中国国内区域市场白酒销售状况分析

中国国内区域市场白酒销售状况分析

甘肃市场

甘肃深居内陆，河流众多，故而诸多酒厂也就依水而建，应运而生了。近年来，甘肃的高端白酒市场以五粮液、剑南春及地产品牌高档酒所主导，中低端市场则以地产强势品牌所主导，知名品牌多集中于黄河以西，主要酒厂有凉都系列、皇台系列、滨河系列、丝路春系列、酒泉系列等等。众多品牌不断推陈出新，但多难以一统甘肃市场。做大做强品牌是甘肃地产酒发展的未来，而这未来似乎正从现在延伸开去，众多的地方品牌正迅速崛起，并主导着市场，而且其中穿插着外省品牌在甘肃的兴衰，而这兴衰之中似乎也给我们带来些深蕴于市场之中的启迪。

康庆坊一夜骤起，欲做黑马

近日，兰州的街头巷尾，老少酒民们谈论最多的莫过于康庆坊的疾风骤起。短短两个来月，陇南春的这个新生品牌春风得意马蹄疾，借着中秋、十•一双节前夕品牌纷纷入市之风，热销的火苗儿是越蹿越高。也许连众多的康庆坊的品牌经销商们都还未弄清到底是个什么东西，可它已切切实实地火了起来。康庆坊是陇南春的新生品牌，继承了老品牌白酒的基质与优势，本着突出甘肃特色，做陇酒品牌的初衷，康庆坊自上市之初便注重塑造品牌白酒形象，在省电视台的黄金时段及省内某大报的显要版面上刊登宣传广告，而今的康庆坊已是家喻户晓了。

据经销商透露，康庆坊借助旧有老品牌陇南春的强大销售网络实现了迅速铺货，在兰州的各大商超、酒店都能觅得康庆坊的靓丽身姿。康庆坊是三个品次同时上市的，三品市场零售价在40元左右，二品在90—100元之间，一品则集中在130—140元之间。康庆坊钦品价位在200元以上。其中三品集中在B类和C类酒店消费，而二品和一品、钦品则集中在A 类高档酒店、饭店消费。钦品康庆坊的外包装设计采用硬纸方盒，白底蓝图，一条金龙腾飞于空际云端，介绍康庆坊品牌文化的水印文字若隐若现，突显其文化品味的浓厚与神秘。总体观来给人一种不小酌几杯难解其奥妙所在的感觉。在终端促销上，康庆坊的魅力所在主要集中于其所设刮奖活动上。特等奖现金5000元，即使末等奖也有6元现金。其实，康庆坊能够一夜骤起更重要的是在于它是个新生中高档品牌，经销商利润空间很大，而且普遍看好其发展前景，但就其能否做成黑马，经销商朋友的反映是尚难以定论。康庆坊目前的旺势表现在酒店，而且其价位较高，不代表大众消费倾向，而且旺季尚未真正到来，一些强势品牌端倪未现，此时定论根据不足，但就其现在情势而言，还是很有可能的。有人说，高档酒是白酒业唯一一块涂满奶油的蛋糕了，但这块蛋糕能否吃得着，又能吃几口，就要看商家企业如何运作旺季市场了。康庆坊为代表的地产品牌自然是表现不俗，除了兰州康庆坊，腾葛里在金昌、汉武在嘉峪关也都正值俏销之际。正当地产品牌统治半壁江山，几个俏销品牌欲争做区域黑马之际，远路而来的外省品牌又是何样境况呢？

去年一度旺销的新疆酒肖尔布拉克和金六福也都还有不小的市场份额，仍然不容忽视。几个月前就放出风来欲在今年做全国市场的五粮液新推数字品牌“叁叁酒”也终于箭上弦，刀出鞘了。除海南、青海、西藏等个别区域市场外均已完成铺市活动。在兰州已经上市三个月，只待中秋前夕即全面启动市场。目前在甘肃省电视台新闻综合频道以及兰州市有线电视台都已推出叁叁酒的宣传广告，从而全力吹响其进攻全国市场的号角。但其意图是做全国品牌而非是甘肃一省行销，所以平均到甘肃的市场开发力度而言，欲做本域黑马尚需要画上个大大的问号。

近两年东北酒可谓声名鹊起，百年公主作为主销外省的东北品牌之一，去年在甘肃的金昌一度红火，虽然时过境迁，百年公主已经下滑，但又一个东北品牌——北粮春已经登陆该地，并爆发出勃勃生机。与其他东北品牌异曲同工之处在于，北粮春也是选择了代理销售做

市场的方式。利用代理经销商健全而稳定的销售网络，充分发挥短、平、快的优势，主做终端酒店市场，凭借其15—45元之间价位集中而低的优势，迅速打开了市场。其实北粮春之所以能迅速打开市场不能不感谢百年公主及以前的东北品牌在金昌消费者心目中留下的东北酒的印象：东北酒号称纯粮酿造，天然无污染，口感较佳，这正是各东北品牌赖以行销的基础条件。另外，北粮春选择了4月份上市，照常规而论，此时不宜上市，因为接下来就是近五个月的淡季市场，但北粮春逆势而动，恰在此时上市。其时，此时上市也有道理，金昌当地市场最显著的特征就是畅销品牌是年年有，年年换。去年，百年公主畅销了一年照例也没能逃出此劫。今年春天销量下滑，众经销商们即有顺风转舵之意。北粮春抓住此绝好时机宣布上市了。一上市即面临着如何渡过淡季的问题。北粮春的品牌经营决策者们选择了不间断的终端促销促成新品牌销量上升并努力维持上升势头。终端市场促销上主要表现为打火机促销，每个酒盒都内置有精致打火机一个，实用而具有收藏价值，价位较高的有手表或皮带及其他实用物品作为礼品相赠。一定程度上满足了消费者求新异求实惠的心理诉求，普遍得到了消费者的认可。通路促销上则推出了奖励摩托车、家电的措施。如此，在终端通路上促销不懈，终于淡季走到了尽头，北粮春的旺销势头也得以突显。那北粮春能做成黑马吗？经销商朋友普遍认为做金昌一地的“小黑马”的可能还是有的，但就全省区域市场而言，做黑马难，因为河西人口较少，河东是主消费区。老酒厂借助老品牌的基础优势主推高档新品酒欲做陇酒名牌的趋势必将延续下去，外省名品牌白酒彼此间也争夺激烈，但一个非常现实而又重要的问题摆在眼前，做品牌质量是前提，在此基础上挖掘潜质，不断开发新的卖点，而非一味地促销刺激消费，不能做大做强品牌。

点击2002白酒十大关键词

2002年2月，国家经贸委会同财政部、卫生部、税务总局、质监总局联合向国务院上报“关于实行酒类产销许可证管理的意见”，2002年6月，这项命名（2002）72号文件的清理、整顿工作在全国白酒行业全面展开。有业内人士认为，此次生产许可证管理制度的最终目的是在全国只保留2000家左右的白酒企业。这对于具备生产条件、生产资格的企业来说是一次“突围机会”。也许这正是管理部门的最初设想。但结果却出乎人们的意料。据今年5月在武汉举行的白酒行业会议的有关信息披露，与会的57家单位的184名代表中，有部分代表对此次产销许可证制度提出异议。其焦点主要集中在发证过程存在准入条件偏低的问题，使得一些不具备生产条件和税务登记管理条件的企业仍然首批获得生产许可证。结果使“产销许可证制度”失去了其本来的意义。而国家质量监督检验总局也意识到当前白酒生产许可证发放工作中存在的问题，并于2002年7月11日向全国各级技术监督局发函（2002）459号《关于建立白酒产品生产许可证审查部的通知》，正式在中国酿酒工业协会白酒分会设立“全国工业产品生产许可证办公室白酒产品生产许可证审查部”。我们有理由相信，有关白酒生产许可证规范、整顿未来白酒市场的作用，在日后的工作中将得到进一步的实质性发挥。

税收

2002年白酒企业面对“税收”二字可谓难言其中苦味。从一组统计数字不难看出，税收调整正影响着整个白酒产业。2003年全国白酒产量420．19万吨，比2000年下降11．75％，利润下降7．13％，亏损超过50％。以“川酒”为例，2003年川酒仍以15％的所得税计征，今年将以33％的所得税计征，那么全年利润将下降20％以上。另据山东白酒工业协会统计，2003年山东全省126户规模企业，年产白酒78．2万吨，同比下降12．3％，销售收入61．9亿元，同比下降7．55％，利润空间只有3．537％。以上这组数据显示牞税收调整在规范白酒市场竞争秩序的同时，也给白酒企业的利润带来影响，尤其是对白酒类上市公司的利润影响更大。从业者不得不冷静思考，未来白酒业还有多高的利润？

资本

2002年的中国白酒业，业外资本纷纷看好并大举进入。业外资本的进入，不仅为白酒