市场经理胜任力模型

DSM
客户管理能力
APM
客户、 客户、市场知识
分析能力 学习与运用能 力 沟通说服能力 业务规划及执行能力
品牌策略
市场执行力 业务敏锐 度 解决问题能力 已具备能力 部分具备的能力 需要新发展的能 力
以上胜任力的比较只是OD/TM BBHR的建议 不代表官方的标准，仅供参考！ OD/TM和 的建议， 以上胜任力的比较只是OD/TM和BBHR的建议，不代表官方的标准，仅供参考！
市场部的专业胜任力及关键要素
胜任力
Health Economic Inputs 保健经济学观点和管理
关键要素
•Pricing 定价 •Payor Mix 支付组合 •Reimbursement 报销 •Contracting Strategy 收缩的战略 •Brand Message Development 品牌信息开发 •Life Cycle management 生命周期管理 •Targeting 设定目标 • Market Development 市场开发 • Marketing Mix 营销组合 • Distribution Channels 分销渠道 •Sales Execution 销售执行
DSM与APM胜任力比较(示范)
•你如何评估某产品在你区域内的市场潜 你如何评估某产品在你区域内的市场潜 力？ •你如何决定不同产品的资源投入？ 你如何决定不同产品的资源投入？ 你如何决定不同产品的资源投入 •你如何评估某项市场活动计划的有效性？ 你如何评估某项市场活动计划的有效性？ 你如何评估某项市场活动计划的有效性 •你如何将对客户和市场的发现整合到市 你如何将对客户和市场的发现整合到市 场活动中？ 场活动中？ •你如何针对一个细分的市场发现独特的 你如何针对一个细分的市场发现独特的 客户需求和潜在的驱动因素？ 客户需求和潜在的驱动因素？ •你如何领导销售队伍实施某个市场策略？ 你如何领导销售队伍实施某个市场策略？ 你如何领导销售队伍实施某个市场策略 成功的衡量标准是什么？ 成功的衡量标准是什么？
市场部
市场部的专业胜任力及关键要素
胜任力
Analysis 分析
•Market Research 市场调研 •Scenario analysis 假定分析 •Resource Valuation 资源评估 •Forecasting 预测 •Metrics 评估量度 •Sales Analytics 销售分析 •Target Product Profile 目标产品特征 •Global Branding—Vision and Intent 全球品牌 愿景和目的 全球品牌--愿景和目的 •Value Proposition 价值陈述 •Segmentation 市场细分 •Positioning 定位 •Packaging 包装 •Brand Equity 品牌资产管理 •Product, Therapeutic and Disease Condition Knowledge 产品、治疗领域以及疾病情况知识 产品、 •Market Dynamics and Evolution 市场动态和演变 •Competitive Landscape 竞争前景 •Customer Insight-Current & Future 客户现在和未来的洞识 •Geographic, cultural and Market Differences 地理、文化以及市场差异 地理、 •Patient Insight 患者洞识 •Profit and Loss Management盈亏管理 盈亏管理 •Budgeting 预算 •Sales Forecasting 销售预测 •Financial Data Analysis 财务数据分析 •Resources Planning 资源规划
关键要素
Brand Strategy 策略
品牌
Customer / Market Knowledge 客 户/ 市场知识
Financial Acumen 财务敏感度
Franchise Management 列产品管理
系
•Life Cycle Planning 产品生命周期规划 •Licensing and Aquisitions 特许经营与收购 •Co-Promotional Agreements/Co-marketing 联合推广协议、联合营销 联合推广协议、 •Portfolio management (strategic plan) 产品组合管理 策略计划 产品组合管理(策略计划 策略计划) •Intellectual Property (IP)Management 知识产权管理 •Convergence 产品线合并整合资源
Applying
Applying
Applying
Leading
市场部职业发展路径
销售领域 市场领域
大区销售经理/高级大区销售 经理 地区销售经理/高级地区销售 经理 销售主管 销售代表
产品经理/高级产品经理
助理产品经理/区域产品经理 产品专员/高级产品专员/ 区域产品专员
医院销售与市场胜任力比较
医院销售 客户管理能力
客户、 客户、市场知识
医院市场
分析能力 产品群管理 学习与运用能 力 沟通说服能力 财务敏锐 品牌策略 度 业务规划及执行能力 医药行业大环 医学策略 境 业务敏锐度 市场执行力 解决问题能力 卫生经济学观 点和管理 已具备能力 部分具备的能力 需要新发展的能 力
以上胜任力的比较只是OD/TM BBHR的建议 不代表官方的标准，仅供参考！ OD/TM和 的建议， 以上胜任力的比较只是OD/TM和BBHRHale Waihona Puke Baidu建议，不代表官方的标准，仅供参考！
Marketing Execution 市场执行力
Medical Strategy 医学策略
•Clinical Inputs (data generation) 临床观点 数据生成 临床观点(数据生成 数据生成) •Publications (data dissemination) 医学文章发表 数据分发 医学文章发表(数据分发 数据分发) •Key Opinion Leaders(KOL) / Advocacy Groups 关键意见专家 宣传组 关键意见专家/宣传组
Proficiency Mapping-Marketing MappingPosition Analysis 分析能力 Brand Strategy 品牌策略 Customer Market Knowledge 客户/市 客户 市 场知识 Financial Acumen 财务敏锐度 Franchise Management 产品群管理 Health Economic Inputs 卫生经济学观点与管理 Marketing Execution 市场执行力 Medical Strategy 医学策略 Pharmaceutical Environment 医药行业大环境 Learning Applying PS/SPS/APS Learning Learning Applying APM Applying Applying Applying PM Applying Applying Leading Learning SPM Leading Leading Leading Applying MM Leading Leading Leading Leading Leading Learning Leading Learning Applying Leading Applying Leading Leading Leading AMD/MD Leading Expert Leading Leading Leading Leading Leading Leading
Pharmaceutical Environment 医药行业大环境管理
•Regulatory and Legal Environment 注册和法规环境 •Compliance 合规经营 •Brand Labeling 品牌标签管理 牌标签管理 •Product Issue Management 产品问题管理