渐进多焦点镜片验配专题培训课件

销售技巧—运用插片让顾客感受
使用插片箱中的+0.75D
从查片箱中拿出两个+0.75D的插片分别插入顾 客所试戴的试镜架上。
这时再次询问顾客：看近用视力表中原先觉得 吃力的视标行是否觉得轻松了？
然后再次拿下+0.75D的查片，让顾客感受一下 戴与不戴的区别。
销售技巧—看近加光的必要
老花前期変化加速、后期补充加入度变大
加入度 加入度
近点距離 （ｃｍ）
120
年齢和近点距離的変化 調節力（D) 5 4
100
3
80 60
2
40
1
20 0
040 45 5Байду номын сангаас 55 60
40 45 50 55 60
年齢
年齢
自觉期
不安定期
老花的矫正
调节力与年龄的关系 设年龄为X：
决定一个近用镜的因素：调
老花的特性 ——目标距離的変化
一天中怎样的距離是注視時間最長的
年青人经常外出
看遠方和中距离的時 間增多
高齢者在室内的生
40
活時間増加
主要看中,近距离
青年 高年齢
极近距离 桌面距离 室内
20 遠方 0
随着年龄的增加，在室内看近物的時間也会随之増加。
针对销售适宜人群
年龄在40—65岁的中老年人 初戴ADD < 2.50D 近视患者 经判断有一定经济能力者 愿意尝试新鲜事物者 注重美观,方便 看远看近频繁交换的人群 公共交际人员
节力、完全矫正值、工作距离。
公式：DN=DR+W-KAC
AC=14-0.23X（20-55岁） DN：为近用度 DR：为远用度
AC=6-0.08X（大于55岁） W：为工作距离的倒数 K：为调节系数（1/2）
AC：为调节力
计算
调节幅度： 王阿姨：年龄50岁， 14-0.23×50 AC=+2.50D 李先生：年龄60岁， 6-0.08 ×60 AC=+1.2D
销售时的注意事项
像验配远用眼镜佩戴者一样，先按正 常程序验光。
不要急于推销渐进镜片，应循序渐进 的诱导顾客。
要以关心关爱的态度询问顾客，与顾 客形成良好的沟通交流。
销售技巧—看近并观察
顾客进行远用度数的 试戴后，询问该度数 是否舒适、清楚。
然后拿近用视力表， 逐行让顾客辨认视标， 观察顾客的动作是否 出现老花信号，或者 询问是否越向下越觉 得吃力。
“况且这种镜片的外观就像您的近视眼镜一样，根本 看不出您带的是花镜。”
销售技巧-渐进镜片概念的引入
销售技巧—打消顾虑
这时顾客有可能担心这种渐进片是否配戴 舒适。
这时我们应该告知顾客：
“我给您推荐的是国际知名品牌，质量是完全 能够保证的，并且我们会根据你的用眼情况为 您选择一副适合您用眼要求的镜片，您就放心 好了。另外我可以向您保证，若配戴有任何问 题，我们可以给您免费更换,直到令你满意”。
……
建议不验配渐进片的顾客类型
屈光类：
屈光参差 高散
建议不验配渐进片的顾客类型
视功能问题：
辐辏功能不全的 弱视及斜视患者
建议不验配渐进片的顾客类
心血管疾病 身体疾病者
时常头晕
脊椎不灵活
内 耳 有 疾 病 的
不建议验配渐进片的顾客类型
适应期长
心理障碍
不易沟通
不适合验配渐进片的职业
这些职业的用眼要求与渐进多焦点镜片的设计不匹配
•渐进多焦点镜片 验配
渐进片的起源…..
1907年Owen Aves第一个提出渐进镜片的概念 1909和1914年Henry Gowlland申请了改进设计
的专利 1924年AO美国光学公司渐进镜片专利获得批准 然而，之后许多年渐进镜片仍不能成为可行的商
品 1965Univis Omnifocal公司第一个成功地将渐进
销售技巧—渐进镜片概念的引入
询问顾客在工作或生活时是否有摘戴眼镜的麻烦 （比如：看电视的同时看报纸、打电脑的同时看 文件等等）
根据顾客的回答适时进行渐进镜片的介绍。
“现在我们店有一种最新的高科技的镜片——渐进镜 片，这种镜片又可以有刚才所说的帮助您进行调节、 减缓视近的疲劳感，又不用时不时地摘戴眼镜，所以 非常方便。”
镜片介绍到美国 1967年依视路在美国销售Varilux
渐进多焦点市场远景
世界各国渐进比例
随着人们生活水平的提高和全 世界人口结构的老龄化发展， 单光眼镜已经无法全方位满足 老视人群对于老视矫正的需求。 渐进多焦点因其更适合中老年 配戴的特点被越来越多的顾客 所接受。
国家 法国 美国 澳大利亚 日本 韩国
• 水晶体变厚
• 縮瞳
• 瞳孔变小
• 輻湊
• 両眼向内侧靠拢
老花自觉期
主诉与症状:
看一般的文字可能还行，但看小字很吃 力或距离要拉远些。
到了傍晚看东西感觉累，聚焦时间好像 比以前长了。
长时间看近眼睛疲劳。 书本拿得稍远看得会舒服。 近视的人不戴眼镜时看近舒服些。
老花的特性 ——調節力的衰退
询问顾客主要从事什么工作？一天中看近 的时间有多少？
如果顾客一天中看近的时间占到一半以上， 那么我们应该说：
“所以说看近时眼睛的舒适与清楚对您来说是 相当重要的，是不是？”。
“就像您在刚才感受到的一样，看近时加入一 定的正度数会给您看近带来很大的方便。”
“我给您加入的度数可以帮助您的眼睛调节， 减缓近用视力的下降。”
渐进比例 33% 28% 25% 20% 6%
中国
1%
未来业绩的增长点:渐进片市场
老花眼的定义
随着人体年龄的增 加，人眼的水晶体 的弹性逐渐减弱睫 状肌的肌力也相应 减弱，导致人眼看 近物时出现模糊的 现象，此种现象叫 做老花现象。
0D12DD3D4 5D6D7D8D D
视近三联动
• 調節
近用度：
王先生，远用度：5.00，习惯近用距离 40CM，调节力:2D
DN=-5.00+(1/0.4)2(1/2)
DN=-3.50D
老花的特性 ——回旋能力的衰退
连续的近下方用眼会逐渐变得疲劳
看远方
看近方
老花的特性 ——聚焦速度变慢
不同年龄从遠点到近点所需調節的時間
年齢
41歳
28歳
0
0.5
1
1.5
2
2.5
調節時間（秒）
無限遠方から25cmまで調節するまでの所要時間
焦点不确定的瞬間，对想要看的某一距離的物体产生像 差而变得模糊不清。
老花的特性 —水晶体的透過率降低
不同年齢水晶体的透過率（550nm） 年齢
50岁 54
40岁 47
17
20岁
0
50
100
水晶体的透過率（％）
高齢者需加强照明的强度