一个小融资租赁业务员的工作经验分享

【同行投稿】一个小融资租赁业务员的工作经验分享发布时间：2013-01-23 来源：融资租赁信息网作者：网友投稿

导语：本人从事融资租赁将近3年时间，开始就职于一家厂商系融资租赁公司，后加入一家新成立的第三方租赁公司。一直想写些东西来与同行业的朋友交流、探讨，但苦于知识水平有限，一直未能提笔。今天在与银行的朋友进行交流后，得到许多心得，终于下决心来写一些过往经历，也算是自己的一种分享吧，也寄希望于越来越多的从事这行的朋友们能得到少许的帮助。

融资租赁这个词，相信对于目前的上海、天津、北京地区不算陌生。据不完全统计，目前中国注册融资租赁公司已达560多家，而这其中第三方租赁公司的比重高达80%，甚至更多。这里的原因大家都比较熟悉：因为第三方租赁公司的审批比较简单，速度也更快。或者可以更直白的讲：只要你在香港成立一个壳儿公司（注册成本大概在一万块左右），马上摇身一变就成为外资的租赁公司，当然其中设立第三方租赁公司的手续是怎么样的，在这里就不多说了。据同行业伙伴交流，目前北京地区设立租赁公司程序比较繁琐，审批速度很慢，而一个融资租赁公司的牌照已经炒到了一个蛮高的价格：260万。

随着租赁公司的越来越多，目前的人才需求已经达到了一个瓶颈，有些地方的租赁公司至今没有开展业务，竟然受困于人才的短缺。而真正从事2年以上融资租赁行业经验的人员，少之又少。

人才有了，相关制度、流程有了，业务也有了，那如何开展业务呢？评判一个客户的好坏，究竟该如何把握呢。这个就是要与大家分享的几点了，也算是自己从业相关经验的分享吧。

一、业务人员的风险把握：

1、融资租赁方案设计：业务人员做为一线直接面见客户的销售人员，不仅要调查、判断承租人可信度、租赁可行性；还要必须去揭示租赁的风险，设计初步的融资租赁方案。由于第三方租赁公司融资的特殊性，一般都是租赁公司自有资金5%，银行资金95%。所以业务人员在设计交易方案时，应着重注意以下几点：

1.1便利性、合规性：交易结构设计简单、便利，方便承租人清晰认同。曾经听到这样一个案例：某租赁公司承做一笔业务，保证金20%，租赁期限2年，业务部提供承租建议为：此次融资租赁设备进行抵押，法人提供连带责任的担保。风控最终的批复条件为：考虑此笔业务存在风险，故要求增加法人的母亲提供连带责任担保。看到此批复以后，项目经理与承租人进行协商，要求增加担保。结果可想而知，承租人给出的答复是：老母亲已经70

多岁了，这个担保措施能不增加吗。对于上述案例，只能证明该租赁公司对于风险控制措施，过于教条化，没有考虑到融资租赁的便利性。融资租赁真正能跟银行信贷形成竞争的优势在哪里，难道还没有想清楚吗？

1.2.合法性、资产安全性：融资租赁交易结构对于直租与回租设计起来相对较简单，但对于一些BT、BOT、高速公路项目操作起来就比较麻烦。往往一些租赁公司为了能绕过银行“融资”的限制性，而强制设立一些“标的物”，又或者增加了许多担保与反担保的措施。绕来绕去，有的甚至把设计方案的人都弄晕了，最后的结果就是交给银行来处理，反正他们认同就好了。殊不知，银行才是最聪明的。假使最后客户真的出现逾期了，产生法律纠纷，第一个倒霉的不还是租赁公司吗？

2、尽职调查：业务人员必须对调查数据和情况的真实性负责。所以一线业务人员必须高度认识到尽职调查的严谨性在整个融资租赁流程操作占有举足轻重的作用。尽职调查应涵盖以下几个科目：

2.1.企业基本资料收集，按各公司资料清单收集即可：股权变动及历史沿革；公司治理结构；管理团队；关联交易；行业竞争、采购、生产和销售情况；研究与开发技术等。

2.2财务分析：企业的盈利能力、负债水平、资产管理能力、增长能力、收益质量。还应涵盖此次融资用途，一些重大事项说明，如：诉讼、税务纠纷、重大资产结构变动说明等。

2.3信用评级：对所尽职调查的客户进行一个总的评分，看是否符合租赁公司的承租要求。

二、风控人员的风险把握：

首先风控人员应对业务人员进行行业指引，减少业务一线的无效营销，并提出各行业的风控标准，提出一些行业预警。其次，就具体的租赁项目进行合规性、安全性审查，进行风险揭示、风险分析、风险评估与判断，并就风控措施提出补充建议（与业务部沟通），并最终上报评审委员会，提出风控审查意见。最近还听到这样一个例子：某租赁公司调查报告由风控人员出具，项目经理只负责前期的项目资料收集、客户洽谈。在这里不禁想问，这样的操作方式还要业务经理干嘛呢？完全学某租赁公司，电话营销就好了吗？或者直接找个电话外包公司，天天弄一堆人打电话，找到客户以后，剩下的全部交给风控人员去做就好了吗？或者为了节省公司成本，直接业务部与风控部合并一下不更好吗。

由于本人一直从事业务方面的工作，所以对风控相关内容了解的较少，只能简单的点到为止。也希望同行业的伙伴们针对上述作者讲到的内容提出更多的指正，本人由于能力有限，

相信上文有许多错误之处，请大家谅解，并提出宝贵意见，小弟在这里谢谢大家了。也相信，未来的租赁行业一片春天，各位总们，努力吧。

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