略谈企业销售的心理战术

毕业设计报告（论文）课题名称略谈企业销售的心理战术

专业市场营销

学生姓名学号5321614710163041

指导教师

起讫日期2012年8月--2012年12月

设计地点

摘要

随着经济和社会的发展，企业的市场营销能力得到了大幅度的跃升。大部分企业也都看到了市场营销的重要作用。但同时也看到了，产品在销售中的竞争越来越激烈，大小企业的在市场中不断的寻求花样的销售，刺激消费者的心理，使之产品的销量突飞猛增。一切从消费者的利益出发,一切从消费者的现实需要出发,一切从消费者的价值取向出发,这便是企业慢慢趋向的市场营销宗旨。文章主要分析了，当前市场现状，客户及消费者的心里对企业的影响，并提出了针对性的企业销售策略。

关键词：心理战术；企业销售；消费者心理；客户心理；企业销售策略；

目录

1.销售的概念 (1)

1.1“确实需求” (1)

1.2“潜在需求” (1)

1.3 市场细分 (2)

1.4确定目标市场 (2)

1.5市场定位 (3)

1.6制定市场营销计划 (3)

2.市场销售 (5)

2.1市场现状 (5)

3.客户心理状态分析 (6)

3.1心理战术运用 (6)

3.2客户的消费心理分析 (6)

3.3消费者心理分析 (8)

4. 企业应对客户及消费者心里的策略 (9)

4.1简单阐述 (9)

4.1.1当客户异议厂家产品价格太高 (9)

4.1.2当客户异议厂家的政策不够灵活 (10)

4.1.3客户异议要求“独家经销或者总代理”时 (11)

4.1.4当客户异议“市场不景气生意难做过一段时间再说”时 (12)

4.1.5当客户异议要“铺底资金”时 (13)

4.1.6当客户异议“没有钱”时 (13)

4.1.7当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀” (13)

4.2应对消费者的心里策略 (13)

结论 (15)

参考文献 (16)

致谢 (17)

1.销售的概念

1.销售的概念：

任何产品或者服务之所以能够销售的原因，是因为它能够满足人们的需求货着欲望，是因为它能够解决人们的问题，为人们带来效益。人们购买是因为有需求,有需要，有需要的欲望或者需要等着解决问题。

1.1“确实需求”

人们的需求或者问题有时候是清晰明确的。比如说，王利拥有一台好几年前买的手提电脑。王利觉得电脑有点太重了，经常呆着出差很不方便。有时候背着电脑时间长了肩膀酸痛。于是，王利决定要买一台轻一点的电脑。这是一种明确的，清晰的需求。

当人们的需要或者存在的问题是清晰明了的时候，需求是清晰的。我们将这种状况称之为“确实需求”

1.2“潜在需求”

但有时候，人们对自己的需要或着存在的问题的了解是模糊的。有时候，他们甚至不知道自己有问题存在，需要去解决：不知道有些商品或者服务的存在：不知道这些商品活着能为他们带来好处，带来效益，为他们解决一些存在的问题。我们将这种模糊的，不明确的需求称为“潜在需求”。

销售人员的工作就是去发掘需求，发掘目标顾客可能存在的问题。人啊后通过销售工作的努力，是目标顾客意识到自己有需求的存在：有需要解决的问题存在。将这些潜在的需求提升成为确实的需求，让目标顾客相信我们的产品能够满足他们的需要，能够为他们解决问题，带来效益，带来好处。

1.3市场细分

无论如何多元化的企业都不可能满足所有目标客户的不同需求和欲望。企业必须根据市场环境，企业自身的竞争能力，竞争优势等内外因素来选择向哪一个（些）产品，市场发展，选择为哪些目标客户提供产品和服务。

在许多的内外因素之中，企业首先要衡量自己有哪些方面较之竞争对手有优势，能够比你竞争对手提供更好的产品和服务。企业也需要对市场的规模和前景做预测，制定企业的经营目标。

企业经营者必须对市场进行细分，选择提供什么产品来为哪一个市场范略提供服务，以达到企业经营的目标。各个目标客户群体有不同的需求。企业要获得成功，必须对市场进行细分。

市场细分就是按目标客户的需求，特点，将客户划分成不同的群体的过程。市场细分的目的是为了使企业能够根据本身的竞争优势，竞争能力和经营目标，向其所选择的市场和目标客户提供产品和服务，满足客户的需求。

1.4确定目标市场

通过对市场进行细分，然后集中资源和能力，向选择好的市场发展。企业应该具有一定的市场规模和发展前景的市场进行经营。选择目标市场的时候，企业必须对市场的竞争情况进行充分的分析及估计。企业必须充分地认识到，在所选择的市场进行竞争，必须要具备哪些条件；必须考虑企业是否有足够的实力，又是和资源去参与竞争。企业所选择发展的市场是否有足够的购买支持，是企业能够取得足够的销量和合理的利润，并且能够持续的发展。所要选择的市场是否符合企业的经营目标和长期的发展计划。

企业选择目标市场的时候，必须对目标市场的市场规模进行评估；必须对目标市场的规模有多大，包括哪一些地区，哪一些目标客户群体，市场的额规模是否能够达到足够的销量和合理的利润，有哪些主要的竞争者，竞争者在市场上所处的地位，竞争者有哪些优势和劣势们是否有替代的产品等一系列的问题，进行深入的探讨和研究。

1.5市场定位

市场对位是企业的产品或者服务在目标顾客的心目中所建立的位置和形象。市场的定位可以使企业自行建立的，也可能是产品给目标客户的印象，感受等因素在目标客户的心目中逐渐形成的。企业应该主公地为自己的产品制定合适的定位，并制定相应的营销策略，以便能够在市场和消费者中建立起正面的，有利于产品销售

的形象和地位。

1.6制定市场营销计划

市场营销计划是在企业的市场营销策略计划之下制订，用以指导企业的市场营销工作的具体的行动计划。市场营销计划应该清楚的阐明企业的经营目标和要达成这些目标所采取的措施和行动——市场策略。市场营销计划是一个滚动性计划，计划的期间一般在一到两年。企业会根据计划的执行情况，企业经营和产品销售情况，市场环境的变化等因素，在每个经营年度结束时对计划进行评估和修订，以适应企业或市场情况的变化和发展。也有一些企业每半年对计划进行评估和做出修订。

在制定市场营销计划的时候，我们往往要围绕着市场营销组合，及产品，价格，促销及经销渠道来展开。市场营销组合中的促销，具体的说，包括了广告，销售人员推销，促销活动及公关活动等几种不同促销手段，我们将之称为“促销组合”

销售人员是企业在竞争中出于最前线的一群工作人员。他们能够直接与顾客进行沟通和接触，直接地掌握市场及行业竞争的情况。他们能够直接地了解顾客的需求，了解顾客对企业的产品的应用情况，以及能够直接地倾听顾客对产品及企业的祈望和意见。销售人员在企业中所担当的角色，应该从过去那种负责企业所生产的产品推销出去的角色，转变为参与企业的营销决策及执行企业的营销决策的双向的角色。销售人员是企业与顾客接触的一道桥梁，是企业满足顾客的祈望和需求

执行人员。