企业成功的八大原则

集中力量
• • • 所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量 世界上没有“奇迹”，只有集中和聚焦的力量 物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，则可 以把大桥弄塌 • 《成功战略》要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散 到新的领域、人事、功能或问题上 • • • 不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手好得多 歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师” “同时想抓两只兔子的人最后一致也抓不到”
第三原则：寻求简单 第三原则：
第三条原则： 第三条原则：寻求简单
• • • 优秀的企业都找到了简单的经营管理模式 对企业/个人都适用一个原则：少就是多 科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论
复杂化的陷阱
• • • “复杂才能体现水平” “折衷的必要” “通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利”
- 分析：发现重要的导致质量问题的因素 - 解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题 - TQC：事先解决，而不是事后校正
•
日本企业50-60年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平
80/20 原则的运用：信息革命
• 发现：80%的软件工作时间用在执行20%的指令
RISC结构的处理器把这20%最重要的指令优化，导致芯片体积的大幅度缩小和成本的大幅下降
在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二成功许多倍，却要容易许多倍。 前者的战略对了，后者的战略错了！
多元化发展的陷阱
• • • • • • “抓住一切发展机会” “东方不亮西方亮” “做大必须多元发展” “通用电器就是一个多元化成功的企业” “社会需要通才，不要专才” “协同效应”
品牌价值
企业焦点的转换
创新能力
销售能力
创业期
发展期
成熟期
市场格局成型 期
战略能力
管理能力
向深处， 向深处，不要向宽处发展
• • • • • 所有突破阻力的工具都是坚的 所有用来增加阻力的工具都是宽的 向宽处发展增加竞争对手 向深出发展增加领先和合作 向深处发展能引起“连锁反应”
●
重要性阶梯
有效运用力量的能力 有效运用力量的能力 影响别人及自己的 能力 改变内外部信息 的能力 运用资本 的能力 运用技术 的能力
现代企业的通用模式
• • • • “自助式”企业（连锁店、加油站、银行……） “折扣”企业（食品、家具、衣服……） “加速”企业（快餐店、快洗、快印……） “加盟”企业（特许经营）
简单原则
• 管理者常犯的错误：一个简单的业务模块刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂， 难以控制 • • • 复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多 越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售 仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的20%，如果太复杂，简化之。若做不 到，取消之！ • 简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查……
成功战略
主讲人： 主讲人：宋新宇 博士
北京，深圳，上海
目录：
• • • • • • • • 第一原则： 第一原则：集中力量 第二原则： 第二原则：找准焦点 第三原则：寻求简单 第三原则： 第四原则： 第四原则：重强避弱 第五原则：无形资产导向 第五原则： 第六原则： 第六原则：目标客户导向 第七原则： 第七原则：时间原则 第八原则： 第八原则：实验原则 4页 页 27页 页 41页 页 57页 页 79页 页 88页 页 102页 页 115页 页
突破点： 突破点：把贵族产品平民化
• 过去上层购买能力是主力，现在是中、 下层 • 中下层的需求数量是上层的几十到几百 倍 • 通常30%的降价能导致5倍的购买量增加， 50%的降价导致10倍的销量增加 • • 大幅度降价导致“销售量雪崩” 不可想象的低价格 → 不可想象的销量 → 不可想象的低成本
Pareto原则 原则
20%
20%
20%
20%
80%
80% 80% 80%
努力
效果
原因
结果
80/20 原则的运用：质量革命
• • J.M.Juran, E. Deming Quality Control Handbook, 1951 80/20原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要原因原则” - 原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷
来源：R.Koch
实施集中原则的工具： 实施集中原则的工具：组合分析
高
市场吸引力
Leabharlann Baidu
低 小 竞争优势 大
成功战略常用的突破点 a. “无敌价格” 无敌价格” 无敌价格
突破点： 突破点：价格
• 无数成功的例子 - 福特 - 大众甲壳虫 - Quelle - Wienerwald - 电器 - Taschen - 金店 - 旅游业 - 长虹 - 格兰仕
完美主义的陷阱
• 把一件事情做得完美，而不是做正确事情 （Do things right vs. Do the right things） • • 相信管理细节，而不知管理瓶颈（成功战略＝80，经营管理＝20） “科学管理” →发挥人的积极性
集中- 聚焦集中 聚焦 深入
●
集中力量
击中要害
向深处发展
来源：McKinkey
隐藏的冠军： 隐藏的冠军：市场观
• • • • • • “我是专家” “我们集中在我们能做的地方” “市场空缺！” “我们有一个很深，不宽的产品组合” “不要多元化！” “一条小河中的大鱼”
集中
• • • • 为某一类客户服务 在某一个行业 某一些产品领域 解决某些永恒的长期问题
50/50思维 思维
1、超出平均水平的努力 2、走完全程 3、全面，找尽一切可能 4、在许多领域良好 5、尽量自己做一切事情 6、做一切必须做的 7、一份辛勤，一份收获 8、抓着每一个机会
80/20世界中的成功原则 世界中的成功原则
1、在一个领域发展自己的核心能力 2、选择一个“市场缺口”，你乐意在这里成为出色、领先的竞争者 3、认识到知识就是力量 4、找到自己的市场及主要客户，为之提供优异服务（80/20！） 5、发现在哪里用20%的努力就可得到80%的效果 6、向最好的学习（80/20！） 7、尽早独立（80/20！） 8、尽量多招收有价值的员工（80/20！） 9、把所有的不在核心能力之内的事情外包（80/20！） 10、利用资本的力量 成为你自己领域中的比尔·盖茨 成为你自己领域中的比尔 盖茨
《成功战略》的原则 成功战略》
• • • • • 简单——复杂的都不实用 实用——实用的都简单 案例——来自自身的经历和研究 方法——简单、实用的工具 透彻——深刻的原理和原则
第一原则：集中力量
第一条原则： 第一条原则：集中原则
• • • • 做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 企业：要集中，不要盲目多元化 个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就 军事学的第一原则：“集中兵力”
集中效应
• • • • • • 专业化效果—质量的提升 市场领先者的效应 价格效应 名（字）牌效应 营销利处 心理优势：领先者拥有客户的信任和安全感
成功的机械制造公司集中在少数几个产品上
营业额 100% 80% 成功企业 不成功企业
1
1
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1
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1
2
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5
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10
产品数量/1亿马 克营业额
战略 权力 心理
1,000,000 100,000 10,000 1,000
信息 财务
100 1
技术
内容
效果
战略决定论
战略问题：如何最有效地运用自己有限的力量？
权力问题：力量对比及依赖性
心理问题
信息问题
自动机制：改变战略 改变力量对比 改变力量对比-改变心理状态 自动机制：改变战略-改变力量对比 改变心理状态 改进战略-改进结果（ 一而再，再而三地证实这一点） 改进战略 改进结果（战争的例子 一而再，再而三地证实这一点） 改进结果
• •
发现：80%的应用仅是20%的软件功能 与质量革命的关联
80/20不同于普通思维的地方 不同于普通思维的地方
80/20思维 思维
1、超常的创造力 2、寻找解决问题的捷径 3、有选择地做 4、在少数领域卓越 5、尽量多放权 6、只做能做得最好，最有兴趣做的 7、在每个重要领域内问：做哪些 20%导致80% 8、少工作，多思考
第一的力量
• • • • • 两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米 一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二 世界冠军人人皆知，也因此有社会上、财富上的“成功” 第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功 歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好”的歌唱演员却只能维 持简单的生活
80/20 原理
Pareto原则或 原则或Pareto的发现 原则或 的发现
• Vilfredo Pareto, 1897,发现了所谓的Pareto - 法则： 收入与财产的不均匀分配（一个国家20%人口占有其80%财产，10%占65%，5%占 50%） • • 其他的叫法： Pareto规律，80/20规律，最小努力原则，不对称原则 J.M.Juran：“少数重要因素原则”用于质量管理，在日本引发质量管理革命，从而帮 助日本在战后赶上并在部分领域超过美国
突破点： 突破点：价格引发的连锁反应
• • 另外一些例子：Vobis, Aldi, Krups, 年终的清仓销售，Filmann, Uhrenweis…… 互联网的吸引力：免费导致互联网的超速发展。电视机的普及用了几十年的时间，互 联网只用了短短几年 • • Target-costing理论 有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会有意想不到的 成本的降低，因而最后反而会有更大的赢利 • • 客万乐的原则：通过降价达到降低成本、扩大销售的目的 没有人能阻止你降低价格！
成功原理： 成功原理：Liebig的发现 的发现
• • • • 植物生长需要基本元素 只要基本元素足够，植物的生长是自动的 影响植物发展的是某一短缺元素 增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺少它即 使再增加其它元素也无效 • 短缺元素永远在变化之中
钾
钙
氮
磷酸 • • 几点短缺元素的增加， 几点短缺元素的增加，其功效比增加几吨的肥料都大 这个150年前的发现，使粮食单位产量在几年内增长了五倍 年前的发现， 这个 年前的发现
A B C D
0.3%
A+B =1
1.4% 17%
C+D=60
81%
总结
• • • • 企业/个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 军事学的第一原则：“集中兵力” 不要盲目多元化 组合分析是使企业集中力量的工具
第二原则：找准焦点 第二原则：
第二原则：找准焦点
• • • • 找准焦点：才能把力量发挥出来 企业：要不断地寻找/更新企业发展的突破点 个人：放弃“全面发展” 军事学的第二条原则：“出其不意”
聚焦与否的区别
太阳 能量大小 效应 区别 强 弱 没有聚焦 激光 弱 强 聚焦
15把长期聚焦的钥匙 把长期聚焦的钥匙
1、焦点总是简单的 2、焦点总是容易记忆的 3、焦点总是强有力的 4、焦点总是革命性的 5、焦点需要有一个敌人 6、焦点意味着未来 7、焦点既对内也对外 8、一个国家/区域一个焦点 9、焦点不是产品 10、焦点不是雨伞 11、焦点不让所有人满意 12、焦点能找到更好的焦点 13、聚焦并不能马上成功 14、聚焦还不是战略，而是战略的一步 15、没有一个焦点是永恒的
成功者寻找并首先解决核心问题
• • •
成功者首先解决核心问题 把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上 问题有层次及级别之分
找出企业及个人发展中的“短缺因素” 找出企业及个人发展中的“短缺因素”
需求
员工
知识
生产能力
资本
……
“水桶理论” 水桶理论” 水桶理论
Liebig的短缺元素定律 的短缺元素定律
世界品牌
• 可口 • 万宝路 • 麦当 • 迪斯尼 • 索尼 • 柯达 • 英特尔 • 吉列 • 百威 • 耐克 480亿美元 亿美元 476亿美元 亿美元 199亿美元 亿美元 171亿美元 亿美元 147亿美元 亿美元 144亿美元 亿美元 133亿美元 亿美元 120亿美元 亿美元 120亿美元 亿美元 111亿美元 亿美元