IBM公司的销售人员培训
蓝色巨人IBM培训及发展体系全方位揭秘
IBM的员工培训体系就犹如一台巨大的染色机——无论你进IBM时是什么颜色，经过培训，最后都变成蓝色。
本文将系统向您介绍IBM的新员工培训、战略转型的人才发展、领导力模型、人才梯队建设、接班人计划，希望大家学习参考！IBM公司，International Business Machines Corporation，中文名为“国际商业机器有限公司”。
这家1911年创立的公司，全球总部在纽约附近的阿蒙克镇，目前拥有全球员工将近40万人，业务遍及170 多个国家和地区，也有人将IBM称为“蓝色巨人”（Big Blue）。
战略沟通——与团队达成实现目标的共识在IBM全球总部，有为IBM制定发展方向的战略团队。
这个团队通常由来自各个业务部门的10名至12名高管组成。
根据市场变化，人员由董事长亲自挑选出来并调整。
战略团队每个月都要跟业务部门交流，告知其如何开展业务及想把资金投向何处。
畅通的上下沟通机制让每个人都能明白企业目前的发展重点及个人努力方向。
（BLM,Business Leadership Model）IBM在做战略规划时，运用了一套被称为“业务领先模型”的完整的战略规划方法论。
这个模型分为三部分，最上面是领导力，公司的转型和发展归根结底在内部是由企业的领导力来驱动。
下面的两部分被称为战略和执行，一个好的战略设计自然会包含两部分，要有好的战略设计，同时要有非常强的执行，没有好的执行，再好的战略也会落空，但执行不是空谈，执行是需要具体内容来进行制成的。
BLM八要素BLM认为企业战略的制订和执行部分包括八个相互影响、相互作用的方面，分别是战略意图、市场洞察、创新焦点、业务设计、关键任务、氛围与文化、人才和正式组织等。
第一，战略意图是战略思考的起点，同时按照业界广泛采用的SMART原则，设立一组相应的具体的战略目标。
好的战略规划，起始于好的战略意图的陈述和战略目标的表达，这是战略规划的第一步。
第二，市场洞察力决定了战略思考的深度，其目的是为了清晰地知道未来的机遇和企业可能碰到的挑战与风险，理解和解释市场上正在发生着什么，以及对公司未来的影响。
IBM公司员工培训模式.
IBM公司员工培训模式在计算机--这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。
IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。
具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。
销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。
如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。
因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理。
一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。
不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。
这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依*这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。
近来，该公司更换的第一线销售人员低于3%，所以，从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。
IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。
其中75%的时间是在各地分公司中度过的; 25%的时间在公司的教育中心学习。
分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。
学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。
此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。
有时，有些批评可能十分尖锐，但学生们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。
该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去接受培训，因为这不符合优秀企业的概念。
销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。
第二期课程主要是学习如何销售。
IBM培训体系介绍
• 技术培训由各个业务部门自己组织
• 培训部门是利润中心，不是成本中心
• 从世界各地引进授课讲师
• 和国内的21所大学鉴定兼职讲师协议
• 针对外部客户的培训 • 是赢利部门，人员的主要工作包括销售和课程的支持 • 为客户举办与国外著名大学合作项目
第30页，共38页。
• 重点培养、快速培养
• 主要注重领导技能和管理技能培训
第13页，共38页。
壳牌石油培训体系局部示例与解读
第14页，共38页。
管理能力分六个层级
• 管理战略和方向 • 管理项目和变革
• 管理业务绩效
• 管理员工
• 关系管理
• 自我管理
第15页，共38页。
解读举例：管理战略和方向
目的：评价外部商业环境，其活动情况和趋势，开发长期业务方向，业务目标、总体战略和结构，将组织的机会和风 险与其优势及能力进行平衡。
第24页，共38页。
E－ 是重要的培训资源
• E－的定义 • 以不同形式发送的学习内容、学习过程管理及由学员与内容
提供的开发者和专家共同参与的网上学习社区。
• 网络是教室 • 网上完成课程的申请
• 网络提供教育课堂，员工可以从宽带接受教育。
• 让学习自主 • 自我控制学习进度， • 自我测评学习效果 • 和专家直接联系沟通
核心能力课程
新员工入职培训
第17页，共38页。
朗讯（）培训体系介绍
朗讯对于培训的认识是： 公司的最大的特点是变化很快，想要非常稳定很难。如何能够让自己的员工在变化 中生存？必须不断的给员工培训，给他们增长机会，只有这样才能保持持久的竞争 力。
第18页，共38页。
ibm销售七步法PPT培训资料
W e ex pect a lot from each oth er, b ut roles and responsib ilities are unclear
W e d on't speak th e sam e language in t e r n a lly
W e put tim e, m oney and resources into unqualified opportunities
5
W e need to establish som e com m on goals
C reate custom er value in every interaction B uild and leverage the synergy of T eam IB M Im prove our w in rate and shorten the length of the selling cycle
2
T h e w orld is ch anging around us...
O ur Industry
T he e- b usiness explosion is changing the shape of b usiness and inform ation t e c h n o lo g y .
S e lling
M ethod
S oftw are
S ervers A sia Pa cific
I nd ustrie s F ina ncing
I
4
O ur ch allenges are no secret...
W e don't alw ays focus on the b est solution for th e custom er
IBM公司培训体系介绍
主要的培训课程
• 由培训部操作的（LUCENT)培训课程重点有两类：
– 新员工培训
• 熟悉企业文化
– GROWS行为理念，Global growth mindset, Result focused, Obsessed with customers and about competitions, Workplace that’s open, supportive and diverse, Speed.
– Leadership Acceleration Education: 专门针对重点培养的经理人员。
IBM培训体系介绍
• IBM的新员工培训分为两类：
– BackOffice: 属于业务支持员工，主要是行政人员
• 经过两个星期的培训，主要是了解IBM的部门、产品、服务 和在IBM工作的有效方式，学习如何同不同部门的人协同工 作，然后回到自己的岗位跟一个指定的师傅（Mentor）采取 人帮人的方式边工作边学习。
– 互联网是快速变化的，所以计划不能时间太长
• 有充足的培训费用
– 不花钱投资，就不出业绩
• 不将某个人当重点培养，每个人都是潜在的管理者
• 培训发展是人才留住计划的一部分
E－ Learning是重要的培训资源
• E－Learning的定义
– 以不同形式发送的学习内容、学习过程管理及由学员与内容提供 的开发者和专家共同参与的网上学习社区。
– 相对于岗位能力要求，对应各种课程，分布在北京、 上海、香港等地，员工在线报名，由人力资源部和直 接经理审批；
– 每人每年有固定的培训费用，每次课程发生的费用从 个人预算中扣除。
IBM培训体系介绍
• 特点：
– 提供系统程序（Program）：网上自学→上课 →应用 →评估→下阶段学习；
IBM电话销售培训
23
如何提问
Open
How, what, where, when, who, why “Tell me about……” & “Describe for me…..”
Closed
Control Used to get control of the conversation back Confirming Used to check understanding
17
其它技巧—声音
语调： 语调：有音阶 音量： 音量：稍大 频率： 频率：80字/分钟 音质 清晰
18
Power of One
电话销售流程
sales center
IBM Call Model
准备 开始 反对意见处理 询问 解决方案 结束
20
如何准备
致电目的 了解最新的产品及解决方案 电话记录
电话销售技巧
sales center
电话销售技巧 客户类型
听觉型25%
感觉型40%
视觉型35%
11
各类型的行为特征
视觉型 1、能在同一时间里兼顾数件事，并引以为荣。 2、要求环境整洁，东西摆放整齐。 3、说话简短轻快、声调平和，不耐烦罗嗦。 4、说话开门见山，声大、响亮、快速。 5、在乎事情的重点，不在乎细节。 6、呼吸较快而浅。 感觉型 1、喜欢被别人关怀，注重感受、情感、心境。 2、不在乎好看或好听，而重视意义感觉。 3、呼吸慢而深。 4、说话声音低沉而慢，使人有深思熟虑的感觉。 5、不善多言，可长时间静坐。 6、说话多提及感受、经验。 7、往往一次不能说完一句完整的句子，而要分两三次才能说完 8、批评的话多针对别人对自己的态度、不如意的事情等。 听觉型 1、在乎事情的细节，说话内容详细，或会有重复的情况出现。 2、爱说话，而且往往滔滔不绝。 3、重视环境的宁静，难以忍受噪音。 4、做事注重程序、步骤，按部就班。 5、说话时常用连接词，如：”为什么会这样呢？那是因为…” 6、呼吸平稳
IBM培训体系介绍
– Leadership Acceleration Education: 专门针对重点培养的经理人员。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
IBM培训体系介绍
• IBM的新员工培训分为两类：
– BackOffice: 属于业务支持员工，主要是行政人员
– 重点培养、快速培养
– 主要注重领导技能和管理技能培训
– 国际视野
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•壳牌石油培训体系局部示例与解 读
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
管理能力分六个层级
• 管理战略和方向 • 管理项目和变革 • 管理业务绩效 • 管理员工
• 关系管理 • 自我管理
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
学习，相互可以交流。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
IBM培训体系介绍
• 技能开发系统（Skill Development System）：
– 每个岗位都有能力要求，员工可以在网上评估自己的 技能，针对差别选择培训课程；
– 相对于岗位能力要求，对应各种课程，分布在北京、 上海、香港等地，员工在线报名，由人力资源部和直 接经理审批；
IBM培训体系介绍
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月13日星期一
IBM培训体系介绍
• IBM培训总体分为三类：
– Internal Education: 培训内部员工，由教育部主管；
• 不同领域有25位内部培训师，分为初级和高级； • 基于知识的培训，主要是产品和服务知识； • 基于能力的培训，针对各岗位所需技能（能力词典）。
1. 了解IBM内部的工作方式和企业文化； 2. 了解IBM的产品和服务； 3. 专注于销售和市场的培训，重点是模拟实战； 4. 素质人培训，包括团队合作、沟通、表达和积极适应训练。
IBM培训相关案例
IBM的培训国际商用机器公司（International Business Machines Corporation，IBM）是一家拥有40万中层干部、520亿美元资产的大型企业，其年销售额达到500亿美元，利润为70多亿美元。
它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。
在计算机这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。
IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。
具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。
销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。
如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。
因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理，一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道，不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。
这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这些销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。
近年来，该公司更换的第一线销售人员低于3%。
所以从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。
IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。
其中75%的时间是在各地分公司中度过的；20%的时间在公司的教育中心学习。
分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲。
这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程的基本知识等方面的内容。
学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。
此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习，有时，有些批评可能十分尖锐，但学员们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。
Signature Selling Method ——IBM合作伙伴SSM销售方法论培训项目
Signature Selling Method ——IBM合作伙伴SSM销售方法论培训项目一、本文概述1、背景介绍：IBM作为全球领先的技术公司，一直致力于推动数字化转型。
其合作伙伴SSM在其业务发展过程中起到了重要作用。
背景介绍：作为全球领先的技术公司，IBM一直致力于推动数字化转型。
在实现这一目标的过程中，IBM认识到销售方法论在合作伙伴关系中的重要性。
为了帮助合作伙伴SSM提升销售业绩，IBM推出了专门的销售方法论培训项目。
SSM销售方法论：SSM销售方法论是基于IBM的销售实践和经验总结而成的一套销售流程。
该方法论包括以下几个关键环节：1、销售漏斗管理：SSM销售人员需要通过对潜在客户的跟踪和关系建立，确保销售漏斗的持续性和有效性。
2、客户分类：根据客户需求、购买意愿和潜在价值，将客户分为不同类型，以便于制定更有针对性的销售策略。
3、销售策略制定：根据不同的客户类型和需求，制定相应的销售策略，包括产品组合、定价策略和销售渠道等。
4、销售技巧提升：SSM销售人员需要掌握有效的销售技巧，如建立信任、发掘客户需求和有效沟通等。
实施评估：为了确保SSM销售方法论培训项目的有效实施，IBM制定了一套评估体系，包括以下两个方面：1、培训效果评估：通过对参与培训的SSM销售人员进行问卷调查和实际应用效果的评估，了解培训内容的掌握程度和应用情况。
2、业绩提升评估：通过对SSM销售人员的业绩数据进行定期跟踪和分析，了解销售方法论对业绩提升的贡献程度，以便于进一步优化和完善该方法论。
总结：Signature Selling Method是IBM为合作伙伴SSM量身定制的销售方法论培训项目，旨在帮助SSM提升销售业绩。
通过该项目的实施，SSM销售人员可以更加有效地管理销售漏斗、分类客户、制定销售策略和提升销售技巧。
IBM的评估体系确保了该方法论的顺利实施和不断优化。
未来，IBM将继续与SSM紧密合作，共同推动数字化转型的进程。
IBM销售培训
A Winner in Complex Sales進階策略銷售訓練許多「專業銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非(或不全是) 導致其成功的重要因素。
大型銷售個案特性在銷售的過程中，往往必需經過不止一個「人」的同意，方得以定案。
在銷售的過程中，往往必需經過不止一個「人」的同意，方得以定案。
大型銷售個案特性大多取決於..............結構化的行銷，而非單純的「產品」或「價格」大多取決於..............結構化的行銷，而非單純的「產品」或「價格」當銷售個案的環境；或其組織生態發生「改變」；不論大小，都極可能在未來產生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。
面對未知的改變僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。
僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。
讓我們來聽聽David 的故事進行大型銷售個案一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。
一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。
進行大型銷售個案「且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........ 宜儘早回頭「且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........宜儘早回頭善用「策略銷售」不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位Super Sales !不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位Super Sales !他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！..........他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！..........策略是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」的「藝術」表現。
是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」的「藝術」表現。
專注每個個案思考如何取得或提升競爭優勢分析現況與你方的形勢執行行動計劃擬訂行動計劃鞏固競爭優勢，以達成既訂的「銷售目標」。
鞏固競爭優勢，以達成既訂的「銷售目標」。
SSM销售IBM模型图及销售技巧
SSM销售IBM模型图及销售技巧SSM销售模型图....经典的IBM销售培训〔转〕2007-12-26 23:00国际商用机器公司〔InternationalBusinessMachinesCorporation，IBM〕是一家拥有40万中层干部、520亿美元资产的大型企业，其年销售额到达500亿美元，利润为70多亿美元。
它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。
在计算机这个开展最迅速、经营最活泼的行业里，其销量居世界之首，多年来，在?幸福?杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。
IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。
具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。
销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。
如果准备缺乏就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。
因此该公司用于培训的资金充足，方案严密，结构合理，一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道，不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。
这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这些销售人员提供效劳和咨询的用户受到损害。
近年来，该公司更换的第一线销售人员低于3%。
所以从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。
IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采实用文档.用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。
其中75%的时间是在各地分公司中度过的；20%的时间在公司的教育中心学习。
分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲。
这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原那么到整个生产过程的根本知识等方面的内容。
学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。
此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代外表前，进行他们的第一次成果演习，有时，有些批评可能十分锋利，但学员们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。
最新最全IBM公司员工培训模式
IBM公司员工培训模式在计算机--这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。
IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。
具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。
销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。
如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。
因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理。
一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。
不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。
这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。
近年来，该公司更换的第一线销售人员低于3%，所以，从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。
IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。
其中75%的时间是在各地分公司中度过的; 25%的时间在公司的教育中心学习。
分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。
学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。
此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。
有时，有些批评可能十分尖锐，但学生们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。
该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去接受培训，因为这不符合优秀企业的概念。
销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。
第二期课程主要是学习如何销售。
IBM-销售技巧培训
您的想法是……？
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM体验中心销售的步骤
4、演示的技巧
- 产品演示是销售过程中最为核心的内容
- 百闻不如一见 - 体验新知 - 制造销售机会 - 影响展示的两个要素 - 展示产品的本身 - 销售人员给客户的感觉及展示技巧 - 展示的准则： - 针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实 际操作证明给客户看 - 展示的忌讳： 只做产品功能的示范操作及说明
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
让顾客记住自己公司的最便捷的途径是什麽？
提供 糟糕 特别 的服务
客户经常忘记优质可靠的服务，偶尔的不幸却刻骨铭心
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 谙熟IBM产品
IBM的产品
产品的构成 构成产品的几个要素如下：
- 产品名称
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
IBM体验中心销售的步骤 5、量身定做的建议 - 最大程度的掌握客户的资料
- 正确分析出客户感觉到的问题点或提出改善的重点
- 了解客户企业的采购程序 - 了解客户购买决定的习惯
IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。
--- 若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制 成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢？ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 --- 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品， --- 因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。
IBM对于销售人才的培训
IBM对于销售人才的培训IBM公司一直追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。
具体地说，IBM公司决不让一名没有经过培训或者未经全面培训的员工到销售第一线去。
因为IBM公司认为销售人员的一言一行都对公司的形象和信用影响极大。
如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折，也有损于客户对于公司的认识或者是信任。
因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理，一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。
1、初步培训lBM公司的销售人员和系统工程师必须接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。
其中75%的时间是在各地分公司中度过的，剩下25%的时间在公司的教育中心学习。
分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲。
这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程的基本知识等方面的内容。
学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际的工作中获得体会。
此外，公司还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习，有时，这些“老司机”的批评可能十分尖锐，但学员们却因此增强了信心，并赢得了同事们的尊敬。
该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的代表去接受培训，因为这不符合优秀企业的概念。
销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍，第二期课程主要是学习如何销售。
在课堂上，该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。
他们研究竞争和发展一般业务的技能。
学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习方法。
学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。
现场实习之后，再进行一段长时间的理论学习，这是一段令人“心力交瘁”的课程；紧张的学习每天从早上8点到晚上6点，而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。
IBMThinkPad体验销售培训
•对于成熟专业型的客户 •（无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公用户）： • 都不过多依赖来自于销售工作本身的价值。因为他们对产品已有了 充分的了解，知道产品是如何适合他们的需要的。所以我们应着重强调 我们更低的“销售成本”和“便利的采购方式”。
PPT文档演模板
PPT文档演模板
IBMThinkPad体验销售培训
•IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
•经济价值的增进
•产品
•商品
•服务
•体验
•产品是从自然界中开发出来的可互换的原材料。
•商品是公司标准化生产销售的有形产品。
•服务是为特定客户所演示的无形活动。
•体验是使每个人以个性化的方式参与其中的事件。
发他们的表面需求乃至潜在的需求.
•顾客损失=顾客不得不接受的所得- 顾客真正期望所得
PPT文档演模板
IBMThinkPad体验销售培训
•IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
体验的引导
•2、客户的满意度 •顾客由于各自的需求不同，对于我们的服务有所期待，这也许来自对 于IBM品牌的认识程度，也许来自其他消费领域的经验转嫁，如客户 在五星级酒店的体验。问题的重点是客户会不自觉地将他认为同等品 牌价值的体验进行比较。这是我们面临的挑战。
IBMThinkPad体验销售培训
•IBM ThinkPad体验中心
销售技巧的内容 – 体验式销售
•IBM体验中心销售的步骤 •3、调查与询问
•- 客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。
•- 您如果不了解客户的期望，如何能达成您达成销售的期望呢？
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IBM公司的销售人员培训
--明阳天下拓展培训国际商用机器公司(international business machines corporation，ibm)是一家拥有40万中层干，520亿美元资产的大型企业，其年销售达到500多亿美元，利润为70多亿美元。
它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。
在计算机——这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。
ibm公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。
具体地说，ibm公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。
销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。
如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。
因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理。
一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。
不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。
这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。
近年来，该公司更换的第一线销售人员低于3%，所以，从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。
ibm公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。
其中75%的时间是在各地分公司中度过的; 25%的时间在公司的教育中心学习。
分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。
学员们利用一定时间与市场营销人员一访问用户，从实际工作中得到体会。
此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。
有时，有些批评可能十分尖锐，但学生们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。
该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去接受培训，因为这不符合优秀企业的概念。
销售培训的第一期课程包括ibm公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和ibm公司的产品介绍。
第二期课程主要是学习如何销售。
在课程上，该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。
他们研究竞争和发展一般务的技能。
学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习方法。
学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。
现场实习之后，再进行一段长时间的理论学习，这是一段令人“心力交瘁”的课程: 紧张的学习每天从早上8点到晚上6点，而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。
在商业界中，人们必须学会合理
安排自己的时间，他们必须明白:“充分努力意味着什么? ”“整个通宵是否比只学习到晚上10点好? ”课程开始之前，像在学校那样，要对学员分班，分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。
经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员们还要进行销售学习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。
一个用户判断一个销售人员的能力时，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低，商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必须做好准备去适应这个世界。
有时，学员们的所作所为还保留着某些学生气，他们对培训课程的某些方面感到不满，遇到这类情况，公司就会告诉他们: "去学校上学，你们每年大约要付15000美元的学费。
所以，应当让我们决定什么是最好的。
这就是经济规律,同时，也是你们学习经营的第一件事。
"一般情况下，学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。
每天长达14～15小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少有人抱怨，几乎每个人都能完成学业。
ibm公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。
在公司第一年的全部培训课程中，没有一天不涉及这个问题，并始终强调要保证学习或介绍的客观性，包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。
同时，对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚的说明和学习。
学员们要学习问和听的技巧，以及如何达到目标和寻求定货等等。
假若用户认为产品的价钱太高的话，就必须先看看是否是一
个有意义的项目，如果其它因素并不适合这个项目的话，单靠合理价格的建议并不能使你得到定货。
该公司采取的模拟销售角色的方法是，学员们在课堂上经常扮演销售角色，教员扮演用户，向学员提出各种问题，以检查他们接受问题的能力。
这种上课接近于一种测验，可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。
另外，还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量，如联络技巧，介绍与学习技能，与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。
对于学员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习，教员们都给出评判。
特别应提出的是ibm公司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂的技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习，它集中考虑一种假设的、由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有复杂的国际间业务联系。
通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、部执行人员等的形象进行详尽的分析。
这种分析使个人的特点、工作态度，甚至决策能力等都清楚地表现出来。
由教员扮演阿姆斯特朗案例人员，从而创造出了一个非常逼真的环境。
在这个组织中，学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访。
面对众多的问题，他们必须接触这个组织中几乎所有的人员，从普通接待人员到董事会成员。
由于这种学习方法非常逼真，每个"演员"的"表演"都十分令人信服。
所以，每一个参加者都能像ibm公司所期望的那样认真地对待这
次学习机会。
这种练习的机会就是组织一次向用户介绍发现的问题，提出该公司的解决方案和争取的定货的模拟用户会议。