第三章业务员如何处理好与经销商的关系

• 可口可乐的这个经验，被哇哈哈的老总宗庆后 掌握，宗庆后说了一句话“那些赚大钱的人， 都是懂得如何让别人赚钱的人，”哇哈哈学习 了可口可乐的成功秘诀，哇哈哈培养了一批能 征善战的经销商队伍，因此，哇哈哈去年的饮 料的销售额达到200多个亿。 • 厂家产品好销的时候，厂家是上帝，当厂家产 品不好销的时候，经销商是上帝
• 2、帮助经销商省钱 • 一家电企业的销售人员给经销商算出一年赚钱三点： 1、经营利润：即把产品卖出去，获得的利润。包括 淡季打款补息、提货奖励、月返、季返、年返、年终 奖励、家电利润等。 • 2、费用支持：公司给经销商提供的支持减少经销商 费用开支：公司支持越高，经销商利润就越大。包括： 仓库补贴、运输补贴、促销赠品、电视、报刊广告支 持等。 • 3、经销商运营的支出费用：仓库费、运输费、工资、 办公费用、税金、费用招待等等。 • 一条一条地为客户出主意想办法，和经销商一块降低 经营成本，增大产品的收益，使经销商赚到了更多的 钱，这位销售人员在当地的产品销量远远的超过了其 他地区。
• 其次也要理清其员工的需求是什么 • 俗话讲的好：“阎王好斗，小鬼难缠”。 • 小杜从事销售这个行当三载多，总结了个规 律：和老板谈赚钱，和员工攀交情，想做好 业务，就先做好人。所以在他所管辖的区域 内，无论是卖场主管还是仓库管理人员，甚 至搬运工都和他有着不同寻常的关系。他建 立关系好简单，几句问候，几瓶水，或者几 顿饭或者一点小礼品什么的，总在不知不觉 中到处交到朋友。
• 而小李呢？每次带给客户都是不同的问题， 要么提出一些卖场布置方案，要么策划一些 活动方案，要么主动给于一些政策支持，要 么提供一些员工管理方案或制度，要么交流 一些家电、竞争信息，在在客户的眼中，小 李就是自己的朋友，自己的员工，丝毫没有 立场、身份的差别。由于关系好，小李的产 品自然得到客户的主推，受到客户欢迎。
（一）给业务员第一个忠告
• 业务员的责任不是把我们的产品卖给经销商， 业务员的责任是帮助经销商利用产品赚到钱， 帮助经销商把产品卖好，帮助经销商占领当 地市场，帮助经销商打通通路，帮助经销商 解决市场问题，这就是销售人员的责任。 • 每年销售额在200个亿的奥克斯空调给他们的 业务员提出了业务员的三大责任：一、客户 赚不到钱是我们的责任。二、客户卖得不好 是我们的责任。三、客户不满意是我们的责 任。
• • • • • •
我们要帮助他们算清这些帐： 算利润 算利润率 算费用比 算资金周转速度 总之，销售人员要找到一个对你最有利的角 度，去给客户算账，让他们明白，卖我们产 品也是能赚到大钱的。给客户算账的目的， 不是要求业务员和客户吵架，而是用事实向 客户证实我们的产品是能够赚到钱的。
• 某一家食品企业在江苏凤县有一个经销商向 厂家的业务员抱怨卖产品三年了一直保持着 销量无增长的状况，产品的销量一路下降， 无利可图，没有赚到钱，2003年企业的一名 销售经理对该经销商的财务状况进行了全面 的剖析，给经销商算了三笔明白账：第一， 对经销商的产品经营结构进行分类算账。第 二，对经销商手下的480个客户进行优化分类， 进行数据分析，指导经销商，让经销商怎么 利用有效资源节省费用。
• 小王和小李是不同家电厂家的业务人员，小 王所在企业的产品知名度要比小李大得多， 受到客户喜爱，但是小王和小李在客户面前 受欢迎程度不同：为什么呢。原因很简单， 小王每次带给客户的问题几乎都是雷同的： 要么催款、要么埋怨产品销得不好，要么指 责老板不配合厂家的思路，要么数落终端形 象不够完美。对于客户提出的问题，也不愿 及时解决。总之，要么指责埋怨，要么忽悠 欺骗，要么和客户吹拉谈唱，在客户眼中该 业务除了能为自己争取一些政策外，简直就 是一个流氓。
一、利益管理，降低风险
• 培养经销商对公司的忠诚度，管理经销商最重 要的方法就是：让与我们合作的经销商都能够 赚到钱。 • “金钱不一定能买到经销商的忠诚度，但是没 有金钱肯定没有经销商的忠诚”
• 案例 • 非常可乐曾在北京的街头做了这样一个试验： 在非常可乐的瓶子里装上可口可乐，可口可乐 的瓶子里装上非常可乐，现场让消费者品尝。 结果是消费者一致认为，装着非常可乐的可口 可乐好喝，可见产品的好坏与市场的销量并没 有直接的关系，那么可口可乐为什么每年的销 量是几百个亿呢？可口可乐的30个成功秘诀中， 其中，最重要的一点就是让营销链中的每一个 人都赚到钱。可口可乐公司有这样一个宗旨， 在产品卖到消费者手中之前，先让中间商赚到 钱，这是可口可乐的一个营销总则。
• 三、增值服务 • 企业给客户提供有价值的服务，客户对公司 产生了依赖心理，从而愿意和公司长期合作。 • 四、风险控制 • 中国有句古话，买卖不一心，企业和客户想 的是不一样的， 厂家和经销商之间，经销商 和终端商之间，肯定有许许多多的矛盾纠纷， 企业事先采取各种策略，把客户带来的风险 降低到最小地步。 • “好经销商不是挑选出来的，好经销商是企 业培养出来的”。
（二）业务员帮经销商赚钱三大策略
• 1、帮助经销商赚钱,先做市场调查 • TCL公司的销售副总董建军，要求他的业务员在拜访 经销商之前： • 先到市场转转：看看市场上有什么信息、市场上有什 么机会，市场上有什么问题。 • 再到终端去站站：去零售店看看，顾客是怎么样购买 产品的，产品的销售情况怎么样，竞争对手有什么动 作。 • 然后和导购员谈谈：谈谈产品的销售情况， 顾客购 买时候有什么问题，目的发现问题寻找机会。 • 最后和经销商侃侃：为经销商出主意想办法。 • 所以优秀的销售经理他们都在做经销商的好朋友，做 经销商赚钱的好助手，经营管理顾问。
• 郑州金星啤酒的一个区域经理去拜访经销商 时侯听到经销商在诉苦说现在的业务员不好 管理了，于是他就主动请缨做经销商的兼职 的不要钱的销售经理，帮助经销商去招聘、 培训业务员，制定业务员的管理制度，制定 业务员的客户拜访流程，制定业务员的考核 制度，带领经销商的业务员去市场是卖产品， 经过一段时间的努力，他把经销商的业务员 从游击队培养成了正规军。
二、和谐客情关系 推进增值服务
（一）厂家的业务员三重身份
• 1、做经销商赚钱的好帮手 • 西安杨森的董事长庄祥兴是这样要求他的 销售人员的，做对经销商有价值的人，做 一个有益于经销商的人。这句话是怎么样 理解呢？就是每一次的拜访经销商要给经 销商带去价值，而不是简简单单的打个招 呼，然后去催订单，催货款。
• 第三，给经销商算资金周转速度，经销商代 理3家产品A\B\C ，A（就是自己的产品）的 利润率6%，B产品的利润率为10%，C产品 的利润率为13%的利润率，经销商以此为缘 由判断经营A产品不挣钱，销售人员给客户算 了资金周转速度，A产品的周转速度每个月6 次，C产品的周转次数只有1.3次，销售人员 就算出了周转速度，这帐一算，客户才明白 什么是经营，经销商才知道卖这个产品是赚 了大钱的，最后积极性高涨，结果2004年的 销量上升到前三年的总和，因此2004年该经 销商获利达23万元。
帮助经销商掌握赚钱的方法
• 有一位销售经理是这样帮助经销商赚钱的，首先他帮 助经销商去分析影响公司赚钱的因素，比如说，串货、 乱价、滞销、不良库存等诸多问题，给客户出主意想 办法，帮助客户去解决这些问题，从而让客户能够赚 到钱。其次，他从公司争取到一些政策支撑，以利于 经销商在当地更有效的开展促销工作。最后，从公司 输送一些管理、配送、库存管理等方面的技巧，比如 说为了节省费用保证旺季时节的利润率，他给经销商 出注意，让经销商和附近的车队合作，对送货路线进 行合理的规划。
• 案例： • 我们大家都知道，现在的许多经销商是丈夫 进货，妻子管财务，经销商妻子的会计水水 平是非常底的，她们只会几个流水账，不懂 得财务管理。有一个公司的区域经理大学时 学的财会专业，他在管理经销商时就以自己 擅长的财务知识，为客户服务，做客户的兼 职会计，帮助客户建立了一本明细账，并定 期的帮助客户进行财务分析，分析近一段经 销商代理的各个产品的费用、利润、资金周 转、投入产出比情况，然后替客户提出运作 的建议，我们的客户根据他的核算情况进行 产品经营和市场运作。
当客户抱怨产品不赚钱时对策
• 有“卖你的产品不赚钱”当经销商抱怨的时候， 事实上经销商一定是赚到了钱的，如果真的不 赚钱，他就不会抱怨，而是直接就不卖公司的 产品了 • 他的抱怨目的是向公司要更多的政策。 • 对策： （1）帮助客户算账。 • 很多经销商是“三不知”不知道产品卖的怎么 样，不知道库房里有多少货，不知道自己这个 月有没有赚到钱，这时候我们帮助他算清帐是 非常有必要的。
• 不同客户有不同要求需求： • 有的客户迫切需求的产品给他带来的利润， 有的客户迫切需求的是管理给其带来的发展 利润，有的客户迫切需求的是员工的成长给 其带来的利润，有的客户迫切需求的经营的 思路给其带来生存的转机。所以我们在客户 沟通时，我在为客户策划时，我们和客户称 兄道弟时，一定要清楚客户的最大需求是什 么。
• 2、做经销商生意厂上的朋友 • 销售人员要树立和经销商一种同志情，马克 思在资本论讲过一句话“商品不会自己长腿 走入市场，商品是靠长腿的人把它带入市场 的”，这说明商品的交易活动是人和人的感 情交易活动。我们和客户之间即是一种利益 关系，也是一种感情关系，有了良好的感情 基础，客户把业务员当成朋友，之间的合作 就会变得非常的融洽和顺利，良好的客情关 系就是销售的润滑剂。
业务员如何处理好经销商或代 理商的关系
有人对业务员辛苦作了一个形象比 喻：起得比鸡早，睡得比狗晚，吃 的比猪差，干的比驴多。
用你的智慧帮经销商赚钱
• 总结企业管理经销商的经验和思路，归结起 来分为四种策略： • 一、利益管理 • 利用公司的产品帮助客户赚钱，客户销售公 司的产品越多，销售产品的积极性越高。 • 二、客情关系 • 企业和客户交朋友，客户因为信赖企业或者 企业的业务员愿意销售公司的产品。
• 3、做经销商的经营管理顾问 • 为经销商怎么发展自己的生意、怎么经营公 司出主意想办法，要成为他们的指导员、军 事、策划人员。
（二）销售人员在拜访经销商建议
• 第一：搞清楚经销商销售我们产品希望获得那些 利益 • 我们的客户除了利润需求外，还有其他的利益需 求，我们还要学会用利益去管理经销商，利益的 主要组成部分是利润但利润并都全是利益，我们 除了让经销商赚到钱之外，经销商还有其他的利 益要求，所以销售人员要定期去了解我们经销商 还有什么问题、困难，还有那些需要解决的事情。
• 教客户如何进行品类的摆放，做到先进先出， 教客户如何即使清点创库的杂物、废Baidu Nhomakorabea破损 物，腾出仓库更多的空间，帮助客户做财务 管理，核算销售明细，及时追踪销售政策返 利兑现入账的情况，避免认为造成客户资金 沉淀，提醒客户怎样对合作伙伴及时的对账、 及时清算，避免赊销风险，帮助客户打造健 康的现金流。
忠告：优秀销售人员应明白四个问题：
• • • • • 影响客户利润的因素有那些？ 如何保证客户的经营利润？ 如何给客户争取费用支持？ 如何帮助客户省钱？ 销售人员把这些问题思考清楚想明白，就 会知道每个月的工作重点在那里。考虑了 这些问题之后，销售人员要算好两本账。
• 第一 经销商的利润帐：我们销售人员要一个 一个为经销商算利润帐，算算经销商卖产品 能赚到多少钱，经销商的销售额、毛利差价、 返利等等。 • 第二 算算经销商的费用帐：包括经销商人员 的工资、运输费用，仓库费用等。 • 销售人员算清这两本帐之后，就会对经销商 销售公司的产品，能不能赚钱，赚多少钱， 就会心中有数，就会知道该怎样去帮助经销 商，
• 对经销商的一些业务人员，他会让公司组织 一些培训，然后发些证书，这对于经销商的 业务来讲，不仅提升了业务能力而且得到了 证书，虽然这证书的含金量有限，但对于日 后的跳槽还有些帮助的。所以这些业务人员 都很感激小杜，在日常业务开展中给予极大 支持。有时竟发生这样的问题，老板感觉这 个型号的产品不行或者这个促销活动方案不 理想时，但是他的员工会说些有利小杜的话， 支持小杜的工作。