国际工程项目招投标与商务谈判技巧 PPT课件

互动：正确的使用 知识与经验的积累——国际商务经验中的法律意识
序言
➢随着改革的进一步深入，国力不断的增强，我国的 经济发展已经无可质疑的步入世界经济大循环的轨 道之中，中国企业的发展和企业的生命力也随着国 家的整天经济形势的发展而快速发展，国际工程承 包和经济合作事业更是蓬蓬勃勃。我国政府鼓励企 业——走出去——就是适应世界经济大环境的具有 前瞻性的一项政策。然而，如何实现“走出去”， 区更广阔的田地里锻炼自己，壮大自己，在国家逐 渐走向世界经济强国之路的同时，企业也在为实现 做大做强之梦而不懈地探索着。因此，在走出去之 前，走出去之中和之后，充分的思想准备，市场的 研究以及在国外打拼所获取的经验教训的积累，分 析和借鉴是实现成功走出去的必备条件。
➢ 案例3:越南一号国道公路项目
标书的理解、分析—做标的基础工作
➢ 熟悉和细致分析标书：Invitation to bidders; general conditions/special conditions; general technical condition; special technical specification
国际土木工程项目合同基础模本
➢ 国际招标通常采用FIDIC合同条件和文本 ➢ International Federation of Consulting Engineers(FIDIC) ➢ 国际咨询工程师联合会（建于1913年，76个国家成员协会，
中国工程咨询协会CNAEC是成员单位）
土木工程合同的“圣经”
项目所在地的考察
➢ 人文，地理，地质水文，气候，外汇管制；税收；地 材资源；市场调研；劳动法及用工制度；进行实地踏 勘，取样，对投标需知函件中所提供的水文地质情况 进行必要的复核，对项目现场进行周密的考察，对路 桥项目业主所提供的所有料源进行必要的勘察，石料 样品的采集和分类，料样的化验及对规范要求的确认。
递交资格预审资料文件的份数，递交单位的地址、电话、 截止日期、项目名称、业主名称、
业主要求预审文件的资料要详实，准确，并有对资料澄清 核实的权利；
有关文件还包括：
工程概述、主要工程一览表、强制性要求一 览表、资格预审时间表、申请人表、组织结 构框图、组织结构表、财务状况表、施工机 械表、业绩表、在建项目表；项目名称、地 点、合同价格、竣工日期、
国际工程项目招投标与商务谈判技巧
一个对外函件引起的思考
对外发出的项目兴趣函的英文标题 Letter of intent(国际交往中是双方意向的，有法律 效力）
Expression of interest
Letter of interest(只表示兴趣，是单方面签署的，没 有法律约束力，程度较低，还有greatly, very interest)
国际工程招标模式
➢ 1.资格预审和资格候审 ——不同国家对资格预审和候审的资料要求
➢ 2.招标方式 ——公开招标 ——邀请招标（定向招标） ——议标
➢ 3.招标时明确最低价中标 ——此种情况存在但并不多采用，欧洲基础设施项目
➢ 4.招标时不明确最低价中标 ——评分制（技术标、商务标、工期的考虑、带资承包条
介入诉讼情况：
投标工作程序和要素
➢ 1.购买标书——参与投标的注册方式 ➢ 2.熟悉标书：Invitation to bidders; general conditions/special
conditions; general technical condition; special technical specification ➢ 3.根据标书instruction to bidders条款的要求，标前项目现场 考察及踏勘
件等）
资格预审和资格候审
不同国家对资格预审和候审的资料要求 1.资格预审和资格候审：不同国家对资格预审和候审的资
料要求
申请人的身份和组织机构；过去五年的类似工程；可用于 本工程的主要施工设备的详细情况；在本工程的管理人员 履历、经验、学历、资历；企业2年的财务状况和报表； 银行资信证明；申请人近两年的介入诉讼情况；
二、国际工程投标工作程序与关键点
➢ 概述 资格预审(Pre-qualification)不同国家对资格预审的资料要求 资格候审（qualification analysis process in the tender evaluation）含在招
标文件中的资格审查程序和文件要求（eligible tenderer） 国际工程招标模式 国际工程投标工作程序及要素 做标的基础工作 标书编制和技巧 询价及询价单：询价技巧 参与投标的公司及竞争对手的分析 确定投标报价战略和战术：标底与预算的参考价值 标价与单价分析 最终确定标价及最后的定盘（last minute change of bidding strategy） 开标后的答疑与澄清
➢施工合同条件（May 2005 多边发展银行协调版） ➢ DBO设计—施工—运营合同（2006） ➢ 施工合同条件（1999第一版新红皮书） ➢ 生产设备与设计—施工合同条件（99版新黄皮书） ➢ EPC交钥匙合同条件（99版银皮书） ➢ 简明合同条件（99版绿皮书） ➢ 设计—建造与交钥匙工程合同条件与实践相结合的……
一、国际工程投标管理
➢ 国际工程招投标是业主对自愿参加某一特定工程项目 的承包商进行评审和选定的过程。对业主的要求目标、 特定项目的建设地点、投资目的、任务数量、质量标 准及进度目标予以明确并发布公开招标邀请。
➢ 案例1；西非国家大桥项目（科威特基金）（现汇项目） ➢ 市场经济的产物 ➢ 期货交易的一种形式 ➢ 市场竞争机制的体现
➢ （专用条件、通用条件、规范、图纸、标价工程量单（BQ） 资料表和构成合同组成的其他文件）招标文件内容广泛复 杂，注意标书特殊条款和技术规范，避免漏项情况发生， 注意附件和合同条件，工程中期付款的规定；注意招标过 程中的标书的调整和更改；罚款条件；保修期的规定和保 留金的规定；注意整理标书文件中含混不清的问题，利用 标前会及致函提请业主或监理工程师予以澄清；