品牌价值实验室举办 的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，格力凭借良好的品牌印象 品牌活力，荣登“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球 格力空调 消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有9大生产基地，4万多名 员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、 7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利 近2000项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、GMatrik直流变频空调等一系列高科技产品填补了国内空白，打破了美日制 冷巨头 的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得 了广泛的知名度和影响力. “一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个 没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展 望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以 “缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造” 贡献更多的力量。
成功的原因是什么呢？？
成本控制 众多基地 广阔市场
核心 科技
人才优势 品牌印象 品牌活力
系列产品 多
2010年7月15日，格力电器在人民大会堂举行 三大核心科技全球首发式。会上，格力电器向 全球发布其最新三大核心科技，即“新一代GMatrik(G10)低频控制技术”、“新型超高效定速压 缩机”和“高效离心式冷水机组”。透析这三项核
格力空调营销策划
案例研究“格力”空调营销策划案作为中国空调界的领军品牌，格力空调在“鲁派空调”的4艮据地——山东地区的拓展一直呈强势上升势头。
通过3年多的精细化营销运作，市场占有率、品牌美誉度、渠道建设都取得了突飞猛进：自2000年9月成立山东公司以来，从原来不足3亿的销售额迅速拉升到2002年的4．6亿、2003年的6．2亿。
如何继续巩固和扩大格力在山东市场的领先优势、引领空调消费观念、提升品牌形象是摆在格力山东公司市场部面前的重大课题。
2004年新春伊始，各大空调品牌已经秣马厉兵，开始准备新一轮的年度撕杀：产品概念战、渠道抢夺战、价格战、广告战，已经箭在弦上，一触即发!展望2004年，空调行业可谓“风雨欲来风满楼”!经过详细的市场分析，从营销的推、拉力来看，由于格力独特的营销模式使得山东格力具有强大的市场推力(渠道)，但也有多年的陈疾——拉力(营销推广)不足。
如何在2004年加强格力的拉力，是除渠道、价格外影响全年经营目标达成的关键因素之一。
一、营销策划的第一步：市场调研与分析1．概念满天飞，空调卖什么?“空调”释义：全名谓之“空气调节器”。
顾名思义，其核心功能就是用来调节室内空气温度和湿度，也就是能制冷、制热的家用电器。
随着科技的进步和消费者需求的变化，近几年的空调研发趋势基本是根据其核心功能又添加、开发出一些附加功能——比如静音技术、换气功能、多角度送风方式，等等。
按道理说，上述的附加功能未对空调的核心功能造成影响，各空调厂家都是在把空调的基本功能(制冷制热)做扎实的基础上进行推广，对于空调的一些附加功能也都能理性对待，知道是非核心功能，不能主次颠倒。
在这一阶段广大的消费者也从中受益。
可是，由于2003年5月的一场“非典”，让众多的空调厂家找到了开发方向——健康空调。
于是，一夜之间，空调器改头换面，不打“质量牌”改打“健康牌”了。
一时间，整个市场上健康概念满天飞，“克灵”、“派离克”、“除菌光”、“杀毒”等技术、功能让人眼花缭乱，无所适从。
格力电器案例分析
格力电器案例分析引言：作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。
成为从“中国制造”走向“中国创造'的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。
而在打造格力质量第一，掌握空调业核心技术的同时，格力也在开拓多元化战略，但面对众多竞争对手时，格力的粗放式管理也面临处理企业品牌持续增值的现状。
一、企业介绍珠海格力电器股份有限公司成立于1991 年。
是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2010 年销售收入608 亿元，连续十年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100 强”。
格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100 多个国家和地区，2005年至今，格力空调连续五年全球销量领先。
2006年至今，格力在成功实现“世界冠军”的目标后，2006年公司提出“打造精品企业、制造精品产品、创立精品品牌” 的战略，努力实践“弘扬工业精神，追求完美质量，提供专业服务，创造舒适环境”的崇高使命，朝着“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界名牌”的愿景奋进。
近年来，格力空调看准时机，及时调整发展战略，积极投身型体育赛事当中，先后取得了08 年北京奥运媒体村空调项目、10年南非世界杯主会场等多个大型场馆和国际足联办公场所的空调项目，同时也在进行发展其他小家电的多元化战略，不断开拓更大的市场份额。
二、分析过程（一）波特五力模型分析：1．行业中现有企业的竞争美的从变频空调、广告、降价、阮文炒作等方面对格力发动攻击，竞争十分惨烈。
2．新进入者的威胁品牌集中度越来越高；产品质量、能耗指标要求高。
有较高的进入壁垒，因而新进入者的威胁小。
3．供应链分析（1）上游行业状况：控制器、压缩机（毛利率25%）、原材料厂商的控制力很强；（2）资源供应状况：钢铁、铜等基础原材料价格将大幅度波动；控制器、压缩机的控制力减弱；（3 ）供应品可替代性及重要性：铝代替铜，将降低生产成本并减少对 稀缺资源（铜）的依赖性；（4）供应者集中度：控制器比较集中，主要为日、韩厂商；压缩机的 控制已打破，格力自建压缩机厂。
格力市场营销案例分析
做好企业营销工作必须有好的营销战略。
那末下面是整理的相关内容，欢迎参阅。
篇一1、公益事业同时，我了解到，格力向来在做公益爱心事业，投入量最大的是教育。
至今，格力用于赈灾的捐款就已达4000万元。
格力电器在慈悲事业上的突出表现，获得了国家民政部、省市慈悲总会等机构的多次表彰。
一个企业有强烈的社会责任感，在企业做大做强了以后回报社会，在无形之中让企业在公众心中树立了一个良好的形象。
我觉得这是最好的营销方案。
企业有再多的钱，如果没有社会责任感是得不到老百姓大范围的认同的。
企业做公益事业从某种方面来说就是在宣传企业。
老百姓觉得你好，你才是真的好。
2、区域性销售公司1996年中国空调市场进入全国价格战阶段，湖北四大家经销商的价格战更是打的火热。
1997年，为了结束价格战，董明珠提出了一个斗胆的想法，格力与湖北四大经销商联合起来成立区域性销售公司。
当时不少人都不看好这个模式，但年底各大经销商的收入远远超过了投资。
事实证明这个模式是成功的。
格力的改革措施是灵便的，区域性销售公司的模式实现了厂商共赢，这样一来稳固了格力的营销渠道。
其后，格力将这种模式推广到其他的省份，大大拓宽了格力的营销渠道。
这样既让商家有钱可赚，也保证了格力空调的价格稳定在一个既定的水平上。
3、广告宣传我格力空调的宣传广告，我很喜欢。
格力向来在倡导环保，绿色科技，强调格力空调的质量。
宣传片引入了“爱”这个元素。
让人感觉温暖，温馨。
“好空调，格力造”，“格力，掌握核心科技”这些口号已经响彻大江南北了。
我觉得这样的广告营销方案是很不错的。
企业在做宣传的时候要有爱，有责任感。
这样才能树立一个正面的企业形象。
4、没有钱，不发货1991年国营商场通常是先发货后付款。
而格力却反其道而行之，董明珠下令，没有钱，不发货。
这个决定引起一片哗然。
尤其是销售员胆怯没人买格力的空调。
但事实证明，董明珠又赢了。
格力空调的销售业绩从4亿上升到28亿，整整翻了7倍。
这一年格力没有一分应收账款。
格力市场营销案例
格力市场营销案例.“好空调，格力造” 好空调，格力造” ―营销案例分析营销案例分析.格力空调公司简介格力现有模式目录市场环境分析竞争分析战略选择公司简介1、成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全、成立于年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。
调企业。
2、1995年至今，格力空调连续年产销量、市场占有率年至今，年产销量、、年至今格力空调连续16年产销量位居中国空调行业第一3、2005年至年至2008年，家用空调产销量连续年位居世、年至年家用空调产销量连续3年位居世界第一4、2010年销售收入、年销售收入608亿元，连续十年上榜美国《财富》亿元，连续十年上榜美国《财富》年销售收入亿元杂志“中国上市公司100强”。
业务遍及全球业务遍及全球100多个杂志“中国上市公司强多个国家和地区。
国家和地区。
5、目前在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、、目前在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地大生产基地。
越南大生产基地。
不同的发展阶段国际化阶段01―05年，格力走出国门，领跑世界壮大阶段1997―2001年，格力在金融风暴过后的恢复期发展壮大发展阶段1994―1995年：紧抓质量，实施“精品战略”,建立和完善质量管理体系创业阶段1991―1993年：规模小，产量低，资金不足，知名度不高格力现有模式销量第一淡季贴息返利市场占有率第一年终返利销售额第一市场环境1.国家政局稳定国家政局稳定2.政策法规的影响政策法规的影响政策环境1.市场经济的发展市场经济的发展2.生活水平的提高生活水平的提高3.消费结构的转变消费结构的转变社会经济环境市场环境分析1.科技的发展为消费者科技的发展为消费者提供了大量的新产品2.科技的发展为市场营科技的发展为市场营销管理提供了更先进的物质技术基础科技环境SWOT分析分析生产规模大，专业化品牌优越，技术领先联合销售公司，渠道模式领先优势销售队伍水平不高人力资源管理机制产权不清，体制受限威胁国美、苏宁的崛起自身渠道管理缺陷美的等的竞争机遇劣势家电下乡，节能减排的政策政府大量建设保障性住房国民收入水平提高2010年空调家电下乡情况表年空调家电下乡情况表案例中国空调行业的五大国产品牌美的海尔格力空调海信奥克斯竞争分析优势：美的 .1、营销和服务方面突出2、控制力和战略的执行力较强优势：竞争海尔品牌影响力大，售后服务好.分析海信优势：格力成功案例坚定不移做变频，变频技术领先格力绿色节能空调格力绿色节能空调引导未来产业趋势绿色节能随着时代的发展，消费者在享受舒适生活环境的同时，随着时代的发展，消费者在享受舒适生活环境的同时，也开始注意到空调的耗电问题和制冷剂对环境的破坏。
格力组织结构分析案例
格力组织结构分析案例一、格力电器多元化战略的动机是什么？格力电器是否具备实施多元化战略所需的资源条件？( 1 )追求持续不断的经营收益，企业主营的空调业务所处行业增长空间有限，面对空调市场日益饱和的困境，格力电器实施多元化的战略，是为了能够通过新的经济增长点维持较高的经营收益。
( 2 )格力希翼抓住市场机会，最大限度的利用市场资源，目前市场上具有不少新的市场机会，比如格力想要进入的新能源汽车，就是未来发展的新方向，这些都为企业发展提供了新的空间。
( 3 )格力希翼对企业的富裕资源进行有效的利用，企业内部拥有充裕的现金流、品牌资源、技术优势及人力资本等，这些闲置的资金和未被彻底开辟的富余资源还有很大的优化利用空间，可以通过多元化战略实现利益最大化。
(4)多元化战略可以减少企业的经营风险，人们普通认为企业只在单一的行业从事经营活动风险较大，一旦浮现问题可能关系到企业的生死存亡，而从事多行业可以规避这种风险。
( 5 )对企业外部优势的有效利用(如品牌、渠道、客户关系等)，企业的品牌优势可能会为其多元化发展增加动力，有时是跨行业多元化，有时可能是垂直整合。
( 1 )企业实施多元化战略要有大量的资源，包括人力物力等等，格力具有丰厚的现金、品牌、人材技术等等资源，可以使在原有产业正常运行不收影响的情况下，大力推进新产业进入市场。
( 2 )企业实施多元化战略要有相适应的管理水平，惟独提高管理水平，提高管理能力，才干使企业的管理理念和模式应对多元化经营的挑战，格力具有完善的管理理念和思想，可以匡助其应对多元化战略带来的挑战。
( 3 )企业实施多元化的战略一定要有核心竞争力，格力在空调领域掌握核心技术竞争力，可以使其以核心竞争力为原点进行多元化经营，从容的进行由专业化向多元化的转换。
(4)企业实施多元化战略所进入的产业要与原有产业有所关联，格力拥有技术优势，所选择的是与家电生态有关的产业，产业的关联度高，有利于减少成本增加收益。
格力公司企业成本效益案例分析
3．格力企业的战略分析：
• 格力公司之所以能在空调市场上一直占领着最多的市场份额，除了其对于成 本的管理还有一整套的竞争战略，使得格力成为空调行业的领军企业。
• （1）市场开发战略。格力重点经营专卖店，通过良好的售后服务保证顾客利 益。
• （2）产品开发战略。格力产品开发的最大特点是一切以市场为导向，适应市 场需求，同时又根据未来发展潮流创造市场，坚持以新科技为核心武器，占 领市场。在适应市场需求方面，格力“思消费者之所思”，先后开发出“空 调王”——制冷效果最好的空调器；“冷静王”——噪声最低的空调机；三 匹窗机——最便宜的空调机。
1格力电器主营业务成本费用率分析格力电器主营业务成本费用率分析成本效益分析是通过比较项目的全部成本和效益来评估项目价值的一种方法反映企业成本效益的指标很多其中最为常用的有产值成本率主营业务成本费用率和成本费用利润率等指标
格力公司企业成本效益案例 分析
A-314全体
案例简介：
• 珠海格力电器成立于1991年，一直致力于产品专业 化生产，即空调。格力电器旗下的“格力品牌”空 调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品。1995 年至今，格力空调连续17年产销量、市场占有率位 居中国空调行业第一，连续八年上榜美国《财富》 杂志“中国上市公司100强”。格力市场渗透的主要方 式是：扩大生产规模、降低产品成本和扩大市场份 额。实行总成本领先的策略，加大生产，形成规模 经济。为了降低成本，格力电器在采购方面也具有 严格的策略，所以成本控制也是格力公司这些年一 直盈利并发展壮大的关键因素。以下将运用成本效 益分析法评价格力电器的成本水平。
• 2．渠道优点: 1）与自建渠道网络相比，节省了大量资金。2） 消除了多个批发商之间的价格大战。 3）解决了经销商在品牌 经营上的短期行为。
格力案例分析
从国美与格力销售矛盾看其分销策略目录第一章：小组信息第二章：案例内容第三章：相关知识点第四章：格力与国美分销模式及其优缺点第五章：总体案例分析班级：国际教育学院市场营销081 组号：第一组组长：李明涵组员：李月娴张艳红刘超齐徐小明张长春盖颂案例内容：2004国美VS格力角力回放2月24日成都国美擅自降价，格力空调停止供货。
3月9日，国内家电连锁老大国美向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。
格力总部则反击称：如果国美不按照格力的游戏规则处事，格力将把国美清除出自己的销售体系。
斗争升级。
3月11日国美在全国卖场清理格力空调。
3月中旬格力宣布将联合大中在北京市场销售7万到8万台格力空调，实现销售额1.8亿元。
没有永远的朋友，只有永远的利益——两个月前，当国美与格力出现纷争的时候，几乎没有人认为这将演变成一场毫无合作前景的关于渠道理念的拉锯战，总会有一方抛出橄榄枝握手言和。
然而两个月过去了，尽管双方都厌倦了口水战，但仍旧固执地各执一词，“我坚信我们的模式是成功的，我们在全国的发展和今年预计260亿的销售额充分证明了这一点。
”国美总部企划部部长江波如是说。
而对此格力新闻中心发言人黄芳华反驳道，“凭什么说格力模式就是落后的？我们同家电连锁渠道并没有冲突。
”二月中旬，国内家电连锁老大国美开展“空调大战”计划，成都国美分公司几乎对所有空调品牌进行大幅度促销，其中两款格力空调为降价之首，降幅高达40%，此举给格力经销商带来了极大的混乱。
格力认为国美擅自降低格力空调品牌价格，破坏了格力空调在市场中长期稳定、统一的价格体系，并有损其一线品牌良好形象，要求国美立即中止低价销售行为。
在交涉未果后，格力决定正式停止向国美供货。
3月9日，国美总部向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕，对此，国美解释道，国美坚持以直接供货的方式进入，把中间的利润空间打下来，而格力仍通过代理商走货，价格上不肯让步，这与国美的经营思路是冲突的。
格力渠道案例分析
格力渠道案例分析珠海格力电器有限公司成立于1991年，是目前世界上最大的集研发、生产、销售和服务于一体的国有专业空调企业。
2001年，XXXX实现营业收入1010.1亿元，成为中国第一家超过1000亿元的家电上市公司。
XXXX的总收入甚至高于XXXX。
《财富》杂志评选“中国上市公司100强”格力的成功有很多原因，无论是战略决策层面还是公司内部管理层面，但其独特的家电营销渠道策略对其成功起到了重要作用。
1。
格力营销渠道的演变在199企业的初创期，格力专注于专卖店和百货公司，通过良好的售后服务吸引和维持客户关系。
然而，随着销售业务的不断扩大，其销售渠道变得混乱1994年，空调市场竞争激烈，企业损失惨重。
然而，格力制定并实施了“淡季折扣返利”和“年终返利”政策，极大地增强了经销商的信心。
1996年，湖北四家经销商之间的恶性竞争给多方造成损害。
1997年，格力倡导厂商联合组建区域品牌销售公司，“湖北格力空调销售公司”诞生，标志着格力区域股份销售公司模式的正式实施。
在XXXX之前，这种模式的特点是格力只出口品牌和管理，在销售部门只占很小的份额，销售部门负责格力在某个地区的市场开发和公司管理。
在XXXX，许多地区销售公司与格力有冲突。
格力认为，区域销售公司中的一些个人注册了小公司，并利用格力品牌从事“体外循环”赚取巨额利润。
为了加强对区域销售公司的控制，格力对渠道管理进行了改革:一方面吸收小分销商的股份，增加总部持有的股份比例，从而削弱原分销商大股东的地位，达到控股的目的；另一方面，总部派管理人员去服务于每个销售公司的管理。
在此期间，格力积极与以国美、苏宁为代表的新兴家电连锁企业合作，拓展营销渠道。
在XXXX，国美推出了“空调大战”计划。
格力认为，国美已经破坏了其长期稳定统一的价格体系，并决定停止向国美供应商品。
另一方面，国美声称格力的做法违反了其“薄利多销”的原则，并开始在全国范围内清洗格力空调。
此后，格力转向完善自建渠道体系，与各省市经销商共同发展区域销售公司，形成以专卖店为终端的销售体系。
格力渠道案例分析
格力渠道案例分析摘要:本文对格力电器公司的渠道案例进行了分析。
通过对公司渠道策略和运营的研究，揭示了格力电器成功的关键因素。
本文首先介绍了格力电器公司的背景和发展历程，然后分析了格力电器的渠道策略以及其在渠道运营中所面临的挑战。
最后，本文总结了格力电器成功的经验教训，并提出了对格力电器进一步发展的建议。
关键词: 格力电器，渠道策略，渠道运营，案例分析，建议一、引言格力电器是中国最大的家电制造商之一，在家电市场上享有很高的知名度和声誉。
然而，格力电器的成功不仅仅是因为其产品的质量和价格竞争力，还在于其卓越的渠道策略和运营模式。
本文旨在对格力电器的渠道案例进行深入分析，以揭示格力电器成功的关键因素。
二、格力电器的背景和发展历程格力电器成立于1991年，由董明珠女士创立，总部位于广东珠海。
起初，格力电器主要生产和销售空调产品，随着业务的发展，逐渐扩展到其他家电产品领域，如冰箱、洗衣机、电视等。
如今，格力电器已经成为中国家电市场的领导者之一。
格力电器在发展过程中始终坚持以渠道为核心，通过建立强大的销售渠道网络，迅速拓展市场份额。
格力电器通过与各大电器连锁店以及专业家电零售商合作，建立稳定的分销渠道。
此外，格力电器还通过在线零售渠道、电子商务平台等方式拓展销售渠道，以满足消费者多样化的购买需求。
三、格力电器的渠道策略格力电器的渠道策略可以总结为以下几点：1. 多元化渠道：格力电器通过多元化的渠道网络，包括线下零售店、专业家电店、电子商务平台等，将产品销售到不同的消费者群体。
这样的渠道策略不仅扩大了格力电器的市场覆盖范围，还提高了产品的可获得性。
2. 强化渠道合作：格力电器与各大电器连锁店和专业家电零售商建立了战略合作伙伴关系，共同推动产品的销售。
通过密切的合作，格力电器能够及时了解市场需求，调整产品供应和市场推广策略，提高销售效果。
3. 打造品牌形象：格力电器通过渠道合作伙伴展开品牌推广活动，提高品牌知名度和认可度。
格力电器案例分析作业-
A 存货的计量与计价格力电器的存货计价方法：格力电器及其子公司丹阳格力电器有 限公司、珠海凌达压缩机有限公司、格力电器（重庆）有限公司、格力电器（重庆）电子科技有限公司、格力电器（合肥）有限公 司各类存货发出时按计划成本计价，月末按当月成本差异，将计 划成本调整为实际成本；子公司珠海格力新元电子有限公司、珠 海格力电工有限公司、珠海凯邦电机制造有限公司各类存货发出 时按加权平均法计价，上海格力销售有限公司、珠海格力电器销 售有限公司、深圳格力电器销售有限公司和香港格力电器销售有 限公司各类存货发出按先进先出法计价,格力电器(巴西)有限公 司各类存货发出按移动加权平均法计价。期末存货计价采用成本 与可变现净值孰低法;低值易耗品和包装物采用一次摊销法摊销;存货采用永续盘存制。根据格力电器的产业链结构我们可以知道，格力空调生产所需的关键零部件是由格力电器的全资子公司配套生产供应，而这种供应关系构成了关联方交易。但由于是全资子公司，这些子公司是在其合并报表的合并范围内的。我们知道，根据会计准则规定，对于关联方如果是在合并报表的合并范围内，那么母子公司之间的关联交易在合并报表时将会抵消这些交易，消除这些交易对合并报表产生的影响，这使得母子公司在一些关键会计政策和会计估计的选择方面存在的弹性较小。因此，格力电器在存货计量方面存在弹性较小，可操纵空间不大。格力电器合并报表反映的存货数据基本上是公允反映。
（2）历史沿革
珠海格力电器股份有限公司前身为珠 海市海利冷气工程股份有限公司,1989 年经珠海市工业委员会、中国人民银行珠海分行批准设立,1994 年经珠海市体改委批准更名为珠海格力电器股份有限公司， 1996 年11月18 日经中国证券监督管理委员会证监发字(1996)321 号文批准于深圳证券交易所上市,企业法人营业执照注册号 440000000040686,注册资本为2,817,888,750.00 元。
格力空调的销售渠道模式案例分析
格力空调的销售渠道模式案例分析格力空调作为国内的销售的冠军，是如何做到的呢?以下是店铺为大家整理的关于格力空调的营销渠道模式，欢迎阅读!格力空调的销售渠道模式渠道联营体的渠道矩阵：厂家→厂商联营体→渠道体厂家是决策层，厂商联营体是执行层，渠道体是格力到达最终消费者的平台和桥梁，可以说，厂商渠道联营体这个环节是核心环节，要承上启下，同时又有销售任务的分解完成压力。
厂商联营体是格力创新的渠道举措，激发了经销商的信心和动力。
格力厂商把各自拥有的优势加在一起，利益连在一起，最终实现厂家、商家、消费者三得利。
通过“专业代理模式”渗透终端市场，区域性销售公司既不同于国外代理制的模式，又突破在中国不能形成总代理的环境，跳出了价格竞争的漩涡。
这种方式独特有效，实现起来不需要具备三个条件，不容易被模仿：——品牌具有强大持久的生命力，厂商互相信任;——当地经营这个品牌的经销商不超过5个。
太多了难以联合，这种联合必须是“自由恋爱”，而不是“包办婚姻”;——经销商原来必须主推一个品牌，而以前格力空调销售量至少占业务总量70%;——消费者对格力空调品牌有较高的认同度及忠诚度。
格力模式这种新型的厂商关系给市场直接带来了益处：1、有利于市场做大。
2、有利于市场稳定。
3、能充分调动各方面的积极性。
4、实现了销售网络共享的优势。
5、专业代理模式具有顽强的生命力。
格力的营销模式从目前来看，是相当成功的。
弊端：比如，即使降价，工厂也不给经销商补点，经销商就会为保证自己的最大利益，不会轻易降价，这固然会维护品牌的高品质形象，长此以往，却大大减弱了品牌对市场的快速反应能力，从而削弱了终端竞争能力。
格力空调营销渠道中的成本理论营销渠道中涉及到的成本很多，把它们归结为两类，一类是交易成本，另一类是管理成本，即总成本=交易成本+管理成本。
1.交易成本交易成本简单地说就是在交易的过程中所发生的与交易有关的一切成本。
交易成本包括以下几种成本：(1)信息收集成本。
案例分析：格力公司激励制度
案例分析：格力公司激励制度背景介绍：格力公司是中国领先的家电制造商之一，以生产空调产品而闻名于世。
在竞争激烈的市场环境下，格力公司一直致力于创新和提高员工的积极性，以保持其市场地位和持续发展。
激励制度设计：格力公司实施了一系列激励制度，以激发员工的创造力和工作动力。
以下是其中几个关键方面：1.绩效奖励：格力公司设立了绩效奖励体系，根据员工在工作中的表现和成果进行评估，并以此为基础决定奖金和晋升机会。
这一制度鼓励员工积极工作，提高工作效率，并激发他们的竞争意识。
2.股权激励：为了将员工与公司的利益联系起来，格力公司引入了股权激励计划。
优秀的员工可以获得公司股票或股票期权，从而分享公司的成长和成功。
这样的制度鼓励员工与公司共同成长，并为他们创造了更多的经济回报。
3.培训和发展：格力公司注重员工的培训和发展，提供广泛的培训计划和机会。
公司鼓励员工参与内部培训、外部学习和专业认证，以提高员工的技能和知识水平。
这种激励制度不仅帮助员工提升个人能力，还为公司提供了更具竞争力的人才储备。
格力公司的激励制度在很大程度上促进了企业的发展和员工的激情。
以下是该制度的几个成功方面：1.激发创造力和动力：绩效奖励制度激发了员工的工作热情和积极性。
通过明确的评估标准和奖励机制，员工被激励去超越自我，提高工作效率和质量。
2.增强归属感和忠诚度：股权激励计划将员工与公司的利益联系在一起，使员工更有归属感和忠诚度。
员工意识到他们的工作对公司的成功至关重要，并有机会分享公司的增长回报。
3.提升员工能力：培训和发展计划提供了广泛的学习机会，帮助员工不断提升个人能力和专业素养。
这不仅使员工更加有竞争力，还为公司提供了更具实力的员工队伍。
4.增加企业竞争力：格力公司的激励制度吸引了大量优秀的人才，并激发了员工的创新能力。
这使得公司在激烈的市场竞争中保持了领先地位，并推动了产品和技术的不断进步。
结论：格力公司的激励制度通过绩效奖励、股权激励、培训和发展等方面的措施，成功地激励了员工的工作热情和积极性，提高了员工的能力和技术水平，为公司的持续发展做出了重要贡献。
格力营销成功的案例和原因
格力营销成功的案例和原因【知识文章】格力营销成功的案例和原因一、引言格力是中国知名家电品牌，凭借其独特的营销策略和卓越的市场表现一直备受瞩目。
本文将深入探讨格力营销成功的案例和原因，帮助读者深入理解这个成功背后的关键因素。
二、背景介绍从出口代工到国内领先品牌，格力的崛起经历了令人瞩目的发展历程。
格力始终坚持高品质和卓越性能的产品理念，通过差异化的营销战略，成功塑造了强大的品牌形象。
下面将介绍格力营销成功的具体案例和原因。
三、品牌塑造与推广1. 品质保证：格力对产品质量的严格要求和持续改进，赢得了消费者的信任和口碑。
品质是格力最重要的竞争优势之一。
2. 创新科技：格力积极投入研发，推出一系列具有独特技术和创新设计的产品。
其空调产品采用了自主研发的变频技术，提供更稳定、节能的制冷效果。
3. 体验式营销：格力注重消费者的使用体验，通过在实体店的布局设计、售后服务等方面做出努力，为消费者打造了愉悦的购物体验。
四、差异化战略1. 定位明确：格力明确了自己的目标市场，并通过定位策略在竞争激烈的家电市场中找到了自己的角色。
格力主打高端市场，注重品质与性能，与低价竞争形成对比。
2. 形象塑造：格力在广告和品牌形象上的投资非常大。
通过积极参与广告宣传，并邀请多位明星代言，格力成功塑造了可靠、创新和高端的形象。
五、营销渠道与策略1. 多渠道覆盖：格力在营销方面采用多渠道覆盖的策略，包括传统线下渠道、电商平台以及自有网店等。
这使得格力能够更好地与消费者互动和沟通，提高市场份额。
2. 社交媒体营销：格力善于利用社交媒体进行营销，通过微博、微信等平台与用户建立联系，并不断发布新产品和活动等信息。
这种直接的互动可以增强品牌与消费者之间的情感联系。
六、成功原因与个人观点格力营销成功的原因有以下几点:1. 注重品质：格力始终将产品品质放在首位，建立了良好的声誉和品牌形象。
品质保证是他们赢得消费者青睐的重要原因之一。
2. 创新科技：格力在产品研发上持续创新，追求科技进步，始终保持在技术领先地位。
格力案例分析——管理学作业
“格力杯”篮球比赛，同样具有专业水准
志存高远，游遍神州
销售公司员工淡季旅游
将企业社会责任固化于企业文化 中
企业社会责任这个概念是从西方发展起来的，而且是企业在发 展中受到外围的批评和指摘中，被动发展起来的，但是今天的企业 社会责任已经成为企业谋求可持续发展的主动行为。董明珠认为， 一个企业如果不对社会有贡献，不对国家有贡献的话，它本身应该 说就不是一个好企业。格力作为中国乃至世界上最大的空调企业， 在做好自身企业的同时，还能够为大家做什么？当然是更多的是献 出爱心。
毛利率与净利率
• 格力电器的毛利率[3]在2004年达到低谷16.2%之后，近年毛利率呈上升趋势，这主要格力电器近年品牌力提 升价格提升的缘故，格力电器净利润率2007年后逐步提升，由2006年的2.6%提升至2010年的7.1%，反映了 格力电器在品牌、规模方面的效益逐步显现。
格力精神
• 企业精神：忠诚、友善、勤奋、进取。 • 经营理念：制造最好的空调奉献给广大消费者 • 管理理念：创新永无止境 • 管理特色：合理化、科学化、标准化、网络化 • 服务理念：您的每一件小事都是格力的大事 • 人力资源理念：以人为本
• 区级合资分公司。各地市级批发商也组成相应的合资分公 司，负责所在区域内的格力空调销售，但格力在其中没有 股份。合资分公司向省级合资公司承担销售任务，两者之 间结算价格
• 零售商。合资销售分公司负责向所在区域内的零售商供货 。
渠道分工
创业者以机会和发展，给投资者以业绩 和回报 • 【企略】：运用双赢智慧寻求发展空间 ，实施规范管理激活创新机制，容纳多 种声音构筑和谐环境，追求个人梦想创 造格力奇迹。
核心竞争力
• （1）智能化人体感应技术。 • （2）一氧化碳自动感应报警技术。 • （3）智能换新风技术。 • （4）数字直流变频技术。 • （5）多折式蒸发器技术。 • （6）数字化湿度控制技术。
格力空调营销策略(企业培训课件)
格力电器在全球范围内拥有多 个研发中心和生产基地，产品 出口到全球100多个国家和地 区。
产品线介绍
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格力空调拥有丰富的产 品线，包括家用空调、 商用空调、中央空调等。
02
家用空调产品线包括壁 挂式、立式、嵌入式等 多种类型，满足不同家 庭的需求。
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商用空调产品线覆盖了 从中小型到大型的各个 领域，如酒店、商场、 办公室等。
THANKS
感谢观看
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营销组合策略
根据目标市场的特点和需求，制定适 合的营销组合策略，包括产品、价格、 渠道、促销等方面的策略。
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格力空调的营销策略
产品定位策略
高端品质
格力空调注重产品的高品质和先进技 术，将产品定位为高端市场，满足消 费者对品质和性能的高要求。
节能环保
在产品定位上，格力强调节能和环保 ，推出了一系列高效节能、低碳环保 的空调产品，符合当前社会对可持续 发展的需求。
优质服务保障
格力空调在电商平台上提供完善 的售后服务，包括安装、维修等， 增强消费者购买信心。
成功案例二：格力空调在实体店的营销策略
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体验式营销
格力空调在实体店提供样 机供消费者试用，让消费 者亲身体验产品性能，提 高购买意愿。
促销活动
格力空调定期在实体店举 行促销活动，如打折、赠 品等，吸引消费者购买。
专业服务团队
格力空调实体店拥有专业 的销售和服务团队，能够 为消费者提供个性化的咨 询和解决方案。
失败案例：格力空调曾经的价格战策略
低价竞争策略
格力空调曾经采用低价竞争策略，试图通过降低 产品价格来抢占市场份额。
利润空间受限
价格战策略导致格力空调的利润空间受到严重挤 压，影响企业的可持续发展。
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格力电器营销案例分析
一、公司简介
珠海格力电器股份有限公司成立于1９91年,是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。
1９95年至今，格力空调连续16年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一。
200５年至今，家用空调产销量连续4年位居世界第一；２008年，格力全球用户超过88０0万。
２0１0年销售收入608亿元，连续十年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
业务遍及全球１00多个国家和地区。
目前在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦、越南九大生产基地。
二、公司发展
三、环境分析
1.政治环境
中国鼓励且支持自主创新，要求加快家电行业转型升级。
高效、环保、节能型空调主机受到政府产业政策的支持。
有家电下乡、以旧换新、节能补贴、“一保一控”等扶持政策。
2.经济环境
在全球范围内，中国经济一枝独秀，国民经济呈连续稳步增长趋势,社会购买力及消费潜力成为众所周知的全球亮点。
经济发展、人们生活水平提高、金融危机减缓。
在未来的若干年内,中国仍将是世界上经济增长最快的国家之一,整体经济实力必将进一步增强。
3.社会环境
(1)消费者消费行为习惯向信用消费，超前消费转变。
(2)消费者更加注重产品的品牌和服务,而且维权意识有所加强。
（3）人口的老龄化现象变严重，家庭结构规模出现了变化。
(４）绿色经济、低碳经济的发展，节能、健康成为主要的购买标准。
４.技术环境
为了能耗的节约，开辟利用新能源,空调技术的研究发展很快。
变频空调凭借它在降噪、节能、舒适等方面的优势,越来越受到重视。
国外技术壁垒变强，技术创新十分必要。
四、竞争者分析
（一)美的：作为空调行业的后起之秀,其迅速的上升势头和以求成为行业老大的决心日益凸显。
优势：
1．美的空调在质量和技术上和格力不相上下，但在营销和服务方面比格力更胜一筹。
2．美的在全国各地的公司归总公司统一指挥调度,控制力和战略的执行能力较强，且其销售网络体系覆盖的面积大和数量多，同时其民营的性质也保障了最高管理层在决策时会最大化的实现美的品牌和股东的利益。
劣势:
在空调行业的新的一轮的竞争中，美的大打变频技术这张牌,加速推进了中国空调行业的变频技术发展之路,也使空调行业面临了一轮洗牌,在国产品牌变频技术尚待进一步检验,而美的大力推出变频空调,这一举动目标直指行业老大的地位，但是这种做法是为了打击其他竞争者，对于新生的变频空调的成长是揠苗助长,会使消费者对变频空
调质量的稳定性存在一定的质疑,也不利于变频技术进一步的发展。
（二）海尔
优势：
中国白色家电的行业龙头,它在世界范围内的影响力也是其他国产品牌在品牌号召力和影响力上所不及的，消费者对其品牌的认可度也是十分高的，同时海尔在服务上做到了较高的满意程度。
劣势:
海尔在快速扩张之际,其多元化战略必定会导致其无法专注于某一种产品的研发生产上，在产品技术的革新上也就会远远落后于美的、格力等对手。
五、营销策略分析
（一）产品策略
产品是企业进行市场营销的核心。
如果一个企业的产品不好必将面临严重的打击，企业必须重视产品本身。
格力在产品上,始终坚持将产品的品质放在首位，以保证卓越的品质和优越的性能。
格力空调的定位是“空气调节器”，主要功能就是清新空气、制冷制热。
塑造了“简约·实用”的产品形象。
而且格力很少推出变频空调,因为中国的电网不稳定,而变频空调对电网的要求较高。
（二）价格策略
价格是营销消费者购买的重要因素,但也是决定公司份额和盈利率的重要因素。
产品定价必须注意产品的定位,顾及企业的品牌形
象。
格力首创“淡季返利”政策，使价格与市场营销组合中的其他因素更好的结合促,进和扩大销售,提高企业的整体效益。
在销售淡季做促销,或降低价格;对经销商或零售商,相对压低价格或者给予更好的价格折扣,鼓励他们在淡季多提货。
这就保证了今后的销售渠道可以按量生产,还可以减少资金带给厂家的压力。
（三）分销策略
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。
随着市场的发展，企业的营销渠道也需要从传统模式改进。
在综合性连锁、家电类连锁、电器城、品牌专卖店、集团采购、网上订购等发展购买渠道。
（四）促销策略
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。
如今已成为商家营销必不可少的一种手段。
格力空调的宣传策略更是体现“简单化”的营销策略。
格力从没在任何媒体上做过有关降价促销的宣传活动，一直宣传“好空调，格力造”,使这一句广告词深入人心,全力塑造格力空调的卓越品质和强势品牌。
六、总结
今后格力可以积极打绿色牌、响应国家绿色节能号召参与相应政策，鼓励和支持绿色产品的生产和推广。