兽药销售技巧

（深入沟通、提高成功率）
4、利于成本控制；
5、小会大影响。
业务员的需求
销量——提高收入
收入——提高自信
归属感——做的 是事业，而不是 工作！
业务员首先要有目标
有了目标离成功就近了一大步。 给自己规划一个清晰的职业生涯 计划，它将成为你经营自己这个 品牌的战略性蓝图，指导你怎么 样安排自己的人生。 不想当元帅的士兵不是好士兵
行业竞争
你让利5%，我让利20%，他让利 30%
今天你组织海南双飞6日游，他就组 织新马泰7日游
你搞营销论坛洗脑造势，他就做促 销“洗钱”掏空客户口袋
普普通通的“苹果渣、中药渣”， 也有人突发奇想取名叫“XX蛋
挖掘产品的卖点
面对同一个配方、不同产品名和众 多的包装，经销商凭什么卖你的产 品？兽医和养殖户凭什么买你的产 品？
业务员应该具备两种精神
1.善思善学精神 业务员是一个吃青春饭的职业。业务是从市场
上摸爬滚打历练出来的。
（1）外行业务员和客户聊天话题不需要太多技术和理论，需 要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常 的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其 必须每天看电视新闻， 了解国家、社会消息、 新闻大事，这往往是 最好的话题，这样我 们在拜访客户时才不 会被看成孤陋寡闻、 见识浅薄。
晚上的黄金四个小时
最差的业务员晚上就抱着个
手机玩游戏，或者在抱怨，
出去玩等。这样的业务员没出息。
一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业 务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。
好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计 划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。
最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还
1、有利于品牌的建立； 2、有助于临近市场的开发； 3、可以提高业务
员的自信心； 4、提高工作效率； 5、可以保证自己
收入的稳定。
标杆养殖户的作用
1、代表购买者心声；
2、宣传、影响、带动其他养殖户；
3、会销定货带头作用；
‘
有助于经销商信 心的树立；
关于业务员 跑市场
推销员
通迅员
搬运工
4. 怀疑型（对自己没有信心，总怕业务员赚钱。）
5. 不与时具进型（没有斗志，无上进心，用老办 法解决新问题）
优秀经销商的关注点
1、运作模式 2、品牌竞争力 3、厂家的信誉 4、产品差异化 5、合作支持政策
市场聚焦
树立样板市场，样板客户的建立 每个业务员至少有一个月销量1吨以上的客户
标杆客户的作用
拓市场，具有一定的潜力）
垃圾经销商的标准
1. 守株待兔型（等人，等病，并不愿意改变思路） 2. 没有技术也不接受新生东西型（比如不愿意请 技术员，也不愿意支付部分费用）
3. 只顾短期效益，没有长期计划，产品只谈价格 型。（对那些喜欢谈价格的客户，你要分清他谈价 格之外是如何操作的，有些喜欢谈价格的人，对基 层还是很有一套的，要区分对待）
兽药销售技 巧
张勇杰
康 迪 集 团 内 训 资 料
心得体会
1、专注、专业、沉下去、做到位,没有开不了的客 户；
2、规划比实施更重要； 3、自己骗不了自己； 4、只要做了，经历了，努力了，你才有可能成功； 5、目标与过程相结合； 6、根据产品的现状去做相应的市场布局。
兽药经营链条
满足需求，学会聚焦 深度营销，掌控终端
做市场
关于市场
样板特点： 本公司产品占门市销售同类产品的70%以上 在门市同类产品上有绝对的领导地位 是门市同类产品的第一推荐品牌 是门市利润的主要来源之一
圆桌会议
1、利于小规模、分层次的召开会议；
2、利于会议使业务人员接触、熟悉大的养殖
户；
部分降低
3、使用添加剂
治疗型产品使用；
注重自己的行为态度
我们经常看到有些业务员不是欠缺学习精神，也不 是没有吃苦耐劳精神，但做了多年一线业务员还是 没有长进。这个时候一定要评估你自己是不是适合 目前所在行业，如果你适合，请不要放弃。要分析 自己是不是在行为态度上出了问题： 1.记住一句话：这个世界上没有绝对公平的事 情，存在就是合理的。一旦你真正理解了这句话， 不论你面对任何的艰难与困惑，你都会觉得很轻松， 一定让自己持续保持快乐积极的做人态度。
优势的产品三感原则
看上去有价值感
听起来有冲动感
使用后有满足感
精品
解决问题（明确性） 寻找差异化（独特性） 趋势（前詹性） 性价比（促销性）——增加购买动机
关于客户
聚焦是开始，让客户关注你，记住你，从而消 费你。
客户的选择
选择好的客户，业务成功了一半
圈定客户层，确定主流客户，以主流客户的Байду номын сангаас需求确定我们的营销方向。
产品进行策划——创意一个好产品、 提炼一个好概念，创造一个好卖点
产品定位
创造产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程
所谓定位不是指产品本身，而是指产品在潜在兽医 和养殖户心目中的印象，即产品在养殖户心目中的 地位
你的产品是什么并不重要， 重要的是养殖户认为它是 什么。
产品的卖点和定位
生产什么卖什么
坚持看一个小时的资料。我觉得这样的业务很有出 息，以后有机会可以做老板。
业务员应该具备两种精神
2.吃苦耐劳精神 一个业务员的自述：我身高不到160MM，刚开始
跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，也从来不抽 烟，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能 补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我 拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一 个工业区，一个工业区地跑。就这样，我走了三个 月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人 黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常 对业务员，头三个月过的不是人过的日子，熬过后 就可以了。所以销售的办公室都在厂外。
实行“优生良养”，针对优质客户重点培养、 扶持。
关于经销商
经销商的类型： 技术服务型 行政干预型
市场导向型 经验领先型
优秀经销商的标准
1. 技术权威型（在当地技术领先） 2. 服务到位型（有实力，配送到猪场及时，
未来通常会请或培养技术员。） 3. 龙头组织型（比如猪贩子） 4. 百年老店型（注意引导他请人服务养殖场） 5. 新生力量型（用超前的思维和努力正在开
寻找市场突破口
要能够满足养殖户的物质和精神的需要
激发养殖户现实的 的需求
和潜在
品类营销---成为品 第一
类的
产品的卖点和定位
无论是兽医临床推广，还是市场推 广，产品功能只能是主推一到二个 最主要的，不能什么都治，否则往 往变成什么都不治
产品定位包括两方面：一是产品竞 争方面，如（实在性）价位与效果； 二是品牌竞争方面，如（附加性） 精神与心理