最新ibm销售技巧培训-fw-02-07
IBM销售技巧培训(PPT 42张)
•五星级服务（三五三模式）
•服务客户
•Confirm:核实确认结果
1 机器修复后，做机器测试，使客户看到机器运转正常 2 进一步和客户交流，提供减低机器故障率的建议 3 如果问题需要走升级渠道或需要二次服务，告诉客户 明确的行动计划，确保得到客户的同意 4 询问客户是否还有其它感到不满意的地方，记录在本上 并反馈给公司以不断改善服务质量。
7%
建立专业形象
仪表
穿着得体--整齐、干净、讲究个人卫生
举止文雅--站姿、走姿及坐姿
声音亲切--语音、语调的控制、措辞恰当、面 带微笑
态度
以代表惠普公司为荣 以 为客户服务为幸
为客户解决问题
获取信息
目的：了解客户需求
•以开放式的问题开始 •获取全部相关信息
•双方达成共识
为客户解决问题
提供信息
目的：满足客户需求
4。到达现场时，自我介绍并递交名片
•五星级服务（三五三模式）
•服务客户
•Complete:展示专业化服务
5 体现积极热情的服务风范和专业技巧 和客户边谈边修机器，让客户有参与感，同时也向客户学习 回答问题时要自信、肯定，给客户明确答复
在机器修复后，保持客户的环境整洁，为机器及工作使用过
的地面、桌面做适当清洁
•（感性）：愉快感觉
客户满意概论
客户服务步骤
营造气氛 积极办理 诊断问题
达成一致
寻求解决方案
•五星级服务（三五三模式）
•3-5-3
•Call back
•C onfirm • C omplete •Commit •Connect
•五星级服务（三五三模式）
联系客户
Connect: 及时有效的沟通 1. 及时联系客户 当客户联系ASC时，如果工程师不在办公室，在接到报修
ibm销售七步法PPT培训资料
W e ex pect a lot from each oth er, b ut roles and responsib ilities are unclear
W e d on't speak th e sam e language in t e r n a lly
W e put tim e, m oney and resources into unqualified opportunities
5
W e need to establish som e com m on goals
C reate custom er value in every interaction B uild and leverage the synergy of T eam IB M Im prove our w in rate and shorten the length of the selling cycle
2
T h e w orld is ch anging around us...
O ur Industry
T he e- b usiness explosion is changing the shape of b usiness and inform ation t e c h n o lo g y .
S e lling
M ethod
S oftw are
S ervers A sia Pa cific
I nd ustrie s F ina ncing
I
4
O ur ch allenges are no secret...
W e don't alw ays focus on the b est solution for th e custom er
IBM电话销售培训
23
如何提问
Open
How, what, where, when, who, why “Tell me about……” & “Describe for me…..”
Closed
Control Used to get control of the conversation back Confirming Used to check understanding
17
其它技巧—声音
语调： 语调：有音阶 音量： 音量：稍大 频率： 频率：80字/分钟 音质 清晰
18
Power of One
电话销售流程
sales center
IBM Call Model
准备 开始 反对意见处理 询问 解决方案 结束
20
如何准备
致电目的 了解最新的产品及解决方案 电话记录
电话销售技巧
sales center
电话销售技巧 客户类型
听觉型25%
感觉型40%
视觉型35%
11
各类型的行为特征
视觉型 1、能在同一时间里兼顾数件事，并引以为荣。 2、要求环境整洁，东西摆放整齐。 3、说话简短轻快、声调平和，不耐烦罗嗦。 4、说话开门见山，声大、响亮、快速。 5、在乎事情的重点，不在乎细节。 6、呼吸较快而浅。 感觉型 1、喜欢被别人关怀，注重感受、情感、心境。 2、不在乎好看或好听，而重视意义感觉。 3、呼吸慢而深。 4、说话声音低沉而慢，使人有深思熟虑的感觉。 5、不善多言，可长时间静坐。 6、说话多提及感受、经验。 7、往往一次不能说完一句完整的句子，而要分两三次才能说完 8、批评的话多针对别人对自己的态度、不如意的事情等。 听觉型 1、在乎事情的细节，说话内容详细，或会有重复的情况出现。 2、爱说话，而且往往滔滔不绝。 3、重视环境的宁静，难以忍受噪音。 4、做事注重程序、步骤，按部就班。 5、说话时常用连接词，如：”为什么会这样呢？那是因为…” 6、呼吸平稳
《IBM培训体系介绍讲解课程课件》37页
IBM培训体系介绍
• 职业发展：
– Professional，专业发展道路 • 会计 • 工程师 • …… …… – Management，管理发展道路。 • Line Manager，一线经理（部门经理） • Second Manager，负责整个中国的业务 • Function Manager，负责大中华区某个业务单元
（确立总体业务目标[财务和定性]和方向，制定战略可选方案并做出选择；确立要参与竞争的行业 及参与竞争的基础，认识投资和剥离的影响，决定关键成功因素和实施战略，定义核心竞争力，定 义配套的公司文化和价值；等）
推广变革
（评价当前组织的能力[成本结构，组织架构，文化，价值，行为，等]，确定变革需求，提供变革 动力，支持变革；等）
– 协助推行公司管理制度
– 改变员工观念，适应组织变革
– 凝聚团队合作精神
10
岗位技能培训与工作辅导
• 培训部门配合各业务部门：
– 规范员工行为，提高员工基本素质 – 提升员工岗位工作技能，增进工作绩效 – 为新项目训练人才，组织梯队人才培养 – 开阔员工视野，帮助员工发展职业生涯
– 解决眼前管理或绩效问题
• Download and Play: 下载后学习。 • Interactive: 互动学习。 • Collaborative Learning: 协作学习，不同人可以在一个虚拟课堂一起
学习，相互可以交流。
4
IBM培训体系介绍
• 技能开发系统（Skill Development System）：
2
IBM培训体系介绍
• IBM的新员工培训分为两类：
– BackOffice: 属于业务支持员工，主要是行政人员 • 经过两个星期的培训，主要是了解IBM的部门、产品、服务
《IBM销售技巧培训》课件
2
更深入的理解，并提供符合其期望的解 决方案。
保持与客户的定期联系，建立更强的关
系，并留下长期的合作伙伴关系。
3
客户满意度管理
了解如何管理客户满意度，以确保客户 对产品和服务的满意度并维持业务关系。
应对销售挑战的技巧
恰当回应客异议
学习如何恰当地回应客户的 异议，以提供令客户满意的 解决方案。
处理竞争压力
展示IBM产品的高级 安全特性和对客户需 求的满足程度
展示IBM产品在供应 链管理方面的卓越性 能和应用案例
总结与提问
通过本课程，您将掌握IBM销售技巧的核心要点，提升客户关系和应对销售挑 战的能力。谢谢！
应对竞争带来的压力，加强 品牌优势，并展示IBM产品 的独特价值。
应对改变
了解如何在快速变化的市场 环境中适应和应对变化，以 保持竞争力。
销售成功案例分析
公司 ABC公司
行业 制造业
销售挑战 价格竞争
DEF公司
金融业
安全性要求
GHI公司
零售业
供应链管理
成功策略
强调IBM产品与其他 竞争对手的差异以及 增加附加值服务
《IBM销售技巧培训》 PPT课件
通过本课程，我们将深入探讨IBM销售技巧的核心要点，以帮助您提升销售能 力，实现卓越的销售成果。
课程介绍
1 理解销售技巧的重要性
掌握有效的销售技巧是成为出色销售人员的关键。
2 本课程目标
通过学习IBM销售技巧，您将能够更加自信地与客户沟通，促成更多的销售交易。
3 课程大纲
高效沟通
了解如何与客户进行高效沟通， 以便更好地理解他们的需求并解 决问题。
建立良好的关系
掌握建立并维护良好客户关系的 技巧，以促进长期的合作与业务 增长。
IBM特色销售方法论最新版.ppt
Business Parther/Solutio n or Sales Specialist/Tele sales
Business Partner/Client Rep
咨询或复杂 服务
Business Partener/Client Services Leader
Business Partener/Client Services Leader
- 14 -
Homebody的组织结构地图
CEO Wolfgang
Overall
HB E LECTRO NICS
COO
Yoshi Goto
CIO
Susan Notetakei
CFO
Boris Balance
VP Sales &
Marketing (主管销售和 市场的副总)
Sarah Updow
VP
管控)
Nancy Dinero
.精品课件.
- 15 -
Homebody:疼痛链
CEO 痛：股价持续下跌 因：公司营业额持续减少
COO 痛：公司营业额持续减少 因：市场占有率逐步减少
VP Sales & Marketing 痛：市场占有率逐步减少 因：不了解客户的购买方式
CIO 痛：公司现行的IT技术无法满 足VP Sales and Marketing 因：缺乏对新技术的认知和运用
决方案
理解客户需求.精,品规课划件制. 胜策略
完成交易
监控实施 以确保满
足期望
-5-
SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员三方受益
☺ 客户眼的中IBM:
? 想客户与想 ? 规划在前,销售在后 ? 销售价值,而非仅仅是产品 ? 销售整体解决方案
ibm培训
IBM培训简介IBM（International Business Machines Corporation）是一家全球知名的科技和咨询公司，总部位于美国纽约州阿蒙克市。
IBM提供各种IT解决方案和服务，包括硬件设备、软件开发和咨询等。
为了帮助员工和客户更好地理解和使用IBM的产品和服务，IBM提供了丰富多样的培训项目和资料。
本文将介绍IBM培训的一些主要内容和方法，以及其对个人和企业的价值和影响。
IBM培训内容1. 产品培训IBM培训主要包括对IBM硬件设备和软件解决方案的培训。
员工和客户可以获得必要的技术知识和技能，以更好地理解和使用IBM的产品。
这些培训包括但不限于以下内容：•IBM服务器和存储解决方案的配置和管理培训•IBM软件开发工具的使用培训•IBM数据库管理和分析工具的培训•IBM云计算和人工智能解决方案的培训通过产品培训，员工和客户可以更好地掌握IBM的技术和产品，提高工作效率和解决问题的能力。
2. 技术培训除了产品培训之外，IBM还提供各种技术培训，以帮助员工和客户深入理解和掌握特定的技术领域。
这些培训包括但不限于以下内容：•人工智能和机器学习的基础和应用•大数据分析和数据挖掘技术•云计算和容器技术•区块链和加密货币的基础和原理通过技术培训，员工和客户可以不断提升自己的技术水平，应对日益复杂的技术挑战。
3. 专业认证IBM还提供一系列专业认证和考试，以衡量员工和客户在特定领域的专业能力。
这些认证包括但不限于以下内容：•IBM认证系统管理员•IBM认证应用开发者•IBM认证数据工程师•IBM认证人工智能专家通过参加这些认证考试，员工和客户可以获得官方认可的专业证书，提升自己在相关领域的竞争力和信任度。
IBM培训方法IBM培训采用了多种灵活的培训方法，以满足不同人群的需求和学习风格。
1. 在线学习IBM提供了各种在线学习平台和教育资源，包括IBM Skills Gateway和IBM DeveloperWorks等。
IBM销售培训
A Winner in Complex Sales進階策略銷售訓練許多「專業銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非(或不全是) 導致其成功的重要因素。
大型銷售個案特性在銷售的過程中，往往必需經過不止一個「人」的同意，方得以定案。
在銷售的過程中，往往必需經過不止一個「人」的同意，方得以定案。
大型銷售個案特性大多取決於..............結構化的行銷，而非單純的「產品」或「價格」大多取決於..............結構化的行銷，而非單純的「產品」或「價格」當銷售個案的環境；或其組織生態發生「改變」；不論大小，都極可能在未來產生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。
面對未知的改變僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。
僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。
讓我們來聽聽David 的故事進行大型銷售個案一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。
一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。
進行大型銷售個案「且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........ 宜儘早回頭「且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........宜儘早回頭善用「策略銷售」不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位Super Sales !不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位Super Sales !他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！..........他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！..........策略是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」的「藝術」表現。
是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」的「藝術」表現。
專注每個個案思考如何取得或提升競爭優勢分析現況與你方的形勢執行行動計劃擬訂行動計劃鞏固競爭優勢，以達成既訂的「銷售目標」。
鞏固競爭優勢，以達成既訂的「銷售目標」。
ibm销售七步法-PPT精品文档
O
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IBM
S S M h e lp s y o u c r e a t e v a lu e b y b r id g in g f r o m t h e b u y in g t o t h e s e llin g s t e p s
T y p ic a l C u s t o m e r B u y in g P r o c e s s
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words Customer Value
Thought-Leadership
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words Customer Value
I f o u r c u s t o m e r s c o u ld b u y I B M p r o d u c t s a n d s e r v ic e s f r o m a n y o n e , w o u ld t h e y c h o o s e u s ?
W h o w ill a d d v a lu e b e y ond just th e p rod ucts a n d s e r v ic e s t h e y s e ll?
S S M a s a m e th o d is a p ro ve n a p p ro a c h sup p o rte d b y co m m o n la n g ua g e , to o ls a nd tra in in g
Com m on Language
IBM销售技巧
IBM销售技巧前一阵子阴差阳错参加了一个关于IBM销售的课程，收获颇丰，可能是由于我是搞技术的，对销售并没有太深的认识与研究，原先总以为销售就是连蒙带骗的技术，现在看来还真是一门学问！IBM不愧为解决方案提供商，什么都是系统化管理，同时可复用性相当的高，下面与大家分享一下吧。
Signature Selling Method（SSM）定义了Team IBM 销售经验的框架，同时它包含了基于客户的计划、销售技巧与辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得商机（通俗的讲就是项目）。
销售不只是与客户交谈或者与他们接洽。
销售还包含计划与管理。
在随需应变的企业的技术领域中，客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为基础的信息技术（IT）解决方案。
SSM 是用来计划与进行客户销售拜访，从而确定、进展与结束（即实现）商机的一种方法。
它定义了Team IBM 与客户之间的所有活动。
规划在销售周期中，销售人员询问下列规划问题：* 客户处于采购流程的哪个阶段？* 应当拜访谁？* 我们该怎么做来帮助客户并推进销售？执行执行就是与客户交流并与其接洽，从而增加价值并推进销售。
管理成功的销售人员还能自我管理其商机。
他们跟踪商机的状态，并定期捕捉其商机监控表的快照，以确定需要采取什么纠正措施（假如需要的话）。
SSM 能带来什么益处？SSM 继续为Team IBM 提供差异化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。
通过不断使用SSM 销售技巧与销售辅助工具，Team IBM 能够获得更佳的销售表现。
由于SSM 有助于关注常见的执行问题，因此越来越多的销售团队通过应用SSM 而获得越来越丰厚的销售成果，目前所有IBM 销售环境都应用了SSM。
在2003 年，IBM 对销售人员进行了一些调查，以熟悉什么销售人员经常使用SSM，与效果如何。
在这些被调查的用户中，67% 的销售人员经常使用SSM，其中25% 的客户比很少使用SSM 的销售人员取得了更好的销售结果。
ibm销售七步法-PPT资料46页
W e put tim e, m oney and resources into unqualified opportunities
W e need to establish som e com m on goals
SSM as a method is a proven approach supported by com m on language, tools and training
Common Language Sales Aids T r a in in g
S o let's get started w ith ...th e S S M J ourney
call planning se lling strate gies m anaging progress
W ith S S M , your custom ers w ill choose you and T eam IB M because you w ill...
D ifferentiate yourself and your team in the w ays you create custom er value
Typical Customer Buying Process
Evaluate Business E n vir on m e n t
D e ve lo p Business Strategy & Initiatives
Recognize Need
Signature Selling Process
Customer
Value
ibm销售七步法
W h a t w ill our signa ture b e ?
Y our B usine ss U nit T e ch nolog y
B usine ss Partners
Typical Customer Buying Process
Evaluate Business E n vir on m e n t
D e ve lo p Business Strategy & Initiatives
Recognize Need
Signature Selling Process
W ho w ill add value beyond just the products and services they sell?
U nderstand m y business and IT environm ent D evelop plans linked to m y b usiness initiatives W ork w ith m e to establish m y buying vision A rticulate capabilities clearly D evelop the solution w ith m e H elp to resolve m y concerns and decide M onitor the solution and ensure m y expectations are m et
SSM as a method is a proven approach supported by com m on language, tools and training
最新最全IBM公司员工培训模式
IBM公司员工培训模式在计算机--这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。
IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。
具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。
销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。
如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。
因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理。
一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。
不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。
这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。
近年来，该公司更换的第一线销售人员低于3%，所以，从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。
IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。
其中75%的时间是在各地分公司中度过的; 25%的时间在公司的教育中心学习。
分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。
学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。
此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。
有时，有些批评可能十分尖锐，但学生们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。
该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去接受培训，因为这不符合优秀企业的概念。
销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。
第二期课程主要是学习如何销售。
最新ibm销售技巧培训-fw-02-07
▪ 提供独特的有价值的内部信息； ▪ 会支持让你参加重要的内部会议； ▪ 会公开的推动销售机会的进展； ▪ 是你在客户内部的销售； ▪ 具有接触客户更高决策层的能力和影响力；
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销售技能培训
© 2006 IBM Corporation
Computer Services Industry
Computer Services Industry
政治销售
Political Selling
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销售技能培训
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Computer Services Industry
政治销售 – 客户需求
业务需求
• 高回报率 • 降低成本 • 增加收入 • 高生产率 • 利润 • 市场份额 • 市场扩展
阶段 2 － 发现机会－客户需求的根源
我们 团队： 当客户:
客户关系负责人领导如下 行动：
当达到如下结果，我们团 队在此阶段成功:
可确认的结果:
通过与客户关系的互动，发现销售机会
精练客户的业务策略和市场计划
• 主动沟通了解客户需求； • 充分了解客户采购的愿望和动力所在；
• 建立销售机会计划或选择离开.
当达到如下结果，我们团 队在此阶段成功:
可确认的结果:
关键决策人物有条件的认可我们的解决方案和核心价值
• 客户认可我们的解决方案，价值体现和风险评估； • 确认签订合同的条件； • 客户认同我们解决方案的可能效果；
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销售技能培训
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Computer Services Industry
政治销售 – 关键人物
ibm销售七步法
Let's take a closer look at w hat S S M really is
How do customers tend to buy?
H ow can w e focus our activities on the right deal, the right people, and the right issues?
T he S pirit and E ssence of S S M H ow S S M w as D eveloped The SSM Steps S ales A id s to B ring S S M A live IB M 's C om m itm ent to S S M
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words
H ow w ill w e know w hen the custom er is ready to m ove forw ard w ith us?
Buy ing Process Selling Process V erifiable O utcomes
H ow can w e sell faster and increase our value to the custom er?
T h e w orld is ch anging around us...
O ur Industry
T he e- b usiness explosion is changing the shape of b usiness and inform ation t e c h n o lo g y .
IBM-销售技巧培训
您的想法是……？
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM体验中心销售的步骤
4、演示的技巧
- 产品演示是销售过程中最为核心的内容
- 百闻不如一见 - 体验新知 - 制造销售机会 - 影响展示的两个要素 - 展示产品的本身 - 销售人员给客户的感觉及展示技巧 - 展示的准则： - 针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实 际操作证明给客户看 - 展示的忌讳： 只做产品功能的示范操作及说明
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
让顾客记住自己公司的最便捷的途径是什麽？
提供 糟糕 特别 的服务
客户经常忘记优质可靠的服务，偶尔的不幸却刻骨铭心
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 谙熟IBM产品
IBM的产品
产品的构成 构成产品的几个要素如下：
- 产品名称
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM体验中心销售的步骤 5、量身定做的建议 - 最大程度的掌握客户的资料
- 正确分析出客户感觉到的问题点或提出改善的重点
- 了解客户企业的采购程序 - 了解客户购买决定的习惯
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。
--- 若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制 成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢？ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 --- 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品， --- 因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
当达到如下结果，我们团 队在此阶段成功:
可确认的结果:
客户与我们团队签订合同
• 签订合同 • 确认实施团队和实施计划 • 媒体宣传
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销售技能培训
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Computer Services Industry
阶段 7 － 实现期望
我们 团队： 当客户:
监督实施过程，确保实现客户期望 实施解决方案，评估项目成功
监控项目 实施并控 制客户期
望
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Computer Services Industry
阶段 1 － 建立客户关系－了解客户
我们 团队： 当客户:
通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系 评估客户的业务环境和策略
客户关系负责人领导如下 行动：
客户表现出与我们合作的浓厚兴趣
• 成功的与客户进行了有建设性的会谈； • 建立了销售机会的计划； • 客户认可我们对于客户采购愿望和动力所在的理解； • 发现并有机会找到客户内部的我们的坚定赞助者(Power Sponsor)；
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Computer Services Industry
客户关系负责人领导如下 行动：
• 与受益部门合作确认项目收益状况； • 通过与受益部门的规律性的交流，管理和控制客户期望，并最终超
Computer Services Industry
IBM销售技巧培训-FW200702-07
销售技能培训
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Computer Services Industry
销售方法论
SSM Process
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销售技能培训
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Computer Services Industry
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销售技能培训
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Computer Services Industry
阶段 4 － 展现核心价值－评估方案
我们 团队： 当客户:
清晰展现我们的能力和价值，确认销售机会 评估机会
客户关系负责人领导如下 行动：
• 审核并影响客户的评估标准； • 向客户的关键决策人和受益部门展现我们的初步解决方案和核心价
阶段 2 － 发现机会－客户需求的根源
我们 团队： 当客户:
客户关系负责人领导如下 行动：
当达到如下结果，我们团 队在此阶段成功:
可确认的结果:
通过与客户关系的互动，发现销售机会
精练客户的业务策略和市场计划
• 主动沟通了解客户需求； • 充分了解客户采购的愿望和动力所在；
• 建立销售机会计划或选择离开.
阶段 6 － 赢单
我们 团队： 当客户:
赢单 消除顾虑，并做最终决定
客户关系负责人领导如下 行动：
• 进行必要的解决方案细化和价值展现工作； • 消除阻止客户最终决定的顾虑，并重新评估对于我们团队的风险； • 在我们法律部的帮助下，完成所有合同条款的协商； • 准备合同，并获得我们和客户双方的签字；
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Computer Services Industry
阶段 5 － 选择解决方案
我们 团队： 当客户:
与客户共同研究解决方案 选择解决方案
客户关系负责人领导如下 行动：
• 精练解决方案，并通过测试的方法展现我们的方案价值； • 评估竞争策略，如需要及时调整竞争战术； • 评估关键人物的兴趣，价值和风险； • 针对非标准合同条款的沟通和共识；
当达到如下结果，我们团 队在此阶段成功:
可确认的结果:
关键决策人物有条件的认可我们的解决方案和核心价值
• 客户认可我们的解决方案，价值体现和风险评估； • 确认签订合同的条件； • 客户认同我们解决方案的可能效果；
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Computer Services Industry
阶段 3 － 描述能力－明确客户需求
我们 团队： 当客户:
客户关系负责人领导如 下行动：
当达到如下结果，我们 团队在此阶段成功:
建立户需要和满足需求的商业能力
明确需求
• 明确和精练客户需求； • 建立客户的市场计划与我们商业价值之间的桥梁； • 确认客户内部的坚定赞助者(Power Sponsor)和业务受益者(Benefit
因我们团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与我们的关系
可确认的结果:
• 客户审阅并共同参与大客户计划表； • 将客户的市场计划与我们的资源相匹配； • 我们团队可以下一步与客户的关键人物沟通；
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Computer Services Industry
值，并讨论可能的付款方案；
• 评估客户决策人的顾虑和期望； • 评估我们参与此项目的风险；
当达到如下结果，我们团 队在此阶段成功:
可确认的结果:
关键决策人和受益部门同意我们的初步解决方案
• 以书面的形式递交初步解决方案； • 坚持与坚定赞助者前进 或选择离开；. • 客户认可我们的解决方案可以把运行风险控制到最低水平；
销售方法论 – 以客户需求为核心
1
评估客户 业务环境
2
研究客户 业务策略 和市场计
划
3
认识客户 需求
4
评估机会
5
选择解决 方案
6
解决顾虑 并决定
7
项目实施 和结果评
估
了解客户
开发与客 户业务策 略相关的 市场计划
建立客户 采购的愿
景
通过联系我 们的核心能 力评估销售
机会
与客户共 同研究解 决方案
赢单
• 通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系； • 研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程； • 了解客户的财务状况； • 计划客户关系建立和维系的策略； • 与客户进行针对其业务策略的创造性交流； • 计划和调动我们资源为客户的业务策略提供支持；
当达到如下结果，我们团 队在此阶段成功:
Owner)； • 了解客户的决策流程和参与者； • 如有可能，接触客户决策的关键人物； • 建立客户的期望与我们核心价值之间的关系，并了解竞争的状况或者
选择离开；
客户确认支持我们的价值与客户需求之间的关系，并确认与关键 决策人物之间的沟通
可确认的结果:
• 对客户需求理解的确认； • 展现客户期望的商业能力； • 我们同意能实现客户的期望 (有条件的满意)； • 客户认可我们的核心价值；